电话营销基础技巧

电话营销基础技巧——通过学习本课程，你将课程目标掌握电话销售的基本流程掌握提升电话感染力的方法第一节电话销售基本流程你认为这个电话由哪几个阶段组成呢？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________电话销售基本流程的七个阶段话前准备开场白探询需求推荐产品话后整理约见客户处理异议问题：话前应做哪些准备？充分准备将更易达成目标一、积极的态度二、了解客户的基本情况三、明确电话访谈目的何为积极的态度？为何要积极的态度？一、积极的态度二、了解客户的基本情况经营状况、产品定位、目标人群、网站设计、网络推广、竞争对手、……我了解三、明确访谈目的知道自己这个电话想要得到什么？负责人或者经办人个人情况（电话、性别、历史等）公司现状与发展趋势（经营状况、广告投入等）公司对互联网的态度（网站、网络推广等）电话销售基本流程的七个阶段话前准备开场白探询需求推荐产品话后整理约见客户处理异议设计好自己的开场白利用开场白打造良好的第一印象！一般情况下，你们是如何开场的？开场白要点：确认对方公司和联系人自我介绍切入话题吸引注意！引起兴趣！开场白的关键——你能想到的吸引客户注意的办法还有？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________没有比对客户的价值更能吸引他的注意！“开场白”后会遇到什么状况？电话销售基本流程的七个阶段话前准备开场白探询需求推荐产品话后整理约见客户处理异议潜在的需求我现在网站知名度低；我们现有产品推广方式效果不好等等客户对他的问题的描述明确的需求主动表达出来的要解决问题的愿望如何让更多的潜在客户找到我；如何比竞争对手占据更有利的位置等等探询客户需求的关键是提出高质量的问题！除非我们提出高质量的问题，否则我们不会知道客户的需求！注意：问题的连贯性和处理问题的思路提问方式：开放式、封闭式、选择性电话销售基本流程的七个阶段话前准备开场白探询需求推荐产品话后整理约见客户处理异议推荐产品的三个步骤第一步：表示了解客户的需求第二步：陈述产品是如何满足客户需求的第三步：确认是否得到客户的认同电话销售基本流程的七个阶段话前准备开场白探询需求推荐产品话后整理约见客户处理异议异议处理的步骤表达认同——寻找原因——陈述利益——确认客户态度案例说明：客户：我考虑下吧！解决步骤举例表达认同心我知道您还需要再考虑一下。寻找原因您这样想肯定有您的想法，可否谈谈是什么原因吗？再次陈述利益其实我知道您最关心的是效果。不如我们见面讨论下如何把推广做好，能够达到您预期的效果。确认是否接受您看行吗？电话销售基本流程的七个阶段话前准备开场白探询需求推荐产品话后整理约见客户处理异议电话营销的目的——约见客户约见的目的——签单在电话中发现购买信号我如何付款确实解决了我的问题那下一步怎么办当客户提到具体细节时，表明他已经表现出了极大的与你做生意的兴趣，抓住这个机会约见客户！约见状况同意——确定时间、地点、人物……不同意——利用处理异议的方式处理，如处理后依然不同意，转向约定下次电话拜访。“陈经理，十分感谢您对易清的认同，如果您有什么问题，请随时与我联系。谢谢！祝张总生意兴隆！”向客户表示感谢无论客户是否答应和我们合作，都应该真诚的对客户表示感谢！电话销售基本流程的七个阶段话前准备开场白探询需求推荐产品话后整理约见客户处理异议话后整理1、资料分析2、客户分类3、客户跟进计划第二节提升电话感染力你们在电话中喜欢与什么样的人交流和沟通呢？问题声音感染力来自三个方面•声音特性•你的措辞•身体语言•吐词•热情•节奏•语气•音量声音特性吐词绕口令1：红凤凰，粉凤凰，红粉凤凰黄凤凰。绕口令2：四是四，十是十；十四是十四，四十是四十；别把四十说十四，别把十四说四十。四十就是四十，十四就是十四。热情热情能够调动客户的积极性，跟客户建立良好的关系。节奏•自己讲话的语速快慢•对客户所讲问题的反应速度语气请分别用开心的、讽刺的、愤怒的语气来表达下面这句话：“晚上一起吃个饭”音量音量的大小不但决定了对方是否能听清你的话，并且还能表现出你的自信。小窍门：话筒的位置也很重要，不要直接对着嘴部，要放在嘴的左下角，这样对保持正常电话音量和音质有很大的帮助！声音感染力来自三个方面•声音特性•你的措辞•身体语言你的措辞•简洁•专业•保持流畅简洁我是××公司的，我叫**。专业网邻通有什么用？第一…，第二…，第三…客户不愿意跟一个讲话都不很流利的人在电话中沟通，他们会觉得很难受。相信你肯定也会有这种感觉。保持流畅声音感染力来自三个方面•声音特性•你的措辞•身体语言身体语言•微笑•坐姿•手势课程回顾电话销售的基本流程提升电话感染力的方法话前准备—开场白—探寻需求—推介产品—处理异议—约见客户—话后整理声音特性、你的措辞、身体语言电话营销终极密码勤奋！好学！坚持！谢谢！