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听、说、问侯颢听•上帝造人的时候，就是2只耳朵，一张嘴巴，所以要求我们用2：1的比例来使用听和说。•为什么倾听如此重要呢？因为了解对方的问题所在和真正需求是销售成功的前提。听什么？1）问题点（痛点）2）兴奋点（快乐）3）情绪性字眼4）敏感条件怎么听？•关注客户的阐述内容，适当善用过语如“是吗？还有呢？”等。。。•倾听往往要和引导性的提问结合起来，才能发挥最大威力问问什么？•利用提问导出客户的说明•利用提问测试客户的回应•利用提问掌控对话的进程•提问是处理异议的最好方式①好奇心②没有解释到位怎么问？•礼节性提问掌控气氛•好奇性提问激发兴趣•影响性提问加深客户的痛苦•渗透性提问获取更多信息•诊断性提问建立信任•“重复客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力•提问后沉默，将压力抛给对手说说什么？与如何说？•简单地说，销售就是用完整的一段话向客户介绍自己、介绍自己的产品，配合专业形象、产品展示，引导提问与客户达成交易。方案建议异议解除方案建议•客户愿意花时间与你交谈，一定是希望你能出建议和具体的指导•一般的建议和方案说明流程是按现状概括、原因诊断、聚焦剖析、解决方案来进行的。•异议处理•销售对话之中，客户的异议与销售员的异议处理是一个相互的过程①认同部分②忽视异议，延后处理的说明③举例证实说明④补偿说明⑤借力使力说明⑥价值成本说明补充要特别注意将一些具有杀伤力的词汇转换将“买”和“卖”换成“拥有”，将“订购”换为“接受服务”或“达成合作”将“但是”换为“同时”或“如果”等等这些都是销售人员应该注意的细节。让不明白的明白为什么不明白的人才是明白人谢谢！！侯颢