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促销技巧与实战应用苏州TCL电器销售有限公司2010年6月——金牌导购员培训课程面带微笑，开口是金旁敲侧击，擒贼擒王主题明确，勿岔话题突出优点，先入为主价说合理，不言贵贱利用资源，全方展示专家顾问，星级服务由高到低，以点带面价格卖点，消费心理知己知彼，百战不殆眼观六路，耳听八方分工明确，责任到人坚持不懈，直到成功欲擒故纵，放任自流事后总结，备战明天生意不成，爱心有存生意已成，友情更深由高到低，引到消费实战秘笈：28Sep2004面带微笑，开口是金原则：始终保持微笑真诚的微笑和热情的招呼是打开人心最简易的方法。（人们都喜欢和精神饱满的人在一起，喜欢和开朗、快乐的人在一起，喜欢和带着笑容的人在一起，喜欢和会赞美的人在一起）。实战：面带春风般的微笑，如太阳般温暖，是那样的亲切，他不会拒绝你的推荐。您好！欢迎光临TCL专柜。有什么可以帮您的吗？热情大方，温和亲切！您好！欢迎光临TCL专柜。有什么可以帮您的吗？顾客很多，忙不过来时：不好意思，请您稍等一下，稍后我一定过来为您服务。实战：顾客等待很长时间的情况之下：让您久等了，真是对不起!感谢您的耐心等待。面对只看不买的顾客时：请您慢慢地参观，若有什么不明白的地方请您告诉我。专找低价商品的顾客：这种机型在这里买是全市最优惠的!这种机型在这次活动期间的价格是最优惠的!二度上门的顾客：您是几天前来过的顾客吧？您是否已经决定好了呢？不管您是从价位或是服务来考虑，选择TCL您是绝对不会后悔的。顾客集中注意力看一种商品时：您真有眼光，现在您看的这款机器正是人气最旺最受欢迎的机种。顾客手拿很多单页、产品目录、纸条时：像您这样用心的客人一定能够挑选到最满意的产品，让我来帮助您好吗？实战：面对着装得体的美丽女性：您的丝巾搭配的好合适喔……您真的好有眼光耶，做您的先生好幸福。面对老外时：Hello,welcometoTCL!实战：旁敲侧击，擒贼擒王原则：1、判断谁是关键人物：观察人们说话的态度、尊重的程度。2、抓住关键人物：关键人物具有最终的决定权，销售人员要对他给与最高的关注和尊重，才能够提高办事的效率。谁是决策者？举例1：你给老婆介绍，创维给老公介绍，结果最终他们卖了创维，遗憾万分。举例2：一对夫妇带着一个“专家级顾问”（注：还没有你专业），你在介绍的过程中忽视了“专家”，最终未能成交。老婆老公专家实战：试试你的眼光，他们谁是当家的,老婆，还是老公，婆婆还是媳妇？未过门的媳妇，决策的可能很大，她只要贵的不要对的。打扮漂亮，有些高贵的女士有点抢着说话的，她老公可能不作主，因为钱是她掌控的。打扮淑女，像家庭主妇的，一般是男人说了算。男人是这个家庭的支柱。千万记住这些，会让你事半功倍，否则让你“劳而无获”！主题明确，勿岔话题原则：不要让顾客不知如何选择。如果介绍时说这个很好，那个也不错，都是精品，好像所有产品都非常适合，结果顾客眼花缭乱，不知道如何选择。讲解要有目的：向顾客介绍产品目的是要说服客户购买自己的产品，所以在谈话过程中应该始终围绕产品，而不是海阔天空讲得很远。案例：有一天，一位销售人员在路上看到一个乞丐，乞丐在地上写了很多字，销售人员就停下来看，然后笑着对身边的朋友说：“这个人要是做销售，业绩一定会很差。”朋友问为什么？销售人员回答：“你看他在地上写的，我肚子饿，给我饭吃，我没有工作，可不可以帮我找份工作，我没有钱，请给我钱。他的主题很不明确，让人看了都不知道他到底要什么，重点是什么？”所以，销售人员在做产品解说时，主题一定要明确。价格卖点，消费心理原则：消费者评价好的标准——贵（贵是卖点）中国人99％都是这样想——不用调查，这几乎是真理。1099099907990那一个最好？举例：消费心理。卖西服，卖之前与老婆商量好：1800－2600。品牌吧：知道的“名牌”。而后再去商场，不在这个价位段的我不看。（心理：1800以下假的，没档次。没有听过的品牌我不选）。1800以上，品牌差不多就听介绍了。（流行，时尚等，其实导购小姐说什么就什么了）举例：买手机诺基亚6108与6208差距只是一个英语字典功能。（其实6208也有）就多出了500元“不值”，但我还是要了6108！奇怪——这就是消费心理。想想你自己吧：你也是这样！实战：营销的真谛是用产品将价格（价值）销售出去，而不是用价格将产品销售出去。我们的彩电营销就是要将价格卖得比竞品高。没问题！一定要尽可能的推销价格贵一点的产品。价格贵是卖点（一定要认识和理解）。价说合理，不言贵贱原则：国人自古有共识“一分价格一分货”举例：消费者一到展台前，经常听到我们的促销人员说“我们这款是特价，价格便宜。我们赠送什么礼品！”——简直是好笑，我又不是掏不起钱，再说我是要电视又不是要赠品，莫名其妙！！！举例：顾客说这款价格太贵了，我们的促销员马上回应”这款便宜“一个高端销售机会就此让你葬送了——遗憾！！实战（1）不要和顾客纠缠价格，也不要先介绍价格，先介绍我们的产品功能；（2）不要先谈礼品，先讲产品。（除非他在其他地方已看好，决定购买者）；（3）顾客说价格贵，你要表示认同，同时讲出贵的理由。例如用芯片理论来区分四核心驱动与不带四核心驱动的区别。由高到低，以点带面原则：在价格落差不是太大的前提下，先介绍我们的高档产品凸现我们的品质和形象，带动和覆盖我们整体的产品优势。（记住，顾客是需要引导的）金牌法则——从形象机开始介绍，依次往下，带动全线产品。介绍策略：如果您想买实惠一点的产品，可以选择……,这款电视的功能上比…少一点，但品质上同样出色……举例：宝马公司生产的二流车价格也许等于二流公司生产的一流车，因为能造出宝马的，二流的也差不到那去。举例：SONY的2999元的普通32寸液晶也许会比TCL的2999的32寸自然光液晶要销售的好，原因是消费者认为，SONY是高贵的。举例：你在介绍P21是已经把我们的所有功能和优点都介绍到位了，那P11比P21贵了1000块，贵在什么地方？你如果说不出，顾客认为你蒙人，你如果能说的出，顾客因为没有更高的支付能力而无法购买P11而遗憾！实战：先介绍P11高贵的品质那简直是奔驰般的尊贵与高级。（如果嫌价格高)可说P21与P111是同一家族成员，因为是使用同样的机芯，具有同样的性能，只是外观材质和设计上有区别。由于P11采用的是双色无痕注塑工艺，所以价格要高一些。如果要更实惠，可以考虑选P21。第一介绍专家顾问，星级服务原则：你是专家在帮助消费者选购和理财，看起来你是让消费者“买对的而不是买贵的”。顾客消费TCL电视不仅是彩电本身，还学习到了不少知识，他将会学着你的方式将你的彩电推荐给朋友。——培养义务宣传员！举例：故事发生广州的一家餐馆里……晚上8：00分，我们6个人在广州一家门面一般的餐馆坐下。一位衣着整洁的女服务员面带微笑：“先生您好！欢迎光临××菜馆，请问现在可以点菜吗？”…我们几个已十分饥饿，大鱼大肉点了一堆。服务员面带微笑：“先生可以给您们一些建议吗？”…….“首先我建议您们补充一些蔬菜，适当减少肉食品，这样营养搭配更合理,其次，××菜和××菜在用料和口味上是重复的，建议换成××菜，……,最后，我发现您们有几个人嗓音已经沙哑，我们送您们每人一杯清凉茶，和一小盘水果，广州的天气炎热，希望您们注意饮食搭配，另外，您们感觉空调的温度合适吗…..谢谢！我们非常愉快的接受了这位服务员的建议，并且我们每次去广州都毫不犹豫的选择这家餐馆……举例：菜馆的故事－简直太恰当了，就是这个意思。星级服务实战（1）了解消费者的房间观看角度的大小（当然不要说他的客厅小，而是精炼黄金居室）这样他可能会是想要37寸3999元的普通液晶，由于你了解彩电的观看距离，他的房间可能摆放40寸更合适，大的不一定是好的合适才是最好的，同样的价格他可能掏3999卖一台40寸带自然光的液晶。（2）了解看电视的对象。是自己看还是给老人看，还是送给朋友，这些都有助于你的导购方向。——请相信自己，这招绝对有用。突出优点，先入为主原则：要挖掘你的优点，那是别人没法比或没有的功能，而且又是看起来，想起来那么的重要，必不可少的功能。举例：我们在同等价位互联网液晶，我们有Inter的优良芯片，这是互联网电视必不可少的。消费者可能去比较CW品牌是否有，会去查看它有没有“良芯”—Interce3100芯片。举例：自然光举例：黑水晶屏实战：留一个最重要的别人没有的看的见的功能给消费者。他经过比较会再回来选择TCL的。无DVI接口！三洋无DVI接口！夏华利用资源，全方展示原则：终端售点提供的资源（单页，台牌，X展架），电视的遥控器及附件都是你的武器，要合理利用，全方位的展示我们的产品。我们的售点是不是有这样的情况：我们的促销员不会用遥控器，或者找不到遥控器（有些功能无法展示）！我们的电视不接音频，要么重低音响不接。我们的单页无法找到？实战：（1）准备好我们的所有弹药资源，再准备战斗。（2）装备我们的武器（产品）。（3）利用好遥控器向消费者全方位展示我们的产品。知己知彼，百战不殆原则：了解敌人一举一动，了解敌情，对对手要了如指掌，用自己的长处攻击敌人的短处，方能取胜——孙子兵法。举例：创维的E60HR销售打击分析：缺点：（1）价格便宜（低价位LED没卖点。无实际功能）（2）外观材质是低档次的光油喷漆，不美观，不环保。（3）单一集成芯片。CRT菜单，速度超慢，问题多多。（4）音响为“杂货”喇叭，低音不清晰，高音破音。实战：商场如战场，我们一定要了解竞争对手与我们在同价位主销机型的缺点，最主要的是要掌握我们的优势卖点，确实找出竞品的“具体”缺点，我们的“具体”优势甚至是消费者看的见摸的着的优势，有针对性才能战无不胜。把竞品的主销价位段一一列举：逐个分析对比，列出我们的策略，针对性培训，重点打击，让竞品绝对失去信心。注：建立分析表格价格段TCL优点康佳缺点海信缺点创维缺点眼观六路，耳听八方原则：商机瞬息万变，在战场上你要时刻了解敌情，了解对手，了解上帝的走向。举例：TCL与创维展台面对面，创维的促销正在津津有味的介绍，而我们如果不予以理睬，你可能就会失去创维介绍失败后的机会。举例：顾客到你的展台前或经过你的展台瞬间你的不在意都有可能失去一台的销售。（列举一个顾客直奔松下经过我们的展台，我们的促销人员说了声，欢迎光临TCL，最后顾客经我们人员的介绍最终认同并购买了TCL42P11。实战：（1）当我们展台前没有顾客时，听竞品促销如何讲解；（2）听顾客需求，你将会有机会针对性介绍；（3）听顾客与自己一同来购物的家人说什么；（4）在讲解时你的眼光要照顾到所有顾客。一旦对手介绍失败，我们马上切如针对性介绍，简单提及对手讲解的所有功能，重点是要说出他们没有的——我们将有取胜的机会。明确分工，责任到人原则：针对我们的产品，我们售点的促销人员要分工明确，专人介绍专个机型。目标明确（销售目标数量）。举例：去商场卖照相机，第一个促销说是新上市的新品。而过了一会，另外一个促销介绍说，这款是老产品而其他一款好，顾客对他们产生了疑点——他们在蒙我。举例：对同一款42寸液晶，一会说是夏普屏，一会说是三星屏，顾客怎么敢相信你。举例：为一台彩电三个人同时“围攻”你是想逼他就范，还是。。。不要逼我！实战：（1）主推形象区张三带两个临促，目标LED日销售争取两台。（2）大尺寸主销区李四带两个临促，目标为×型号日销售×台。（3）特价区王五只针对确实是低消费的顾客介绍，而重点任务是把消费者引导到主销区并推荐给李四专业介绍，对王五的考核标准是他是主攻，传了多少球给前锋，当然有把握你能进球，你也可以直接射门。以上的基础是先要了解顾客需求再推荐给专业导购，他将为您提供更好的服务。由高到低，引导消费原则：消费者肯定是想掏最少的钱卖最好的产品。当然价格太低，他会担心质量或是过时产品，如果他确实有消费能力，你绝对不要在低价位上下功夫，宁可他不购买TCL产品。因为低价位，我们无利润，也不利于树立我们的品牌形象。我们的目标是逐步的树