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营销话术电话技巧01000200030004000934410149602288661007131612773967754127169529938928356973111633733010582453116827801177281135662140016210211780975288919990224796037541088296190634974122第一周第二周第三周营销话术应对技巧开场白充分准备知识够信心足销售自己讲求方法充分准备电话人员：（小声的）您好，我是**的小王。客户：（温和的）什么？你是谁？能大声点吗？电话人员：（稍微提高音量）您好，我是**的小王，请问您上次看完房考虑的怎么样了？客户：我还没考虑好呢，再说吧。电话人员：（听到拒绝，语气更弱了）那好，打扰您了，您考虑好了再和我联系吧。客户：好的。充分准备充分准备拥有自信喜欢自己的工作知己知彼百战不殆在销售实践中不断积累自信从哪里来？积极进取，不轻言放弃充分准备知识够信心足知己：了解自己的产品、服务和企业，成为产品应用专家知彼：了解竞争对手及行业状况，找出自己产品的独特卖点了解客户：挖掘其需求，给出一个购买理由销售人员的知识准备充分准备“客户为什么要买我们的产品？”“我们的产品对客户有哪些帮助？”“我们的产品的特点、优点以及对客户有哪些利益？”“我们的产品与其他的竞品项目相比较，有哪些突出的优势？”“我们是否可以列出产品的特点与客户需求之间的关系？”思考以下问题1.客户会对产品的哪方面感兴趣？2.客户会从我的产品中获得什么？3.怎样介绍产品能够打动客户？充分准备给出最佳答案充分准备1.收集竞争对手的相关信息、产品资料等，找出比自己强的项目，将其列为重点关注对象。2.找出自己企业、产品的差异化优势所在，并在与客户沟通中突出自己的优势，引导客户的心理需求朝着自己的方向倾斜。充分准备姓名年龄婚否爱好工作买房子的目的……开场白开场白销售人员：您好我是**项目的章楚楚，文章的章，楚楚动人的楚。开场白销售人员：**，您好，我是**项目公司的，好久不联系了，最近还好吧，您考虑的怎么样了？（假设认识客户）客户：还好，不好意思，请问您是哪位？销售人员：呵呵，**，您可真是贵人多忘事啊，我是**啊，您一定是工作太忙了，可要注意休息和锻炼了，您上次来咨询过我们的***，感觉如何啊？（故意说明客户曾经打过电话咨询，使客户产生澄清事实，为自己辩白的冲动，同时展示给客户“自己对客户服务的周到”）•客户：哎呀，你可能搞错了，我没有使用过你们的产品。•销售人员:哎呀，实在抱歉，可能是我搞错客户档案了，真是不好意思。不过，既然认识了，也是有缘，想了解一下***吗？开场白开场白收到案场的分配电话，回电给顾客，如何开场？1.**，您好。我是**（项目公司）置业顾问**，刚才您拨打的售楼热线，很高兴为您服务，请问您咨询的是商铺还是住宅？（1）是自用还是投资？（2）需要多大面积的？（3）现在的位置在那里？（4）向客户邀约看房时间？（5）开场白1.价格2.怎么那么远那？3.房子的具体位置？4.什么时候入住？5.解读广告内容开场白根据市政要求，现在都是一房一价，根据不同户型，不同位置，不同楼层，每间房子都有不同的价格。（1）你能接受多少价位的房子呢？（2）可以到售楼中心，我带您实地了解，您看上的户型，我才好给您算价格。（3）我们的房源销售的特别快，也许我今天告诉您的房源，今天就被别的顾客预定了，你可以来售楼中心，看上的房子，我立刻给您先预留下来。1.价格开场白2.怎么那么远那？回答位置，简洁清晰易懂，并突出便利交通的优势，以及城市的发展方向。3.房子的具体位置开场白4.什么时候入住？5.解读广告内容反问客户，需要什么时候入住？我们有现房也有期房，根据客户不同的需要，介绍不同的房产。解说政策，但不要太详细，告诉顾客，名额有限，邀约前来售楼中心。销售人员：您好，**，我是**项目公司的**，我们公司现在……（本项目的约访话术或优惠政策）客户：（打断销售人员讲话），我现在很忙……以后再说吧销售人员：好的，非常抱歉打扰到您了，那我再过一个小时还是二个小时打电话给您呢？（约定下次电话时间）应对技巧应对技巧销售人员：您好，**，我是**项目公司的**，我们公司现在……（本项目的约访话术或优惠政策）客户：（打断销售人员讲话），我现在很忙……以后再说吧销售人员：**，我知道您有很多事情需要处理，但我希望您能给我2分钟的时间，就2分钟好吗？我确信我们这次的活动能有很大的帮助。可以吗？（限定交谈时间。）应对技巧：限定引发兴趣约定应对技巧•客户：我已经买了其他的房子了……•销售人员：您买的是哪里的房子呢？•客户：……（可能会告诉或者不告诉购买房屋的公司）•销售人员：哦。这样啊，那我们这次的大型优惠活动您可就损失了，真是不巧啊。•客户：大型优惠政策？（客户可能会对大型优惠政策感兴趣，会接下来问有关优惠的事宜。）应对技巧•客户：我已经买了其他的房子了……•销售人员：您买的是哪里的房子呢？•客户：……（可能会告诉或者不告诉购买房屋的公司）•销售人员：哦。这样啊。您购买那个房产的原因是什么啊？•客户可能会对原因加以解释，销售人员抓住客户购买的原因，提出自己项目的优势。应对技巧具体细致概括感性恭维优势应对技巧1.首先通过询问判断托词的真伪2.探究客户“嫌价高”的真正原因应对技巧•销售人员：您好，是高先生吗？•客户：是的，您是？•销售人员：我是**项目的章楚楚，前几天和您联系过的，您还记得我吗？•客户：哦，想起来了。•销售人员：谢谢您还记得我。**的房子你考虑的怎么样了？•客户：你们的价格实在太高了，还是算了吧，以后再说吧。•销售人员：除了价格之外，您还有别的顾虑吗？•客户：没有了，你们的房子确实不错，就是价格太高了。•销售人员：那如果我能为您争取多优惠一些，您有兴趣再考虑考虑吗？•客户：啊？那能优惠多少啊？应对技巧客户：算了吧，你们的价格太高，我买不起。销售人员：那您能告诉我多少钱能符合您的心理价位吗？客户：当然是越便宜越好了。销售人员：呵呵，我也希望是这样。我们这还有以便宜的项目，我给你推荐一下吧，客户：算了吧，我暂时不打算买房了。销售人员：哦，是吗?你能和我说说原因吗？客户：1.钱拿不出来。2.家人不同意。等等原因。应对技巧拒绝的托词真实原因试探真伪若客户认为价格高，销售人员应该突出项目的优势，并在可能的范围内进行降价。若是客户的借口，销售人员要在试探的过程中，力求发现客户拒绝背后的真实理由，然后再去解决新问题。采用提问的方式试探真伪，再采取相应的方法应对技巧追究客户考虑因素约定下次沟通时间应对技巧客户：我考虑考虑吧，你留下联系方式，过两天再给你答复。销售人员：谢谢**，我想知道您考虑的因素有哪些？说不定我能够帮助您呢！客户：其实，我担心的是……应对技巧•销售人员：谢谢您。你先考虑吧，回头我再打过来，您看大概什么时间比较合适？应对技巧持续跟进询问应对技巧•……•客户：哦，我想起来了，你们的项目不怎么样，还是算了吧，我再看看其他的。•销售人员：可以问您一个问题吗？•客户：……•销售人员：为什么对我们的项目印象不好呢？•客户：听别人说你们的房子质量不好，物业也不好……•销售人员:谢谢您的坦率。我们近年来已经有了很大的改变，您知道和枫雅居项目吗？那里就是我们近年来改变的具体写照。应对技巧•应答1：我这边电话是公用的，你打过来可能不方便找我，这样吧，您先考虑一下，我改天再给你打过来吧，好吗？•应答2：您那么忙可能记不住，如果您现在不方便，我明天再打给您吧。•应答3：您工作那么忙，还是我跟您联系吧！我把我们的资料先发到您手机上，您先了解一下，我过两天再打电话给您吧。应对技巧THANKS!