促销员招募与培训

1促销员招募与培训2如何招募促销员31、先了解促销员的功能？促销员是在零售终端通过现场服务来引导顾客购买、促进产品销售的人员。促销员工作是完成整个销售工作的重要环节，是实现商品与货币交换的最终过程。在销售过程中，促销员也是顾客能接触到的唯一企业人员，顾客在没深入了解产品之前，他对企业的感知直接来自于促销员给他的感觉和印象。促销员良好的服务可以为企业培养大批忠诚的顾客，并且可以培育潜在的市场。4促销员需具备外在条件1、良好形象－－五官端正、相貌出众女性身高160cm－165cm，体重55kg内，适合裙装男性身高170cm－175cm，体重70kg内，体形匀称2、口齿清楚－－能流利自如的使用普通话3、亲和力强－－微笑、热情大方，能迅速拉近与陌生人之间的距离促销员需具备内在条件1、良好修养－－无论发生什么事情都不能与消费者和客户发生冲撞2、诚实守信－－良好的品德是工作顺利开展的基本报证2、促销员应有的素质？——5个条件+5个能力5促销员需具备的能力1、学习能力：能迅速掌握产品知识和导购技巧2、执行能力：针对不同消费者能使用适当的方法完成导购任务3、沟通能力：在工作时能维护好与卖场、客户的关系和客情4、协调能力：处理突发事件的技巧5、抗压能力：无论来自消费者、卖场方面的压力都能从容应对63、怎么招募？途径?技巧？7招聘途径1、在大专院校张贴招募海报：2、人员推荐3、中介机构——中介公司有固定的促销员网络，可提供大量的有促销意愿的促销员提供筛选。4、同行业挖角5、网络——前程无忧、大学生联盟网等6、校园招聘会7、口碑宣传——原有促销人员相互转告朋友同学8招募技巧看、问、听、演9看？1、看外表：通过观察相貌、体型，可以确定在外形上是否符合我们的要求？2、看表情：通过观察，我们可以看应聘对象是否热情、紧张、慌张、冷漠，以此判断其性格。3、看穿着：从穿着可以大概判断应聘对象的应聘态度，以及个人的修养品味？4、看动作：看应聘对象的整个身体动作是否沉稳、利落，可以判断是否适合日常的工作需要10问？1、为何应聘？我们必须了解应聘对象的工作动机，是否适合工作2、自身优势？我们可以从中清楚了解应聘对象基本技能3、以往经历？我能可以判断其是否符合我们的工作4、未来的想法？进一步了解应聘对象未来是否能踏实工作11听?1、为何应聘？A－打发时间B－挣钱C－体验D－实践针对A、B、C选项的应聘者，可以不予考虑！2、自身优势？这个问题本身没有标准答案，重在看应聘者的反映和表达能力，倘若能流利的将有自身的优势和应聘的工作相联系，说明应聘者有清楚的思绪，具备推介意识123、以往经历？并不是有经验就是最好的促销员！我们亦可提相关经验的问题来验证应聘者的经历是否属实！这个问题只是了解应聘对象对未来工作岗位的熟悉程度，通过交谈可以判断应聘者是否符合我们的要求。应聘者回答没有经验也没有关系，那就直接跳过这个问题。134、未来的想法？应聘者能对自己未来工作提出比较恰当想法，说明有强烈的入职意愿，是做好充分的准备的，值得录用！应聘者的未来想法没有对、错之分，关键在于怎样把自己的想法和应聘岗位联系起来，能做到合理的联系，值得录用！最麻烦的是应聘者没想法，有可能是对方很乐观，很愿意、放心接受一切；也有可能是本身较为麻木，根本不清楚为何应聘；这需要具体问题具体分析！14演？通过肢体语言及结合促销道具搭配选择具备特殊促销特质的促销员。（试饮促销员、礼仪促销员）促销服试穿，看是否符合活动要求促销员现场进行临时的演练，可看出口才与应变能力15促销员的招募在于对促销员工作的了解，对促销员所具备条件性质的了解，并不能按照固定模式生搬硬套，招募只是给促销员一个试用的机会！最重要的是我们在应聘过程中从促销员的5个条件和5个能力的角度做好观察和判断，这是最重要的！16促销员招募流程制定招聘计划。依据公司行销策略下的活动规划，制定促销活动所需的促销员招募人力计划。选择招聘途径。结合当地促销员人力资源状况,选取适合本单位的促销员招募途经,同时制定促销员招募标准,以选取促销活动所需最佳人力促销员招募通知。在招募通知中详细说明应聘时间,地点,所需准备的资料（照片、身份证复印件）。促销员招募执行。根据招募计划时间安排,在招募过程中选择合适的招募方式,以求在最短的时间内找到适合公司要求促销员.促销员资料建立。根据面试结果，建立适合不同活动需求的促销员档案。目的性选拔任用。采用快速排除法，甄选出当期活动所需之最适合促销员)填写促销员登记表备案造册目的性选拔任用。采用快速排除法，甄选出当期活动所需之最适合促销员)通知面试结果。根据最终选择结果，通知促销员参加培训时间、所需携带物品（身份证复印件、卡号、领取促销品的工具）。17促销员招募原则及相关表单普遍培养。建立促销档案，储备适用于不同促销活动的促销人员。重点选拔。针对自然条件较好，能够适应公司促销要求并表现较好的促销员重点任用，充分发挥其促销技能和带动作用，可发展其成为督导或MS贮备人员。长期招募。每周固定时间招聘，应变80年后促销员离职率较高的现象。谨慎任用。促销员的能力和人品双方面考虑，避免公司促销资源的损失。促销员登记表（附件1）18附件一：人才登记表供参考19如何培训促销员20促销员培训管理1、新进人员的培训2、常规培训3、新产品、新活动培训4、资深促销拓展及技能培训21促销员培训目的•对新进促销员的培训目的–使新进人员对公司概况及企业文化有一定的了解；–使新进人员对即将从事的工作有初步了解并对工作产生兴趣；–使新近人员对自己推销的产品有所了解•常规培训的目的–规范工作流程，强调工作重点；–找出工作中的问题，提出改善意见；–激励士气；–及时了解竞品动态，制定相应对策；•新产品、新活动培训的目的–了解新产品上市的背景、目标消费群体、产品特性等方面的知识为新产品的推广促销活动做好准备工作；–通过对新活动产品和内容的介绍，使促销人员掌握活动情况，明白促销工作的重点，对新活动内容向消费者进行最大程度的告知；•拓展及技能培训的目的–对前期工作进行总结检讨；–对工作中出现的重点问题、重点事件举例说明，分析解决办法；–听取优秀促销生的合理化建议，改善日常工作；–对优秀稳定的促销生进行市场营销的专业知识培训；22促销培训要求培训人员：MO参与人员：督导+促销人员培训人数：建议单次安排人数15人以内（如遇人员增加，相应增加MO培训人员）培训场地：最好为封闭式的会议室，避免外界的干扰。培训时间：培训时间控制在2小时内，提升培训品质。23MO观念转换促销员培训\管理不是一种工作程序！促销员是我们最核心目标消费群！241、新进人员的培训–进行强化心理素质的心态培训，让他们明白作为促销员所应具备的自信、积极、吃苦耐劳以及敬业等等心态；–技能培训；沟通能力培训；推销能力培训；异常情况处理培训；–通过对公司概况及企业文化的培训，让促销员对自身做到清楚的定位；–产品知识培训是促销员上岗的前提条件；252、常规培训–日常工作规范、工作纪律的培训；–工作重点提醒强调的培训；–提高自信、鼓舞士气的培训；–反馈竞品动态，制定相应对策的培训；263、新产品、新活动培训1、新品上市培训：新品上市的背景；新产品的特点及卖点；目标消费群体定位；新品上市推广促销活动介绍2、新促销活动的培训新促销活动开展的市场背景；新活动的具体内容及促销力度；新活动开展的目标；新活动的执行力度274、拓展及技能培训–总结前期促销工作中的问题，进行改善处理的培训；–对优秀促销生进行专业市场营销知识的培训；–促销技巧与策略知识培训；–进行提高优秀促销生忠诚度的拓展培训；28促销员培训方式–宣讲式：»对重点内容进行重点强调；»讲解报表等表格的填写方法；»介绍促销内容及活动方式；–互动式：»促销生进行自我简介；»促销生进行话术演练；»结合广宣图片与实物进行广宣最大化布建的讲解语演示，并要求促销生现场进行布建；»模拟促销现场进行销售；»听取促销生合理化建议，不断更新改善培训方法；291、公司概述2、促销制度宣导——职责、行为规范、奖罚制度3、产品概述——品类别、口味别、包装别4、促销品项了解——口味、卖点、广告语、目标消费人群5、促销主题、目的、方式、促销台等道具使用方法6、标准促销话术背诵理解7、分组角色演练8、考试——针对产品知识考试达90分以上方合格，话术默写必须完全正确9、每点指定目标销量、相关考核表的使用与发放培训流程培训流程现场操作见视频301、培训内容准备2、培训现场广宣布置目的：培训现场一定将本次活动标准布置展示给促销员，让其明确如何布展，有身临其境的感觉，同时教会如何搭建。3、POSM准备目的：准备POSM资源，用于活动现场的生动化，活化产品。培训准备31培训内容1、公司概况/经营理念&产品知识2、促销工作职责说明3、促销管理规范说明（促销员须知、规范文档发放）4、考核管理方式说明5、推广专案重点说明6、促销工具及使用方式介绍7、产品知识手册&话术手册使用8、现场情景模拟演练结合当期产品人下发的推广SOP进行培训32培训内容展开33一、促销员工作职责1、宣传品牌1、通过与消费者的沟通，宣传品牌。2、身着促销装，代表着品牌形象及企业形象。2、产品销售利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，增加销量。3、产品陈列做好卖场生动化、产品陈列和POP的维护工作，保持产品与助销品的整洁和标准化陈列。34促销员工作职责4、收集信息1、收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客的异议，并及时向主管汇报。2、收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报。3、建立并保持与客户良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持。4、了解销售、库存情况和补货要求，及时向MO及销售人员反映。5、填写报表完成日、周、月销售报表及其它报表填写，并按时上交。6、其它1、归还促销道具。2、真实填写本人信息及银行卡号再核实35二、现场工作流程上班前准备日常销售与服务结束工作让自己最精神—整洁仪表，调整心态整理货品与促销用具（物资是否齐全）明确当日工作重点、熟练话术店内销售促销执行货品补充货架整理顾客服务与店方沟通数据记录清点货品与促销物资填写工作报告清洁与整理场地36促销礼仪要求1、站：精神饱满，面带微笑，站立大方，并做到“两不”：A、不要窜岗、离岗，也不要“窝岗”；B、不要靠在货架上。2、说：口齿伶俐、语调柔和、语音清晰、目光热情、说话时眼睛正视对方，神态自然；仪态端庄、礼貌待人，不吐脏字，凡事用“请您、麻烦您、谢谢您、欢迎再来”等，以展现我公司优异的人员素质及良好的企业形象。同时要努力做到以下几点：A、熟悉康师傅系列方便面的特点，实事求是地向消费者介绍，不能贬低同类产品，才能体现康师傅人良好职业道德；B、与顾客打交道是一门艺术，接待顾客语气平和，要针对不同层次的消费者回答好每一个消费者的提问，消除了他们的疑虑就有可能成功。一旦有几位消费者同时提出问题，应主动打招呼，然后一一回答，不要厚此薄彼，让消费者高兴而来、满意而去；C、尊重消费者的选择权，对待消费者做到买与不买一个样，并欢迎消费者挑选同类产品；37推销员在谈话时，要避免使用以下词语：1．贬义词语。贬义词给人以压抑、不安的感觉。诸如反对、异议、批评、疑虑、烦恼、危险、遗憾、责备、欠缺、困难、讨厌、妒忌、怀疑、吝啬、鄙视、反悔、害怕、为难、犹豫、慌张、心虚、扫兴、调拨、忧愁、悲伤等词语，应尽量少用或不用，改用褒义词。如“不麻烦”可改为“很方便”。2．否定词语。否定词语容易造成对立，招来反对，干扰信任气氛的形成。诸如：不、没、非、无、不用、不必、不行、不可、不好、不许、不是、不见得、不值得、没法子等否定词，及“你不要(不想、不准备、不愿意)……吗”等句式，都会产生不良心理效果。这类否定词语不可多用，应改为肯定词语，如“不能”改为“应该”。3．刺激词语。这类词听起来很不舒服、容易使人反感，说的人不介意，听的人却会耿耿于怀，如“你别讲了”、“我插一句”、“你错了”、“我就料到是……”、“根本不对”。如果改“你错了”为“我认为”，改“我就料到是