促销小技巧

四月促销小技巧（一）话术小技巧1、学会和顾客算笔经济帐顾客无论是否用过洗衣液，也许都会和我们的促销员说：“你这个太贵了”“不划算”，那么让我们学会和顾客算笔经济帐：1瓶盖卫新洗衣液=3勺优质洗衣粉+1瓶盖的柔顺剂+半瓶盖的消毒水卫新洗衣液洁净、柔顺、除菌，还有看得到的护色效果！卫新洗衣液，国际品质、百姓价格——2公升4斤装，一瓶顶用4个月！附：现在某竞品促销员说他们的深层洁净1L可洗1000件衣服、2L可洗2000件衣服，请想一想，按照这个逻辑，那洗1件衣服仅可倒1毫升洗衣液，洗3件衣服仅倒3毫升？请他们的促销员倒一下，能不能倒出这1毫升、3毫升来？！3毫升洗衣液倒入水里化为乌有，又如何把这3件衣服清洗干净！因此这样的话术纯属编造。2、“可柔可顺”柔顺剂促销话术洗后衣服表面没有油腊感，能更好的抗静电，防皱效果特别好！天然水溶性配方，衣服更透气蓬松，不憋汗，穿着更舒适！索菲亚玫瑰/巴黎进口香氛，衣服洗后叠在衣柜里，两三天后还有余香，穿在身上，连香水都不用搽了！食品级香精，对人体安全无害，自然芳香，倍加自信！3、当商场没有我们的柔顺剂，如何将买柔顺剂的顾客转为购买卫新洗衣液？劲推卫新倍柔洗衣液：强调洗涤+柔顺效果！强调气味芳香！话术：用卫新洗衣液，衣服洗完洁净又柔顺，不用再放柔顺剂了。尤其是倍柔这款，满足高要求的柔顺效果。1瓶盖卫新倍柔洗衣液=3勺洗衣粉+1瓶盖的柔顺剂+半瓶盖的消毒水国际品质、百姓价格——高浓度配方，2公升4斤装，一瓶顶用4个月！服务小贴士：针对有习惯戴袖套的促销员，在对顾客推荐的过程中，可以现身说法：在给顾客闻香的时候，拿盖子直接印一点点液体在袖套上抹干，然后递给顾客闻香，并告知顾客洗后的香味跟此接近，使顾客联想到自己衣物洗完后的味道，达到共鸣，顾客更容易接受产品！4、洗洁精促销话术洗洁精市场容量巨大，面对同质化越来越严重的情况，妈妈壹选无论从产品定位还是包装设计上都与众不同，独树一帜，给消费者不一样的全新选择。妈妈壹选2款餐具净新推出，促销员加强对此单品的关注和重视必定会取得很好的效果。妈妈壹选洗洁精（1小时内卖出6支的说法）纯玉米提炼的玉米糖成份，和安利洗洁精是同种配方体系，非常安全！现代的农产品（果蔬）往往都有农药，用这款洗洁精能有效地溶解果瓜果蔬菜中残留的农药成份，提高食品安全！（瓜果蔬菜吃前最好要浸泡一下，把残留农药尽可能地去除）同时，天然成分中有很丰富的维他命E，特别滋润我们的双手，每天洗碗也不怕皮肤干燥！连手套也不用戴了，放心用，安心洗！纯净西柚香味，极好地去各种腥味、异味！微波炉反复叮过的饭盒味道是最重的，都能轻松去除！辟味效果真的很好！认准“国际标准产品”标志。顾客问题：“太贵了，分量又少”回答：这是超浓缩洗洁精啊，你看看（背标）清洗时可稀释1000倍，滴一滴就能洗很多碗了，普通的洗洁精可做不到这么浓缩高效！这一瓶1.05公斤比XXX（立白、雕牌、高富力等）的两公斤更超值！很多以前用安利的顾客使用过我们这款洗洁精之后都不再使用安利的了，因为我们的配方相近，价格却比安利便宜几倍，用过都说好呢！现在还多送350g！太值了！服务小贴士：女人天天洗碗、洗衣、抹地、洗厕所，免不了和各种洗液接触，那么辛苦持家更要对自己好一些！宁愿多花一两块钱买好一些的洗洁精，一般的洗洁精长期使用很伤手的，这一款就可以很好的滋润手部皮肤，连护手霜都省了！看你双手白白滑滑的，更要保养好啊！5、亮净厕盆冲洗剂关键卖点1、水溶性膜，防潮防风化，品质稳定更护手！（不脏手）2、缓释配方，稳定释放有效洁净杀菌成份，延长使用时间！3、抑制蓄水位的细菌生长，不给蚊子幼虫留机会！4、水色清澈湛蓝，气味干净舒爽！5、正确方式下，一粒能持续使用20~25天！6、亮净洗衣机槽清洁剂疑难解答顾客反映：滚筒式洗衣机有智能感应的功能，在没有放衣物进去洗涤的情况下是无法出水进入洗涤状态的，所以无法使用洗衣机槽清洁剂。解答：那么在使用亮净洗衣机槽清洁剂前只需要拿一条或若干条干净的大毛巾放进洗衣机内（也可以海绵取代），然后按照洗衣机槽清洁剂的使用说明程序进行洗涤即可。提醒顾客：洗衣机槽暗藏各种细菌，危害家人健康，请记得定期清洗！（二）、竞争小技巧1、在LYL拦截区域，促销员在成功售出产品后必须紧密关注顾客的行踪，防止LYL截单撬货！务必确保顾客已离开LYL的势力范围才可放松警惕！2、关于L与斤（千克）说法的习惯最近有竞品促销员拿这个来说事，告诉顾客其2kg的洗衣液比卫新2L要重。在这里我们学习了解，以知运用。L是容积单位，kg是质量单位，不能够直接比较重量；L与kg谁更重一点取决于两者的密度。水的密度是1，所以1L的纯净水与1kg的纯净水是完全相等的重量。1单位的溶液，密度越大，L比kg就越重！这是物理原理。物理结论如下：1、当液体的密度=1时，1L=1kg2、当液体的密度1时，1L溶液1kg溶液3、当液体的密度1时，1L溶液1kg溶液经试验证明，卫新洗衣液的液体密度大于LYL洗衣液的密度，所以1L卫新是比1kg的LYL重一些的。竞品不经验证就对顾客说卫新2L比LYL2kg少是无稽之谈，是不尊重顾客和事实的随意捏造。我们促销员应该向顾客传达正确的观点。3、促销时，向顾客先推大瓶产品还是小瓶的产品？公司畅销商品推出的规格越来越多，消费者选择空间更大了。促销员在推销时首推哪个就变得很关键。1L溶液1kg溶液1L溶液1kg溶液1L溶液1kg溶液我们的原则是：首推活动单品，成熟市场首推金额贵的大瓶，发展市场首推小瓶。切勿均衡用力，所有规格都向顾客推，造成顾客混乱反而不容易选择。情况一：成熟市场，顾客普遍对产品认知度高，首推大瓶，目标就是要把金额大的产品推出去。比如消毒水3L特价，告诉顾客选择大瓶更加实惠，而且我们产品用途广泛保质期长，优惠期一过就恢复原价。洗衣液、消毒水等这些规格多的产品，首推大瓶。交谈中了解到顾客不愿意接受大瓶的，我们再转而推小瓶。情况二：发展市场，比如在太原消毒水接受率比较低，大瓶推出去的概率很低。我们首推小瓶，先把小瓶的产品递到顾客手中，结合背标产品知识向顾客介绍，看看顾客的接受程度。如果顾客第一次使用就要其购买大瓶显然是概率很低的。（三）喧嚣叫卖台词1、主题活动喧嚣台词“亲爱的顾客朋友们，亲爱的顾客朋友们，欢迎您光临***超市，这里是威露士公司携手***超市联合推出的卫新洗衣总动员的活动现场！今天购买卫新及威露士产品既可参与抽奖赢取榨汁机等丰厚礼品！（或满**元均有精美礼品相送）欢迎顾客朋友们到现场来了解卫新洗衣液特惠活动，您走过路过机会千万不要错过。！”“各位顾客朋友们注意了！威露士正在开展卫新洗衣总动员活动！产品款款实惠，还能参与抽奖赢大礼！您走过路过千万不要错过，错过难买超值货！”“亲爱的顾客朋友们，卫新产品推广活动即将结束，欢迎您加快步伐赶紧到现场来看一看，眼晴看心里算，不买看看也划算。”2、价格招揽顾客的喧嚣台词“卫新洗衣液劲爆买三送一特价活动仅为24.9元！超值划算，快来看看！”“全国销量第一的卫新洗衣液买三送一超低特价，超低特价，原价**，现仅售**，买上**元还可参与抽奖赢大礼！”卫新洗衣液，12种功效比一般干净更干净！各种面料均适合，一家大小都能用，宝宝衣服更能洗，高档衣物首选品。洁净、柔顺、除菌，还有看得到的护色效果！国际品质、百姓价格——买三送一便宜10多块！（四）对竞争的正确认识我们促销员和竞争对手促销员发生冲突屡见不鲜，一些地方促销员说起竞品促销员咬牙切齿般，甚至给一些他们的生活带来很大的压力和负担。威莱文化是开心工作开心生活，在此促管部希望各地促销主管对促销员心理付出更多的辅导和关心，同时我们以客观的心态看待竞争：1、竞争让我们进步我们发现竞争不激烈的卖场，我们的团队士气和作战力明显不如竞争强的卖场。正是竞品促销员在努力推销，这才更加激发了我们的团队凝聚力，让我们时刻保持作战激情，这是竞争的推动力。即使没有LYL，我们自然也会面对另外的对手。2、感激对手一起培育市场无论是深层洁净洗衣液，还是洁厕、衣领净等产品，是行业一起在培育市场，这才有了威莱在这个行业施展的大舞台。促销管理部2009.05.19