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开放式问题1·我们学校与其他机构的不同之处。（家长提问)除了对学习成绩之外还有什么期望呢？2对我给您制定的方案有什么异议呢？3一或两个月后您期望的效果是什么样的呢？经典开放型提问•1：您认为孩子成绩下降的原因在哪里呢？•2：您可以谈谈您孩子目前的学习状况吗？•3：您平时是怎样培养教育孩子的，交流怎样？•4：您孩子课余时间是如何安排的。（东城）•5：您有没有请过家教或其他机构吗,您对他们的辅导效果怎么样？（南城）•6：对我刚才给您介绍的我们的辅导模式和辅导特色，您还有哪些不清楚或是还需要了解的？•7：孩子在假期里（平常时间）表现怎么样（适用于开学）？•8：我们可不可以从明星身上的闪光点引导我们的孩子呢？封闭式问题•1：您是要我们对您只口头承诺呢？还是要我们按步骤认真做好每个服务环节呢？•作为一个教育工作者*******我可以*****。•2：我们一次性收费的优势方面体现。•3：最适合您孩子的教师才是最好的您说是吗？•4：孩子养成良好的习惯，方法，兴趣后成绩能不提高吗？•5：价格与价值的对比解决折扣问题。F项•1教学环境----A良好学习氛围•2知名学者，专家团队----A•3服务体系----A教学体系的科学化•4内刊----A•5公司规模•6测评体系•7荣誉见证•8规范的服务合同•9网络平台•10师资力量F项•11媒体宣传（报纸等）•12服务群体•13融资（实力）•14慈善活动•15阶段性总结•16专家讲座•17高续费率（慎重使用）•18新闻广告（少儿频道）•19典型案例汇集•20名人效应A项•1提高成绩•2弥补传统教育不足•3培养好的学习方法•4激发兴趣•5因材施教•6自主学习的能力培养•7良好的学习习惯客户典型的异议•1一次性收费•2成绩的承诺•3师资的资历•4一次性综合费•5折扣•6试听•7对一对一模式质疑客户典型的异议•8短期试学•9师生匹配质疑•10合同条款的异议•11课时时间设置•12只要陪读服务•13指定教师•14对陪读有效性质疑客户典型的异议•15购买部分产品•16教学环境的质疑•17上下学的安全问题•18托管服务•19陪读能否一对一•20可否试读•21教师的延续性客户典型的异议•22对现代孔子实力的质疑•23校区经营性质•24特长教学的质疑•25上门服务收费的质疑•26营业执照问什么不是教育部门颁发•27指定老师陪读购买信号•1讨价还价•2客户主动性•3询问上课时间•4付费方式•5退费•6是否能开发票•7能否换老师购买信号•8要求看合同•9续费价格•10现金不够，可否先交定金•11要求与他人商量•12优惠条件•13合同签约后没来上课算不算课时费用•14团购优惠购买信号•15能否上门服务•16合同的时限性问题•17询问产品使用者的感受•18询问他人的亲身体验•19客户的肢体语言积极•20课时的转换问题