电话约访的技巧

电话约访的技巧电话约访三部曲•寻找准确的约访对象•给出见面的理由•确定最快最佳的约访时间电话约访的技巧•电话约访的心态调整•快速陌生电话约访•电话约访的技巧•电话约访的自我管理电话约访的心态调整•理解客户的拒绝——因为我们在争夺别人有限的注意力和时间•以德报怨——如果对方拒绝甚至态度恶劣，挂机前都请微笑着对对方说：“谢谢，祝您工作愉快，再见。”•注意关注的焦点——假设平均你每打成50个电话，就有一个成功的交易，那么当你失败49次时，就接近成功了。电话约访的技巧•电话约访的心态调整•快速陌生电话约访•电话约访的技巧•电话约访的自我管理快速陌生电话约访•打招呼——名字、热情、自信•自我介绍——”USP”独特销售主张，用一句很短的话概括出你或合众跟竞争对手的区别•用牧群原理强化信任关心——利用随众心理列举其行业知名客户•要求见面并告知客户能带给他的利益——介绍同行业操作经验，减轻客户压力和抵触情绪•建议式给出时间电话约访的技巧•电话约访的心态调整•快速陌生电话约访•电话约访的技巧•电话约访的自我管理电话约访的技巧技巧一让自己处于微笑状态，微笑地说话，听在客户耳中自然就变得有亲和力，让每一通电话都保持最佳的质感。技巧二协调音量与速度，与客户的电话磁场吻合。建议在谈话之初，采取适中的音量与速度，等辨出对方的特质后，再调整自己的音量与速度，让客户觉得你和他是「同一挂」的。技巧三从对方的语调中，判别通话者的形象，讲话速度快的人是视觉型的人，说话速度中等的人是听觉型，而讲话慢的人是感觉型的人。电话约访的技巧技巧四表明不会占用太多时间，简单说明「耽误您两分钟好吗？而一般人听到两分钟时，通常都会出现「反正才两分钟，就听听看好了」的想法。实际上，你真的只讲两分钟吗？这得看个人的功力了！技巧五善用电话开场白，好的开场白可以让对方愿意与你多聊一聊，建议多使用开放式问句。技巧六善用暂停与保留的技巧。善用暂停的技巧，将可以让对方有受到尊重的感觉；将客户的业务问题保留：「这个问题我们见面谈时、当面计算给您听，比较清楚」，也是约访时的技巧。电话约访的技巧技巧七身体挺直、站著说话或闭上眼睛，适当的调整姿势会使声音变得有活力，效果也会变得更好。技巧八使用开放式问句，不断问问题。问客户问题，一方面可以拉长谈话时间，更重要的是了解客户真正的想法，「请教您一个简单的问题」、「能不能请您多谈一谈，为何会有如此的想法？」等问题，鼓励客户继续说下去。技巧九即时逆转，就是立刻顺著客户的话走，例如当客户说：「我们已经有商业保险了」时，不妨就顺著他的话说：「我就是知道您公司很看重员工的福利，才打这通电话跟您联系的。」电话约访的技巧技巧十强调产品的功能或独特性，「这个产品比较特殊，当面谈才能让您充分了解」，切记千万不要说得太多太繁杂，让客户失去了见面的兴趣。技巧十一给予二选一的问题及机会让对方做选择，加快与客户见面的速度，比如「上午或下午拜访」、「星期三或星期四见面」。技巧十二为下一次见面做准备。当我们在做任何的结束时，别忘了对客户说：「感谢您，耽误您时间了」，或者：「谢谢您给我这次机会」。好的结束，有助于为见面做准备。电话约访的技巧•电话约访的心态调整•快速陌生电话约访•电话约访的技巧•电话约访的自我管理电话约访的自我管理•掌握自己的数字——每天打了多少个陌生电话，成功约访的有几个，进入约访周期的有几个。•准备、准备、在准备——10秒就要抓住客户的注意力，并引发他的兴趣。30秒内就决定了后面的命运是结束还是继续。•电话进度与追踪1、根据电话约访周期进行分级，提醒自己将最合适打电话的时间、最佳情绪留给最有可能见面的客户。2、摘要记录每一个有效电话，列明后续追踪的时间。电话约访的注意事项•注意电话的礼貌•掌握每一位通话对象，“见风转舵”、“将错就错”•保留完整的通话记录，“客户不在”“您好，我是XX，相信您的工作量一定很大，您实在不好找，我找了您四次呢！”让对方感受到你很有心，且很有耐心。•别在电话中进行产品说明•不要边抽烟、饮食或嚼口香糖•千万要比对方慢挂电话，“谢谢两次、再见三次”实战演练