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销售失败的18个特征分析及电话营销中的21种促单技巧每一个销售人员都应该对自己的成功或者失败负责任。如果你发现自己天天抱怨：“自己天生不是销售的料、我是不思进取的人、我讨厌拜访客户、我害怕被拒绝、我的老板有问题”，那就说明你已经开始误入歧途。如果你真的想成为一名优秀的销售，那你就应该避免犯以下的错误。第一部分销售失败的18个特征一、不够自信如果你连自己都不相信的话，那还有谁相信你呢？二、你对自己销售的项目不自信如果你连自己公司销售的产品都不相信是最好的，那你的表现肯定会很糟糕，我甚至会怀疑你从事这份工作的动机三、没有制定并实现目标，没有做出详细的销售计划如果没有长期、中期、短期的计划来明确“自己想要什么“和“如何得到所想要”的话，你就不可能实现既定的目标。四、你比较懒惰且对销售工作准备不足作为一名销售人员，如果不能自我激励和充分准备，你就永远超越不了自己。如果你内心没有强烈欲望的话，也不做任何前期的准备，你就永远没有成功的可能。五、不懂得如何接受拒绝很多时候别人并不是在拒绝你，而是拒绝你所推销的产品或服务。即使是拒绝你，那也是正常的，不拒绝倒不正常了，客户凭什么要接受你？六、没有掌握关于自己产品的充足知识任何销售，拥有丰富的产品知识之后，你才能把精力放在销售上。七、没有学会遵守销售中的基本法则简单点，每天去学点新东西吧！也就是多读书、听录音带、参加研讨会。八、不能充分了解消费者，无法满足他们的需求不懂得倾听和提问的销售是无法真正去发现客户需求的。九、不能随机应变应对变化是销售工作的一大核心。有时候是产品的变化、有时候是市场的变化、有时候更是技巧的变化。既然唯一可以确定的东西就是不确定，那就想办法跟上变化吧！十、没有遵守原则好好想想销售该有的原则吧，打破规则只会让你惹火上身。十一、没有团队精神销售永远不是一个人在战斗，而是一群人在战斗。你必须和你的同事先组成团队，才能和你的顾客成为伙伴。十二、过于拜金有销售人员把佣金作为销售的唯一目的，从不考虑能为顾客提供什么帮助十三、没有遵守诺言做不到这一点对你和你的公司来讲都将是一场灾难。而且你将无法弥补。千万不要犯这样的错误。十四、没有建立长期关系如果把钱看作是工作的唯一动力，只顾多拿佣金，你会变得无法真诚起来，懒于服务，最终走向失败。十五、没有认识到勤奋带来工作的好运看看你身边那些你觉得幸运的人吧，有哪一个不是勤奋取得了今天的结果。十六、为自己的错误经常责备他人承担责任永远是成功的支点，任何事情都是如此。承担责任的标准是勇于承担责任。十七、缺乏耐心记住，多数客户是在拜访十次以后成交的。你的拜访有十次吗？你在拜访几次后就放弃的？十八、没有建立并保持积极的态度（友情提示：当你的的心态出现问题的时候，建议你走出去或者请进来，参加一些培训，比如：拓展训练，这是一个很好的训练，销售行业必须要有积极的心态和恒久的坚持，只有这样你的销售道路才会越走越远，祝愿每一位销售人员永远健康幸福充满希望的和快乐的服务于每一位客户）第二部分电话营销中的逼单技巧逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。1、思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变，总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。原因：意识不强烈，没有计划，公司销量不好，公司只是代理，建设新厂房或是搬迁，正在改制，客户有限，太忙没时间，价格太贵，对你不了解、不信任，路程太远等等各种理由，我不怕，我要遇佛杀佛，遇鬼杀鬼。3、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。查言观色，客户的态度是否诚恳？客户的拒绝其实是习惯性的拒绝，并不是真正拒绝，客户总是习惯被强迫签单，他们感觉这是理所当然的，客户想：我不能太主动了。所以，你就尽管写合同好了，即使他在阻止你，也是习惯性的。4、只要思想不滑坡，方法总比困难多。不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。视死如归，正义凛然。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，好哇！我就是喜欢挑战，很有意思吗，生活充满了乐趣，就像一场游戏。5、一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，譬如太忙？为什么？就是因为有些事情可以综合去作，可你却一次一次的跑腿！你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素，与客户不同求和。6、为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受到你的服务，温暖，从而认可你的公司。7、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神，这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，让上帝流泪，“哭泣”，说：唉，小伙子我真服了你了。你这种精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请。8、能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开。这就要求你头脑一定要灵活。9、千万不要紧张，成功的时刻接近时，具有顾问身份的你便开始紧张兮兮掌心冒汗而声音也像变了调一样，就是当初顾问般的风采已不复见，而准客户看到眼前所站的只是一位嘴巴喋喋不休，讲起话来声音颤抖，并且言语中，带有强烈侵略意味的街头喊卖小贩。一向小心眼的准客户，这时自不愿任人宰割，所以当然就满怀戒心了。这时候的气氛已经全然不同，销售人员先前的努力也全泡汤了，因为准客户为了保护自己，会尽可能的说「不」。10、掌握好每一个环节，从找到客户信息――电话预约――第一次谈判――跟单――逼单――签单――收款――售后，还有更详细的一些环节，环环相扣，哪一个关键处没有把握好就可能会出现严重的问题，一定要谨慎小心，细致周到，以确保万无一失。11、你的方案、计划、服务、产品能否解决客户的问题，能否满足客户的需求。12、学会放弃，当然只是暂时的，以退为进，不要在一些老顽固身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。最好建立朋友关系。21种促单技巧1、不确定成交法•电话营销人员故意说出一些没有把握的情况，让客户去担心，并最终下定合作决心。•A、“嗯，请稍等，让我查一查我们这赵总这个月的行程安排.•B、“每年的10、11、12月都是我们培训市场的旺季，我不清楚您的地区是不是被保护了，每个部门都在招，全款地区我们备案。我建议您先把市场定下来，咱们去洽谈，不行我们在谈其他地区，实在不行退款2、典型故事成交法•在促成之前，先讲个故事，在故事结尾时，巧妙进行促成。•1比如在内蒙古集宁中医院，当地才30万人口，•我们每天筛查300人，每半个月大约40例白内障手术，一个月大约90例，每例手术7000元，医保5000，医院成本也就2000，一个手术5000元，一个月50万，一年就是500万，整个把科室效益打造出来，您一例挣1000，一年就是100万3、对比成交法把两个不同时间、不同地点、不同前提条件下的合作方式同时列举出来，进行对比，最后选择一个对对方更加有利的条件进行促成。内蒙古商都人民医院，原先不信任这个项目，中医院一年就做了2000多万，人民医院都后悔死了，我们合作伙伴已经挣了100多万，有的合作伙伴还在看，现在做市场已经做了，现在不缺有资源的人，缺有资源认认真真做事的人！好项目都是做出来的，看能看出钱来吗？您看马云就是个鲜明的例子，我们缺乏有眼光有魄力的人！4、直接促成法•就是直接要求对方下订单、签协议。•话术如下：•王总，您看金九银十，现在把市场定下来，我们公司安排优秀的项目经理和您洽淡医院，项目洽谈下来，安装系统设备，然后立马去做筛查，马上就有收益了，所以咱们进度得加快！5、假设成交法•这种促成技巧用得比较多，就是事先假设对方已经同意合作，然后直接询问合作后的相关细节问题。先让他来参加一下我们的项目服务，签单是顺理成章的事情。或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们看一下合作方案吧，不要说太刺耳的词语。•“吴总，跟您确认一下合作方案。今天市场定下来，明天就可以安排优秀专业的项目经理和您一起去谈医院，这样多轻松，专业人干专业事，咱们办事效率也高，今早把项目做成，之后筛查派专家，每月都有收入了6、二选一成交法•提供两种可以选择的答案给客户选择，但无论哪种选择结果都是同意合作。•“何总，您看今天市场定下来是做这个县呢，还是哪个县呢？•“马总！我觉得这个县好，人口多，经济好，一年200多万先挣着！这么好项目引进，以后去当地，您挣了钱得请我吃饭！7、危机成交法•通过讲述一个与顾客密切相关的事情，并阐明事情的发生对客户及周围的人造成的不良影响，从而让客户产生危机感，并最终下定决心签单。•“张总，公司也不止我一个部门做，现在5个部门做，就我知道有个刘总，王总就有意向去做这个事情，这两天就可能把市场定下来，咱先保护下来，一起洽谈，不行就退！您也没损失！8、以退为进成交法•在与客户谈判时，己方先作一小步退让，同时将合作的其他条件作一相应的调整，并立即进行促成。•我建议您先签合作意向合同30%，医院直接我们的人洽谈，医院意向没问题咱在补齐，不行咱们在考察其他地区，不行就退。•要强势，能退，显示咱们信心很足，给他勇气9、替客户拿主意成交法•针对某些犹豫不决的客户，电话营销员应该立即找出客户对产品最关注的地方，然后自作主张为客户推荐一种能够满足其需求的产品。•您看这个项目专家是重点，品牌是重点，这样，咱们先签个意向合同，做试试，专业人做专业事，我们人来洽谈，我看您这资源，这市场情况，操作完全没问题，给客户信心，明天洽谈医院的事情就定下来！10、最后期限成交法•明确告诉客户某项活动的优惠期限还有多久，在优惠期内客户能够享受的利益是什么；同时提醒客户，优惠期结束后，客户如果购买同类产品的话将会受到怎样的损失。•这个项目开始时期，我们公司给很多优惠，保护以后上市，有限考虑最优合作伙伴，前期我们都是赔钱的，软件29.8万，以后恢复298万了，但是作为初始合作伙伴，市场标杆做起来了，这个利润公司会考虑多给您优惠！11、手续简单成交法•直接告诉客户办理某项业务的程序非常简单，然后让客户尽快做决定。•“罗总，这个项目并没有您想象那么麻烦，跟做，照办就可以，关系您来，项目操作交给我们就行了！12、展望未来成交法画一个大饼，让客户想想学习给他带来的各种好处，让他“想入非非”，让他梦想成真。先假设客户已经签定相关协议，接着展望客户得到产品后的好处。•这个项目不是有钱的人就能做，得懂这个项目，而且积极配合认可这个项目，而且是医疗圈里的人，这样才有大发展，这个项目做好了，每天每月您都有收入，帮助医院打造，也就相当于医院是您的，帮助您自己经营医院，您看郑州中心医院一年84亿营业额，不多您打造2个亿，20%分成就是2000万就是您的了，这样多轻松！13、少量试用成交法•任何一个人在第一次接触一样新鲜东西时，都会有很多担心，此时可以建议对方先少量试用，使用后如果觉得效果不错的话，再进行第二次合作。•吴总，这样，您资源这么多，这么好，选一个医院配合您好的，提升空间大，咱们先谈一家医院试试，或者交一部分定金，咱们洽谈试试，然后在做决定，事情都是做出来的，反正您也没有损失!14、坦诚成交法•从客户的切身利益出发，以一种特别坦诚的态度看待自己的产品，如果真的适合客户需求，就推荐给他；如果产品并不能满足客户需求，就放弃促成。•“王总，您好！我们已经在电话里沟通了好几次了，咱们之间也算有了初步认识。从这几次同您的沟通来看，我个人觉得您资源非常的好，我有您这资源，我都想做，•“关于项目具体方面，项目讲究价值回报率，而且您也没什么损失，像联想，华为，京东，那一个上来就是大公司，不都是越做越大，就是地上有钱，也得需要您去弯腰