电话销售实战策略

电话销售实战策略王建伟qq18037507557建议标准流程•→→→开场白•→沟通、了解客户基本信息•→引导客户、发现需求、创造需求•→影响客户、推荐产品方案•→处理异议、把握客户下决定•→物流发货，代收货款•→追踪客户是否提货•→询问客户产品使用情况、给予指点•→继续创造需求、促成发货→→→开场白•目前统一的开场白•“你好，是X经理吗？我是XX的XX，•从兽药网上了解到您的信息，你是做业务经理还是经销商(个人养殖)呢？•您主要是做的是禽药还是猪药？主要是哪些厂家的产品呢？”1）了解客户•知己知彼百战百胜，知彼之道：沟通问•如果允许则尽量获取客户的更多信息•与客户保持频率一致是沟通最愉快、最有效的方法经销商•A经销商-具体地点（省内具体到县乡，省外到县城）；是否专业；做多长时间；做那些厂家；做多大量；服务客户的大小多少；资金状况；是否有交通工具；技术员情况；夫妻店或公司专营，（进一步的话可以了解经销商的年龄，收入，家庭状况等）。业务员•B业务员-现在状态；做过的厂家；做过的市场；专职兼职；做的客户的销量；需求哪些产品；浮夸？养殖户一•C.1养鸡-蛋鸡肉鸡，规模日龄，预防保健思想，用药来源，周围市场如何，对周围市场的影响，养殖年限，经验等养殖户二•C．2猪-规模大小（有多少母猪）猪多大了，•C．2.1膘猪-以推广保健为主，介绍预防保健的重要性作用，每年6月（天气饲料体质）进入疫情期，•C．2.2母猪-在繁数量，可繁猪数量，自繁自养。母猪保健尤为重要。•C．2.3外购仔猪-仔猪保健，2）介绍重点产品•＊＊＊重点指的是:•1,客户需要的产品,客户感兴趣的产品,主动咨询我们价格主治的产品;•2,问客户那一类产品卖得比较好,近来经常用到的产品;•3,客户不提产品,我们主要介绍适合当地用的(有疫情的,季节性的,便宜的,主打的);•4,针对没有任何有效信息的客户,介绍主打产品2-3个,反复强调,加深其印象.沟通中的必杀技•专一而勿繁杂，突出重点，加重影响•每个厂家都有几个不错的产品•一分价钱一分货继续推进•3）“这些使我们公司的经典畅销产品，你对哪些更感兴趣呢”•4）客户说XXX产品什么价位，什么规格，你回答之后客户会说太贵了，•“其实我们的产品一点都不贵，一分价钱一分货嘛，产品效果是非常好的！”•5）客户问你们的销售政策怎样呢？“公司规定5000以下没有政策，5000有5个点，10000有10个点,20000有13个点，50000以上有15个点。”常见异议处理•常见异议处理•＊＊挖掘客户真实的想法、问题、需求，把握客户的心理，不要被简单的推辞借口所误导。•＊＊每个客户都不一样，拒绝方式各异，但我们要做的是要成交，要10倍以上的自信继续联系客户，而不是被客户的拒绝影响的一败涂地。1、开场白后经销商直接拒绝或者不愿意继续交谈•注意事项：单纯地向客户索要qq和邮箱毫无意义，关键是对客户造成影响，越深刻越好！•→→→“那么您说一下邮箱或者qq，我可以把我们的相关资料发给您，相信您了解一下我们的信息对您的生意会有帮助！”→→→两三天后回访：“X经理你好，我是xx的XXX，前两天有跟您联系过，我给您发送了公司的相关资料，不知道您看了吗？”→→→继续标准流程2、我们不做河南厂家的产品•→→→“哦，其实您应该了解到，整个市场上销售的兽药产品，有80%都是河南的，这中间有很多很好的产品，不是吗？我们xx20年来主要是做品牌和疗效，产品以治疗性为主，有很多产品在全国卖的都特别好，您可以了解一下我们的产品，如果使用我们的产品，绝对能使您的销量提升30%以上.3、您们的产品太贵了•解析—客户说太贵了，100%是推辞，产品的功效才是重点。只关注价格的客户毫无意义。•→→→我做了这么多的客户，您第一个跟我说我们的产品太贵了！•您知道一分价钱一分货的道理吧，我们的产品是一流的，是物超所值十倍以上的！比如我们的xx产品，15元每袋，500g，拌料500斤，一头猪全程使用（15元=500斤÷4斤/头/天=125天）可以增重6-10kg，每kg猪价最低按10元计算，您能增加收入超过50元，说以我们的产品还是很廉价很划算的。4、现在行情不好，生意不好做。•→→→“其实行情是大的环境，全国各地都是一样的，不是我们能改变的，我们公司有个福建的客户，不管行情好坏，每个月的销量都稳定在5万以上，客户自我评价只是说，行情不好的时候，就是机遇来的时候，一定要坚持努力地去做，未雨绸缪才能做长久做大，才能厚积而薄发。行情不好时要做好终端，要和养殖户建立起良好的关系，真正等到行情好的时候再去和养殖户建立关系就太迟了，势必影响好行情的销量。所以我建议您一定要把握好这次机会，再加上我们优质的产品和服务支持，相信您一定能把市场做得越来越大！”5、我再考虑考虑•→→→“您这样说一定是我的说明不够清楚，您才不能接受我们公司的产品，这恐怕会有负面影响，请让我重新把产品说明一次；”•→→→“您说考虑考虑，这说明您对我的话有兴趣，这让我很兴奋，如果您不关心我们的产品，就不会抽时间听我说明，由此可知您有意思购买。现在您考虑的是需要什么产品吧，考虑三分钟和三天都是一样的，这跟时间无关，您需要的是确定自己的判断是否正确，其实你只要考虑是产品如何使用，不是吗？我们的产品都有成熟的配伍组合使用说明，所以您就没有后顾之忧了不是吗？既然如此，您看XXX产品不是正适合您的市场吗？”•→→→针对严重的犹豫不决型客户，我们要替客户下订单！替客户那注意！一定要敢于向客户要订单！6、我要做欠款•→→→“哦，您知道，有投入才有回报的对吗？到目前为止，我们公司服务的客户没有一个做欠款的，这也是公司政策的一个规定！并且您知道，压货铺货做欠款，都是一些小公司，其实做兽药经销的关键是，产品的效果能给您带来效益，像我们天一是大厂家，产品成熟，疗效已经得到广大客户的认可，所以我才推荐您使用我们的产品，来提高您的收益。”7、你们的产品很大众，没有什么特色？•→→→“不是的，我们的产品主要分为针剂，西药预混剂，中药散剂。针剂中五个精品；预混剂四个精品，中药散剂两个精品两个畅销•可以简单列举主打产品，再根据客户的特点详细介绍1-2个产品的卖点，切记不要详细介绍太多的产品。8、要试用品？•→→→X经理，我们xx作为一个大厂家，这样的事情是这样规定的（必须义正言辞的！）：我们不提供包装袋，我们不提供用品！先了解产品，不了解产品就要试用品，随便给你产品你愿意使用么？提供试用品的都是小厂家。9、关于销售政策•→→→不要被客户的言辞所蛊惑，不要轻易的就给客户政策！记住，越是大公司好公司，政策越是低，一般大公司的最大政策在10%-15%。•公司规定5000以下没有政策，5000有5个点，10000有10个点,20000以上有15个点，•大多客户会想方设法的要出最大政策,然后结束通话,或是发一件货,前提是给最大政策,不给就不要货!针对如此客户,要求首次发货适当给5个点,当完成你规定的量(如2万)时最兑现政策。10、关于突发事件•1客户突然问一个完全不懂的问题•A、对不起，我不专业，我可以咨询专业老师在回答您。•B、喂，喂······XX经理，喂，······呀，信号不好······挂断了，回头问清楚问题了再打回去······•2关于客户问产品具体什么成分----回答保密成分！•3客户突然问价钱----搞清客户类型地址，客户已经了解产品的特点功能主治，即可报价。否则，先介绍产品在报价。•不愿意听产品介绍只问价格的客户毫无意义。客户下语句就是太贵了没法卖！成交信号•顾客所提问题转向有关产品的细节，如售后服务、费用、价格、付款方式等；•★你们XX产品什么规格价位，效果如何？•★你们XX产品价位有点高？能不能再便宜些！•★你们XX产品的包装怎么样？•★你们的XX+XX产品治疗XX疾病效果怎么样？•★你们公司的XXX产品在XXX只能由我经销？成交原因1引发购买动机我为什么要你的产品？我不知你是否是那家公司的人员？我不知你公司有哪些产品？我不知道你们的产品到底怎么样？成交原因2购买动机利润和利益、害怕损失、乐趣、省时间、精力、感到满足感、提高生产力、避免痛苦、夸耀、期望获得认同。•1、好前景；•2、政策优惠！•3、产品断货！•4、技术服务和支持；•5、区域保护的政策。四、成交•欲擒故纵=注定是你的跑都跑不掉•欲速则不达=心急吃不了热豆腐，高手都是引导客户自己说要产品•冲动是魔鬼=谁冲动谁不占优势•成交是双赢=销售产品是帮助客户取得更好的收益成交•成交，必须确认以下信息•客户选择的产品，问清楚客户的姓名，电话，发货物流，代收货款数，收货具体地址，最终确认发货。员自身应注意的问题1、“鱼儿”爱吃什么？（据客户身份与真正需求）2、面带微笑的人处处受欢迎！3、决定直销员是否成功的关键条件：即判定购买力、欲、权4、避免过分推销（点到为止）5、不必告诉客户太多的细节6、不要害怕沉默7、什么时候拿出产品简介8、不要给客户施加太大的压力9、不能说的实话10、如何对付竞争对手（或赞或贬，或痛击或比较）11、保持镇定关于销售•每一个电话都是开发客户的机会！•每一个电话都是学习的机会！•每一个电话都能帮助客户解决实际问题！•每一个电话都能为客户带来极大的满足！•每一个电话都是开心愉快和积极成功的！•我和我的客户都喜欢通过电话交流沟通！•客户正期待着我的电话！在电话中我是受欢迎的！•我打电话越多，就越有机会成为顶尖的销售人员！沟通是销售核心技能过程的最重要环节•学会倾听沟通最重要的不是察言观色，也不是善变的口才，而是学会倾听，通过倾听发现客户的真是需求，了解客户的真正意图。•学会赞美比倾听更加重要的是，在沟通过程中对客户的赞扬。虽然赞扬他人的本领我们一般都会，但如何在销售过程中，因地适宜地系统运用，是需不断练习、总结的技巧。“说”的艺术•1、真心诚意恭维客户及有关人士是你获得好感的最直接方法•2、利用提问说服客户•3、利用比喻说服客户•4、利用幽默说服客户•5、引用有关内容的小故事说服客户•6、利用举例说服客户•（1）以名人学者为例•（2）利用大众传播媒体情报•（3）利用客户认识的人做诱因四个不要◆不要给客户太多的选择机会。——面临太多选择，反而会犹豫不决。不可再介绍过多产品！◆不要给客户太多的思考时间。——客户考虑越长，可能会发现越多缺点。此所谓夜长梦多！◆不要有不愉快的中断。——在紧凑的销售过程中，一环套一环，中断也许前功尽弃！◆不要节外生枝（应围绕销售主题洽谈）。——一旦感觉到客户有意购买时，应随时进入促进成交阶段。工作效率•1、今天可以打100个电话；•2、今天可以发30条邮件；•3、本子和电脑记录的客户信息自己能在10秒之内找到；•4、昨天晚上就知道今天我的哪个客户会发货；•5、今天我做了什么，有什么不足？······•6、我的100个客户中，20个是vip。