电话营销总流程

©DY©DY本PPT所有内容均为浙江盘石信息技术有限公司所有，未经协议授权，不得向任何第三方提供。电话营销总流程2012版盘石全国渠道中心©DY全国渠道中心何为电话销售？现代化社会，电话作为一种快捷、方便、经济的通讯工具，在咨询和购物方面已日益得到普及。现代生活追求快节奏、高效率，电话销售应此而生。电话销售是指通过电话销售产品和宣传公司业务。电话销售要求销售人员具有良好的讲话技巧、清晰的表达能力和专业的产品知识。©DY全国渠道中心培训目标•学习了解电话营销的重要性•学习电话营销的六个环节•学会三种较好的开场白©DY全国渠道中心电话销售的六个环节•开场白•自我介绍•寒暄•挖需求•抛卖点•促成©DY全国渠道中心销售流程中解决的五大问题▶永远要清楚自己已经为客户解决了哪几个问题？还有什么问题需要解决？产生新的问题怎么办？客户对某一问题纠缠不清怎么办？▶你是谁？（自我介绍，如何给人留下深刻而且美好印象）▶你是干嘛的？（我们的服务产品，如何用生动具体的方式表达）▶你的产品对我有什么好处？（挖掘需求，满足需求）▶为什么我非要跟你买？（我们的不可替代性）▶我为什么非要现在买？（如何促成）©DY全国渠道中心电话开场白©DY全国渠道中心在初次打电话给客户时，必须要在15秒内做自我、产品介绍，利用利益点来引起客户的兴趣，让客户愿意继续和你谈下去。要让客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，客户经理要清楚地让客户知道下列3件事：•我是谁/我代表哪家公司？•我打电话给客户的目的是什么？•我公司的服务对客户有什么好处？开场白©DY全国渠道中心以一句响亮的您好作为开头（千万不要为了你打扰他而歉意）缓慢而清晰的说出你的身份忌讳：马上销售，先看对方反应提到产品的时候一定要很有自信的告诉他，语速抑扬顿挫。开始介绍，简单明了。关注细节，牢记你的目的：先让客户明白产品不是马上卖产品！©DY全国渠道中心找到了相关的负责人，开场白中有五个因素是很关键的：开场白——关键因素©DY全国渠道中心•1）自我介绍自我介绍非常重要。例如，当电话接通后你说：“您好，我是。”一定要在开场白中很热情地表示友善的问候和自我介绍，这是开场白当中的第一个因素：自我介绍。发挥独特优势，让人印象深刻！开场白——自我介绍全国渠道中心例：您好，王总，我是浙江盘石的钱浙丽，就是小钱给您赚大钱的钱。您叫我小钱就好了。©DY全国渠道中心询问式•您好，盘石公司的田总吗？我是浙江盘石信息技术有限公司xx，很高兴与您通话！张总，您现在通电话方便吗？是这样的，现在每家公司都非常注重网络广告，相信您作为企业的负责人也是非常关注市场拓展这块，不知道您之前对盘石网盟有没有了解呢？©DY全国渠道中心工具式•您好，张总，我是浙江盘石公司的小田，很高兴认识您，张总，近期百度指数（艾瑞，互联网信息中心CNNIC）数据表明，您这个（礼品）行业的关注度在上升，特别是：绿色产品。搜索量每天达到1000次，且更多的企业通过互联网寻找供应商。不知道您是否有关注这些报道？•媒体都说网络营销是企业的必须营销方式？您认为呢？张总，您对网络营销怎么看呢？•您公司最近是否有计划实现网络营销呢？©DY全国渠道中心事实式您好，张总，我是浙江盘石商务中心xx，很高兴与您通话，张总，不知道您知不知道##公司，他也是做礼品的，跟您公司生产的产品一模一样。他是我的老客户，他做了咱们公司的网络广告（百度推广），现在每季度的业务量同比去年上涨30%，净利润相比广告前翻了2倍，张总，您想知道我是怎么帮他做的吗？同时，我个人觉得您这个行业非常适合网盟推广，从金融危机以后，像您这样的客户选择网络推广是越来越多了，我非常想有机会为贵司搭建网络营平台。©DY全国渠道中心•用客户需求开始亲切，关怀式的询问---抛砖引玉•用权威数据树立公信度，专业度，权威性。用具体数据清楚表明效益，好处---更具说服力！•用市场案例充分展示销售的市场了解，专业度。客户的痛苦我了解，客户的需求我了解。©DY全国渠道中心©DY全国渠道中心三寒暄寒暄,可以从以下几个方面展开：•A、客户公司的规模(资产、占地面积、职工人数、年产值、厂房)•B、客户公司的资质、荣誉•C、客户公司的成立时间(早---老牌企业;晚---发展迅速)•D、客户公司的地理位置、交通条件、周围环境•E、客户公司的新闻(领导视察、领导题词)•F、客户本人的社会职务、爱好、经历•G、客户公司网站(好—赞美,不好---提建议)•H、客户所在的行业、产品、同行©DY全国渠道中心四挖需求什么叫需求？需求有三个理解（逐层递进）1）兴趣点—让客户感兴趣，产生冲动,来选择使用网盟的欲望．2）支点—优化企业经营，客户对现状不满而产生对不满的改进欲望．3）提升点—规划企业发展，客户对于自己企业在市场竞争中如何长期保持竞争力的欲望和如何长期健康稳定发展，做大，做强的欲望。1）和2）属于即时需求3）属于潜在需求©DY全国渠道中心客户的需求有哪些？1）兴趣点—买家，同行，发信息，做宣传，做网站等。主要来源：客户告诉我们。开放型问题为主，询问。2）支点—业务员跑成本高；想拓展市场缺少渠道；老客户利润低，三角债等等。主要来源：我们和客户在沟通中获得。封闭型问题为主，引导。3）提升点—创建了一个全新的业务渠道，两条腿走路相对一条腿的优势；拓展了一片全新的市场，企业发展因此上升了一个台阶；向当地的龙头企业靠拢，获得龙头企业的社会地位；向互联网拓展，从此把企业推向全国等等。主要来源：我们告诉客户，帮客户规划蓝图，取得认同。陈述式为主，建立高度。©DY全国渠道中心有些新手做业务，遇到客户就急着冲上客户，而对于老业务员来说，更多的是去分析客户的需求，挖掘更深层次的需求，这样才会水到渠成的达成合作，实现双赢！©DY全国渠道中心五抛卖点★它必须是特色，带有特殊性★它必须能满足某种需求，具有可操作性★它必须优于同行业其他产品，拥有竞争性或者不可替代性★它必须简单好记具有时代气息具有易传播性和扩散性©DY全国渠道中心六促成★销售人员都明白：今天的订单近在眼前，明天的订单远在天边。完成订单跟足球运动员一样要踢好关键的临门一脚。★征求订单的最佳时机：应是客户已经在思想上接受了我们的产品和服务。如果我们能将我们的产品和服务正确定位成客户需求的满足物时，客户就将能够预见到他们的需求会得到满足并会向我们发出相应的信号：“听起来还是不错的……”；“如果我们合作需要哪些条件……”“多少钱……”©DY全国渠道中心促成---征寻意见法该方法能够让你去试探“水的深度”，并且在一个没有压力的环境下征求并且获得客户的订单：“陈总，您现在认为我们的产品及服务能帮助您的企业提高销售额以及品牌知名度吗？”“在您看来，如果这件事情能很好的操作起来，会对贵公司的发展带来帮助吗？”©DY全国渠道中心六促成2）从较小的问题着手法从较小的问题着手来结束谈判，就是请能比的客户做出一个较小的决定，而不是一下子就做出什么重要的决定：“您看你这边如果要做网盟推广希望重点推广哪几个关键词？”“您希望把您的网盟广告区域设定在哪几个省市?”3).选择法用以下的提问方法给你的客户以选择的余地，无论哪一种都表明了客户同意购买你的产品或服务：“我们网盟起存5000，多存不限，您看您这边是存5000还是存6000？”©DY全国渠道中心六促成4）总结法通过总结法主要是把客户将要得到的产品或服务进行一下概括，帮助客户来做决定：“陈总，跟你沟通了这么长时间，非常欣赏陈总的网络意识，看得出陈总对网络营销是企业发展的必然趋势是非常认同的。陈总，您看要不我们今天就把这件事情定下来，网盟推广早做早收益。”©DY全国渠道中心客户篇—“上帝”万岁我认为的销售就是从培养和挖掘“上帝”的欲望开始，到能够帮助“上帝”满足欲望为止的这样一个不断循环的过程。培养和挖掘客户的需求并满足他们的需求就是销售的一切。这是销售任何产品的主线，如果不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气不说最终又到达不了目的地。©DY全国渠道中心电话沟通篇—用嘴巴创造财富通过电话营销业务，会学到书本中学不到的东西：可以学到与人相处的能力；可以学到人际关系技能；可以学到怎样做一个受欢迎的人；可以学到说话的艺术和技巧；可以学到克服障碍，赢得谈判的技巧；可以学到怎么在电话中打扮自己，营销自己的技能……做电话营销学到的东西，不仅会在公司里有用，有一天，到了纵横四海的地步，这些与人谈话的技巧，依然将会成为我们的立身之本。©DY全国渠道中心诚心待客篇—织一张漂亮的网我始终坚信“认真可以把事情做对，用心才能把事情做好。只要用心做事，做出来的效果就肯定跟别人会不一样”。维护好客户的关系，是要靠“心”：用细心去发现、用真心去交流、用诚心去待客，一定可以得到意想不到收获和回报！©DY全国渠道中心素质篇—一个优秀的销售精英就是一个品牌销售，不相信眼泪。只有置身于刀光剑影之中，才能真正的体会到个人的努力用心付出与价值实现后的成就感、满足感以及快感！作为一名Sales，要做就做最好的！©DY全国渠道中心伟大的推销员乔.吉拉德说过：“销售成功的机会无处不在，无时不有，遍布于每一个细节之中。”成功的销售就是在于坚持从细节上，实现一个又一个的突破，最终达到质的飞跃。只要我们坚持！再坚持！成功一定属于我们。©DY让更多的客户找到你©DY全国渠道中心谢谢