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第2讲需求与预测管理用友管理软件学院用友管理软件学院对应教材主要章节对应教材主要章节第8章预测第8章预测学习目标学习目标学习本章后，学员能够掌握以下内容：9需求管理业务流程•描述市场管理与客户关系管理的意义•描述市场管理与客户关系管理的意义•解释需求计划的角色与目的9需求特征•区别独立需求与相关需求•理解独立需求的来源•理解独立需求的来源•理解4种需求模型学习目标学习本章后，学员能够掌握以下内容（续）学习本章后，学员能够掌握以下内容（续）9预测介绍•理解需求预测的目的•熟悉预测的4个原则•熟悉预测的4个原则•理解预测数据收集和准备的3条原则9预测方法理解预测方法分类•理解预测方法分类•熟悉移动平均预测的基本算法•熟悉指数平滑预测的基本算法•理解季节性预测的基本算法•理解季节性预测的基本算法学习目标学习本章后，学员能够掌握以下内容（续）9预测跟踪熟悉预测误差的两种方式•熟悉预测误差的两种方式•理解平均绝对偏差及应用•了解P/D比率需求管理需求管理学习目标学习目标9需求管理业务流程需求管理业务流程•描述市场管理与客户关系管理的意义•解释需求计划的角色与目的需求管理流程需求管理流程市场管理市场管理客户关系管理需求计划客户关系管理需求计划市场管理和市场组合市场管理和市场组合市场策略市场管理市场策市场定位和区隔潜在竞标和市场定位和区隔市场细分定位潜在竞标和夺标的产品竞标和夺标的产品营销组合的决定产品产品Product价格Price推广Promotion推广Promotion渠道Place客户关系管理通过以下措施帮助客户获得更好的商业效果：客户关系管9设计帮助：在设计新产品或者改善现有产品的时候提供帮助。提供帮助。9确定客户需求：评估客户的业务和创造产品的提议确定客户需求：评估客户的业务和创造产品的提议9信息与沟通：收集与分析客户数据以支持市场营销、销售和客户服务订单管理订单管理在运营效率和客户服务方面，CRM起到重要的作用：9快速和准确的订单录入和跟踪9满足承诺的交期和数量9满足承诺的交期和数量9处理客户的需求、服务投诉、退货和维修处理客户的需求、服务投诉、退货和维修9准确及时的发运文档、发票和销售历史的记录需求计划需求计划通过以下内容识别客户需求：9预测9管理订单9管理订单•内部客户内部客户•外部客户需求特征需求特征需求特征需求特征•区别独立需求与相关需求•区别独立需求与相关需求•理解独立需求的来源•理解4种需求模型独立需求与相关需求独立需求与相关需求9什么是独立需求什么是独立需求9什么是相关需求9差异只有独立需求物品需要预测。•只有独立需求物品需要预测。•相关需求物品不需要预测，而是从独立需求物品相关需求物品不需要预测，而是从独立需求物品中计算出来。独立需求的来源独立需求的来源9预测9预测9客户订单9从配送中心来的补货订单9工厂间转移9工厂间转移9其他9其他需求模型需求模型9趋势趋势9季节性9随机变化9周期9周期需求模型9趋势线性趋势、几何增长、指数增长等；•线性趋势、几何增长、指数增长等；•趋势可能是水平、上升、或下降；趋势可能是水平、上升、或下降；需求模型9季节性可能是天气、假日或季节性发生的事件引起的；•可能是天气、假日或季节性发生的事件引起的；•季节性通常认为每年发生，但也可能每周甚至季节性通常认为每年发生，但也可能每周甚至每天发生。需求模型需求模型9趋势趋势9季节性9随机变化9周期9周期预测介绍预测介绍预测基本概念预测基本概念•理解需求预测的目的和应用理解需求预测的目的和应用•掌握预测的4个原则•理解预测数据收集和准备的3条原则预测的目的与应用思考问题1：生产计划与控制系统的主要层次？思考问题1：生产计划与控制系统的主要层次？思考问题2：商业计划、销售与运营计划、主生产计划预测目的、计划期、详细程度的差异？计划期、详细程度的差异？预测的目的与应用计划水平预测时间范围商业计划销量、洞察新市场和供应链2至10年（通常每季度或每年对预测场和供应链（通常每季度或每年对预测和计划审核一次）销售和运营计划针对产品族级1至3年销售和运营计划针对产品族级1至3年（通常每个月都要对预测和计划进行审核）计划进行审核）主生产计划针对最终产品3至18个月（通常每周都要对预测和计常每周都要对预测和计划进行审核）预测原则预测原则9预测通常会出错9预测通常会出错9预测都应包含误差估计9对产品组或产品族的预测更准确9时间越近，预测越准确9时间越近，预测越准确预测数据的收集和准备预测数据的收集和准备9以与预测需要的同样术语记录数据9以与预测需要的同样术语记录数据9记录与数据相关的情况9分别记录不同顾客群的需求预测方法预测方法预测方法预测方法•理解预测方法分类•掌握移动平均预测的基本算法掌握指数平滑预测的基本算法•掌握指数平滑预测的基本算法•理解季节性预测的基本算法理解季节性预测的基本算法预测方法预测方法9定性预测法9定性预测法9定量预测法•外部预测法内部预测法•内部预测法定性预测法定性预测法•基于判断、直觉和经验判断的方法；基于判断、直觉和经验判断的方法；•本质上是主观的；•常用于预测一般的业务趋势和大的产品族的长期潜在需求；潜在需求；•用于新产品做商业计划和预测。用于新产品做商业计划和预测。市场调查法、历史类推法、产品试销法等。外部预测法外部预测法•基于与公司产品需求有关的外部指标而进行的基于与公司产品需求有关的外部指标而进行的预测。•在预测产品总需求或产品族的需求上非常有用。多用于商业计划和生产计划，很少用于单个最•多用于商业计划和生产计划，很少用于单个最终产品的预测。终产品的预测。内部预测法内部预测法•应用历史数据进行预测。应用历史数据进行预测。•基本假设：过去发生的，将来也会发生。•常用于主生产计划的输入。一些重要的内部预测法：•一些重要的内部预测法：移动平均法、指数平滑法。移动平均法、指数平滑法。移动平均预测假设过去一年对某产品的月需求如表所示：1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月928366747584848175639184？928366747584848175639184？1、假设用3个月的移动平均，预测下一年度1月份的需求。2、假设1月份的需求=90，预测下一年度2月份的需求。2、假设1月份的需求=90，预测下一年度2月份的需求。移动平均预测假设过去一年对某产品的月需求如表所示：1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月928366747584848175639184？1、假设用3个月的移动平均，预测下一年度1月份的需求。1、假设用3个月的移动平均，预测下一年度1月份的需求。（63+91+84）/3=79（63+91+84）/3=792、假设1月份的需求=90，预测下一年度2月份的需求。（91+84+90）/3=88移动平均预测移动平均预测移动平均预测=一段时期内实际需求的平均值移动平均预测=一段时期内实际需求的平均值移动平均预测-练习月份需求三个月汇总对下个月的预测1月1022月91月3月954月1055月945月946月101移动平均预测-答案月份需求三个月汇总对下个月的预测1月1022月91月3月95288964月105291975月94294985月94294986月101300100移动平均预测移动平均预测9预测总是落后于趋势9移动平均中包含的期数越多，落后越大9移动平均预测最适合于预测需求稳定的产品，没9移动平均预测最适合于预测需求稳定的产品，没有趋势和季节性。移动平均可用于过滤随机波动。有趋势和季节性。移动平均可用于过滤随机波动。指数平滑预测9预测建立在原先的预测和新的实际需求之上；9赋予最近实际需求一个权重----平滑常数；9赋予最近实际需求一个权重----平滑常数；用希腊字母α表示，通常用0到1.0之间的小数表示用希腊字母α表示，通常用0到1.0之间的小数表示9计算“过去预测”与“最近需求”的加权平均。新的预测=α×最近的需求+（1-α）×以前的预测新的预测=α×最近的需求+（1-α）×以前的预测指数平滑预测-练习例题：（1）5月份原来的预测是220，实际需求是190.（1）5月份原来的预测是220，实际需求是190.α=0.15，用指数平滑法计算6月份的预测值。α=0.15，用指数平滑法计算6月份的预测值。（2）如果6月份的需求是218，用指数平滑法预测7月份的需求。指数平滑预测-答案例题：（1）5月份原来的预测是220，实际需求是190.（1）5月份原来的预测是220，实际需求是190.α=0.15，用指数平滑法计算6月份的预测值。α=0.15，用指数平滑法计算6月份的预测值。新的预测=α×最近的需求+（1-α）×以前的预测6月份的预测=0.15×190+（1-0.15）×220=215.5（2）如果6月份的需求是218，用指数平滑法预测7月份（2）如果6月份的需求是218，用指数平滑法预测7月份的需求。的需求。7月份的预测=0.15×218+（1-0.15）×215.5=215.9指数平滑常数α指数平滑常数9指数平滑法对需求稳定的产品来说效果很好；9较低的平滑常数α，给原先的预测权重很大；9较大的平滑常数有大的随机波动时会不稳定；9较大的平滑常数α，有大的随机波动时会不稳定；9获得最佳α值的一个好方法，应用不同的α值进行预9获得最佳α值的一个好方法，应用不同的α值进行预测，观察最适合历史需求曲线的一个。季节预测流程①计算季节指数季节预测流程①计算季节指数②非季节性需求预测③季节性需求预测季节预测流程-①计算季节指数需求历史数据需求历史数据年季节汇总123411221088190401213010073963993132987199400平均12810275954009所有季节的平均需求=400/4=100（单位）9所有季节的平均需求=400/4=100（单位）9季节指数=单期平均需求÷所有时期平均需求（非季节性需求）季节季节指数计算季节指数1128/1001.282102/1001.02375/1000.75495/1000.95合计4.00季节预测流程-②非季节性需求预测•为下一个年度做预测季节预测程②非季节性需求预测•去季节化预测：在全年四个季度中平均分配非季节性需求预测=全年预测÷期间数非季节性需求预测=全年预测÷期间数例：上例中，公司预测下一年的年需求为420单位，例：上例中，公司预测下一年的年需求为420单位，计算每一季度的销售预测。计算每一季度的销售预测。回答：预测平均非季节性需求=420÷4=105单位回答：预测平均非季节性需求=420÷4=105单位季节预测流程-③季节性需求预测计算季节性需求=季节指数×非季节性需求•预期第1季度需求=1.28×105=134.4单位预期第2季度需求=1.02×105=107.1单位•预期第2季度需求=1.02×105=107.1单位•预期第3季度需求=0.75×105=78.75单位预期第3季度需求=0.75×105=78.75单位•预期第4季度需求=0.95×105=99.75单位•总预测需求=420单位季节预测流程①计算季节指数季节预测流程①计算季节指数②非季节性需求预测②非季节性需求预测③季节性需求预测季节预测练习《物料管理入门》P182《物料管理入门》P1828.12题8.13题预测跟踪预测跟踪预测跟踪预•掌握预测误差的两种方式掌握预测误差的两种方式•理解平均绝对偏差及应用•了解P/D比率为什么要进行预测跟踪？为什要行预测跟踪9在一段时间内预测不能100%准确；在一段时间内预测不能100%准确；9理解需求为什么不同于预测；9对未来做一定误差范围内的计划；9改进预测方法。9改进预测方法。预测误差的两种方式：偏移与随机误差偏移（bias）随机误差（random variation）月份预测实际差异预测实际差异110090‐10100105521001252510094‐621001252510094‐631001202010098‐24100125