电话营销篇

天和骏业系统培训电话营销培训人：李玉虹目录•一、理念篇•1、公司篇•2、行业篇•二、营销篇•1、电话邀约•2、接触销售•3、客户维护需要解决的几个问题•你是谁呀•你来干嘛•你的定位•你的目标•你的成功指望什么人生有四次成功的机会成功的人不是赢在起点，而是赢在转折点成功的四个新准则•定位•立足•谦虚•沉淀成功的四个新要求•执行力•融合力•学习力•创新力目录•一、理念篇•1、公司篇•2、行业篇•二、营销篇•1、电话邀约•2、接触销售•3、客户维护目录•二、营销篇----一个良好的销售链•1、电话邀约（训练有素的话务小姐、话务先生）•2、接触销售（具有良好的表达能力和专业的投资顾问）•3、客户维护（拥有金融知识技术素养的专业客户经理，可以进行二次销售和品质维护）•独立运作的销售团队营销是一个恋爱的过程第一印象很重要电话营销是整个销售过程中至关重要的第一环节第一步很重要电话营销前的心里准备•能在最短的时间内有效接触到最大范围的目标客户，节省时间，并且更了解客户的需求，并与客户建立长期的信任关系降低销售成本，提高销售效率，最大限度的收集到外部信息。•电话营销在整个销售活动中是至关重要的第一步：1、先通过拨打陌生拜访电话进行约访2、再登门拜访、协商3、最后签单维护关系电话营销前的心里准备一、解决心里障碍：•对方是什么人•对方会拒绝我•对方会扣我电话•我该怎样说啊电话营销前的心里准备二、既然会拒绝我们那打电话有什么用啊？•买彩票人的心里•大数法则决定成功率•跌倒了也要抓起一把沙•上帝给你关上一扇窗的时候必定给你打开一扇门•三、自信心是你成功的杀手锏•有什么大不了的•有什么了不起的•管你是谁•我是一个了不起的人•这是我的工作电话营销前的心里准备电话营销前的心里准备四、良好的心态是你取胜的法宝•要想成功，一定要疯（要变态的疯）•对行业的认知程度•对专业的掌握程度•你的情绪是会感染别人的•你的微笑是可以传递的电话营销前的心里准备五、话术的熟练程度决定你的发挥水平1、举一反三的运用2、舌头比脑子快3、成功的关键在于细节（差之毫厘，谬之千里）六、让语速语音语调更加职业化1、你有百灵鸟一样悦耳动听的声音2、以客户的感受良好做你工作的最大努力3、像呼吸一样自然流畅4、冰冻三尺，非一日之寒电话营销前的心里准备七、心情愉悦，展露微笑1、控制自己的情绪，以良好的心情投入到工作状态中，良好的心情会营造一种良好的气氛2、微笑可以传递，微笑是对方可触摸到的你的脸庞3、抱着热情与负责的态度学会倾听正确的倾听态度是达到完美沟通的前提。4、幽默的调侃，适当的笑出声来，是锦上添花电话营销前的心里准备八、认同客户,体贴客户。1、积极的认同客户，并对客户的回答表示感谢，都会让客户感到被尊重，而使整个销售或服务过程更顺利。2、要尊重对方，对方有可能成为你的衣食父母；要被对方尊重，你是他的投资顾问3、以客户的感受良好做你工作的最大努力4、适当的透露出对客户的关心和祝福，比如：客户说在外地出差，你要在结束的时候说，早晚天冷，别忘加衣裳；出门在外注意安全，请多加小心！（有亲人般的关怀，会立刻让客户有同理心）5、学会赞美，学会巧妙地回避一些棘手问题电话营销前的心里准备一、要意识到每个电话的重要性1、每一个客户的信息都是来之不易的，不要随意浪费掉每一个资源2、以行业为标准，找到合适的时间打电话，不要随意就打3、接到责难或批评性的电话时，应委婉解说，并向其表示歉意或谢意，不可与对方争辩4、五个回合才肯放弃5、不要没有节制的在电话上聊与业务无关的事情6、不要自己产生问题，自己寻找麻烦电话营销应注意的事项电话营销应注意的事项二、假设对方就在对面1、端正姿势，声音明朗，注意力集中2、礼貌规范的用语3、不要含糊的对客户有业务上的承诺4、准确清晰的确认约见的时间地点（实在不确定时间，就用二择一法，在扣电话之前再一次确认）5、语言简洁利索明朗，不拖泥带水不琐碎6、学会判断7、学会转折（是的，我同意您的说法，但是）电话营销的目的是什么（声音）让对方在前30秒对你产生好感—人天生对未知的事怀有神秘感（话术）让对方在后30秒对你的电话有回味—人天生对未知的事充满好奇电话营销的终极目的是什么要到对方准确的地址（终极目的）约好跟对方见面的时间地点（最后一次确认）电话营销前的工作准备1、准备好可以随时记录的工具，笔、纸2、准备好可以随时用到的工具，电话本、相关信息资料3、不受干扰的环境电话营销的话术演练陌生客户开场白：喂（wei）？您是逄总吧？逄总您好！我是北京天和骏业黄金投资公司青岛分公司的xxx,您现在方便吗？我想与您交流关于投资方面的一个信息！交流过的客户开场白：喂？逄总您好！我是天和骏业黄金投资公司的xxx，很高兴又听到您的声音，您的声音很有磁性啊！哈哈哈，您现在方便吧？电话营销的话术演练陌生客户：方便！那就占用您几分钟的时间我们交流一下。我们公司是专门针对事业有成、有投资头脑的成功人士设计投资理财方案的专业投资公司！这样您看茫茫人海，能听到彼此的声音也是缘分，您今天有时间吗？我想面对面交流会更好一些。电话营销的话术演练陌生客户：我没时间啊！您是上午没有时间还是下午没有时间啊？这样我们定在明天上午怎么样？是到您的公司还是到我们公司？（二择一法，把选择权给对方）电话营销的话术演练陌生客户：我在xx出差啊?好的，逄总，出门在外注意身体，那边比青岛冷啊，别忘了加衣裳。你大约什么时间回来，回来再跟您联系，保重身体！陌生客户：我在开会啊?好的，逄总，您真是日理万机，您快忙吧，祝您开会愉快！我明天再跟您联系！电话营销的话术演练陌生客户：我们在电话里谈吧好啊，呵呵呵，您的声音这么富有魅力，跟您在电话里谈也是一件很快乐的事，但是投资理财是一门学问，关系着我们的财富我们的身价，我认为我们还是应该找一个合适的时间地点来面对面交流。您看明天上午十点在您的办公室好吗？你的办公地点？或者---电话营销的话术演练陌生客户：你怎么知道我的电话的？呵呵呵，逄总，您是事业有成的成功人士，知道您电话的人可是很多很多啊。我们就是专门为（有钱人或者有钱需要合理理财投资的人）社会有影响力有成就的人作理财服务的，何况我们是金融行业，我们的资料库中就有您的资料。您看我们今天下午2点在----电话营销的话术演练陌生客户：你们是什么样的公司？我们是国家支持发展的专业黄金投资理财公司，能帮您更好的利用资金进行保值增值，有效地规避投资风险，我们公司有专门的理财投资分析师给你设计投资方案，明确投资方向。因为国家正在大力支持和宣传黄金投资金融产业，“藏金于民”也是国家的一个政策，这将是未来投资的大趋势，你看我们明天或者下午---电话营销的话术演练陌生客户：我对这些不感兴趣呵呵呵，没有兴趣没有关系，那是因为您不太了解，传统的投资理财模式已经OUT了，您只要肯花一些时间了解的话，一定会被黄金理财的魅力以及给您带来的财富所惊喜。您只要稍微留意就会发现各大媒体都在大力宣传报道黄金投资金融产业，所以我想今天下午我们非常有必要一起探讨一下，否则这也是您的损失不是？您看我们是在---电话营销的话术演练•陌生客户：你说的就是黄金期货吧？•呵呵呵，您对黄金期货了解吗？我们不是黄金期货，我们是现货黄金，比黄金期货有一定的优势，也就是不用担心合约交割日期，所以比期货风险相对小了很多，而且可以自己更好的控制风险。这是目前您值得选择的投资渠道，您看我们是今天---电话营销的话术演练•陌生客户：我不懂，也不会操作•不懂不会操作都不是问题啊，我们公司拥有专门的投资分析专家和专业操盘手，就凭您的头脑，只要成为我们的客户，您很快就会成为投资赢家！我们有两套方案供您选择，您看我们是不是面谈会更好一些，是您到我们公司还是--电话营销的话术演练•陌生客户：你在电话里先讲讲如何操作吧•我们有两套方案，一是你自己亲自操作，我们会给你专业的培训，免费教你模拟操作，教你如何操盘，让你尽快的掌握及时的赚钱；二是完全委托我们公司职业操盘手为您设计盈利方案快速赚钱，让您坐在家里喝着茶水就可以数钱啊！你看我们是今天上午还是下午---电话营销的话术演练•客户：你们的黄金投资和银行的纸黄金一样吗？•呵呵，一听就知道您是投资的专家，问的也这么专业。不过黄金投资和银行的纸黄金不一样的。纸黄金主要是银行推出来的，是100%的资金投入，但是看不见黄金，您只能拿到一份纸合同，只能在黄金价格上涨的时候赚到钱，反之就会赔钱，相对风险就大啊。我们的黄金投资，只要做对了方向，你就会赚钱，而且我们只需要1%的保证金就可以交易100%的黄金，杠杆比例是1：100,不需要挤压太多资金就可以获取大的收益，而且白天黑夜都可以随时交易。您看我们是今天上午还是下午，我想---电话营销的话术演练•客户：你们的黄金投资和炒外汇有什么区别？•呵呵，一听就知道您是投资的专家，问的也这么专业。黄金投资和炒外汇一样都是保证金交易，买卖形式差不多。但黄金的波动相对较小，比较稳定，杠杆比例比外汇小，所以风险就相对小。其实炒股票也好炒外汇也好，没有不好的股只有不好的操作，那黄金也许你还不是很了解，黄金本身除了货币功能还有商品功能，所以黄金有它固有的不可替代的价值，这跟任何的投资和商品都无法比拟的。做黄金投资是比较稳妥的投资方式，何况我们专业的操盘手会严格的指导你止损止盈控制风险，合理的运用你的资金确保你保值增值。所以这些我们都要详细的了解，你看我们需要面对面的更好的交流，你今天上午还是下午----电话营销的话术演练•客户：我不相信你们这样的公司，是不是骗人的？•呵呵呵，是哎，我也会接到这样的电话。像您这样谨慎是好事。中国有句俗话，叫眼见为实，您也别听我讲了，您就到我们公司来看看我们的实力考察我们的背景感受一些专业投资知识怎么样，否则您也是失去了一个赚钱的机会是不是，我们公司地址是，你看你是今天上午---电话营销的话术演练•客户：你们能敢保证给我100%的赚钱吗？•呵呵，听到您这个问题，我敢说您没有做过什么投资，在整个世界上只要是投资就会有一定的风险，而只有有风险的投资才会有高额的盈利，任何的投资项目都不会保证100%的盈利。黄金投资是风险比较小，只要方向对，就会赚取大的利益，特别是做长线，我们专业的操盘手会把风险控制在一定范围内，以保证您的资金安全为原则，以您盈利为导向。这样吧，我认为这么好的一个投资机会一定要好好地跟您交流一下，您看我们是----电话营销的话术演练•客户:黄金风险很大，赚小亏大，不如买房和投资股票---•哪一个行业都是有赚有亏，就投资而言，股票和房地产占用的资金都很大，占用的时间也很长，交易不够灵活，一旦政策不利于行业的发展，风险会更大！对不对？而黄金市场利用保证金透明公平的交易制度，风险控制灵活，加上专业人士为你操盘，大大提高了你赚钱的比率。就风险而言，股票是T+1交易，万一入市看错走势，你可以设上3%的止损，当然看对走势才可以赚钱。就交易而言，黄金交易每天4小时随时交易，股票每天4小时，亏1%-10%只有第二天才能割肉，甚至有可能继续亏损，您说吧，哪个风险大？所以我想能碰上您这样专业的投资人士不容易，也很想聆听您的意见，所以我盛情的邀请您到我们公司来详细的交流，您看您是今天上我还是下午几点，我泡好茶水等您的光临啊----电话营销的话术演练•客户：我没有钱啊？•呵呵，只有有钱的人才会说自己没钱，逄总您别担心，我可不是来给您借钱的，而是给您来送钱的。你现在手里没钱是因为都放在银行里，银行是不会让您赚钱的。俗话说，资金大有大为小有小用，黄金投资不需要大笔资金的投入，我们有专业的操盘手辅助您，利用杠杆原理，可以让您以小博大，快速赚钱，这么好的信息，难道你不想详细了解，您看看现在的黄金市场一片大好，所以不能再拖延了，你今天上午还是下午----电话营销的话术演练•客户：我要跟家里人商量一下•呵呵呵，非常有必要，家和万事兴，何况这是投资盈利的好事。我想无论一个大家还是一个小家，合理的规避风险合理理财是一门学问。但是，目前来说，您对我们公司了解吗？您对黄金交易了解吗？您知道我们专业操盘的运作方法和投资优势以及主要特点吗----？看看，都不是很了解吧