电话邀约技巧

第三产品线事业部——招商部培训资料1新中新第三产品线招商部电话邀约技巧及流程——招商会议之电话邀约谈到电话在销售中的作用，相信无论是销售人员，还是各级管理人员企业家都不会陌生，毕竟电话在销售中的作用还是被许多企业所认同的。相信在当今的商业社会，恐怕没有哪家公司和企业可以离开电话这样一种十分有效的工具。但如果我问你，在你们企业中有多少订单是靠电话完成的时候，相信大部分企业告诉我的答案会是：我们都是。可见，目前大部分企业和销售人员都把电话作为销售中一个有力的武器在使用。广义上的电话营销主要包括以下10大职能：1.建立和维护营销数据库（关系的初次接触）2.获取各种信息（最大关键点在于是否存在二级也就是分销或者牵线人的情况）3.寻找销售线索（公关对象的明确，以及存在潜在人的相关内容）4.组织研讨会和会议（对于调研及电话或者具体信息的相信总结，抓住关键点关键客户的，开展有效实质内容的）5.直邮。（摸清具体信息后的，对于产品或者特殊客情的事宜确定安排。）6.电话销售7.交叉销售(电话与上门销售的具体结合点)8.扩大销售（内在需求的扩展，提前为建立良好客户关系做好地垫）9.建立客户关系10.客户服务招商会议电话邀约是指经销商收到资料后没有和我们联系或经销商已经与我们联系过，但需要我们正式电话邀请其参加招商会议，同时通知其带定金及相关事宜的过程。邀约是门学问，优秀的业务经理成功率可达到50%至80%，如果不认真对待邀约，一般的人可能只有10%至30%成功率，所以应引起重视。（关键点，在于积极以及适时的进行业务更近，这样一方面会保证客户的及时更近与信息的快速把握程度，另外一方面，可以很快确定具体明确合作）一、邀约注意事项：1、礼貌、热情、真诚2、头脑灵活应变，善于把握对方意图，并利用我们的特殊政策给予刺激，吸引他来3、学会引导、开导，关心对方4、学会埋伏笔二、邀约流程：第一句话：“您好！请问是**经理吗？我是新中新集团的小*。第三产品线事业部——招商部培训资料2什么集团，不知道呀经销商应答你是谁？？小*，你好。第二句话：“我给您寄的一套资料您收到了没有？”如没收到：“您的地址我重新核对一遍，有错误就用快件给您再寄过去。如无误，叫其注意查收。”如收到了：“您看了没有呢？看了之后有没有不清楚的地方？即使不做我们可以交个朋友嘛！”第三句话：“如没有什么问题的话，我现在帮你确定一下参会席位，因为1月15号开会来的人很多，您是我们特殊邀请的，请问您准备几个人来？需要安排住宿吗？我这边好安排接待工作。好的，会议地址您知道吗？您来的时候顺便带上您的身份证、公司三证和5000元定金就可以了，如果区域谈好了，我们就只和您一个人签，保证区域独家战略联盟。”“好，**经理，1月15号我们哈尔滨见。再见！”我们在平时电话邀约参会时，会遇到各种各样的问题，但是业务处理过程中，经销商会提到各种各样的问题，你必须学会判断经销商提问的目的是什么，然后针对其目的快速发现，快速解释，这样邀约率才能提高，就平时邀约过程中出现的一系列问题，作如下技巧解答，供各位同仁参考：一、电话邀约时犹豫不决：方法A：您现在连项目考察的决定都作不下来，那您又如何与我们合作？再说您在对我们项目都不了解的情况下就投资，说实话，小兄弟私下认为您这样做非常不稳妥。像您这种情况我们又怎么敢合作呢？合作前的相互了解是很有必要的。？？？可延展。哈尔滨这段时间正是冰灯节，您来了小弟陪大哥好好逛逛。方法B：不用再犹豫了，机会稍纵即逝啊；您也就是耽误一两天时间，您把各项手续办好，我给您报销车费（合作后）；来考察是目的，不做的话就只当来哈尔滨玩玩。方法C：为什么现在还定不下来？（听对方回答可能是对合作意向不明确，或对项目未了解清楚）您来公司一则是实地考察，对自己的投资负责，再则到公司可当面交流，公司资料齐全些，了解的更直观些，更易把问题搞清楚，也可了解到我们后期是如何来运作的，更有益于我们后期的合作。方法D：正是因为您对公司没有一个明确的印象和实地了解，所以您才会心里没底而犹豫，我原来接触的老经销商当初都是跟您一样，所以我非常理解您，我相信您来公司考察后，心中更有底，那样对我们今后的合作也更是打下了良好的基础。第三产品线事业部——招商部培训资料3二、邀约时无时间来，太远，工作忙：方法A：您平时工作忙是为了赚钱做事业，现在有这么好的一个赚钱的项目就不值得您来考察吗？赚钱都没有时间，您做什么有时间呢？现在交通这么方便，来回耽误您一两天就够了；对部分准经销商，可承担路费（资金无问题者）。方法B：（了解无时间来的原因）工作忙那是肯定的，这也正体现了您的个人能力。但我想全凭我和您在电话里沟通的话，是不足以让我们真正的相互了解的，再说，您选择了一个投资项目是不可能冒冒然然地随便投资的，您来哈尔滨考察可以对我们公司做个全面的了解，比如我们公司的规模，我们的产品等，而且有些事情还是需要我们来面谈的，您说对吗？方法C：您做什么这么忙，我也很忙，您没时间来公司根本没合作可能，建议您最好定下来什么时候到哈尔滨，我也好安排时间接待您。（对意向很强的经销商）方法D：因为我们寻找的独家战略合作伙伴，您正如许多当地和我们联系的人一样，机会和竞争是并存的，真要做的话，您最好在一周内安排时间过来，我们不可能为了您而让市场长期空闲着。三、经销商问来公司做什么，如何安排：大家第一次合作，存在一个信任度问题，来哈尔滨就是考察公司，也存在公司考察您的问题，只有双方都满意才能做，大家将来确定要合作的话，市场共同开发运作的问题首当其冲，您不来和公司一起定夺怎么行？来考察后，我们要一起拟定后期施工计划、公关计划、服务计划，便于公司针对您将来的市场做出费用和人员计划安排；新中新电子警察是一个好项目，如果通通电话就能合作，那也未免太简单、太儿戏了吧，您还可以自己来哈尔滨后，在本地各级政府相关单位了解我公司的情况，您心里也有数。四、经销商问来公司的费用怎么办？方法A：来哈尔滨考察有很多人，不可能都报，如我们合作，肯定可以报，如考察后，定不下来，的确需要报，我个人帮您报。方法B：过来之后，根据情况定；食宿自理，来考察项目又不是玩，这么点费用都不愿出，那还怎么做？答应承担，以票据报销形式；合作后，肯定可以，我个人报都可以。五、经销商问：我以后再来或某日来方法A：为什么突然改变，我这边都安排好了，什么时间才能来，如来迟了，我只有考虑其他人了，到时候您就没机会了。方法B：独家战略合作伙伴的强调；时效性的强调；机会失去的强调（我们公司以前很出名的校园卡成就了近百位百万富翁）；定好下次来的时间。方法C：那好吧，您定下来后通知我，不过，我想您也知道我们寻找的是独家战略合作伙伴，而且目前和我们联系的朋友也比较多，我不能向您保证您这个区域能够给您留下来，希望您尽快决定，后天我们再联第三产品线事业部——招商部培训资料4系（时间可视情况，但一定要确定，确定其参会或放弃）。六、经销商问：无时间来公司，但邀请你去当地方法A：去您那儿当然可以，但有一点希望您能理解，目前与我们联系的朋友很多，要是我们每个朋友那儿都去的话，这工作量也太大了点，所以希望您能原谅。方法B：我也很忙，况且对您来说，是希望对公司有较全面的了解，如我去您那儿，您了解的信息很有限；不如您来公司，了解的更透彻。仅仅就是花几天时间，几百元的路费，如经济不方便，我个人可以给您报销。方法C：我负责区域很广，不可能为某一个人到处跑，再说我就算到您那儿可以谈的，使您了解的内容和现在我在电话里告诉您的一样，因此对您的了解也没啥帮助。最好您到公司来实地考察。七、经销商回答：我可能没时间参会方法A：我们的资料很多，虽然提供一些可以让你能多了解一些情况，但如果要合作，我们必须面谈，如果你来不了，我就会通知你们区域的其他人员，会议名额有限，别人跟我们合作了，你就没机会了。所以，建议你最好安排好时间参加会议，最好在下星期一前确定下来。方法B：我们组织推广会都是周六，周日双休日，就是方便大家，只耽误你一天休息时间；想赚钱吗？难道赚钱都没时间吗？你是从报名的许多人中被挑选出来的，不来就可惜了；参会券价值300元。方法C：我们花了这么多的人力、财力、物力来寻找合作伙伴，就是想找真正做事的人，寻找真正有实力的经销商。我相信您是做事的人，一定会想办法挤时间的。八、参会还需要哪些费用？方法A：我们已免去了您的会务费和资料费，价值300元，其他没有券的人还要交300元才能入场的；会议当天的中餐免费；住宿费我们已跟宾馆谈好很优惠的价格，各个档次都有，很方便的；这么一点费用就能够找到一个好的项目，绝对值得，直截了当；免费参会，带上定金。方法B：我们的会议是免费的，您只需带上身份证及来回的路费等一些日常费用，如果有意向建议最好带上定金，作好准备，如果感觉非常不错，可以跟我们确定下来。九、公司有哪些方面的产品，都是哪些方面的？质量如何，价格如何？（尽量在会场回答）方法A：对于此问题，在会前不宜多谈，尽量少谈，以引导其参会为主。这些问题都是我们在会场上要谈的，这也是我们邀请您参会的原因，会场有产品展示及说明；方法B：我们公司的产品比较多，主要产品是电子警察，在全国的技术比武中总是第一名，不做简单的代销，建议你最好了解一下再决定，到时会把产品资料提供给您的。方法C：产品只是我们合作内容其中的一个点，要合作，咱们必须在会场上全面了解，况且现在我跟您说得再多，您也看不到样品实物，因此到时在会上结合样品给您详细讲解。第三产品线事业部——招商部培训资料5十、需要投资多少？方法A：根据市场范围和级别不同，我们会有不同的要求，一般一个地级市场需要12万元，但根据城市的实际情况会适当调整。方法B：现在我不知道你跟我们合作的区域，新中新电子警察，你的意向是做哪个区域，如果有这个意向，建议你先带上定金，身份证过来参会后我们再具体确定下来。不知道你现在有多少资金可以投入这个项目。方法C：关于投资额度要根据你的运作区域及运作级别来确定，而这些正是你来参会的主要工作之一：不做正面回答：做任何事情都要投资，但如果在为全面了解这个项目之前就谈这个，还为时过早，到参会后，我们沟通好，并确定区域后再定；正面回答：1~100万元不等，具体要看参会后双方情况来定；幽默回答：你想赚多就多投，你想赚少就少投，你不想赚就不投，来会场后我们一起碰一碰就知道了；先带定金；你能投入多少？方法D：你和公司合作，咱们的关系要用合同的形式确定下来，如果公司承认您的合作身份，即使您要正式取得独家战略合作伙伴的权力，必须按合同要求资格担保金到位，也就是要履约合同，担保金就是你取得合作资格的保证金。同时也是你的货款，是前期启动当地市场的启动资金，这个标准的制定是公司经过反复实践检验得来的。做不同的区域级别，是需要相应的启动资金，否则的话，少了操作就不能达到最佳效果，使您的各方面利益受到损失。十一、你把新中新电子警察的详细资料先寄给我一份再说吧方法A：资料只有参会才有，资料较多，不方便邮寄，你需要到会场领取，资料专业性很强，需要课务教师的讲解和业务经理的解释你才能懂，所以邮寄给你，也不一定会清楚，来参会不就一目了然了吗？对于没有诚意的合作者，我们的资料是保密的。方法B：我们在推广会上会对我们的营销方案做详细、全面的介绍，您通过会议就可以比较清楚的了解，我们还需要免费提供相关的会议资料给您。方法C：给您邮寄再多的资料还是不够，因为资料是书面的东西，在内容上有片面性，原来有许多人都象您一样，后来寄到后，还是有这样那样许多不清楚的地方，还是需要面谈，参会或是到公司来当面解决，所以最好我们见面后再谈。十二、我叫别人替我参会，行吗？最好您自己来，因为涉及到要确定项目合作，还需要您自己做主，会议不是单纯的推广，还有独家战略合作伙伴权利的竞争，而您是**市（县）的几十名报名者中公司核准参会的几个人之一，机会难得，请一下假吧，这是新中新集团历史上的第一次全国性的招商会议，不来的话可能没机会了；（实在不行，可允许其第三产品线事业部——招商部培训资料6派人来参会，核准代参会者的姓名和人数。）新中新集团第三产品线事业部——招商部2005、12、1