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炼金术营销系统2011年3月1日任何一个行业都是销售的行业销售在任何一家公司都是最重要的部分决定公司的存亡身为销售人员，我们应该觉得很自豪，因为我们担当着重任！销售贯穿整个工作与生活的始终身为销售人员，我们的发展空间会更大一个优秀的销售人员需要具备哪些素质热情（容易建立信赖感）积极（积极的人永远能最先得到关注）思考真诚认真韧性努力勇气一个优秀的销售人员有哪些特质销售人员心态100%相信我们是在做帮助别人的事业100%相信我们的产品一定会对客户有帮助面对客户时不需要怯场，不需要害怕，因为我们是在做帮助他们的事情。1.路上有个老太太跌到了，我们过去扶他一把，你还会怯场的吗2.我们今天做的是给别人送钱的工作，还需要害怕吗？他们用我们的方法赚了钱了又何止这点学费的钱，老师可是他们的财神爷啊把客户想象成你最好的朋友一样自由交谈，想象一下你平时和你的朋友在一起的时候是怎么交谈的通过户外拓展训练，克服自己的怯场心态，面对客户从容不迫遇到困难是正常的，你经历挫折越多反而越好。人说经历是一种财富，这就是你的财富，以后遇到同样的问题，就知道怎么去解决了【剩】者为王，只有坚持到最后的人，才是成功的。业务员一定要有韧性。积累到一定时候一定会快速爆发的炼金术公司营销模式会议营销电话营销电话行销与会议营销结合约场老师现场推广成交销售人员现场促成跟进业务人员会后电话跟进1.了解客户具体资料，筛选黄金客户，并制定跟进计划2.了解对方的需求、目前最欠缺的是什么，他所需要的怎么在我们的课程中找到3.打疫苗4.给痛苦给快乐，并引导上课5.塑造产品、老师、公司价值6.报价7.解决反对意见8.促成成交。为什么立刻马上要学习9.收钱再次电话促成成交如此流程重复销售十大步骤1.建立信赖感(贯穿整个销售始终，占80%的时间)2.了解客户资料，并做客户分析(了解对方需求以及对方需要什么，做客户等级分类，以及制定策略)3.挖掘需求（在跟客户交谈过程中引导客户，帮助其发现自己的需求，并且让其了解在我们的课程上有他迫切需要的东西）4.预先框式，打疫苗（通过故事提前解决部分反对意见，打消客户部分顾虑）5.给痛苦给快乐6.塑造价值（炼金术公司的价值，讲师的价值，课程的价值）7.报价（这个过程要求销售人员心态尤其平和，不被任何杂念影响）8.解决反对意见（结合之前了解到的客户需求和顾虑）9.促成成交（与客户确定交款时间，以及交款方式）10.客户服务（协助客户学习好课程，并要求转介绍）销售就是一场心理战争你要了解对方的现状对方的顾虑对方的需求然后解决对方的顾虑，给到对方需要的当你熟悉业务流程后，你会乐在其中销售是一件非常有趣的事！约场客户来源电话筛选陌生资源约之前听过公开课没有成交的客户学员转介绍的客户其他公司课程上发票拓展的客户证券公司等合作方邀约过来的客户对你过来听课的客户资源来源要清楚！为什么？你需要分析了解对方对炼金术公司的信赖度、客户的资金量、客户有无听课的消费习惯，以基本确定从哪些方面去攻破对方防线需要达到以下的要求：1、自我介绍2、公司的介绍3、讲师的价值塑造4、课程的价值塑造5、讲出这个课程对他的作用，听了有什么帮助，没听有什么损失6、对投资者的详细的了解7、提前铺垫我们在论坛上会招收优秀的学员8、提前解决一些反对意见筛选筛选所要的结果是：1、股民、期民、想要做投资的2、对投资教育不反感3、希望给到投资类课程消息的4、通过我们的介绍初步了解了炼金术公司5、初步建立信赖感6、让客户记住你是谁7、留下最起码3个以上可以联系的方式（手机、家里的座机、QQ、邮箱等等）约场话术整理案例1：您好！我是炼金术公司的某某，很高兴跟您打这通电话，最近大盘处于比较关键的时刻，大盘是否已经是到达底部？深圳大学携手炼金术公司共同举办投资论坛，为广大投资者解决一些投资上面的问题，邀请您来参加，您现在投资有碰到什么疑难吗？如果有的话您一定要安排好时间来参加这个比较难得的论坛相信对您的帮助会很大的。（通完电话后发短信内容是：华夏之声、先锋898、网站、公司的网址、公司的地址等。）案例2：您好！我是炼金术公司的某某，很高兴跟您打这通电话，大盘是否开始反弹，最近哪些板块的股票可以做超跌反弹？深圳大学携手炼金术公司共同举办投资论坛，为广大投资者解决一些投资上面的问题，邀请您来参加，您最近的股票操作的怎么样呢？如果你对您现状不满意的话，您一定要安排好时间来参加这个比较难得的论坛相信对您的帮助会很大的。(通完电话后发短信内容是：华夏之声、先锋898、网站、公司的网址、公司的地址等。）案例3：运用技巧，首先让对方信赖你--某某姐（哥），最近股票做得怎么样啊？（或者，最近大盘一路下跌，您手上还有股票吗？（对方如果回答空仓）--您太棒了，这种下跌行情都逃过去了（对方如果回答有）--您现在仓位重不重呀？（你是谁啊？）--您不记得啦，我们上次在人才大厦或某某老师的课程上见面的，最近炼金术公司有个大型投资论坛，讲课嘉宾有私募基金经理和股市期货有18年实战操作经验的老师，会在课堂上就教您实战操作的技术方法，还可以帮助您解决一些投资上的问题，您看我要不要给您留一个座位的呀？您是一个人过来，还是有朋友跟您一起呢？案例4：先生/小姐您好！我是深圳炼金术公司的某某，您现在通电话方便吗？在本周四晚上7点30，深圳大学携手炼金术共同举办股票的论坛，主要内容是（介绍课程的内容）。投资者通常会问到是谁讲（介绍老师并塑造讲师的价值）。这次课程您一定要来参加，炼金术公司的课程都是实战的，对您的投资水平肯定有一定的提高，我们的老师已经讲了上百场，大家的反映都是非常好的。破完冰以后，有了一定的信赖感的话开始了解情况，（具体的问话后面提供）您这么爱学习的人一定要把握机会，在我们的课程上，老师会招收一些比较优秀的学员，如果你感觉我们的理念一致，您也很认同我们的老师和方法的话，您一定要在现场把握好奖励的机会。（提前铺垫）我们的课程是很精彩的您一定要带上您的笔跟笔记做好记录。您要提前安排好时间，周四我再次提醒您，请您要提前安排好时间。打完电话后发短信通知具体的时间和地点筛选过程中投资者会发出的一些问题1、他的名单是怎么来的2、你们的课程内容讲什么3、你们的课程是谁讲当客户问到课程内容讲什么时，一定要塑造价值：我们的课程内容都是实战的方法加上一些投资的理念，例如：新股盈利模式、超跌反弹、涨停板、拔高建仓等问讲师的时候同样是要价值塑造介绍老师的经历针对名单是怎么来的话术是：1.我们多家证券公司都有合作，他们委托我们帮助投资者提升投资水平2.像您这样的人一定认识很多朋友，我认识您朋友之中的一个，不为过吧，（是我哪个朋友？）这样吧，您来听课吧，您朋友是觉得这个课程适合您对您有帮助才委托我给您电话的，有机会还要多多谢谢你的朋友呢3.您有参加过其他的课程或者讲座把，我们是在那里见面的，您可能不记得了4.这是公司给的名单，我也不太清楚讲师现场成交销售人员要现场协助配合老师第一轮讲师推广直接办理报名手续我帮您办理一下报名手续把，您是刷卡还是现金呀？没有举手报名，座在那里不动的迅速走上去询问1.我帮您办理一下报名手续把？2.这么好的课程马上就要开课了，您主要考虑什么问题呢？3.（这时对方会有很多的借口出来，或者询问课程讲什么内容）这时把话题主动权拿过来，询问对方操作多久了，了解对方大概多少资金量，有无亏损，现在主要用什么方法在操作，操作过程中遇到了什么问题？做客户定位，找到对方需求，给痛苦给快乐，满足对方需求现场的过程会很快，但是依然尽量做足每个步骤，侧重通过课程价格与其操作亏损做数字比较，促使其现场报名现场话术价格问题吗？您现在是有仓位在是把，按照现在的市场行情，您的亏损应该至少20%了吧，不知道您现在多少的资金在操作，但是我相信如果30万的操作资金，亏损应该至少也有6万了，您想想，如果您有好的技术方法，及时逃掉一个顶，这6万块是不是就不用出了，您再想想，现在行情处于这个阶段，如果您能捕捉到一个底，至少10%该有了把，那您觉得这样的投资还贵吗？现在投资在学习上，这是一种投资，也就32800，但是在股票市场，因为您的技术不过关，而导致的亏损，那就是个无底洞，不可估量的了，您可以现在亏3万，也可以亏5万，10万，100万，甚至更多，08年的市场亏损多少啊，大部分都是70%-80%，我们有学员因为没有及时上课，1000万的资金亏到只剩下200多万，就是因为技术不过关，被套又没有方法解套，您希望这样的结果吗？就算是您现在亏损已经造成了，您想不想解套，或者想不想把亏掉的钱赚回来？如果我告诉您，现在有只股票，您操作了有机会赚到10%，但是需要您先减掉30%的仓位，腾出资金来选更好的股票，您会不会愿意做这个减仓动作，有没有可能帮您把亏掉的钱赚回来一些？所以，有方法，即使您现在手上股票被套了，也不用担心，只要有方法，就有机会赚回来。但是如果您没资金，也没方法了，那什么机会都没有了，这种结果是您想要的吗？所以投资几万块，换个好的学习环境，一群市场上优秀的操作者的团队，您觉得这个投资是不是太超值了？全国1.5亿的股民，赚钱的就只有那么点人，您觉得这个市场上的钱是这么容易，你没有一点方法就赚到了吗？那不是天上掉馅饼的事了？您觉得这种可能性大吗？06、07年的市场会让您赚到，但是国家不会这样做的，让您赚到，也会让您亏掉，您看08年的市场，多少人赚的钱又亏进去了，还倒亏本金的，所以，学会知道赚是怎么赚的，亏是怎么亏的，学会把赚到的钱落袋为安重要不重要？所以您要不要学习什么时候该停手，什么时候该大胆操作的方法和时机？您都知道，股市上要讲究时机，学习要不要及时把握机会？市场赢家为什么能持续成为赢家，因为他们不断的在学习在市场获利的方法，不断的学习进步，所以有些人手上拿着洋枪洋炮，有些人手上拿着棍子，您觉得谁获胜的几率比较高？您手上现在什么都没有，赤手空拳，这种获胜的几率是不是更低？这个市场是很诱惑人的，很容易赚到钱，也很容易亏掉钱，您想不想在股票市场上挖出宝藏出来？想的话，您就要把自己的本领学好，才有机会！您想想，现在的付出可以让您以后赚回来几万，几十万，甚至几百万，这样的投资还贵吗？我所了解到的一些市场上的能够持续稳定获利的高手，没有一个是不学习的，他们不断的学习，找高手交流，最终形成一套适合自己的盈利模式，不断在市场上掘金，每年几百万，上千万的收入，您觉得这种投资是不是很有必要。学习是一定要有的，只要您想要赚钱，就一定要学习，没有任何一个人，可以不学习就能赚到钱的，这个世界上不劳而获的事情几乎是没有的，您认同吗只要在股票上技术上沉淀好了，真的太容易赚钱了，比您现在这样工作赚钱，不知道要快多少，而且有趣又刺激，还很有成就感，您懂赚钱了，很多人都会巴结您，围着您身边赚，也会有很多人都想要把自己的资金交给您帮助操作，只要您的技术过关，这样的感觉好不好？所以您看您今天是刷全款还是付200元的定金现场报名可以有的优惠政策和奖励措施，这个底部行情把握不了，以后就难了哦担心课程的效果，是否值这个钱老师价值塑造1.讲课的老师都是有实战操作经验的，文老师08年市场一路下跌，他获利数倍，还用08年赚到的钱，在09年买了套别墅，您觉得他能在熊市赚这么多钱，是不是靠真本领，如果能学到他的方法在现在这个市场赚钱是不是太容易了2.邓老师宋老师都是有18年的期货股票操作经验的，他们曾经一晚上赚了100万，也曾经一晚上亏了100万，曾经爆仓四次，最终通过不断的跟高手学习，加上自己的总结训练，最终形成了一套持续稳定获利的方法，训练出了一批职业的操盘手，文老师就是其中之一，您想不想跟文老师一样在熊市中也能获利，别人亏钱，你仍然可以持续稳定赚钱？那您要不要把握机会立刻行动报名？课程价值塑造1.您刚刚也听了其中一个获利招数了，您也知道老师是否有料了，还有很多的模式、招数，因为这个方法可以用在这个阶段，但是不一定可以用在另一个阶段，所以我们会针对行情的不同阶段用哪种模式方法操作有非常详细的讲解2.我们的课程根据不同的市场环境（上涨