电话营销1

电话营销RussellWu目录定义与概念电话营销的作用开展电话营销之前电话营销过程电话销售客户档案与客户分析Q/A定义电话销售–采用电话销售:概念,解决方案,产品–是销售周期的一个重要环节–50%销售,50%市场–是内部销售的一部分内部销售–电话销售,邮购销售,客户调查,客户投诉中心–客户咨询,客户谈判销售周期–在销售业务中发生的各种环节概念销售周期:–建立关系,建立信任,发现问题,提供建议,提供有价值的方案,谈判,实施方案,提供服务,结束项目概念购买动机:–个人动机–公司动机销售行为–ActiveSpeaking–ActiveListening概念客户分类–行为:强力型,完美型,保守型,开放型–角色:主管,谋士,职员,监察–需求:•明星:重大而非紧急•奶牛:不重大但紧急•VIP:重大而紧急•瘦狗:不重大不紧急–专业:•专家,门外汉电话营销的作用客户挖掘–发现价值客户的最佳手段客户跟踪–市场推广活动:广告,研讨会,展示会的后续客户调查–了解需求销售–提供需求电话营销的准备工作确定电话营销的目的三段论:FAB简化–功能是:-----–特点是:-----–对您的用途和好处是:------准备客户联系资料准备记录电话营销的表格确定要问的问题准备对方可能的问题电话营销的过程(5分钟~30分钟建立关系:公司介绍,自我介绍(一句话)介绍目的:事由了解需求,发掘问题提供建议,提供方案和产品判断客户价值确定下一步:面谈,拜访,以后联系,放弃留下联络方法客户决策的顺序我能接受这样的公司吗?20%我愿意与这个销售员合作吗?40%我愿意接受他的建议吗?20%我愿意买他所建议的产品吗?10%我愿意接受他的价钱吗?8%马上成交吗?2%分析客户电话记录客户资格的三个问题:–他有钱吗?或有没有钱的来源–他做得了主吗?–他需要吗?客户档案的建立姓名,业务信息客户类型_____客户角色_____客户需求状况客户资信状况客户专业状况行业_____个人信息下一步将VIP客户移交客户经理面谈对明星客户采用:DM,继续电话联系,移交客户经理跟踪奶牛:请到公司面谈瘦狗:Byebye营销的利弊电话营销:节省时间,客户容易说”不”信件营销:节省时间,比电话详细,客户容易说”不”面谈:及时发现客户的反应,充分表达产品或服务信息,客户容易接收,效率低深入探讨电话销售技巧单元内容什么是电话销售为什么要进行电话销售如何进行电话销售电话销售中应注意的问题电话销售/单元内容什么是电话销售电话销售/什么是电话销售什么是电话销售电话销售就是以电话作为手段，把公司的产品和服务介绍给客户，从而达到使客户签约的目的电话销售/什么是电话销售为什么要进行电话销售电话销售/为什么要进行电话销售1、快速筛选假如你不首先通过电话联络，而是直接去拜访客户，那么你一天的拜访数量有限，而且同样不能保证质量而如果首先通过电话联系，那么就能够在众多的信息中进行快速的筛选电话销售/为什么要进行电话销售2、效率更高对于某家并不适合我们服务的公司：假如你毫无事先了解的去拜访，可能需要半个小时到几个小时；而首先通过电话销售来过滤，你只需要几分钟电话销售/为什么要进行电话销售3、范围更广直接拜访所不容易达到的地方，如外省地区，电话销售可以进行弥补即使是相对比较近的郊县地区，电话销售也具有相当的优势电话销售/为什么要进行电话销售3、范围更广您好，我是XX公司中国机构的XX。很抱歉我们在您所在的地区还没有设立分公司，但是因为我们的服务对您公司的业务发展很有意义，所以我还是希望我们之间有更深的接触。电话销售/为什么要进行电话销售如何进行电话销售电话销售/如何进行电话销售如何进行电话销售取得目标客户名单及联系方式寻找对方的决策人挖掘对方的潜在需求把我们的特点引申为对方的利益约定见面时间进行电话销售的记录准备各种资料客户跟踪电话销售/如何进行电话销售1、取得客户名单及联系方式可以通过网络进行查询，如新浪、搜狐、北京黄页等可以通过报纸广告进行了解可以通过户外广告、展览会等来搜集客户名单……电话销售/如何进行电话销售2、寻找对方的决策人寻找到决策人是销售成功的第一步无论是决策人还是普通的办事人员，你要让对方完全了解我们的服务，都要付出同样的努力当你费了很多的工夫与某人谈判后，却发现他并不能做主，甚至根本没有把你的问题向上汇报……电话销售/如何进行电话销售2、寻找对方的决策人您好，我是美国XX公司中国机构。我要找一下贵公司的电脑部负责人。您好，我是美国XX公司中国机构的商务代表。请问哪位老总负责贵司的信息中心？电话销售/如何进行电话销售3、挖掘对方的潜在需求我们和国家信息产业部合作，挑选一些有竞争力的中国企业，把他们的产品介绍给国外的买家。您能简单介绍一下贵公司的情况吗？电话销售/如何进行电话销售3、挖掘对方的潜在需求通过各种手段确保找到客户的真正需求适当的提一些问题来引导客户确保与客户之间的互动式的交流需要了解客户所在行业的一些专业知识电话销售/如何进行电话销售4、特点与利益初次电话联系的时候，切记不能有太强的推销色彩，不能一直只在喋喋不休的介绍自己的产品和服务，这样很容易引起客户的反感。一定要更多的介绍我们的服务对客户而言会带来什么好处。电话销售/如何进行电话销售4、特点与利益刘总，我们公司主要是把全球先进的电子商务经验介绍到中国来，对您来说就是让您如何利用互联网这一先进工具，能够花更少的钱，获得更多的定单；让您如何迅速的在行业中树立自己的领先地位。电话销售/如何进行电话销售5、约定见面时间王总，您看我们刚才谈了这么多，您也对我们的服务很感兴趣，我想为了我们之间更好的合作，我邀请您到我们的公司来当面洽谈一下。您看这周三上午十点钟怎么样？那周四下午三点钟如何？我那时侯正好有时间。电话销售/如何进行电话销售5、约定见面时间千万注意对客户的场景暗示，不要问：那您什么时候有时间呢？能够邀请客户到公司是最好的方式，因为这样你就处于比较主动的位置电话销售/如何进行电话销售6、进行电话销售的记录每一次有效的电话都要进行相应的记录，并输入到客户资料库中记录内容包括公司名称、公司负责人及电话、传真，生产什么产品，公司地址，以及电话联系的简单情况电话销售/如何进行电话销售7、准备各种资料准备向客户承诺要提供的资料准备与客户交谈过程中可能需要的各种资料首先你应该已经有了一套专业而且完整的销售材料电话销售/如何进行电话销售8、客户跟踪对于客户，一定要及时跟踪否则，你的电话销售就失去了意义！电话销售/如何进行电话销售电话销售中应注意的问题电话销售/电话销售中应注意的问题应注意的问题态度要坚决言谈要有节、有度电话销售/电话销售中应注意的问题态度坚决你首先要找到对方的决策人即使你可能在电话上转来转去你也一定要记住：耐心！电话销售/电话销售中应注意的问题言谈要有节、有度电话销售的过程中，客户只能凭借你的声音来对你进行评判，所以必须注意自己的礼节而为了取得自己业务过程中的主动地位，也必须做到不卑不亢电话销售/电话销售中应注意的问题那么，到此为止，我们所期待的：就是祝愿你在与客户联系的第一步中就能够为将来的签约打下坚实的基础！！！Q/A客户姓名性别生日家庭住址家庭电话公司名称公司地址邮政编码联系电话传真电子邮件职务客户角色行业行为类别资金状况财务状况专业付款态度经营状况营业额员工数量需求分类项目名称预计资金相关人员合作程度备注客户档案个人信息业务信息在同行业中排名项目状况相关产品和方案