促销人员管理-1

2019/10/61促销员管理企划部行销服务处2005年8月18日2019/10/62目录促销推广活动之基本认知促销人员招聘与筛选促销人员基本培训促销人员技巧培训促销推广人员工作职掌促销推广人员工作守则促销推广人员工作规范促销人员工资办法促销人员工作过失处理促销人员临时合同促销人员工作检核2019/10/632019/10/642019/10/652019/10/662019/10/672019/10/682019/10/692019/10/610五、促销人员工资办法促销员工资标准1、促销员工资：45元*系数＝当地促销员工资上限(已包含交通费)市区内（除深圳）不准报销交通费，区域跨度大、外埠区域、中途返回拿东西者方可报销交通费2、促销员工资灵活办法：基本工资80％+考核工资20％3、春节、五一、十一期间工资可上浮10％4、凡工作超过10小时，每增加5元/小时，增加部分不可超过20元/人*天城市系数平时工资上限节庆期间工资上限深圳1.567.574.3东莞1.3560.866.8惠州1.3560.866.8汕头1.3560.866.8广州1.3560.866.8佛山1.3560.866.8清远1.3560.866.8江门1.3560.866.8中山1.3560.866.8湛江1.3560.866.8南宁142.847.0桂林0.9542.847.0北海0.9542.847.0海南142.847.02019/10/611六、促销人员的招聘与筛选招聘流程发布招聘信息面试（首次筛选）岗前培训(二次筛选)正式上岗(留足后备)2019/10/612招聘要求1、招募对象：以工读生或兼职促销员为佳;女性为主，男性根据需要也可(有同类产品促销经验的优先选择)2、样貌要求：五官清秀，性格外向活泼，与消费者有亲和力,吃苦耐劳，积极主动;身1.58M以上；表达清楚，懂粤语、普通话发音准确,年龄18—24岁；3、证件要求：依场地要求（商场一般要有健康A证）4、其他要求：能够基本熟悉当地环境,居住地点最好离办事处办公室或促销点较近发布招聘信息六、促销人员的招聘与筛选2019/10/613面试内容1、仪容（包括礼貌态度及衣着整洁印象）2、口齿清晰程度3、健康与精神4、机智敏感程度（进行角色演练测试）5、情绪稳定与自信心程度6、促销知识了解程度及所具经验与工作需要配合程度7、前来公司服务意志及对公司的了解8、期望资薪及上班时间、地点的要求（面试之前促销员先填写一份应聘表，以首先基本了解促销员情况，以备存档）六、促销人员的招聘与筛选2019/10/614对应聘促销员的首次筛选1、通过面试的内容，给应聘者评分，根据分数将应聘者分级，分数较高者方可采用；2、将符合要求的应聘者建档管理3、根据活动形式及应聘者的要求，可分为全职促销及兼职促销，以方便促销活动的安排；4、通过促销员的培训过程也可进行筛选。六、促销人员的招聘与筛选2019/10/615七、促销人员的基本培训1、培训对象：首次筛选通过的促销员2、培训内容：Ａ、公司简介Ｂ.产品的品类、品项及包装外形（最好有实物展示）Ｃ.产品的品牌形象、利益点及诉求点Ｄ.该产品现有的主要竞争品牌Ｅ.主要目标消费者Ｆ.沟通技巧Ｇ.活动主题、活动方式及活动时间3、现场布置图（见附图-1、2）4、上班时间、工作服要求、其它要求等5、角色演练（针对性）6、根据培训表现进行二次筛选７、促销员管控表2019/10/616季度∕月度培训建立促销员俱乐部１、培训时间：平时没有促销活动的时间２、培训对象：较为稳定的促销员３、培训内容：A.广州顶津的简介B.产品简介C.主要竞争品牌D.品牌地位E.消费行为习惯及沟通技巧F.促销员职责４、角色演练（如何推销产品、如何解决客诉）５、前期促销员表现总结及奖惩举例６、培训心得分享七、促销人员的基本培训2019/10/617八、促销人员技巧培训A.产品知识的再培训以及竞争产品大致情况的掌握。1.公司简介2.产品的品类、品项及包装外形（最好有实物展示）3.产品的品牌形象、利益点及诉求点4.该产品现有的主要竞争品牌2019/10/618B、观察技巧【对促销场所周围环境的观察】首先，促销督导员必须从促销场所的地理位置了解到顾客的消费层次，以上海为例：虹桥，嘈河泾，浦东金桥，静安区等外商云集的办公楼附近的促销场所的顾客往往是白领阶层人士；在外滩，中山北路物贸一条街的顾客往往是公款吃喝的企事业单位；而在曹扬新村、曰林新村，浦东潍坊新村等居民密集的促销场所的顾客往往是收入中等心上的家庭；从而可以确定促销对象。其次促销督导员必须明了选定的消费场所有着不同的消费人群，如饭店中主要是收入中等以上的家庭以及公款吃喝的企事业单位；酒吧中主要是白领阶层人士以及情侣约会和相当部分的外国人；如KTV，保龄球馆，夜总会，舞厅等餐饮娱乐场所又往往是收入中等的人士，公款吃喝，情侣以及某些家庭状况较好的学生为主。【对顾客的观察】促销督导员必须学会从顾客的穿着，打扮和气质等方面观察并大致确定顾客的经济情况，阶层，爱好等信息，从而确定促销的方法和策略。八、促销人员技巧培训2019/10/619C、吸引顾客【初步印象】合适的穿着化妆，优雅的体态语言，亲切的服务态度及礼节举止，从而给顾客一种可信的初步印象。但是在化妆方面注意淡妆为主，过浓的化妆会给顾客带来排斥的感觉。【合适的自我介绍（开场白）】自我介绍可以让顾客马上明白你在做什么；自我介绍必须简短、明了、有吸引力，打个比方就好象钓鱼者下鱼饵一样，针对要钓的不同鱼下各种饵，促销中的开场白亦是同样的道理，促销人员注意必须用心观察，从对顾客的观察中提炼准确的信息，从而确定合适、有效的开场白。举例而言：先生您好！您同样喝饮料不如喝有奖的，我们是广州顶津食品有限公司的促销人员，您是否有兴趣尝试一下本地销量第一的饮料呢？八、促销人员技巧培训2019/10/620D、激发兴趣从产品培训中学到的产品知识及顾客定位，针对不同的顾客使用不同的推销语言，从而激发顾客尝试本饮料的兴趣。一些例子推荐如下：康师傅健康茶饮料今天为您准备了买茶送果汁的优惠活动，并能参加抽奖活动，这是活动介绍，请您看一下……八、促销人员技巧培训2019/10/621E、聆听技巧【顾客层次和大致经济状况】我们可以从顾客的言语和谈吐中得到很多的信息，这对选择合适的推广方面起很大作用。在顾客刚就座时，可以得到的信息是：是否为公款吃喝，公款的层次究竟如何，是否有大量饮酒和喝饮料的可能，如果不够明白，不妨在服务员点菜时即站在其旁多听一些信息，通过点菜，可以了解到顾客大致愿意在此餐上化费多少费用，以确定推广的重点。对大量饮酒者，也可在其饮酒开始或稍后，再向其介绍解酒去腻的茶饮料八、促销人员技巧培训2019/10/622E、聆听技巧【顾客对饮料消费的大致看法】在顾客点好菜，点饮料的时候，促销督导员应通过上述的自我介绍和开场白的使用，得到顾客对茶饮料消费的看法，然后采用不同的推广方式。（1）、喝定牌饮料的（此类顾客推广难度最大）：着重介绍康师傅饮料的知名度和其优点，注意不可说其他饮料缺点，以免引起反感，劝说顾客不妨改喝康师傅饮料或者先要1-2瓶尝试一下，比较康师傅饮料和他喜欢的饮料，稍微介绍一下促销礼品。（2）、对品牌没有主见或不感兴趣者：除着重介绍康师傅饮料外，还要重点介绍本次促销活动，并且取出活动的小礼品，告之促销方案。八、促销人员技巧培训2019/10/623F、演绎与归纳【演绎】演绎是得出顾客存在顾虑的很好方法，比如说：“我倒是没有听说过康师傅”，可以得到以下的信息：顾客对康师傅的信息不足，甚至怀疑其口味和质量，这时就应该着重地介绍康师傅在全国，特别是在北方、广州、深圳、西安等地方的流行程度，劝说顾客尝试一下。八、促销人员技巧培训2019/10/624八、促销人员技巧培训消费者之基本认知2019/10/625购买心理的七阶段与销售表现上的重点阶段各阶段的特征适应各阶段的对策陈列的要领注意引起无意识顾客的注意，表现重点商品的诉求，决定主题，现场表演决定陈列的目标做重点式诉求。价格牌或指示牌要亲切表示。要注意色、光、音、香等感觉。要从店外看陈列效果，考虑清洁与新颖性为研究主题。讲究色、光、音及其他老练的广告方法。兴趣应用唤起关心的新颖色彩，光泽等方法。提供有趣的话题让顾客有好感，好的印象。表现动态的立体感与季节感。直接可用手触着。明示商品特征的说明。考虑新颖性，需求性，意外性效果。用快乐与实体感的方法诉求其五官。应用指示牌POP广告。联想重视买方的感觉。明示具体的使用情形。告知购买的好处。强调使用时之感触以陈列器具表达实用感。具体表示该商品的益处。以人形象或其他用具来指导顾客。利用辅助陈列器具（如人造花、框架等），表示该商品的生产或销售情报欲求加强想占有的诉求。强调该商品的好处。表示流行或多数人喜好。有绮梦存在的诉求。再强调商品特征。说明其莫大的利益。诉求现在就购买的利益。表示商品特性与市场反应说明如此使用法的有利性说明现在购买的有利性（以上可利用指示牌POP广告）。比较明确表示要比较的对象是什么？表示商品的种类。陈列商品成易选状态。勿使顾客多心或彷徨。明示商品的不同点。要使顾客容易比较类似商品。容易选别的商品配列。让顾客有充分考虑时间商品陈列的分区要明了。加以POP广告说明。再度提示关联商品。信念弄些辅助方法使顾客心服增加信赖的确实性。暗示有采取行动之机会。表示购买后的保证方法。允许价格、品质不合可以交换具体告知购后注意事项。副送厂牌保证书。附价格表示卡。为增加安心感的具体表现。决心给予购买的满足感。给予购买后的保证。正确结帐正确包装。迅速确实包装并说感谢的话。正确结帐并打给收据。提醒注意携带。避免破坏顾客购物后快乐气氛之延续。2019/10/626【促销小姐开场白】晚上好，（先生，女士）打扰你们一下，我是广州顶津食品有限公司的促销代表，现在向你们介绍全国闻名的康师傅饮料，请问你们有没有喝过？A、喝过回答：口味不错吧，今天喝康师傅饮料有机会赢取奖品，来几瓶康师傅饮料助助兴吧！B、没喝过回答：康师傅饮料是全国闻名的饮料之一，口感很不错，水质清醇。这儿许多高档的消费场所都卖得不错。八、促销人员技巧培训促销员开场白2019/10/627【拒绝理由】A、饮料不好喝回答：也许上次您喝的不一定是康师傅饮料，康师傅饮料的口感应该不错，你可以再试一下。B、喜欢康师傅饮料回答：康师傅饮料是全国闻名的饮料，而且有机会获得奖品，不如来几瓶试一试。八、促销人员技巧培训促销员开场白2019/10/628【第二次下单】A、康师傅饮料不错吧，再来几瓶试试。【离开后招手】A、谢谢您，希望有幸再喝康师傅饮料，再见！B、谢谢光临，祝您今晚好运，再见！八、促销人员技巧培训促销员开场白2019/10/629迟到在规定上班开始时间到30分钟内到岗的属迟到；迟到一次扣除相应部分的工资并罚款10元；在规定上班时间开始30分钟以后到岗的属严重迟到，严重迟到一次扣除相应部分的工资并且每30分钟罚款20元，同时给予严重警告一次。九、促销人员工作过失处理2019/10/630旷工在规定上班时间开始2小时内仍未到岗的属旷工，旷工一次扣除当日工资、并罚款50元、同时作开除处理。脱岗在规定工作时间内不在工作岗位时间超过10分钟的属脱岗，脱岗一次罚款10元；脱岗20分钟者罚款20元并严重警告一次；脱岗30分钟以上者作开除处理。与工作无关的行为在规定工作时间内促销人员如果发生与工作无关的行为将视情节严重程度处罚其本人，处罚由罚款到开除不等。九、促销人员工作过失处理2019/10/631早退在规定工作结束时间以前离岗的属早退。早退10分钟以内的罚款10元；20分钟以内的罚款20元并严重警告一次；早退20分钟以上的作开除处理。病、事假病假须及时通知并于事后出示由医院开具的病假单，除特殊情况外必须在中午12点以前通知我公司，否则作旷工处理。事假除特殊