促销活动培训资料(玛氏)

2004P2促销活动培训资料2004P2促销活动培训资料•公司介绍•巧克力的秘密•产品重点介绍•情人节促销活动介绍•促销员基本要求、工作程序及促销套辞•促销技巧•角色扮演玛氏的历史•1911年，FRANKMARS美国MILKWAY;•1935年，英国宠物食品；•1940年，美国M&M‘s;•今天，近60家的跨国公司，经营五类产品；•成功的五大原则。玛氏公司•全球著名的巧克力生产商•全球著名的宠物食品生产商经营范围•宠物食品与用品•零食•主餐食品•电子产品•饮料玛氏中国的历史•1.1960年,购买原材料•2.1983年,免税店销售•3.1988年,赞助亚运会•4.1989年,上海300多商店销售•5.1990年,亚运会,第一位同事•6.1991年,赞助女足,进入广州•7.1992年,北京代表处•8.1993年,上海和广州成立销售办事处•爱芬食品(北京)有限公司正式成立亚洲第一家糖果工厂在北京建成•9.1995年,德芙成为中国排块巧克的领导品牌同年，亚洲第一家宠物食品工厂在北京建成第一次生产和上市了宝路和伟嘉干粮巧克力的秘密•1.最重要的制作巧克力的原料是可可.•2.1828年，荷兰人范.豪顿制作了可可压榨机，压榨出的可可油脂与碾碎的可可豆及白糖混合，世界上第一块巧克力诞生了。•3.把可可果实从树上砍下后,将其中的种粒和果浆混合发酵,种粒便散发出可可独有的风味。经过发酵、干燥、烘烤、磨碎和筛选之后的可可豆，会产生浓郁而独特的天然香气.•4.巧克力的融点是34摄氏度.•5.巧克力刚刚诞生的那个年代，曾有各种配方，比如牛肉味的巧克力。巧克力的秘密•6.经过发酵、干燥和焙炒之后的可可豆，加工成可可液块、可可脂和可可粉后会产生浓郁而独特的香味，这种天然香气正是构成巧克力的主题。•7.巧克力由多种原料混合而成，但其风味主要取决于其添加的成分。•巧克力由多种原料混合而成，但其风味主要取决于可可自身带来的滋味。可可中含有可可碱和咖啡碱，会带来令人愉快的苦味•8.因为我们是卖巧克力的，所以我们应该鼓励消费者没有限制地多吃巧克力。这种说法是不对的，和任何事物一样，物极必反。吃适量的巧克力，对健康有益。长期以来，巧克力作为一种休闲食品，以其独特的口味备受男女老少的喜爱。巧克力的秘密•9.吃巧克力会发胖，会患糖尿病和龋齿等.其实这是一种误解。它含有丰富的营养。每100克巧克力中，含有碳水化和物50克左右，脂肪30克左右，蛋白质15克左右，还含有较多的锌、维生素B2、铁和钙等。食用巧克力不但不会引起胆固醇的增高，还对心血管系统的功能有益处。巧克力可提供很高的能量，每公斤巧克力可提供6010千卡热量，远远高于鸡蛋、鱼等食品。当你来不及吃早餐、工作紧张、病后体弱、大运动量时可吃些巧克力补充能量。根据专家研究发现，由于巧克力体积小、热量大，易吸收，产妇临产前吃上几块，甚至会有助于分娩。巧克力中的脂肪含量虽然远高于其它食品，但其所含的可可脂，是不饱和脂肪酸，不会使人发胖。大量实验表明，可可脂不会增加血液中胆固醇的含量。至于怕巧克力中糖太多，吃了会得糖尿病，也是没有根据的。据专定测定，糖尿病并非是食用蔗糖引起的；而且，目前中国人均每天食糖仅17克，而每天食用30-50克糖是绝对安全的。巧克力不同于糖果，由于它溶解快，不易留于口腔，对牙齿损害不大。玛氏产品组成玛马氏产品糖果宠物德芙M&M’S士力架彩虹糖宝路伟嘉西莎宝路护理用品洁珊猫沙德芙巧克力板块系列德芙心语德芙果仁颗粒巧克力德芙脆巧心德芙5克系列粒状系列德芙礼品系列德芙产品系列德芙巧克力德芙产品•产品组成•-德芙•-德芙脆香米•-德芙心语•-德芙脆巧心•-德芙真藏•-德芙碗装•-德芙精巧装•-德芙喜庆•-德芙星彩•-德芙精心之选•-德芙花语多种口味，独自分享德芙板块装•牛奶香浓,丝般感受•牛奶,黑,果仁,榛仁,醇香摩卡、白巧克力•包装系列:47g,80g,150g•保存期限:78周•产地:北京•目标消费群:16-35岁•我的爱,与你分享•分享装：牛奶,黑,榛仁果粒,麦芽脆心，奶白•包装规格:90g•果粒分享装：葡萄干，杏仁牛奶，果仁•包装规格:80g•保质期:78周•产地:北京•由德芙牛奶巧克力制成,蕴含香脆脆米心,在饥饿时候给予实在的满足•包装:12g盒装,40g,120g分享装•保质期:78周•陈列原则:陈列于同类型的巧克力旁边(如威化)•产地:北京•心语,胜过千言万语•打开每一粒心语,都有一句心动的话语•牛奶夹心口味,摩卡榛仁口味,苹果味夹心口味•包装规格:32g,98g心语礼盒,109g心语礼盒•产地:北京•保质期:78周产品重点介绍－碗装特点：此规格适合消费者与亲朋好友一起分享德芙巧克力的美味，德芙碗装的包装形式让这种分享更方便。全新设计的精美包装，也可作为小礼品赠送他人。目标消费群：18－35岁年轻女性德芙碗装黑巧克力口味315g德芙碗装榛子仁及葡萄干口味304.5g德芙碗装摩卡榛仁口味304.5g德芙碗装牛奶巧克力口味315g德芙精巧装礼盒•经典礼品,美味尽享•牛奶,黑•包装系列:120g,168g,240g•保存期限:78周•产地:北京•目标消费群:16-35岁德芙喜庆礼盒•甜蜜新婚,绚丽组合•牛奶,•包装系列:324g•保存期限:78周•产地:北京•目标消费群:16-35岁德芙星彩礼盒•时尚设计,更多口味•德芙星彩:8种口味•包装系列:258g,723g•德芙星彩果仁傾情:3种口味•包装系列:146g,342g•保存期限:78周•产地:北京•目标消费群:16-35岁产品重点介绍－真藏产品特点：香浓德芙®牛奶巧克力，包裹酥脆威化卷，珍藏绵密香滑的榛仁夹心，带来绝妙口感宣传口号：多重美味，真藏TM体会目标目标消费者群：24-30岁的女性，有良好教育背景和成熟的心态，追求时尚和精致的生活享受个人尝试37.5克g3条装分享装150g12条装249g铁听礼盒20条装产品重点介绍－精心之选春节包装•目标消费群:春节期间需要送礼向他人表达问候和庆祝.尤其是25~35岁的高收入人群.•产品特点:包装设计专门针对春节的礼品购买,从众多竞争对手中脱颖而出–春节限量版包装.–保留了8款经典的巧克力口味和浪漫的产品描述.160g320g160g320g产品重点介绍－浓情花语巧克力礼盒目标消费群:需要给情人或亲密的朋友送礼表达爱意的消费者,尤其在情人节.产品特点:精巧的薄巧克力带来不同的口感，花叶形状的巧克力与情人节的浪漫场合密切呼应浓情花语巧克力礼盒64g•更易携带,更易分享•德芙五种口味:牛奶,黑榛仁果粒,麦芽脆心,奶白•包装规格:5KG•德芙果粒三种口味:葡萄赶,榛仁,杏仁•包装规格:3KG•产地:北京•保质期:78周牛奶香浓丝般感受h具有丰富口感的士力架最能消除饥饿,补充能量甜中带咸口味独特随时随地消除饥饿带给年轻人无比充分的满足!!!酥脆的烤花生柔软的焦糖和牛轧香浓的牛奶巧克力士力架现有的包装59克单片装-每条仅售RMB3.50随时随地享用，迅速消除饥饿，补充能量适合在大，中，小型超市及便利店分销为了满足消费者的不同需求，我们已在02年10月份推出...30克单片装-每条仅售RMB2.00较小的包装吃了不会过饱更适合小店分销30克5片袋装-每袋售价不超过RMB10.00家庭分享装便于家庭采购适合在超市分销饿了吗?还等什么?把它吃掉!!•M&M’s牛奶巧克力•目标消费群:16-24岁青少年•产品系列：M&M’s纯牛奶巧克力,M&M’s花生牛奶巧克力,M&M’s脆脆心牛奶巧克力45克(42.5g),180克(144.6g),15克三角装,70g明星体育立筒，200克糖果机礼品系列.主要产品主要产品•M&M’s迷你巧克力•目标消费群:6-12岁儿童包括:M&M’s迷你筒装巧克力30.6克,M&M’s迷你三角多趣装巧克力4.5克.建议零售价3.50元建议零售价0.33元只溶在口不溶在手德芙讨论题：•讨论一：德芙的目标消费群是什么？•讨论二：分组讨论德芙的卖点是什么？士力架演示题：•请演示一下怎样向消费者介绍士力架情人节促销活动介绍•促销时间:2004年2月7日-2月14日（共4天）•促销产品:玛氏巧克力，糖果产品全系列（以德芙为主）•目标销量：见商店提成明细表情人节促销活动情人节促销活动买30元赠德芙吉祥储物兜或小熊杯一只情人节促销活动•买60元赠八音盒或小熊杯一对•买120元赠1个录音小熊或餐具一套情人节促销活动情人节陈列主题海报促销海报易拉宝情人节礼袋和宣传单页POSM:•主题海报•促销台•地堆围布•促销服促销员基本要求工作程序及促销套辞促销技巧促销员基本要求工作态度要求:•热情：对顾客要热情大方、有礼貌。•专业：主动向顾客介绍我们的产品和活动，介绍要专业、仔细。•敬业：对工作敬业认真，不做与工作无关的事，如在岗时聊天、吃东西。•合作：与商店友好合作，有无法解决的问题请公司出面解决。人员要求:•气质好，有亲和力的年轻女性；喜欢微笑技能要求:•良好的口头表达和说服能力；基本的销售技巧着装要求：•正确穿着促销服，并保持促销服干净整洁•保持头发的清洁，无古怪的发型、发色•保持指甲的干净，不涂指甲油，不留长指甲•适当化淡妆，不佩戴首饰，不用香水保持口气清新促销员基本要求及工作程序工作程序一，促销前准备–换好促销服–整理货架及陈列架–准备好促销品，将促销品陈列在促销台及货架外陈列上–准备好店内促销活动宣传品，如海报等，张贴在德芙巧克力货架及货架外陈列上–准备好促销台及促销员报表–在促销过程中，不许中途退出二，店内促销–主动问候–询问消费者需求，根据需求介绍产品特点–介绍促销活动–建议购买–克服异议，完成销售–感谢消费者并建议消费者换领促销品的地点促销活动介绍-针对不同消费者•举列:•针对目标消费群：22－27岁的年轻女性–主动出击，必须在10秒钟/1米内,按之前的促销套辞进行介绍•针对潜在的消费群:有可能购买我们产品的消费者,如家庭妇女,年轻男性(他们可能会购买后与家人共享或送人)–当促销台或货架前无顾客询问时,应大声宣传我们的活动内容,以便顾客了解我们的活动,以此提高顾客的购买欲–当其站在我们促销亭前或对促销表示兴趣促销员应及时进行介绍(按促销套辞)店内促销－促销活动套辞（圣诞节、新年、春节及情人节适用）工作程序询问消费者需求：请问您是自己吃还是送朋友呢？主动问候：您好！根据需求介绍产品特点介绍促销活动：现在购买德芙产品可以我们参加我们的促销活动。介绍促销活动内容感兴趣不感兴趣感谢消费者光临，再见建议购买完成销售：您可以购买XXX产品，同时加我们的促销活动，您可以得到。。。（赠品）感谢消费者：谢谢您，请在xxx处凭购物小票换领赠品工作程序问候开放式提问：请问您是单位购买还是个人购买？若为单位购买并超过1000元介绍大额购买的促销活动：现在购买爱芬公司糖果和巧克力产品可以参加我们的大额购买促销活动。介绍促销活动内容，并展示赠品若愿意参加赠礼活动，可根据客户的购买计划，推荐产品，并可帮助推荐产品套装。完成销售，若客户希望优惠，不参加赠礼活动，可留下客户的联系方式，及时转给销售人员跟进，争取销售机会。若为个人购买，介绍产品，帮助选择安排赠品给客户店内促销－促销活动套辞（团购活动适用）工作程序促销员应根据公司要求完成以下促销报告，并在规定时间内提交相应促销主管促销商店：目标销量:促销日期:德芙常规产品德芙礼盒M&M's士力架彩虹糖总计一等奖二等奖三等奖合计德芙买赠促销活动小票粘贴处促销品使用备注购买金额促销技巧-准备工作•关于你自己–仪容仪表,着装,笑容,信心–专业的知识–设立目标•带齐促销工具–促销品,海报,报表,笔,计算器,促销服,促销亭,赠品•提前沟通–了解客户情况,联系人,销售代表–第一天请提早20分钟前去,了解产品价格,种类•现场布置–促销亭布置(看展示的促销亭),正常货架陈列,借货促销技巧-促销程序•初步接触(找出目标消费群,促销套辞)•开放式提问(了解消费者需求)•介绍产品•克服异议(满足消费者需求)•达成交易促销技巧－克服异议•预想可能的异议，多准备(请大家想象我们会遇到哪些异议…)•多提开发式问