电话销售培训课程Welcome深圳市讯呼信息技术有限公司讯呼信息电话销售系统深圳市讯呼信息技术有限公司主页:呼叫中心系统电话销售系统电话查询通知系统课程目的了解电话销售的原则并以之为工作标准能够根据客户调整自身行为明确客户的需求激发客户的热情给客户留下深刻印象的产品介绍回答客户关心的问题增进与客户的相互合作,最终创造热情的客户讯呼信息电话销售系统深圳市讯呼信息技术有限公司主页:呼叫中心系统电话销售系统电话查询通知系统课程内容电话销售•产品介绍真实一刻•处理抗拒销售流程•成交技巧准备•交货和追踪接待和开场•电话销售成功要素需求分析•总结讯呼信息电话销售系统深圳市讯呼信息技术有限公司主页:呼叫中心系统电话销售系统电话查询通知系统自我介绍姓名:职务行业经验最大的成就家庭情况业余爱好对本课程的期望讯呼信息电话销售系统深圳市讯呼信息技术有限公司主页:呼叫中心系统电话销售系统电话查询通知系统控制范围关心范围影响范围控制范围讯呼信息电话销售系统深圳市讯呼信息技术有限公司主页:呼叫中心系统电话销售系统电话查询通知系统销售的含义识别客户的需要满足客户的需要双赢讯呼信息电话销售系统深圳市讯呼信息技术有限公司主页:呼叫中心系统电话销售系统电话查询通知系统销售的要素信心需求购买力讯呼信息电话销售系统深圳市讯呼信息技术有限公司主页:呼叫中心系统电话销售系统电话查询通知系统销售的要素•信心控制范围•需求影响范围•购买力关心范围讯呼信息电话销售系统深圳市讯呼信息技术有限公司主页:先生/女士,您好!我是友邦“永安保”服务人员。友邦保险是改革开放后第一家获准成立的外资保险公司,母公司美国国际集团是美国最大的工商保险机构,业务遍及全球130多个国家。友邦“永安保”属意外伤害险,专为50~75岁人士设计。请问您有什么问题,我可以为您回答?讯呼信息电话销售系统深圳市讯呼信息技术有限公司主页:呼叫中心系统电话销售系统电话查询通知系统舒适区舒适区安全担心焦虑讯呼信息电话销售系统深圳市讯呼信息技术有限公司主页:呼叫中心系统电话销售系统电话查询通知系统电话行销•主动销售(OutboundCall)•被动销售(InboundCall)讯呼信息电话销售系统深圳市讯呼信息技术有限公司主页:呼叫中心系统电话销售系统电话查询通知系统电话销售人员的角色顾客打电话进来会问些什么?销售的机会与利益*公司*个人*客户讯呼信息电话销售系统深圳市讯呼信息技术有限公司主页:应该是…...•一个具销售潜力的队伍•一个专注于客户需求的队伍•一个关心电话服务的质与量的队伍•能提供超越一般性电话服务的队伍讯呼信息电话销售系统深圳市讯呼信息技术有限公司主页:呼叫中心系统电话销售系统电话查询通知系统真实一刻•针对这些“真实一刻”(MomentofTruth)•个人采取适当、正面的措施•就能创造“客户热忱”(CustomerEnthusiasm)讯呼信息电话销售系统深圳市讯呼信息技术有限公司主页:呼叫中心系统电话销售系统电话查询通知系统提升客户的体验值•市场竞争的不断加剧•科技、文化等社会环境的变化•自身过往的经验和教训讯呼信息电话销售系统深圳市讯呼信息技术有限公司主页:呼叫中心系统电话销售系统电话查询通知系统提升客户的体验值•以客户的立场考虑问题•有计划地逐步实施•不断改进,以保持客户热情讯呼信息电话销售系统深圳市讯呼信息技术有限公司主页:呼叫中心系统电话销售系统电话查询通知系统失望的客户客户不会抱怨…...但他们会去别的地方!讯呼信息电话销售系统深圳市讯呼信息技术有限公司主页:呼叫中心系统电话销售系统电话查询通知系统失望的客户客户不会抱怨,他们会把不满通过他们的同学,家庭成员,零售业者,朋友,供应商,咨询提供者,经理,俱乐部成员,长辈,邻居,传给你……请乐于接受客户的抱怨!讯呼信息电话销售系统深圳市讯呼信息技术有限公司主页:呼叫中心系统电话销售系统电话查询通知系统受感动的客户非常好鼓励人们自发相告的广告•据统计,一个感动的热情客户将会介绍8个潜在客户,而一个失望的客户将影响26个,这26个人又会怎样呢?…...讯呼信息电话销售系统深圳市讯呼信息技术有限公司主页:吸引力感兴趣愿望行动讯呼信息电话销售系统深圳市讯呼信息技术有限公司主页:呼叫中心系统电话销售系统电话查询通知系统专业的销售流程处理抗拒接待需求分析产品介绍报价成交交货跟踪准备讯呼信息电话销售系统深圳市讯呼信息技术有限公司主页:呼叫中心系统电话销售系统电话查询通知系统售前计划•建立客户的信任感以及双方关系•了解客户的真正需求•营造友好、互相支持的气氛•支持客户的选择•处理客户的疑虑,回答客户的提问•自我心理建设讯呼信息电话销售系统深圳市讯呼信息技术有限公司主页:呼叫中心系统电话销售系统电话查询通知系统准备己方的市场公司产品个人客户方的市场公司产品个人我的目标和策略讯呼信息电话销售系统深圳市讯呼信息技术有限公司主页:呼叫中心系统电话销售系统电话查询通知系统自我准备拿起一面“镜子”,照一照自己和公司好的?可改进的?讯呼信息电话销售系统深圳市讯呼信息技术有限公司主页:呼叫中心系统电话销售系统电话查询通知系统自我准备销售工具--电话/设备--有关话题--Q&A心理准备计划讯呼信息电话销售系统深圳市讯呼信息技术有限公司主页:呼叫中心系统电话销售系统电话查询通知系统接待•接听•问候•寒暄讯呼信息电话销售系统深圳市讯呼信息技术有限公司主页:呼叫中心系统电话销售系统电话查询通知系统交流方式•语句7%•语音、语调35%•肢体语言58%讯呼信息电话销售系统深圳市讯呼信息技术有限公司主页:呼叫中心系统电话销售系统电话查询通知系统交流方式--正面的态度•表情自然放松•微笑自然轻松•动作放松、有自我控制讯呼信息电话销售系统深圳市讯呼信息技术有限公司主页:呼叫中心系统电话销售系统电话查询通知系统客户的行为类型•主导型•分析型•友善型讯呼信息电话销售系统深圳市讯呼信息技术有限公司主页:呼叫中心系统电话销售系统电话查询通知系统主导型•主导型客户的表现形式•情感诉求:你行不行?•应对方式--倾听,理解对方的要求--提问--站在对方立场说话--不要对抗,也不必顺着他说--有理说清楚,无理少说话讯呼信息电话销售系统深圳市讯呼信息技术有限公司主页:呼叫中心系统电话销售系统电话查询通知系统分析型•分析型客户的表现形式•情感诉求:你懂不懂?•应对方式--一切以事实根据为本--给出详细的回答--不知道答案一定要查,不能随便作答讯呼信息电话销售系统深圳市讯呼信息技术有限公司主页:呼叫中心系统电话销售系统电话查询通知系统社交型•社交型客户的表现形式•情感诉求:你喜不喜欢我?•应对方式--倾听--支持与关心--表示友好--说话紧扣重点讯呼信息电话销售系统深圳市讯呼信息技术有限公司主页:呼叫中心系统电话销售系统电话查询通知系统真实一刻留给客户第一印象的机会只有一次喂,喂…...讯呼信息电话销售系统深圳市讯呼信息技术有限公司主页:呼叫中心系统电话销售系统电话查询通知系统冰山利润省钱保修骄傲、显赫舒适健康、运动安全、保险喜好、嗜好地位、忠诚度、传统讯呼信息电话销售系统深圳市讯呼信息技术有限公司主页:呼叫中心系统电话销售系统电话查询通知系统探询客户的需求谁,什么,哪里?使用开放式或特殊疑问句将会获得大量的回答,你将会获得有关此人的更多信息!讯呼信息电话销售系统深圳市讯呼信息技术有限公司主页:呼叫中心系统电话销售系统电话查询通知系统提问的技巧•开放式问题--用“谁、什么、何时、何地、为什么、如何”等字句来进行提问--不用“是”、“否”来回答•封闭式问题--用“是”、“否”回答问题讯呼信息电话销售系统深圳市讯呼信息技术有限公司主页:呼叫中心系统电话销售系统电话查询通知系统提问的技巧•一般性问题--过去或现在•辩识性问题--现在和未来•联接性问题--未来讯呼信息电话销售系统深圳市讯呼信息技术有限公司主页:呼叫中心系统电话销售系统电话查询通知系统一般性问题•您从事的是什么行业?•您在哪里工作/上班?•听您的声音很年轻喔!•您喜欢什么休闲活动?•你有没有买过什么保险?•过去您和什么保险公司打过交道?深圳市讯呼信息技术有限公司主页:呼叫中心系统电话销售系统电话查询通知系统辨识性问题•过去您和什么保险公司打过交道?•你对他们的服务满意吗?讯呼信息电话销售系统深圳市讯呼信息技术有限公司主页:呼叫中心系统电话销售系统电话查询通知系统联接性问题•过去您和什么保险公司打过交道?•你对他们的服务满意吗?•与其他保险相比较,你对我们的“永安保”有何感想?讯呼信息电话销售系统深圳市讯呼信息技术有限公司主页:呼叫中心系统电话销售系统电话查询通知系统主动倾听•探查(Probing)--补充式--阐明式--重复式--反射式•总结(Summary)讯呼信息电话销售系统深圳市讯呼信息技术有限公司主页:呼叫中心系统电话销售系统电话查询通知系统产品介绍有什么区别?讯呼信息电话销售系统深圳市讯呼信息技术有限公司主页:呼叫中心系统电话销售系统电话查询通知系统钻石式结构“谢谢”获得允许怎样进行?“谢谢”第一轮结束开始介绍结束讯呼信息电话销售系统深圳市讯呼信息技术有限公司主页:呼叫中心系统电话销售系统电话查询通知系统产品介绍--怎样进行?•“以客户为中心”的称谓•针对客户的益处•各特点的介绍顺序讯呼信息电话销售系统深圳市讯呼信息技术有限公司主页:呼叫中心系统电话销售系统电话查询通知系统“以客户为中心”的称谓•“我们服务中心有一群非常优秀的保险咨询师,他们有能力解决你的问题!”•“你如果拥有了‘友邦’,同时有拥有了我们服务中心保险咨询师专业和热心的服务,绝对无后顾之忧。”讯呼信息电话销售系统深圳市讯呼信息技术有限公司主页:呼叫中心系统电话销售系统电话查询通知系统产品介绍配备功能冲击给客户自身带来的益处讯呼信息电话销售系统深圳市讯呼信息技术有限公司主页:呼叫中心系统电话销售系统电话查询通知系统抗拒处理贯穿整个流程,不能成功处理不同意见,就不可能有成功的销售,也不可能有热情的客户。讯呼信息电话销售系统深圳市讯呼信息技术有限公司主页