促销实战手册

地址：浙江省江山市青湖镇祝家坂工业区网址：促销实战手册促销的定义：促销就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。促销实质上是一种沟通活动，即营销者（信息提供者或发送者）发出作为刺激消费的各种信息，把信息传递到一个或更多的目标对象（即信息接受者，如听众、观众、读者、消费者或用户等），以影响其态度和行为。常用的促销手段有广告、人员推销、网络营销、营业推广和公共关系。企业可根据实际情况及市场、产品等因素选择一种或多种促销手段的组合。所谓终端促销，是指厂家为了扩大产品的名声、扩大或巩固产品的市场占有率，在零售店处张贴广告或悬挂广告横幅，以刺激消费者购买产品的营销活动。主要有折价券（或代金券）、兑奖、样品派送、捆绑销售、增量包装等方式。目前，终端促销是我们直接接触消费者的重要场所，也是我们与其他竞争对手之间短兵相接的第一战场。终端促销是众多企业经常做的推广方式，它可以使产品销量在短期内迅速提高，更好的与消费者进行面对面的沟通，有效扩大市场份额以及压制竞争对手等。终端促销的重要性已经被越来越多的营销人员认同和接受，也被列为营销环节中非常重要的一环，各大营销刊物都不惜巨幅来研究和讨论这一问题，一时间“营销必称终端”，当然也就成为营销界的人士“不得不说的话题”，终端促销在营销过程中的影响力之大可见一斑。终端促销是一项综合性的工作，业内人士也是“仁者见仁，智者见智”，如何做好终端促销不是用一两篇文章就能表达清楚的，我这里就终端促销中的促销方面发表一下拙见，希望能给各位同仁带来一点帮助。现就主要从以下几个方面谈起：一、做好促销前的准备工作我们的终端促销首先要做好促销前的准备工作。要根据终端促销的目的选择合适的促销方式，首先要有促销目的，例如：1.当我们的新产品刚上市时，为了使消费者尽快熟悉我们的新产品，促进我们新产品的销量；2.争取潜在消费者尝试购买或使用；3.为了旧产品退出市场降低不良库存，以防新旧产品矛盾而进行的促销；4.为了整体销量的提升和打击竞争对手而进行的促销；5.反“促销”而进行的促销；6.可以和消费者进行面对面的沟通，增进消费者对我们产品的熟悉感，建立消费者对我们产品的忠诚度和美誉度；7.促进我们终端产品的销售量，给我们的终端带来更旺的人气和利润，有助于我们和终端建立良好的客情关系。终端促销活动可以说是千头万绪，为了避免某项工作出现疏漏而影响整体促销活动的进程，需要将准备工作细分责任，落实到人，规定完成时间，规定固定人员检查，促销前确认地址：浙江省江山市青湖镇祝家坂工业区网址：各项工作到位。活动前要制作相关人员通讯录，保证联系方便，同时了解促销过程中终端的联系人以及出现严重问题时要找的终端负责人的联系方法。充足的货源是我们促销顺利进行的基础，促销开始后如果出现缺货现象，是直接影响我们促销效果的。我们可以根据促销活动的规模确定促销产品的储备数量，例如一扇木门平时的销量是100扇，促销时的销量预计提升30%，那么最少要准备130扇。促销活动前销售人员要落实相关订单，确保活动期间终端有充足的库存。必须在促销活动前一天做好产品上架，堆头理货工作，贴好价格标签，布置好宣传品等工作，避免活动当天才去做，引起现场混乱，不仅会给我们的终端造成不便，而且还会影响到我们的宣传效果。二、选择好合适的促销策略促销策略也就是促销主题的思想，目前我们常用的促销策略有特价策略、附送赠品、打折扣等等。如何选择好合适的促销策略是我们能否做好促销的关键所在。如果是我们的新产品上市，由于消费者可能对本产品几乎不了解，因此我们在选择促销策略时，应该充分考虑如何扩大本产品的知名度，如何使本产品快速被消费者接受。这时做附送赠品和人员推广对刺激消费者来说是比较好的促销策略。当我们的新产品经过先前的促销活动，我们的新产品就会在消费者心目中有了一定的印象，也会得到部分消费者的认可，此时正是我们销量快速增长的时候，这时是我们新产品的成长期。我们在选择促销策略时，应该考虑如何进一步扩大我们产品的知名度和美誉度，促使潜在目标消费群产生购买行为，保持现有消费群的忠诚度。附送赠品、凭证优惠、特价促销等，都是很好的促销策略。同时我们还要考虑到竞争对手的促销策略和促销行动，竞争对手一定会想尽办法打击我们产品销售的增长势头。此时应该根据我们自身产品特点，规定固定品种作为阻击产品。（例如：当其他品牌的木门都打特价时，我们可以用特定的木门产品打特价作为阻击产品，价格略比其他品牌低，并附送赠品。）三、选择好促销的时机与手段促销的时机与手段是随着促销的目的不同而不同的，具体如下：1、为了新产品上市的影响力而进行的促销的时机是新产品下线，在全国刚刚上市时展开的，此类促销着重点是突出产品的“个性”，根据产品的定位，找出目标消费群，一方面可通过媒体宣传形成影响力，另一方面就是针对目标消费群的特点进行的终端促销。终端现场的促销活动要以吸引目标消费群为特色，以讲解产品的“个性”，让现场消费者了解并认同本产品的“个性”，使目标消费群产生购买欲望，再加以赠品等刺激，最终形成购买。2、旧产品退出市场前进行促销主要目的是减低不良库存，为新产品让路，避免新产品地址：浙江省江山市青湖镇祝家坂工业区网址：推出后新旧产品产生内部矛盾，使销售不能按照良性发展。退出市场前的产品应以低价或中档价格外加促销品的策略，让消费者确实感觉到给他们带来了实惠。3、为了提升整体销售量采取的促销多集中在产品的淡、旺季差别明显的商品上，一般旺季投入大，终端促销都很激烈。促销竞争主要是价格和促销品，但目前国内商家在竞争中采取手段单调，以价格战为主，如果多对市场进行细分，注重营销的差异化，会取得更好的市场份额。终端实战促销细则：促销是一个实战性非常强的工作，尤其注重各种繁杂细节的到位执行。为了使各位市场同仁更加清楚地明白在一场促销中到底要预备和做些什么，本文尝试从一位手机卖场经营治理者的角度，结合以往行业优秀的研究成果，呈现给大家一份促销执行的参考。场同仁更加清楚地明白在一场促销中到底要预备和做些什么，本文尝试从一位手机卖场经营治理者的角度，结合以往行业优秀的研究成果，呈现给大家一份促销执行的参考。如何做好促销？有关此话题的论述和讨论，在各种营销理论书籍和论坛网站都非常之多。但是，这些先容大都停留于对促销理论的研究和新奇的活动策划设计，对促销的细节性执行操纵内容涉及很少，即使有也都如蜻蜓点水，几乎很难有更多实际指导作用。促销是一个实战性非常强的工作，尤其注重各种繁杂细节的到位执行。为了使各位市场同仁更加清楚地明白在一场促销中到底要预备和做些什么，本文尝试从一位手机卖场经营治理者的角度，结合以往行业优秀的研究成果，呈现给大家一份促销执行的参考。一、促销的3个执行关键本文固然突出实战先容，但一些重要的理论先容还是不能一概省往。让我们在开始之前，再次审阅一下促销的定义：促销从字面理解就是“销售促进”，是通过信息传播和说服活动，与个人、组织或群体沟通，以直接或间接地促使他们接受某种商品或服务。站在零售的角度，在这个定义里，有三个关键词值得关注：1、“信息传播”，主要就是指促销广告的宣传和氛围营造；2、“沟通”，主要指现场的促销口头先容和导购接待；3、“说服”，这主要指通过促销买赠、降价和销售技巧等各种努力达成终极的交易。这三个关键词，构成了零售促销执行环节最主要的工作事项，是我们在促销预备和执行中必须重点对待的。二、促销的6大主要目的卖场促销，和单一品牌的厂家促销活动，在其出发点上还是有着诸多鲜明的不同：厂家活动突出自身品牌和销量的提升，而卖场促销则既要突出个体品牌和品类的表现，又要关注卖场整体，实现综合量和质的提升。从卖场的角度，其开展的促销目的主要有以下几种：1、鼓励顾客大量购买，迅速提升卖场整体销售量。2、给顾客带来新鲜感，加深对某商品品牌的印象。地址：浙江省江山市青湖镇祝家坂工业区网址：、争取潜伏顾客尝试购买，使顾客尽快熟悉商品（新品），促进商品（新品）的销售。4、提升卖场品牌形象之目的。5、老品、积存品清库，降低高库存6、吸引竞争对手的顾客改变既有的消费习惯，抢夺顾客，打击竞争对手。三、促销执行的3大原则1、创新至上创新是促销实现“突破”的“秘密武器”，是狙击其它品牌跟进和拦截的有效方式。假如活动形式没有创新，简单地依靠打打特价或买赠来执行，这样的活动不可能取得良好的效果。在各个商家促销手段日益同质化的今天，要做到创新就要充分地进行差异化，促销方案的设计﹑广告的发布等均要考虑到差异化。2、少量多次由于消费者的欲看总是无止境，且都有越不轻易得到的东西越想得到的心理，因此促销要遵循“少量多次”的原则，每次促销力度不宜过大（减少其期看，避免对平常销售的影响），产品范围不宜太多（越难得到的东西，越想得到），人为设定一些活动门槛让客人觉得占了便宜。3、赢在细节消费者在终极决定购买的那个环节，经济学上称为“惊险的一跃”，意思是说消费者很娇贵，往往会由于一些在平时很不起眼的小题目而放弃购买，警惕性非常高。在这种情况下，把握好执行细节就显得尤为重要。在整个促销活动中，从小到海报设计与张贴，大到促销流程精细化及现场执行都要关注细节。四、促销的3种常用分类固然有了促销目的，但在很多时候，我们却还是经常陷进这种一种思考中：我该何时做促销呢？何时做促销效果会更好呢？以下的各种促销分类和形式，或许能让你在促销策划时找到更多的思路：1、大型节假日促销包括但不限于：元旦促销、春节促销、元宵节促销、三八节促销、端午节促销、建军节促销、中秋节促销、国庆节促销等。2、主题性促销针对某一品类商品或事件的策划组织的专项性主题促销，包括但不限于：（1）针对卖场重要节日开展的庆典促销，比如公司司庆促销（2）新店开业促销地址：浙江省江山市青湖镇祝家坂工业区网址：（3）厂商联合促销：品牌厂家联合开展的活动：品牌推广周（月）、品牌特惠周（月）等（4）一般性主题性节日促销：情人节促销、3.15促销、517促销、父亲节、母亲节3、常规性促销除以上两类外，为了活跃现场气氛、围绕某一特定目的或市场应变开展的小规模促销，我们称之为常规性促销，主要包括以下几类：（1）平常周末提升人气和销量的小型促销（2）应对竞争对手开业等促销活动的应对性促销（3）针对特定品牌的专项促销（4）店庆促销（5）新品上柜促销（6）针对该区域有重大活动或节日的借势性促销。五、促销执行的“6连环”流程促销到底应该怎么搞？开展一个完整的促销活动都有哪些步骤和流程？对于不少营销新手来说，对于做促销活动这种事情，想起来觉得很思路简单，一旦真正开始操纵起来却又不知道从何开始，具体要做哪些预备工作。以下的“6连环”将让你轻松面对促销：促销执行的“6连环”（一）策划有亮点1、明确促销的时间、地点、对象及活动形式。2、活动主题一定要突出，要抢眼、要有正当公道性。终端促销，能够有一个勾人眼球的活动标题，整个活动就基本成功了一半。比如，某次促销活动，某木门专卖店打出了这样的活动标题：****店庆，送豪礼美女送地球，送美女实在就是由美女员工送的美女挂历，送地球就是送了个地球仪，但活动标题非常吸引人，很多消费者都非常好奇地急于了解该活动。俗语说：名不正则言不顺，做促销同样讲究师出有名，没有理由平白无故地给顾客优惠或送地址：浙江省江山市青湖镇祝家坂工业区网址：礼，不但不能增进销售，反而可能让有意购买的顾客退避三舍。所以，在做促销主题设计时一定要告知外界“我为什么要做这次促销？”，比如周年庆、比如店庆之类，让消费者真正相信活动的真实性。3、利益点要明确。（顾客为什么要买？有什么好处？）4、活动细节要考虑周全。5、特别夸大：（1）不同的商品、不同的顾客群体促销的主题氛围风格有所不同。如：五一节促销现场营造一种朴实的氛围。（2）以价格