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促销策划方案思维法则东团传媒——刘校长A：数学是解决问题的工具有人对我说，你能不能想出一个非常好的促销手法，要别人没有用过的，然后又很有效的。我本来以为我可以，后来我渐渐发现我可能做不到。于是我就开始从数理形态上留心促销的可能的形式和内容。并且趁业务不忙的时候进行了一个统计归类，然后发现，统计和归纳是很有效的学习办法。B：不能忘记的人我记得有一个人从广州去成都，带了广州日报的合订本，然后他在成都的宾馆里，进行了一次很严密的统计。他对他的客户说，关于房子的促销，广州今年的形态是这样……，他开始举例，讲促销行为，讲销售结果。他和客户就一起找到了办法。我承认，举例是说明问题的一个好的办法。这个人是不能忘记的。C：关于方法论和工具箱关于促销，我们可以从现象的角度划分流程，首先是促销的原因，也叫（噱头），其次是促销的形式和让利的幅度，最后是促销的组织和实现。在上面三个环节多数人的精力花在了第一环节，或者是多数力量花在了第二环节。对第三环节的重视是不够的。现在我总是相信促销的组织制胜和后发制人，希望能够将更多的精力花在第三环节，花在促销管理和促销效率的方面。我愿意相信，有效的促销是在终端上，不是在文字上。D：现在是我的归纳和举例，我只是希望说明一个问题，也许站在统计和方法论的角度，使我们更能够准确地提出和执行严密，有效的促销。需要说明的是，以下统计和归类是模糊的，因为常用的促销行为，基本上都是集几种促销模型组合在一起使用的。基本的促销模型定时促销：在确定的时间单位里进行促销定量促销：确定促销量的促销方式，房地产比较常用。定向促销：确定了促销人群的促销活动。定点促销：确定促销场所的促销方式差额促销：采用抽奖等形式产生获利群体的差额性促销特型促销：采用部分产品来进行促销的方式买赠促销：采用随买赠送的促销方式事件促销：利用社会注意力资源的促销方式基本的促销模型对抗促销：针对竞争对手采取的促销办法政策促销：依据政策因素而采取的促销行为渠道促销：针对通路的促销方式产品配套促销：利用产品包装等配套进行促销联合促销：表演促销：对比促销：其他有趣促销：以上关于促销模型的说明是肤浅的，但实际上是提醒我们要善于抓住市场的经验进行有用的组合。定时促销——针对节假日的促销1、春节期间，针对礼包的促销计划。关键词：喜庆，感人2、春节期间，针对旅行包的促销。关键词：回家，年3、3.15针对消费者节日的促销。关键词：售后服务4、3.8假日促销。关键词：互动活动和女权5、5.1节日促销。礼品设计举例：胶卷，旅游帽等踏春用品定时促销——针对节假日的促销6、6.1儿童节促销，举例：卡通游街活动7、10.1促销的礼品和终端要注意国庆用品如国旗国徽等8、中秋促销的要点还是礼品设计，如地产促销可以采取家的现场会和送月饼9、元旦促销的要点可以送特殊的日历年历等定量促销——确定促销总量的促销17、如确定在一定销量范围内的让利活动，如地产的定量折扣18、计量的促销，如规定达到一定量之后的差额化促销，如酒类的三赠一等19、在固定场所（商场）确定促销产品总量的促销，主要和买赠配套定量促销——确定促销奖品总量的促销20、在固定地点确定固定让利基数的促销定向促销——确定得利者基本身份的促销关键词：发现和组织关联群体21、三八节面向女界的促销22、五一节面向劳模的促销23、面向军队，党员的促销24、面向其他可确定身份的促销，如“职业，年龄，特征，地域等25、面对公益的促销，如希望工程，26、助残工程，教师工程等定向促销——面向特殊消费群体的促销关键词：功能相关27：医药保健产品面向固定病群的促销28：结合产品特征确定人群的促销，如清晰彩电面向色盲者的促销29：向产品利益强势群体的促销。如评选酒英雄定向促销——面向老消费者的促销关键词：功能相关30、重复购买奖励促销31、老消费者推荐产品奖励体系32、老消费者练谊会促销33、老消费者回访促销34、老消费者代言促销定向促销——发挥产品特殊连接的关联促销销35、房地产向IT业者赠送智能家居，向老师赠送电子词海等销定向促销——征集消费者的互动促销36、采用广告征集关联消费者的促销定点促销——以部分终端为主的促销征集37、在特殊的终端举办促销活动，重点是促销场所视觉竞争和促销条例38、在特定场所，如居民区促销水饮料，写字楼促销小工艺品39、路头秀，义诊，义卖等40、广场文化，充分利用社会注意力习惯的集中41、在竞争对手弱势区位的促销，争取打击力42、在竞争对手强势区位的促销，发挥影响力，起到破坏作用定点促销——区域定点促销44、面对区域地理特点的促销45、面对区域文化特点的促销46、面对区域特殊需求的促销差额促销关键词：确定差额，产生差额，奖励差额47、确定差额：确定中奖比例和如何产生差额48、公证抽奖，号码抽奖，回执抽奖，刮奖49、号码的特定设计奖项，比如偶数全部有奖等主要手段：互动产生，抽奖，刮奖差额促销——总体定量的公证抽奖50、总体定量的抽奖奖品的关联设计，例如奖励现金51、奖励关联产品，如地产奖装修52、奖励消费者需要的奖品，如奖励旅游等53、善于利用刮刮卡54、善于建立合理的奖项体系差额促销——定点定量56、在固定地点产生差额和奖项，例如寻找一百位幸运的南京人57、在固定的场所产生奖项，例如今天这里产生100个用新手机的人其他差额58、某酒品推出四盒酒产生一个镀金佛像的抽奖手法59、依据一个包装单位产生得奖的方式，例如一箱香烟产生一台彩电等方式特型促销——老产品促销60、用库存产品来让利的促销，让利幅度很大61、例如型号落后一点的电视，手机等产品在农村促销62、用老产品作为赠品的促销63、电话机行业的买无绳赠普机的做法特型促销——部分产品促销64、例如在西北地区促销快速制冷制热的空调65、产品型号丰富的企业拿部分产品锻造产品形象66、拿部分产品扩充份额，打榜的促销67、产品搭售的促销（捆绑销售）68、电视行业的买大送小特型促销——新产品促销69、新产品的表演性促销，例如产品示范等70、新产品的竞争性促销71、如例如淡季出新品，打击竞争对手库存的做法72、新产品试用性促销，如房子的试住73、新产品的代表性促销，模型化促销特型促销——其他特型促销74、具有某种使用差别的特型产品和相关连接促销75、具有某种生产特性的局部产品促销买赠促销（关键词：赠品设计）——买几赠几的促销76、高利润率的产品的买几赠几的促销方式77、常见使用于医药保健品的疗程定量的买赠搭配，78、烟酒产业的买赠冲量的做法79、其基础点是对价格和功能的某种承认，操作的要点在于价格界定买赠促销（关键词：赠品设计）——买新收旧的行为80、买新家电收购旧家电的行为，81、相同品牌的新旧差额置换，82、在特殊的品类可以以旧换新不加费用，以显示成本能力和产品价值83、例如白酒行业可以高价回收以前产品，并执行相关促销84、买房子对旧房子的批量代理处理方案买赠促销（关键词：赠品设计）——产品关联性赠品设计85、买家电赠全能遥控器86、买汽车送轮胎，送救援俱乐部会员87、买房子送装修，送物业费88、买手机送手机耳机等89、买香烟送打火机90、买药物送计量杯，体温计，体重称等买赠促销（关键词：赠品设计）——产品情感关联赠品设计91、买香烟送戒烟糖92、买药物送鲜花93、买家电送保修94、买服装送领带等买赠促销（关键词：赠品设计）——礼品类赠品95、结合产品的生产，通路，销售，使用，保养全过程设计相关的礼品系统96、时令性礼品，97、春节时的利是封，春联，日历，万年历，烟花98、国庆时候的国旗，国徽，像章等99、具有创新的工艺品100、研究竞争对手的赠品，马上超过它101、全年批量制作基本赠品，减低成本买赠促销（关键词：赠品设计）——生活小用品类赠品102、挖掘产品相关过程的细节，配送生活用品103、结合消费者的需求，设计相关用品104、结合区域的特点，设计赠品系列事件促销：——社会事件促销关键词：敏锐，积极，竞争对抗105、利用国家政治事件做促销106、突发性事件的促销（911，大使馆）107、民间政治事件的促销108、经济事件WTO，国家财税，金融政策109、行业相关事件110、体育事件111、文化，演出事件的系统化促销112、结合区域社会注意力资源的事件促销事件促销：——企业主体促销113、厂庆，司庆等促销114、企业上市，企业变革等事件促销115、老产品换代促销116、新产品上市促销117、企业住址的其他促销。例如代言人促销等对抗促销（关键词：竞争力，组织力，及时反映）——迎战性的促销活动118、依据竞争对手的行为后发制人119、和竞争对手比促销的系统组织，现场操作120、配置好优质的赠品系统对抗促销（关键词：竞争力，组织力，及时反映）——挑战性的促销策略121、：清仓的价格压挤122、打对手库存的促销策略，如淡季新品123、打对手渠道的促销策略。如价格级差设计124、打对手的终端，如零售现场奖励体制对抗促销（关键词：竞争力，组织力，及时反映）——挑战性的促销策略125、打对手的促销理由，反抗性促销126、打对手的主要销售形象，如TCL美之声打步步高127、打对手的主要销售方式，如云峰系列的酒楼策略128、开辟特殊的通路，并占位。销售政策促销——适应销售政策的促销129、为强调销售形象进行的促销130、为企业产量的变动而组织的促销，包括换包装，季节变化等131、为企业服务形象而进行的促销，如绿色通道等，回访等132、为适应消费变动而进行的促销，133、为其他企业目的而进行的促销，如上市套现等135、为通路占位而进行的促销，如家电和国美，三联等的合作促销销售政策促销——危机促销关键词：资金，上量，信用和信心136、为解决企业资金危机进行的促销，套现137、为解决企业通路危机进行的促销，培育信心138、为解决企业生产资料而进行的促销，缓解供应商压力139、为解决企业变动危机而进行的冲量促销140、为解决竞争危机进行的促销，价格对抗等渠道促销（关键词：经销商仓库，回款，区域对待）141、针对经销商的计量级差政策促销142、针对经销商的单位时间冲量促销143、针对经销商库存产品的地域化强销144、针对经销商仓库的反包强销145、针对经销商的定时回款奖励制度146、针对经销商的季节化配货促销147、针对经销商的局部产品拉动性强销148、经销商联谊活动149、扩大经销商的市场占领性促销150、选择经销商的销售竞赛促销产品物理性质的促销（关键词：产品部件的全方位利用，促销形式的组合）——利用包装的促销（白酒，食品，化妆品最常用）151、开包见奖活动（电器很少用，是否有空间）152、：定量开包见奖活动153、包装的两个或多个部位组合性见奖活动154、包装的回收促销产品物理性质的促销（关键词：产品部件的全方位利用，促销形式的组合）——产品文化的关联性促销155、利用产品的地域文化进行情感促销，如西藏酒送哈达156、利用企业的文化进行情感促销，如送佛像等产品物理性质的促销（关键词：产品部件的全方位利用，促销形式的组合）——利用产品的物理特点进行促销156、利用产品形状进行促销158、利用产品的其他物理特点进行促销产品物理性质的促销（关键词：产品部件的全方位利用，促销形式的组合）——利用产品的次要功能进行促销159、如白酒鼓励珍藏的促销160、产品的回收性促销联合促销关键词：借力，多赢，系统资源利用161、联合社会公众资源的促销。163、联合权威机关的促销163、联合公信机关的促销164、联合新闻媒体的促销联合促销——依据功能的关联促销165、依据使用功能联合相关伙伴进行促销，如洗衣机联合洗衣粉166、依据其他产品功能联合强势合作伙伴的促销。167、联合强势合作伙伴进行计量性促销联合促销——依据渠道联合促销168、例如白酒联合酒楼做促销169、在终端的多种非竞争产品的打包促销联合促销——依据消费需求进行联合促销170、例如针对新婚家庭的婚纱，喜酒，家电等的联合促销171、针对节假日的联合促销172、针对生活习惯的联合促销173、联合次要