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打造顶尖销售高手XXXX有限公司课程大纲第二、如何练就顶尖销售高手第三、销售三板斧第五、如何打一个家长必接的电话第四、电话行销必备武器第一、销售原理课程大纲第二、如何练就顶尖销售高手第三、销售三板斧第五、如何打一个家长必接的电话第四、电话行销必备武器第一、销售原理销售的原理销售的原理销售的原理和客户沟通过程中我们经常用的比喻有哪些？1、兵马未动，粮草先行。2、一张桌子承受是重量由四个腿来支撑。3、这个世界是一个优盘的世界。4、一件衣服领子和袖子为什么总是先破。5、自行车到汽车到高铁到飞机的需求变化。销售的原理销售的原理销售的原理销售的原理销售的原理课程大纲第二、如何练就顶尖销售高手第三、销售三板斧第五、如何打一个家长必接的电话第四、电话行销必备武器第一、销售原理思考：如何练就顶尖高手？第二、重复为学习之母第三、开始使用第五、再次加强第四、融会贯通第一、初步了解普通人学习做事时，总是用很短的时间学习做这件事的所有知识。顶尖高手学习时，每一次都只学习一个步骤，然后反复演练几百万次，有时要花几个月甚至几年的时间，直到把这个动作做到最好！这就是我们常说的练基本功，基本功并不复杂，复杂的是我们的人心！贪多而不精，是我们不成才的主障碍！所以，专业选手即使只学一个动作走进普通人中都是顶尖高手！简单的动作，练到极至，就是绝招艾德瑞克·泰格·伍兹（EldrickTigerWoods）1975年生，美国著名高尔夫球手，在2009年前高尔夫世界排名首位，并被公认为史上最成功的高尔夫球手之一。41岁的维杰辛格成为世界第一后曾说：“无论谁都替代不了伍兹，是他使高尔夫球第一次成为全球化的运动。”课程大纲第二、如何练就顶尖销售高手第三、销售三板斧第五、如何打一个家长必接的电话第四、电话行销必备武器第一、销售原理销售的第一斧销售三板斧自我介绍！让人们认识你、记住你所花的时间的长短，决定你的机会和收入!从一分钟自我介绍开始，你准备好了吗？自我介绍秘诀：让每个人都记住我的名字吧！要求：生动、形象、个性化地介绍自己的姓名，不仅能够引起家长的注意，而且可以使面谈的氛围变得轻松。个性化地介绍姓名有多种方式，你可以从名字的音、义、形或者从名字的来历进行演绎。例如：从名字的音：我叫邵飞，谐音少非，希望生活能少一点是是非非。从名字的义：我叫俞非鱼。古语有言：子非鱼安知鱼之乐。父母亲希望我过得像鱼儿一般自在逍遥。从名字的形：我叫陈赟。我的父亲叫陈斌，斌的宝贝就是赟。从名字的来历：我叫赵丹，赵本山的赵，宋丹丹的丹。父母希望我能够像他们一样幽默地对待生活。销售的第二斧销售三板斧在销售活动中你是谁？自我定位1、我是家长的朋友（值得信赖）2、我是家长的顾问（值得信赖）3、我是家长的倾听者（值得信赖）4、业绩不是目的，只是结果一个TOPSales必须对自身从事销售工作这件事情要有清楚的认识和定位：你到底是干什么的？销售的第三斧销售三板斧在销售活动你要找的人是谁？M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人)m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。m+a+n：非客户，停止接触。购买能力决策权需求MANman识别决策人的技巧关于孩子的成长，平时谁关心的比较多啊？如果您觉得可以的话，有人会有不同意见吗？最终报名是由谁决定呢？请牢记在与家长接触的过程中，一定要先用好三板斧，1、让家长永远记住自己的名字！2、让自己成为能在专业领域帮助家长的值得信任的朋友。3、问清事实的真相！课程大纲第二、如何练就顶尖销售高手第三、销售三板斧第五、如何打一个家长必接的电话第四、电话行销必备武器第一、销售原理1、接电话的时机一声打断、二声酝酿、三声准备问候语：您好！这里是艾鲁特国际击剑中心！2、替别人接电话⑴、不要直呼同事姓名⑵、手捂听筒再呼唤同事⑶、听筒切忌扣在桌面避免哮叫声⑷、不对家长说我不知道、我不管这事、你找其他人吧3、听到对方放下电话后再挂听筒打好一通电话从接电话开始？例：王老师他这时不在座位上，请问有什么事我能帮助您吗？如何应答不是自己的电话？注意要点：记录要点并直接说：要不您留个电话等王老师回来让他直接与您联系吧，您的电话是13……？我再次向您确认一下您的电话是1*********，请问对吗？怎么称呼您或者您贵姓？（确认具体怎么写）（记录来电人姓名）您的全名是……？（确认具体怎么写）（记录来电人姓名，因为有很多同姓的人电话）好的，我会第一时间请王老师和您联系的，请问您通常什么时间接电话比较方便，张女士？（记录方便的时间）好的，张女士，感谢您的来电，再见！注意要点：等对方挂完电话后，再挂电话！如何应答不是自己的电话？电话行销工具家长资料的准备1、排序家长名单（每天100个）2、掌握和该家长小孩同校同年级同班级报名的学生工具的准备1、宣传资料、课程表（熟记）2、邀约话术脚本（熟记）3、笔（三色笔）灰名、橡皮、镜子、电话名单记录本、水杯4、成交率分析、录音电话、名单交换记录表（排序便于交换）电话行销工具个人准备1、设定本次电话要达到的目标（邀约、家长数）2、策划本次电话要询问的问题（话术）3、心态（相信公司.相信产品.相信自己）4、调整好肢体状态打电话家长资料：满足有效名单五要素的家长（学校、年级、几班、姓名、电话）目标家长：满足M、A，不满足N，如需要能第一时间联系你的家长（隐含需求）兴趣家长：希望与你进一步洽谈和深入了解课程，有报名课程兴趣的家长（满足M、A、N）意向家长：明确需要报名的家长成交家长：已经打款或者打部分款的家长金牌家长：重复消费同时帮我们介绍其他家长好处：1、将精力及资源有效集中2、让我们发现自己成长点3、便于制定销售目标4、形成可复制的管理体系现金漏斗家长转介绍转介绍和开拓家长家长维护打款和重复消费获得承诺处理异议及签约证实能力提出建议及说明调查研究探寻需求和优先顺序初步接触建立联系和信任售前准备寻找家长及准备医生电话行销七剑业绩倍增的制胜关键做好电话的数量管理（接打更多的电话）提升电话成交率（邀约体验）增加回访成交率（资源有限、成交总在6—7次后）提升家长购买金额（或重复购买）家长购买我们产品的五项主要原因？家长不购买我们产品的五项主要原因？谁是我们最好的老师清楚了解后，搜集相关资料研究成为产品专家。顶尖的电话行销专家——每天平均都花一个小时去学习产品和行业的相关专业信息不知道……你打算怎么做？课程大纲第二、如何练就顶尖销售高手第三、销售三板斧第五、如何打一个家长必接的电话第四、电话行销必备武器第一、销售原理如何打一个家长必接的电话新员伙伴常犯的错误：1、免费的挂嘴边吸引家长2、只发邀请不说价值3、乞求家长4、只发信息不追问结果5、信息编辑不够精炼6、家长没空不知道如何追踪家长必接电话的万能公式N——Now正在拥有E——Enjoy享受的焦点A——Alter改变（重要性排序）D——Decision决策S——Solution解决你是谁？开场白语言设计公式：礼貌问候+自我介绍+情绪援助.赢取对方好感要求：专业、亲切、以问题结尾您是XXX家长吗？您好，很高兴和您通上电话，我是艾鲁特国际击剑中心的XXX，这个时间给您打电话没打扰您吧？家长必接电话的万能公式电话交流脚本1、现场讨论：这对我孩子有什么好处？2、现场讨论：中心实力介绍3、现场作业：写出和家长交流的电话话术4、现场一对一演练话术家长必接电话的万能公式家长不来体验的理由1、没时间2、考虑一下3、给我点儿资料，我需要时再通知你4、路程太远5、都是骗人的，到那边体验就是为了收钱6、没兴趣7、……我相信X家长您每天这么忙,一定是为了让家庭更幸福,孩子能成才，您说是不是?(是)所以我觉得时间并不是问题,重要的是要看这个课程能不能给您小孩带来价值,如果不能给他带来价值,我相信您就是有时间,您也不会让他来的,您说是吗?那我们来探讨一下,这个课程能给小孩带来什么价值.(塑造利益和价值,家长认同后)您看X家长,您自己都觉得应该去参加这样的课程,根本都不用我说嘛,您看您是周五下班有时间还是周六上午方便？没时间考虑一下X家长,您要考虑一下,一定是觉得我们的课程对您的孩子有帮助是吗？记得有一位老师说过“同样的行为只能得到同样的结果”。今天我们讨论的就是一项关系到您孩子未来发展的决定,是不是？假如你决定学习会怎么样呢?意味这有更多的机会，假如你不学习,明天会如同今天,不会有任何改变,您同意吗?你一定想让孩子有更好的发展，更多的机会,您是周五下班有时间还是周六上午方便？给我点儿资料，我需要时再通知你。×家长,没问题，我愿意帮您一起了解这类课程，好奇的请问一下，您希望通过学习改善您孩子的哪些方面？比如说：具体的不良习惯之类或者是培养他拥有哪些特质这样我可以针对性的给你一些相关学习资料。异议处理流程•不予理会（两次以内）笑笑•接受所有的异议•框示对方最重要的一个异议•确认处理异议的必要性•处理异议•邀约认同+赞美+同时+你的建议（一般用第三者说出来）+以问号结尾