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一、我的学习、职场经历。我是江西人，89年的，目前从事食品类礼品销售，主要是做阳澄湖大闸蟹，澳洲牛排和舟山精品海鲜。2008年，高考报考失误，我被调剂到软件工程，我对敲代码不感兴趣，但对商业有浓厚的兴趣，我常到商学院旁听，也因此认识了一批商学院同学。2010年，大二，当时有一个全国大学生创业大赛，我和几个商学院同学商定了一个项目去参赛。我们的项目一路“过五关斩六将”，从学院到学校到全省，竟一路冲杀到了全国决赛，最后拿了一个全国的铜奖，创了当时学校记录。这次比赛吸引了几家风投公司找我们，当时觉得应该先以学业为重，就拒绝了100万的风投，现在回过头来看，肠子都悔青了。通过这次比赛，更加坚定了我从商这条路。2012年，我毕业了，我和同学一起来到上海，同班同学面试程序员，我找了一份卖互联网搜索引擎关键词的工作。底薪1500，不包吃也不包住，租房每月1000块，最初2月只能靠借钱生活。这家公司以电销为主，我观察同事的谈单方式，傻子都能看得出来，他们的方法说白了就一个字：骗！干了两个月啥结果都没有，加上老是要忽悠客户，这点我实在接受不了，就辞职了。2012年末，我去了一家传统企业做销售，公司产品主打阳澄湖大闸蟹、澳洲牛排和舟山精品海鲜，营销总部在上海，公司总部在苏州。养殖基地在阳澄湖，公司有7家全国直营店，40家连锁店，产品以礼盒礼券形式出售。产品定位以员工福利、商务送礼这块为主，目标客户群为企事业单位和有送礼需求的个人。阳澄湖大闸蟹是季节性产品，销售季节一般为8-12月底，旺季一般有三个，中秋、国庆和阴历十月初。澳洲牛排是常年供应的，公司团购基本发生在节假日，平时偶尔有个人购买，舟山海鲜是作为年货卖的，销售期为12月底到春节。这家公司总监非常看重我，让我从客服做起，一步一步了解掌握公司的流程。我一个月就从客服升至客服主管，熟悉公司售后流程后，总监把我调到了销售部销售大闸蟹。公司销售模式主要靠广告砸客户，我的工作很简单，就是接广告客户电话和维护老客户，几乎不需要费力找客户。当时正好是年底旺季，一个月下来做了100多万，整个年底做了200多万，当时1%提成，年底工资加年终奖3万多。当时，我刚出校门，取得这么好的结果，慢慢我开始自我膨胀了，却没看到根本原因是公司广告砸得猛。2013年初，礼品行业受国家宏观政策调控一片萧条，我们公司也受到影响，不过冲击不是很大，在老板的带领下公司业绩逆势递增。当时我在公司销售的业绩还算可以。对比其他礼品公司销售员的待遇，我开始不满足自己的收入，抱怨公司给得提成低。人一旦有了欲望就容易被迷惑。2013年末，经过别人一番鼓动和牵线搭桥。在年底礼品最旺季我去了另外一家礼品公司做市场总监，基本工资翻倍，拿公司利润分红。跳槽去得这家公司刚起步，资源、客户，甚至连产品都没有，公司唯一有的就是礼品卡。礼品卡上的产品全是别家公司的，没有任何货源优势，最蛋疼的是公司根本就没有售后。新招来的客服小姑娘啥都不懂，手下几个销售也都是小白，一大堆的问题等着我去解决。面对这些问题，我一筹莫展，我擅长维护老客户和成交广告进来的新客户，主动销售那是“丈二和尚摸不着头脑”，团队管理基本是“两眼一抓瞎”，更别提市场推广策略。我顿时觉得压力山大，什么都想做，结果什么都没做好。在这样的情况下，我靠老客户半个月为公司做了30几万的业绩。2014年1月，家里突发情况要我赶紧回家，我向老板请了半个月假回家了，马上就过年了，我就多请了几天假直接在家过春节，在家我好好反思了一下自己。当初选择离职多么鲁莽啊！新公司问题实在太多，我不能再带老客户到新公司采购，这样只会把所有老客户都得罪完。在回家期间接到的订单我都送给了之前的同事，让他那边跟进成交和维护，这样做至少不会和客户反目成仇。2014年2月，我回到公司后，老板开始对我各种挑刺，年底做了30多万，95%是我一个人做的，离他500万的目标相差甚远。接着开始克扣工资，取消个人业绩提成，我做了30多万，那个月才拿1128元。2014年2月至5月，我基本处于打酱油状态，对公司事情基本是不闻不问，每月就拿个基本工资过日子。这三个月没目标、没动力、没干劲，连我的自信差不多都磨光了，我觉得不能再这样耗下去了。2014年5月中旬，我辞职了，辞职后原公司老板打电话叫我回去上班，刚开始没看懂他为什么这么做。后来才发现，主要原因是我把老客户的订单送回给公司了。老板叫我回来的目的两个：第一，我走之后还把订单丢回来；第二，收回老客户资源。我回到公司报道后，公司给我安排的职位是新客户开发，且不准我再碰之前的老客户，当时我明白了老板更多的是为了收回我手上的客户资源。公司没任何培训，也没有太多支持，从资料贩子那儿买了一叠资料让我电销，另外象征性的给了我两个老客户。一个从来不在我们公司买大闸蟹的，另外一个是我去年的老客户，但我去年离开公司后，公司把她得罪了，我直接被她拉黑了。我的总结是：1、年轻气盛，取得一点结果就自我膨胀。所以，年轻人一定要守住初心，切勿自负。2、择业时一定要慎重，选择一家公司很重要。二、我要改变！2014年6月，我开始了电销之路，6月份公司产品只有牛排，大闸蟹上市要到9月份，当时打电话的目的就两个：第一，推销牛排；第二，收集大闸蟹的潜在客户。拿着N年前的老资料，我开始电销，我觉得这种资料是拿给新手练手的，而不是给我这样一个待了一年半的人。我带着敷衍的态度肯定没什么效果，没效果带来的就是自信心不断削弱。我慢慢开始怀疑自己，后来的我开始讨厌打电话了。过去的工作状态慢慢消失了，人也慢慢变得消沉了。屋漏偏逢连夜雨，女朋友在这时提出了要和我分手。在事业和爱情遭受双重打击后，我把自己关在家整整2天。仔细地反思自己的问题：我比别人笨吗？我比别人懒吗？我的梦想呢？我想要什么？怎么才能改变我的现状？现在这个状态是我想要的吗？……想了2天后，我确定要改变，怎么改变我也不懂，我就知道要学习。接下来，我百度搜索销售案例和销售方法，加了各种不同的销售群，在一个群共享看到了一本《我把一切告诉你》电子书。看我闲着没事就下载来看看，看着看着我就入迷了。百度找到天涯原帖《三年850万，你也可以复制》。看了雨总在天涯横跨几十个行业的答疑，看电子书到一半的时候看到一句话，恭喜你获得加入读者群的资格。还等什么？赶紧加啊。然后我就开始天天在群内看案例答疑和同学成长历程分享，在群里潜水一周后，得知雨总有个“716圈子”。这样好的机会怎能错过？！苦于囊中羞涩，没能立刻加入团队，但办法总比困难多，当时就想起曾经有人给我推销过信用卡。我翻到了他的电话，让他给我办张信用卡，由于手续齐全，办卡过程非常顺利，一周后我就拿到信用卡了。当晚，我就加入了“716圈子”学习训练圈，从进团队第一天到现在，我从没断过一天总结，不管当天有事还是没事，我都会坚持写总结。即便是伤心欲绝，亦或是喝得烂醉，总结都没断过，因为我清楚地知道这将是改变我一生的机会，我不能错过！所以我不断告诫自己：一定要跟着团队的脚步走。我每天先看预热课程《正确的做事方法》，我一点一点在慢慢地变化，在公司做事勤快了。这时，一个礼品圈的朋友听说我的工作，由维护老客户转到开发新客户，就约我出来聊了一下。见面后，他主动把他公司一批大客户资料让我去开发。这里说明一下，我这朋友在上海礼品圈混迹好多年，他手上有一批优质客户名单，都是他们公司成交的客户。这份名单有300多个客户，主要是以终端客户为主。据我这位朋友说，能进他这批名单的基本都是成交金额超过10万元的。礼品圈有人主动开价四万五要向他买这批资料，他都没卖，我平时人情做得还算足，和他比较投缘，自然他也会提携一下我。他得知我现况后，挑了120条详细资料给我，资料上包含公司名称、负责人、手机及公司地址。我仔细看了一下这批名单，主要是以国营单位为主，还有很多大企业工会的信息，一看就是那种高大上的资料。拿到这批资料后，我并没有立刻开始打电话联系，而是先根据地域信息进行了分类。朋友一直提醒并强调这份资料的价值，我非常在乎和珍惜资料，可是我在开发新客户缺乏经验，对这批资料有点无从下手。恰好雨总为预热同学答疑，我就把我的问题通过辅导员发给雨总，当时的问题是这样的：①如何快速让这批客户信任我？②从哪个点去突破客户？③用什么方案帮助客户下采购订单？老大耐心地给我解答了40分钟，我提炼总结为三条：①拍下大闸蟹养殖基地照片，给客户讲故事；②送客户宠物蟹；③不要搞新客户开发，专注开发这100多个客户。（答疑中老大讲得更具体，招数更详细）听完答疑后，我信心满满，思路也超级清晰，按区域划分名单后就开始打电话。打前20通电话时就明显感觉这批客户与众不同，比较有涵养，不会简单、粗暴、直接挂电话，他们会耐心听你把话说完，然后再给出他的反馈。他们非常谨慎，120个里面排除未接或关机的，至少有60%的会问：我从哪里得知他的号码？前面因为回答模糊，拒绝率较高。这时我意识到这个问题必须解决才能继续打电话，不然我就是在浪费这批价值连城的资料。于是，我拿起纸笔，运用“提问思维模式”写写画画，来分析这个问题，客户问我从哪儿得到他电话，这个问题本质在于不信任我。如何让客户信任我呢？写写画画了好一阵子，决定借我朋友之力，应对话术：“我是XXX,是XX公司派我对您这边做售后维护的。”客户之前确实在XX采购过，而且金额不小，所以一般都会记住我朋友那边的公司名字。我用这套说辞后，打电话拒绝率下降很多，全部联系完我做了一下统计，120个客户有4个比较好说话，也就是能在电话里多聊一些内容的。有63个同意我寄产品宣传资料，其他听到是做福利礼品就直接拒绝，或说形势政策不好，单位不能买。在4个比较好说话中的一人成了我工作的重点，当时给他电话时，他回答说他现在不负责这一块了。能够感觉到他是一个比较好说话的人，肯定不能轻易放过。于是，我就顺着竹竿往上爬向这个客户提要求。我就和他说：“没关系，麻烦您帮忙介绍一下单位负责福利用品这块的人，好吗？”他回答：“可以！”我看了一下客户地址后继续说：“正好我明天早上要到XX路见一个客户，我就明早把资料顺便给您带过去吧？”征得客户同意后，我在第二天早上就去拜访他了。第一次见面，我并没有让他给我介绍相关采购负责人，而是直接和他谈了一下公司产品。同时也免不了一番闲聊，交谈过程中我发现他同事对他非常恭敬，而他也给我一种单位负责人的气质。当时我就猜想：这客户说他不负责这块，是不是在忽悠我？想想应该不会吧，应该另有来头。后来证明他说得都是大实话，就这样在客户公司聊了大概5分钟我就回公司了。回到公司后，我给客户发了一条短信：“郝哥,谢谢您的热情招待，我已经回到公司了，祝您生活愉快！”然后，我就把当天拜访客户的情况记录在我的客户档案表，包括客户身体特征、服饰、谈话内容和办公室布置。716销售招数：人情做透、麦凯66从那天起，我的周末愉快和节气养生短信问候直到今天都从未间断。一周后，我向公司申请了一份牛排送给他。送过去之后他一直拒绝，一直说不好意思收。还好，我早就用“三大思维模式”分析过这种情况。用“写写画画”提炼，客户不收的本质是害怕拿人手短。当然，课程中训练的是“销售就是占据主动权”，我也想好了应对策略。我对他说：“郝哥,这份牛排是公司请客户品鉴的，不光送给您，还要送给其他客户。在这里我只恳请您能多给我们产品提点意见，这样可以让我们的产品更加满足客户需求，再此我先谢谢郝哥了！”客户听了我的说辞后，勉强收下了，接着我按“麦凯66”聊了一下客户自身的情况。聊了大概10分钟，我就和客户说还要去给别的客户送就先走了，礼物送得自然，客户收得才踏实嘛！回到公司后再次拿出客户档案做今天的拜访记录，总结这两次拜访发现。除了客户基本信息和对客户感官直觉外，其他信息我还是一概不知，我有点犯愁了。很快我就恢复了淡定，不是要“数量级拜访”吗？我这才哪跟哪啊？才拜访两次就想彻底了解客户？洗洗睡吧！办法总比困难多，继续用《三大思维模式》写写画画，针对这个问题进行提问：①接下来我该怎么跟进这个客户？②怎么用“麦凯66”和客户聊天？③该怎么模糊自己的销售主张？④我的优势有哪些，怎么激发我的优势到极致呢？……提了大概30个问题后，就开始分析：