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促销员培训及管理技巧1序•促销员不是2个小时培训出来的，培训只是开始2•新老促销员的互动很重要•完善的奖惩机制是关键•活动巡检时的示范必不可少3目录•促销员培训•分组管理•现场巡检示范•晋升机制促销员培训45一、培训前准备1、物资及点位规划表2、促销演示道具搭台3、模特促销员准备（新老促销不用同时到场）6二、培训流程及时间规划2.1、公司及产品简介（5min）2.2、促销员工作执掌（25min）2.3、促销纪律说明（5min/老促销到位）2.4、薪资及晋升（5min）2.5、当期SOP讲解（25min）2.6、情景演练（40min）2.1公司与产品介绍7说到康师傅，你知道多少呢？康师傅控股顶巧控股頂超控股台灣味全公司食品制造与销售连锁餐饮零售通路食品制造与销售集团与公司介绍8康师傅控股下属事业群架构康师傅控股有限公司糕饼事业群饮品事业群配套事业群方便食品事业群顶益顶园顶津顶通/顶正康师傅控股有限公司糕饼事业群饮品事业群配套事业群方便食品事业群顶益顶园顶津顶通/顶正康师傅饮品群分公司分布西安顶津重庆顶津天津顶津（华北区）沈阳顶津杭州顶津（华东区）广州顶津（华南区）武汉顶津西安顶津重庆顶津天津顶津（华北区）沈阳顶津杭州顶津（华东区）广州顶津（华南区）武汉顶津产品介绍11产品分类图122.2促销员工作执掌13促销：将产品传递给消费者而作在于引起消费者对产品产生了解、兴趣、偏好，形成信赖，以至于最终购买的过程1414A、做什么？信息告知产品试饮促成购买1515B、能力（1）学习能力：能迅速掌握产品知识和导购技巧（2）执行能力：针对不同消费者能使用适当的方法完成导购任务（3）沟通能力：在工作时能维护好与客户的关系和客情（4）协调能力：处理突发事件的技巧（5）抗压能力：无论来自消费者、卖场方面的压力都能从容应对1616C、态度积极主动17D、技巧嘴勤：见人即开口嘴甜：欢迎、请、周末愉快、谢谢脑快：想别人之所想手捷：不漏过一个目标消费者17促销工作流程18上班前准备日常销售与服务结束工作让自己最精神—整洁仪表，调整心态整理货品与促销用具明确当日工作重点、熟练话术店内销售促销执行货品补充货架整理顾客服务与店方沟通数据记录清点货品与促销物资填写工作报告清洁与整理场地192.3促销纪律说明（老促销需到位）（3）活动执行过程报表填写（2）活动时间管理促销员提前30分钟到场进行布展上班时间：XX-XX，XX-XX（1）礼仪要求站姿：挺胸、抬头、丁字步站立仪容仪表：淡妆上岗、头发要束起、戴促销帽服装：必须按照公司要求着装介绍活动：积极、主动、大方、礼貌、微笑其他：口中无异物，如口香糖等19促销员罚款规范(根据当区情况作更改）•1、上班时间为9:30-18:30(9:30指现场全部已经布置完毕，包括促销员着装,18:30指收现场东西,中午13：00-14:00为休息时间）；未按时完成现场布置或提前收点的，罚款5元人/次；•2、不按要求着装的（因天气变化原因造成的可以提前报备,经许可可以适当改变着装），一次性罚款5元；•3、缺货（活动现场在3件及以下）而不提前向督导或MO报告，罚款5元人/次；•4、不按要求标准进行现场布置的，一罚款5元/人次；针对超市买赠活动执行时，要求借货时分三步：A、到仓库借；B、到货架上取；C、到冰箱拿；（借货需找超市酒水营业员）•5、私自处理赠品的，被发现或被举报情况属实的一次性罚款5元；•6、私自在卖场饮用试饮水，带出赠品或者试饮水者，罚款5元，如果被卖场惩罚，请自理。•7、无论什么原因，只要站立在促销桌后面5分钟以上，一次性罚款5元；•8、因有事但没有向督导报告，私自离开或找人替代的，当天工资不发；•9、将物资弄坏或遗失的，按原价赔偿（限于当天工资）；•10、将试饮品遗失的（包括试饮后的瓶盖），按原价赔偿20促销员罚款规范(根据当区情况作更改）•11、试饮瓶盖等必须在收点时交给收点人，如果不听从安排，提前离开一次性罚款5元；•12、中午休息时间：13：00—14:00，吃饭时间控制在50分钟；时间超过60分钟的，罚款5元人/次，特殊情况提前报备；•13、我公司促销员穿着康师傅促销服，无论何时何地，发现喝竞品饮料，一次性罚款5元；•14、促销活动期间，中途吃饭时身着促销服但是穿拖鞋，一次性罚款5元；•15、身份证复印件、工行卡复印件、银行回执单周六以前未交的一次罚款5元，周一5点之前未交或用他人卡来代发工资的，工资直接不发；•16、只能给消费者冰冻（视情况而定）后的成品进行试饮，否则一次性罚款5元；•17、活动结束后促销服必须进行清洗，不清洗罚款5元，清洗完后周三之前必须将促销服交给督导或小组长；•18、每周活动结束后，必须按照督导/小组长的要求集中填写日报表，上缴物资，不遵守者，扣罚5元，情节严重者拒绝发放工资。•19、发现3点违反上述规定，而小组长没有罚款的，直接对小组长罚款20元；•20、差物资或是物资毁坏，要及时向督导或MO报备。•备注：罚款部分，以签字确认的形式进行，扣罚金额在工资中进行体现21晋升10/6/2019成长历程小组长促销员企划2.4薪资及晋升2.5当期SOP宣导冰糖雪梨：清火驱躁、沁凉一下、清爽滋润正宗冰糖雪梨酸梅汤：上好乌梅、山楂榨成、生津开胃、酸甜爽口酸枣饮品：精选优质酸枣压榨而成、怡神滋润900：大价优，更多滋润，更多沁凉23关键细节一试饮准备24从冰桶取4度左右试饮品（产品冰镇1小时以上），将试饮托盘置于冰桶上方。1、取试饮品2、准备试饮杯3、时间掌握倒入试饮杯3-5分钟（保持温度在4度左右，适当放宽时间）未赠饮出去的试饮品，连试饮杯一同扔入垃圾桶。每次倒8杯，每杯至刻度线（50ml）放于托盘上，持试饮杯的手戴一次性手套，未倒完的试饮品拧好盖放入冰桶准备下次使用，关键细节二主动试饮252、主动介绍3、鼓励试饮依照标准话术介绍活动内容及产品一手端托盘，一手将试饮品递于消费者，鼓励消费者试饮产品1、拦截顾客在促销台旁，面对客流来向，主动拦截目标消费者关键细节三试饮杯处理261、试饮杯处理2、垃圾桶处理引导试饮完的消费者将试饮杯扔到垃圾桶内，并引导向导购员。在垃圾桶满2/3时将垃圾及时处理并更换垃圾袋2.6情景演练27建设小卖部真诚副食立丹百货十娘副食跃华副食社区服务部1、点位熟悉及搭台学习282、日报表填写学习3、现场演练29演练重点注意：促销话术的正确性、流畅性试饮操作标准分组管理3031建议：每4点设一小组，组长长执掌：物资收发、促销员辅导备注：组长不负责巡检，没有考评促销员的权利！现场巡检示范3233活动巡检，巡检的意义？实际上，真正的促购技巧的培训是从现场开始的，自己做不到，也可能指望促销员在现场有积极的态度，有亲和的沟通，又大方的表现。辅导方向：明主题、标准试饮、活用话术、应对竞品晋升机制3435新进促销员中、高级促销员督导MO晋升路径薪资说明36名称薪资待遇晋升评估日期晋升条件核心城区其他地区高级促销员90元/天85元/天1月/4月/7月/10月1.过去三个月累积促销15天以上；2.已晋升为中级促销员；3.促销考核表平均得分90分以上。中级促销员75元/天70元/天1月/4月/7月/10月1.过去三个月累积促销15天以上；2.促销考核表平均得分80分以上。初级促销员70元/天65元/天新进促销员促销员的“选用育留”，是决定活动品质的关键，期待大家的亮眼的表现！37谢谢凝听