电话销售六步法

2019/10/7电话销售六步法营销中心培训部2019/10/7前期准备开场白探寻需求导入产品处理异议促进成交电话销售六步法2019/10/7电话销售六步法前期准备开场白探寻需求导入产品处理异议促进成交2019/10/7前期准备物料准备•完整的客户资料•一部电话•笔、本明确电话目标•获得足够的客户信息，达到签单的目的为达到目标所必须提问的问题•公司规模、推广方式、宣传效果、发展状况设想客户可能提到的问题•效果问题、服务问题、价格问题、产品问题、竞争对手准备所需销售数据•竞争对手价格、产品及产品的点击价格、各频道浏览量积极心态•微笑、激情2019/10/7电话销售六步法前期准备开场白探寻需求导入产品处理异议促进成交2019/10/7开场白开场白的目的开场白的要素开场白的技巧及话术开场白的注意事项2019/10/7开场白—目的找到KP介绍自己，告诉客户打电话的目的减少客户戒心，降低客户拒绝率2019/10/7开场白—要素销售$你是谁？找哪里？你有什么事情？你说的事情跟我有什么关系？你说的对我有什么好处？3、自我介绍5、确认KP2、确认客户产品和服务1、礼貌问候并确认公司名称及联系人4、说明通话目的客户开场白五要素客户常问问题2019/10/7开场白—要素参考话术：销售：您是XX公司的刘经理吗？（要素一）客户：我是，您哪位？销售：是这样经理，我是***，在XX上看到您的广告，您现在在推广XX产品是吧？（要素二、三）客户：嗯，是啊。销售：呵呵，这次冒昧给您来电话，主要是想让您多了解一下一个性价比更高的搜索引擎平台，能给你带来更多客户。（要素四）客户：哦，你说吧。销售：经理，咱们这边是您来负责的吧？（要素五）•刘总，听您口音好像是山东的吧？太巧了，我家离山东德州特别近，咱们还是半个老乡呢。技巧一：套老乡，拉近与客户举例•刘大哥，好久没联系了，您最近怎么样啊？我是之前联系过您的小王啊！技巧二：装熟人，像是打给老朋友开场白—技巧及话术•刘总，我看好多您的同行都在我们搜狗做了推广，比方说***（一定要说具体公司名称），效果都特别好，所以给您打电话。技巧三：以同行业客户合作效果很好为由，展开话题第一种情况：接电话的人是KP•刘总，您看现在回收行业特别火，很多像您一样的商家都选择各种途径做宣传，今天我就是代表搜狗给您联系的。技巧四：市场行情好，引起客户兴趣•刘总，从我们后台数据显示，最近搜狗二手家电这个关键词的流量不断高升，越来越多的网民上搜狗找你的产品了，所以给您打电话，看看，帮您通过搜狗宣传一下。技巧五：频道流量高，引起客户兴趣开场白—技巧及话术•您好，我是搜狗***，想跟咱们**总联系一下合作的事情，麻烦您帮忙转一下。技巧一：说明来历，直接请求转KP•你好，我跟你们**经理约好了这个时间通个电话，打他手机无法接通，你帮忙转接一下他的座机。技巧二：跟KP约好了开场白—技巧及话术•老张在吗？我是他的朋友**，他手机关机了，在公司吗，帮我转接一下。技巧三：装作是KP的朋友第二种情况：接电话的人非KP2019/10/7开场白—技巧及话术要求（1）开场白的五要素（2）能够吸引客户，引起兴趣2019/10/7开场白—注意事项1不要急于推销，以免客户引起戒心。2强调本次对话能够给客户带来的好处。3想方设法引起客户对你的话感兴趣。2019/10/7电话销售六步法前期准备开场白探寻需求导入产品处理异议促进成交2019/10/7探寻需求探寻需求的目的探寻需求的方法探寻需求的话述探寻需求的注意事项2019/10/7探寻需求—目的客户需求是成功签单合作的核心！了解客户真实需求，为下一步导入产品做准备。2019/10/7探寻需求—方法提问•广告目的•对搜索引擎看法•做过哪些平台•长期或短期需求•是否急推广需求•广告渠道•广告效果分析•根据客户回答，直接匹配需求•当客户表现出不满时（效果不好、速度慢）•当客户表现出对未来的期望时（公司扩张等）需求2019/10/7探寻需求—话术销售：最近广告效果如何？您还满意吗？客户：还行。销售：那哪方面让您觉得还不够满意？客户：效果不明显。销售：那您现在使用什么方式进行广告呢？客户：网络。销售：您的网络意识挺强！现在网络广告覆盖面广、价格实惠是广告的首选，那您在哪些网站上做的推广呢？客户：问这个干什么？销售：哦，是这样子的，我看到您在xx上做了广告，不同的网站因为市场覆盖、特点不同，适合的企业也不同。所以我想了解下。【了解企业广告现状，挖掘需求，然后针对需求再介绍产品】2019/10/7客户：嗯，是，做了。销售：我看到您做的是XX产品，是吗？还做别的什么产品嘛？客户：XX为主，还做点别的XX。销售：您刚刚说效果不明显，那可能是您广告都排在下面或者右边，客户看不到你的广告，一定会降低您的广告效果。而XX产品市场竞争很大，像我们sogou就能保障让您的产品信息排在靠前位置，并且竞争对手少，让你得到很好的广告效果探寻需求—话术【了解企业招聘现状，挖掘需求，然后针对需求再介绍产品】2019/10/7探寻需求—话术要求（1）通过提问，了解到客户的现状（2）能够激发起客户对现状的不满和对未来的期望2019/10/7探寻需求—注意事项1开放式提问——打开话匣子，便于捕捉问题2选择式提问——总得选一个3根据实际情况，多使用开放式提问2019/10/7电话销售六步法前期准备开场白探寻需求导入产品处理异议促进成交2019/10/7导入产品导入产品的目的导入产品的方法导入产品的话述导入产品的注意事项2019/10/7导入产品—目的通过探寻需求得到认可，进行针对性介绍产品的价值和优势，满足客户的需求并让客户感受到产品能够给他带来的利益，从而更好的吸引客户，激发客户的购买欲望。2019/10/7导入产品—方法Feature——产品属性；FAB法则Advantage——产品优势；Benefits——产品的价值和带来的利益。2019/10/7导入产品—话术【用产品卖点去撬动客户】总结搜狗的卖点（注意跟优势的区别）2019/10/7导入产品—话术要求（1）针对客户需求，有针对性的介绍产品（2）产品介绍清晰有序2019/10/7导入产品—注意事项1采用FAB法则，多强调产品能够给商家带来的价值和利益2讲解产品的利益不要追求多而全，而要匹配商家的需求2019/10/7电话销售六步法前期准备开场白探寻现状、挖掘需求导入产品处理异议促进成交2019/10/7处理异议解决疑虑的目的解决疑虑的方法解决疑虑的话述解决疑虑的注意事项2019/10/7处理异议—目的就是为了帮助企业更加深入了解产品，了解产品能够给推广的实际效果，从而解决企业心中困扰，加速签单。2019/10/7处理异议—方法分析原因+产品价值+成功案例+售后服务品牌效应+覆盖面广+投资回报率+成功案例+售后服务分析客户选择竞争对手的原因+sogou优势推广周期性+早做早受益+市场竞争效果疑虑价格疑虑竞争对手疑虑推广时机疑虑2019/10/7处理异议—话术效果疑虑话术一（分析原因，强调服务）：话术二（同行案例）：销售：经理，您说的效果不好指的是哪方面啊？是没有接到电话啊，还是电话转化率低啊？经理您也知道，sogou只是一个推广平台，您通过在sogou上做宣传，给您带来有需求的网民，这就已经证明了sogou的效果，您说的这种情况的因素可能有很多：1、您的位置比较靠后，导致浏览量低；2、您的描述跟您的产品匹配度不高；3、您没有及时接到客户电话，或者接电话的人员不够专业。所以，建议您合作后，一定要多跟客服沟通，让我们专业的客服帮助您调整位置，并且，帮您做好推广计划，投放转化率比较高的词。销售：经理，其实影响效果的因素又很多的，sogou只是给您跟您的客户之前提供了一个互动的平台。您看您的同行***都在sogou上一直合作着呢，效果都非常好，您自己也可以上网看一下，我们sogou的合作商家或个人有很多，您都是做生意的，看中的肯定是收益，如果说那些商家没有效果的话，也不可能一直跟sogou合作啊，您说是吧？2019/10/7价格疑虑话术一（品牌效应）：话术二（投资回报率）：销售：经理，我特别理解您的心情，说实话，在前年甚至去年sogou的价格都比现在便宜，我们的价格确实是有所上涨，不过，经理，2年前10个人有1个人知道sogou，现在10个人至少有9个人都知道sogou吧，随着sogou线上线下的大面积的广告覆盖，再加上腾讯的合作，现在搜狗的品牌效应越来越强了，这样就会引来更多的网民使用搜狗，您做网络推广，目的不就是给您带来客户吗？如果有个网站500块钱给您合作，但都没人使用的话，您的钱也是白花啊，您说是吧？销售：是这样，经理，现在给您报的价格已经是我们折后的价格了，我们都在尽力的帮您争取最大的实惠。另外，您花***合作，还另外赠送给您***，您合作后不仅可以享受到推广的待遇，还能够用我们的增值产品，包括免费通话，发信息到手机上，这样的话，您的宣传效果会更好，相应的也提高您的投资回报率了啊。处理异议—话术2019/10/7竞争对手疑虑话术一（搜狗发展前景）：话术二（搜狗高性价比）：销售：经理，您上次说在考虑XX是吧？我也知道，现在市场上做网络推广的平台有很多，咱们确实得好好考虑一下，我不敢说搜狗效果是最好的，但，我可以说，搜狗肯定是有效果的，先不说有多少家客户跟我们合作过了，就拿我们搜狗这几年的发展来看，足以证明我们搜狗肯定是干实事的，况且，现在我们跟腾讯合作了，这就意味着，搜狗不管从品牌效应，还是从产品质量以及售后服务上更加有保障了，所以，还请您仔细的考虑一下。销售：经理，我不否认XX做网络推广效果也都不错，不过，搜狗的性价比绝对是最高的。您花***合作，相当于您一天只花十几块钱，哪还有这么划算的事情啊，我们这么做的目的就是让您尽情的体验我们搜狗的产品效果，成为我们忠实的老客户，您合作了后，不仅仅能够享受到PC推广的服务，还能使用我们图文推广跟无线，您也知道我们的图文推广跟无线推广，效果一直都很好，现在合作肯定是您最划算的。处理异议—话术2019/10/7处理异议—话术推广时机疑虑销售：经理，任何广告都是有周期性，比方说我打算过了年换手机，不可能过了年回来再了解手机行情，肯定提前了解的，其实是一样的道理，如果您没有提前打广告的话，就会流失很多客户的呀。所以，越是淡季的时候越应该做推广。现在市场竞争压力这么大，网络已经是各个商家不得不考虑的宣传途径了，正是您应该做推广的好时候，如果您这个机会错过了，真的是太可惜了。2019/10/71假异议2真异议3“真异议”说明“关注”——重视起来，认真对待。（习惯性地拒绝、敷衍）（忧虑、困扰）◆恩，恩，恩（好，好，好）◆对你的答案不是很感兴趣◆死不松口，故意刁难◆问一些跟产品没关系的问题◆对问题细节非常关心◆在乎价格◆注重好处与效果◆与其他推广进行衡量比较……处理异议—注意事项2019/10/7电话销售六步法前期准备开场白探寻现状、挖掘需求导入产品处理异议促进成交2019/10/7促进成交促进成交的目的促进成交的方法及话术促进成交的注意事项2019/10/7促进成交—目的帮助客户快速做出决定，促成订单。促进成交—方法及话术销售：经理，您看刚才给您介绍的搜狗的产品以及我们的价格您还有不清楚的吗？客户：基本上都了解了。销售：嗯，那既然您没什么问题了，咱们就把合作的事情订一下吧，您也知道网络推广见效是非常快的，您早点合作，我们也早点给您上线推广，帮您带来生意啊，您觉得呢？客户：那行吧，你们是怎么样的合作方式啊？销售：您看您是现金方便还是支票方便啊？我们可以直接过去取，或者我把合同给您寄过去，您直接网上打款就行，这样更节省您的时间，我们这边开通账户也方便。客户：我还是现金吧，你找时间过来一下吧。第一种情况：促进成交成功2019/10/7客户类型一：-客户不懂网络宣传，对介绍宣传不排斥-客户有意进一步深入了解产品功能-客户主动要求销售上门做介绍您看您也挺感兴趣的，要不