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关于活动现状太阳能行业的促销活动方式同质化非常严重，因为促销活动的技术门槛相对比较低，易于模仿，这是众所周知的。大小联动、限时抢购、惠农新农村、团购、点对点、路演、展销……疑问同样是重金投入的“联动”，为什么TYY两年前的联动效果那么好，而SJMG现在在**地区的联动却入不敷出？新鲜——活动方式的创新，是得益于它的新鲜，显然，它是有时效性的。同样是无本万利的“点对点”，为什么SL的效果一直以来都很好很扎实，而其他品牌却时好时差？方法——一整套行之有效的方法会起到事半功倍的效果。思考（方式）方式——犹如动物骨架、建筑结构经过今年六七八三个月的实践以及兄弟片区的经历，已经充分证明，我们现在这种促销方式是现阶段行之有效的，这就是“点对点+展销”思考（方法）方法——犹如动物血肉、石子黄沙混凝土这正是我们做欠缺的方法不是凭空想象出来的，是要依靠实践总结出来的实践—分析—总结—方法—实践，如此，才能真正的得到方法，有效的方法，少走弯路的方法活动主题全国巡展——新老客户免费抽奖要求：有20名以上的老客户活动方式进村点对点+集市展销其间逢集市，上午展销，下午跟踪全国巡展——新老客户免费抽奖活动前活动中活动后活动前即进村宣传活动前的准备——单页主题：**太阳能全国巡展答谢大行动**站买赠：热水大礼包+浴霸+净水宝特价：1600*20，每天限购一台新老用户免费抽奖：一等奖：1名名牌电视机二等奖：2名名牌电风扇三等奖：6名口杯纪念奖：12名雨伞参与奖：若干塑料面盆——“送”——“抢”——“奖”活动前的准备——单页单页最下面预留空白区域填写分销商信息、活动信息单页反面普及太阳能知识如何选购选购太阳能、购**5理由活动前的准备——海报材质：喷绘布或覆膜纸固定方式：钉子钉——加强型塑料钢钉电线卡胶水粘——用刷子在墙上刷胶水尺寸：60*90内容:基本等同于单页正面活动前的准备——条幅挂在乡村路口的条幅材质：红布，尽量不要用喷绘布字体颜色：黄或白或黄白相间内容：1、**太阳能全国巡展答谢大行动，买一送三，免费抽奖2、通知：**太阳能新老客户请于**时间到**地点免费抽奖21寸彩电活动现场的条幅（固定在样机上、挂在帐篷上）材质：红布，也可用喷绘字体颜色：黄或白或黄白相间内容：1、**太阳能答谢新老客户免费抽奖2、**太阳能全国巡展答谢大行动**站活动前的准备——一一核对准备：条幅、梯子、短木棍、绳子海报、钉子、锤子、胶水、刷子单页（已填写好分销商及活动信息）产品四折页定金收据、笔、章下乡排名（2010年789月）下乡结束通知（2011年11月30日止）货车拉样机（最好插齐真空管）音响设备（声源制作，针对性声源可用电脑软件制作亦可录制）一整套买赠的礼品统一着装一致口径（分销商合理的推脱说辞）合理分工（分销商积极性的调动）活动前的宣传——出发进村后，选择交通路口，用梯子短棒绳子挂条幅，用锤子钉子钉海报，用刷子刷胶水贴海报；对于贴的纸质的海报来说，则可以选择贴在商店门口，喷绘布的海报则比较难贴一些。选择意向客户：抬头看房顶，那些没有装太阳能的就是我们的目标，锁定目标活动前的宣传——拜访（老客户拜访）组合：三人或者两人，分销商和公司代表必须出场携带：免费抽奖通知，《老客户回访问卷》，四折页活动前的宣传——拜访（老客户拜访）说辞：分销商——***，你好，太阳能用得还好吧？总公司专门派人过来巡查调查，这是我们**太阳能总公司过来的***经理。公司代表——您好，我是**太阳能公司的，请问您家的这台**品牌产品……，好了，为了感谢您配合我们的调查，我们特意邀请您参加我们*月*日在**地方的免费抽奖活动，是我们**公司问了答谢新老客户特地举办的，我们准备了一等奖21寸彩色电视机，二等奖开水壶等等，百分百中奖。邀请用户和公司代表合影。活动前的宣传——拜访（老客户拜访）说辞：进入主题——我看您家周围还有好几户都没有装嘛，您知道他们为什么不装太阳能吗？……您看这样行吗？耽误您一会时间，您带我们到他们家走走问问，你的玉米（或者其他农活）我们等会来帮你一起弄。……您好，我们是**太阳能公司的回访代表，这次全国巡展来到咱们**镇，特地来拜访我们的老客户，就是您的邻居，（手指向同来的老客户），该他说话了，然后开始介绍我们的活动，适时的可以问问老客户的使用感受等等（现场，我们又多了一位促销员，更有说服力的促销员），今天您交了定金，**日期你们一起来我们店面上免费抽奖……活动前的宣传——拜访（陌生拜访）组合：三人或者两人，分销商和公司代表必须出场携带：单页、四折页、收据、下乡排名、下乡结束通知活动前的宣传——拜访（陌生拜访）说辞：1，公司全国巡展活动到了我们的**地方，这个时候买有优惠2，国家下乡补贴一台太阳能能补贴四五百，马上要取消补贴了，到时候要多花四五百，犯不上呀，四五百家里买点什么不好？3，新老客户都可以参加抽奖，免费抽奖哟，你哪怕是三年前买的我们**的太阳能，都可以过来抽奖，都有机会拿走我们的彩色电视，明年我们巡展的时候，你还可以来抽奖，你想象一下：你3年前买了我们的太阳能，这次做活动，抽中了一等奖彩电，多好的事啊！你带我到你家里看一看，看看好不好装太阳能，我们以前遇到一些客户很想装，但是有些瓦房质量比较一般根本不好装。（小小的刺激一下）你看一下我们这几天的销售订单，这张是**大队***姓名的订单，认识吧？这里有他的电话，不放心可以问问，他能买你就不能买了？……活动中即展销当天的上午活动中——准备展销前一天的晚上，一一核对单页（确认已填写好时间地址电话等信息，或已盖好章）礼品、奖品（根据单页上一一核对，纪念奖多准备）展板、大伞、帐篷、拱门（插线板、鼓风机）、红花气模人（电池已经充电，最好每个气模人能准备一个备用电池）绶带、帽子、价格贴、礼字帖、收据（处理过的）销售订单红榜、卷尺抽奖箱、奖券制作、红地毯、奖字帖、新老客户意向客户电话通知两遍以上现场固定音响（声源文件），移动喊话音响（确认已充电）城管已公关、早上集中时间活动中——现场布置样机的摆放——摆放原则气氛的烘托——拱门帐篷大伞小伞礼品、奖品的摆放抽奖、开票处抽奖的舞台（货车车厢铺上红地毯）活动中——人员分工对于人员，活动的现场会尽量多的安排促销人员到场，意味着新到的人员对买赠抽奖特价等细节不清楚，所以，现场布置好之后，必须集中所有工作人员（含分销商夫妇）：一、买赠抽奖特价等细节再次说明二、分工活动中——人员分工集市造势——宣传车、货车驾驶气模人、喊话、发单页、拍照、演示现场拦截——发单页、极其简短的询问、吸引停留现场演示——真空管、整机、支架主力讲解——经销商、分销商开票、收款——公司工作人员收款开票抽奖——穿插互动演示、有奖问答士气展示——是口号更是信心活动中——集市造势宣传车+气模人+气模人+发单页（喊话）+货车演示——选择人多的地方，停留，演示真空管站人行走（人员不够，或驾驶员补上，或群众演员）气模人合影喊话——声音洪亮，内容极具吸引力时间选择：建议9点和11点各一次活动中——现场演示真空管站人行走整机载人支架（来回刮不掉漆、反复折不起皮）……活动中——主力讲解※讲解中突出：※主力讲解必须地方口音，所以，主要是经销商和分销商公司统一全国性的活动礼品都是公司带过来的家电下乡眼看就结束了公司自然灾害免费维修我是本镇的唯一经销商谁谁谁就已经定下来了让公司经理把票先开了力度大要带走要赶快负责任有保障你咋办准没错活动后即展销当天的下午开始以前的现场活动之后，下午我们就拆样机，分销商担心没有人帮他拆样机，其实，我们错过了很多举例：活动后——分阶段实施活动现场的下午活动之后的第二天活动之后的第一个集市送货跟单跟单继续宣传上午下午活动后——VI活动之后的店面形象改进，样机，vi基础改进其他方面真空管站人行走1，鞋底2，距离3，站在上面的自己人是一次很好的创新，改良了以前把真空管放在平地上站人的缺陷，老方法的局限性在于：一、对场地要求比较高；二、不具备流动性。新方法很好的改良了这两个缺陷，值得提倡推广，但是，也要注意以下几点：其他方面小伞的用处——现场小伞全部打开以后放不下，怎么办？大伞放不下或者会挡住太阳能，怎么办？其他方面有限资源最大化的利用——绶带等我们特战队这次从总公司带了一些物料，其中包括绶带、价格贴、礼字帖、帽子等其中绶带、价格贴、礼字贴、收据等数量有限，好几场活动现场这些物料不够，原因在于平均分给了经销商，这边的活动现场物料不够用，那边不是现场物料放在家里闲着，没有最大化的利用其他方面针对性旺季促销，各个品牌都比较看重，那么，我们促销的时候会遇到竞争对手，遇到竞争对手的时候，我们的促销政策不是一成不变的，必须适时的甚至临时制定出有针对性的促销政策，要做到知己知彼，有一套针对性的说辞举例仓山永丰其他方面小礼品的合理使用钥匙扣、小气球、环保袋其他方面单页上的错别字单页上logo规范性单页上的好礼123，序号不能错统一单页的优缺点弥补缺点的方法：印章，速度快快速反应，及时应对对手的促销其他方面资料的搜集分销商信息门头照片活动照片促销照片促销工作人员合影包括分销商夫妻分析总结方法实践实践————————————分析方法实践总结一起实践，一起分析，一起总结不断实践，不断分析，不断总结再次感谢大家的付出