搜索
《促销员培训操作指引》目录•制定目的•适用对象•培训内容说明制定目的：给予促销主管及推广人员在促销员培训工作上的经验指引利用公司资源、最大化的提升活动质量提升促销员促销能力，优化促销员队伍适用对象：专职（兼职）促销人员所有促销员上岗前需经过培训考试合格方能上岗上岗要求集团简介产品知识活动内容仪容仪表促销技能培训内容促销人员培训内容集团简介上海黎源食品销售管理有限公司于2009年成立，注册资金2800万元，主要从事食品销售、研发。下属生产企业河北圣润山食品有限公司，成立于2010年，注册资金3336万元，主要从事方便食品生产（方便粉丝），研发、生产。全年生产产值规模达4.5亿以上。下属生产企业河北万源调味品有限公司，成立于2011年，注册资金336万元，主要生产方便食品（方便粥，粥、冲调类方便食品）、调味品（蘑菇酱、牛肉酱、调味酱、香辛料等）、休闲食品类，研发，生产。全年生产产值规模达2亿以上。目前自生产企业有生产能力在6.5亿元以上，同时代理国内食品和进口食品，委托生产（OEM）产品。公司产品定位为中高端食品。公司领导层自上世纪八十年代始加入食品行业，从事食品行业研发、营销至今，有着丰富的食品行业经验。公司产品：8大系列，50多个品种促销人员培训内容集团简介产品知识活动内容仪容仪表促销技能培训内容粥——千年历史•中国人(汉族)食粥的历史，可以追溯到公元前2200多年前的五帝时代。《周书》已有“黄帝蒸谷为饭，烹谷为粥”的记载。《说文解字》也有“黄帝初教作糜”之说。《札记·檀弓上》开始把粥分成“娘、粥之食”。《辞海》释饘(Zhan)为厚粥，“厚曰饘，稀曰粥”。可见粥食的兴起不会晚于周代。关于粥食，历代典籍医书记叙茫多，比较著名的专著就有20多部。《札记》中有“仲秋之月养衰老，授几杖行，糜粥饮食”的记载。清人《老老恒言》载有粥方百种。《戒庵艺人漫笔》记有“神仙粥方”，用于治疗流行性感冒，屡试不爽。《普济方》说：“米虽一物，造粥多般……治粥为身命之源，饮膳可代药之半。”清光绪年问，黄云鹄编写的《粥谱》粥的品种多达247个。近年问世蛇《美食米粥百例经典》(上海医科大学出版社出版)收集流行的粥品也打240种。食粥之风。源远流长，历久不衰，地域宽广，蔚为大观。吃粥能节约米粮，又可治病养生，所以古往今来，地无分南北，人不论贫富，国人爱粥者比比皆是，而不仅限于潮汕一隅。黑龙江科学技术出版社出版的《大众粥谱》，称粥是“国人最喜欢的三餐主食之一”。这该是比较客观公允的说法尽情享受57℃——产品特点•特点一：预防胆结石–饮食习惯是影响胆石形成的主要因素，进食低纤维、高热卡食物者胆囊结石的发病率明显增高。早餐吃好•特点二：口感好–满足了全国各地不同消费者的口感要求，在口感上得到了大众的喜爱。品牌定位——目标人群•目标人群品牌定位——定位阐述•品牌定位：便携式早餐新主张•三层含义：–1、产品属性：改变早餐吃的简约的节奏，享受家中早餐味道；–2、竞争范畴：方便食品类，如泡面，微波食品；–3、差异化：早餐如皇帝，不能吃的如乞丐促销人员培训内容集团简介产品知识活动内容仪容仪表促销技能培训内容仪容仪表•仪容仪表的重要性：–给顾客好的第一印象–可以获得顾客的信赖–能够改善工作场所的气氛–有助于保持严肃认真的心情–可以提升工作成绩仪容仪表•正确站姿：–挺胸直立，伸直腰肌和膝盖。–下颚自然后缩，面带微笑、眼睛正视。–目光柔和的置于顾客面部，但不可长时间停留。–双手自然下垂，贴于两腿旁；也可于背后或前方交叉轻握。–严禁：双手抱胸、叉腰、插入口袋、脚叉开、斜靠、晃动上半身、抖脚、神情呆滞、皮笑肉不笑等。仪容仪表•正确走姿：–身子摆正，腰肌伸直。–面带微笑、眼睛正视。–双手自然的小弧度摆动。–跨度以轻松自然为准；敏捷、充满活力。–严禁：有气无力、弯腰驼背、歪歪扭扭、大摇大摆、快跑、跳跃。仪容仪表•头发健康：–确保干净、无异味。–发型自然，不遮眉眼，需按照公司要求整理发型。–不得佩戴夸张发饰，色调应与发型、服饰协调。–佩戴工帽时遵照公司要求，不得随意摘取。仪容仪表•化妆淡雅：–应着淡妆，色彩搭配应协调。–若有脱妆，应暂时离开迅速补妆。–不得涂纯透明以外的指甲油。–不得佩戴过于夸张及贵重首饰。仪容仪表•着装得体：–穿戴整洁，不得有异味或浓烈香水味。–款式、颜色与工作环境相称，大方得体。–工作时间按公司要求着统一工作服。–离职后须将工作服清洁并在2个工作日内归还公司。仪容仪表•个人卫生：–在工作中始终保持双手洁净，适当保养，保持细腻。–指甲应修剪整齐，与手指平整，不得存有甲垢。–按公司要求穿统一工鞋，不得穿拖鞋、高跟鞋。–工鞋常洗常擦，保持干净整洁，无破损。仪容仪表•态度端正：–热情而不矫情。–微笑而不诌笑，自然为佳。–礼貌、亲切、不卑不亢。–善用身体语言、特别是眼睛应透露真诚。–说话声调柔和、适中。–要懂得仔细聆听（细听消费者想法）。自我演出的技巧每一位促销人员经常要面对不同类型的人士，所以要懂得自我表现的技巧；须常常保持开朗的笑容，精神抖擞，充满自信•注意事项：–促销人员着促销服时，即代表“57℃”的品牌形象，一切举止及行动，均影响公司形象，并受公众所注意；因此要容忍不礼貌的对待，遇着任何困难及争执，应转达督导或主管去解决问题。–注意时间，准时抵达工作地点，不可迟到、早退。–不可以配带私人手饰，包括手链、戒子、耳环、颈链等。–在工作时，往往首先是与店铺职员联络，尽量与他们保持友善的关系，获得他们的协助。行为规范•注意事项：–对顾客态度亲切、和蔼大方，对顾客提出的问题能准确、迅速地解答，并做到百问不厌；在有顾客投诉时，应在缓和顾客情绪同时问明原因，作出正确解释，留下顾客详细联系地址、姓名、电话，及时向主管汇报。–广泛收集顾客意见和竞争产品信息，及时向主管反馈，不向其它公司泄露本企业情报。–有机会与顾客谈话时，尽量希望他们试吃及购买本公司之产品。简洁地介绍产品，禁止与顾客谈论私事，或讨论其它公司产品之优劣。行为规范•注意事项：–在工作时间内不可在现场进行私人购物或进食，也不可把食物及饮品放在现场；不可以在工作现场休息和闲谈；在小休或用餐时，要紧记自己身份，注意自己之立行举止；用餐时间在半小时以内。–身体感觉不适时，应立即通知促销主管。–促销活动期间不可以携带手提电话。行为规范•注意事项：–工作完毕，要收拾一切杂物，并向负责人道谢才离去。–工作时间，谢绝家人来访、探望。–不得参加本公司促销推广活动中任何兑奖活动。–不得隐瞒其他促销员的违规行为。–严格服从公司工作安排。行为规范•问候语：–您好–您早–今天天气真好–今天天气真冷–您好，请随便看看语言规范•回答语：–是–是的–您说的得很专业–很抱歉，这事我不太清楚–对不起，我得向领导请示一下，请稍等•询问：–请问┅┅您好，请随便看看–对不起，请问┅┅–很抱歉，您┅┅–您真内行，您认为┅┅–种都有很适合您，您更喜欢哪一种？–┅┅如果┅┅会更好，要不要┅┅帮您包起来语言规范•暂时离开：–对不起，请稍等–对不起，请你等几分种，好吗？•受催促时：–对不起，我马上过来–非常对不起，请再稍等一下对不起，请稍等–对不起，请你等几分种，好吗？语言规范•拒绝：–很不巧┅┅–实在对不起–┅┅时候又会有┅┅促销，欢迎您到时再次光临•结帐：–谢谢，收您50元–您好，找您20元•送客：–谢谢您，您慢走–谢谢，希望您下次再来语言规范促销人员培训内容集团简介产品知识活动内容仪容仪表促销技能培训内容活动讲解活动内容的精髓与提练-----主题能够准确、明了告知消费者本次活动所要传达的信息活动讲解讲解清楚活动的主题内容，以防止促销员主题传达不一的情况活动主题讲解清楚，特别是有赠送赠品且有时间段的更需讲解清楚，不可出现促销员不在场消费者无处拿赠品的情况讲解清楚活动是怎么样的一个形式，如买多少送什么？活动时间活动方式1、“三净”：产品干净、纸杯干净、托盘干净2、时机（建议在客人就座后）A、消费者询问时——向我们的目标群体进行第一杯试吃……B、消费者路过时——向非目标群体进行第一杯试吃……注：必须确保对每位消费者进行试饮。3、份量：试饮杯的八分满A、关键点：试饮是整个销售流程中最关键的环节，是整个沟通的开始……B、试饮的同时促销员进行导向性提问：如：各位以前吃过吗？口感怎样？了解我们这个产品吗？注：所有的问题要有循序渐进的过程，与“促销员话术”相结合。不管消费者购买与否，我们一定要让消费者了解我们的产品和了解我们！赠饮要求•对回头购买参与活动的，应热情、耐心的予以接待，再次讲解活动信息详情。•对待投诉，应热情接待，确认投诉内容是否确因本企业的产品或服务引起；若不是也必须耐心解释，及时反馈情况。•确因本企业的产品或服务引起的，就确认是否因使用不当引起的；对于用法不当引起的应悉心讲解，并表示歉意。•因质量问题引起的，应予以退、换货，并及时向主促销主管或业代反馈信息。•问题较严重的，应立即向促销主管或业代汇报，并安抚好顾客情绪，并引送到无人处，给予解释。促销人员培训内容集团简介产品知识活动内容仪容仪表促销技能培训内容促销定义促销注重的是行动，行动导向的目标是立即的销售。促销员是行动的执行者，其执行的好坏直接影响目标的实现与否凡是能够带动销售的一切方式、方法都称为-促销在你的工作过程中，会遇到许多不同的消费者，基本上每一个消费者在采取购买行为的心理过程中，都大致相同，只要你详加了解及知道如何去应对，相信必能使工作进行更顺利。消费者购买心理之八阶段与应对时机图注意兴趣联想欲望比较检讨信赖行动及满足伺机接近商品提示询问商品说明劝诱销售关键点结束金钱收受、送客顾客购买时内心的变化流程认识消费者的购买心理和行为促销行为阶段量化分解流程促销行为阶段量化分解—准备•物资准备：促销服装检查；促销台按标准摆放；产品生动陈列；品尝物资摆放与连线（注意规范，不防碍消费者）；宣传物资陈列（生动面面向消费者）；人员站位地点选择（主通道、客流集中区宣传引导等）等。•心理准备：调整自身工作状态（自我激励）；设定工作目标（实际且能激发自己工作热情）；微笑联系；自我放松（去卫生间或深呼吸等）。促销行为阶段量化分解—观察•寻找目标消费者：从上到下，由下而上：按此顺序观察可接触范围内的消费者，要点如下：–穿着：服饰档次（注重品牌与质地，“以貌取人”）；是否干净得体考究；鞋子款式和干净程度等。–判断家庭角色：单身；以婚；夫妇；母子；家庭主妇；老人（根据产品适合人群和促销目标消费者确定，尤其重视中年妇女为重点消费目标）。–购物篮或购物车内已选购物品：观察其已选购物品的价格和数量（初步判断其购买目标和消费水平）。确定是否为目标顾客：根据以上观察判断是否为本次促销产品的目标消费者。促销行为阶段量化分解—拦截•留住目标消费者：–问候：根据距离利用适度声音问候，引起消费者注意。如：“您好，能您选购点什么吗？”，“您好，您需要选购方便食品吗？”注意避免：“打扰您一下，我能给您介绍下57℃吗？”等带有明显推销痕迹的话语出现。–站位：消费者右侧45°站立，距离大于一臂，少于1.5米（此位置为生理学上便于消费者防御和缺乏防卫性的心理安全位置〈商务礼仪〉）–微笑：微笑的效果和礼貌再此就不必阐述。促销行为阶段量化分解—询问•侦察目标消费者购买目的：–询问是否选购促销产品类商品：通过消费者目光和购物篮（车）内有无同类产品判断，适度发问。–询问购买目的：送礼（朋友、家人、子女、老人）；自用；特殊用途（福利、宴会等）结合自己产品询问其购买目的，最好以二选一形式出现，便于消费者回答，并不涉及到其隐私。例如：您是自己用还是给送人呢？–询问最终使用者是谁：询问最终使用者是谁（自己、家人、孩子、老人、上级、朋友等等）以便针对消费者购买心理进行讲述和推荐。–感知消费者购买注重要点：直观根据第一感觉和语言技巧，探知消费者选购注重的要点（品牌、认证、生产日期、价格等）。促销行为阶段量化分解—互动•向消费者描述展示产品：–利用类比，阐述产品：阐述产品特点；突出区别与以前产品或同类产品的优点，但切记不能诋毁同类产品。–生动展示，量出砝码：将产品最为生