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1电话销售实战训练—销售方法篇作者：李智贤（实战型电话销售培训专家）2一开始就要找对人电话销售从选择客户开始1、选择永远比努力重要2、列出目标客户的标准有潜在或明显的需求、有一定的经济实力、联系人要有决定权快速寻找客户资料的方法1、直接购买法2、资源共享法3要马上激发客户的兴趣电话销售最初面临的两大挑战：1、客户事件与注意力的挑战2、客户条件反射拒绝心理的挑战与前台或总机的沟通策略1、关键人物转接法2、重要事情转接法开场白要有吸引力4具有吸引力的开场白陈述产品的最终价值提出刺激性的问题让客户感到惊讶牵动客户的好奇心真诚的赞美客户欲擒故纵为自己的电话找一座桥提到客户关心的人或事以回访的名义做销售给自己顶一响亮的招牌总之，要尽量避开客户的固定思维模式，找到适合你的产品的创意式开场白。5建立信任和谐的沟通氛围仁—站在帮助客户的角度义—和客户成为朋友礼—尊重你的客户智—专业的素质信—做个诚实的人6仁—站在帮助客户的角度要先由一颗帮助客户的心以实际行动来表现1、要调整自己的销售模式，将自己定义为客户的一个顾问，帮助客户解决问题。2、调整自己的语言文字与说话方式，让客户感觉到我们是站在客户的角度看问题。3、打电话前，可以先帮客户做一些事情。7义—和客户成为朋友客户的性格模式分析1、视觉型2、听觉型3、感觉型配合客户性格模式的具体方式1、配合客户的说话速度2、配合客户说话使用的语言文字3、配合客户的情绪4、配合客户的喜好8礼—尊重你的客户学会倾听1、闭上嘴巴，不要打断客户的话2、认可对方，对客户的话表示回应3、少于倾听，听出客户总体的思路4、做一个好的提问者适当的赞美注重电话礼仪9智—专业的素质成为自己公司产品的专家要了解竞争对手的产品要了解行业的发展趋势思路有条理和有独到的见解10信—做个诚实的人诚信的表现只有两种方式1、以诚待人2、做事守信11发掘客户的需求有需求，才有购买的可能重要的是有效的提问（问什么？怎么问？）提问的方式：权利式、探索式、引导式、确认式12客户对于需求的认识了解客户问题点的优先顺序了解客户对问题点的认知13提交合适的解决方案成交的原则1、打铁趁热，及时进行提交方案的成交动作2、做解决方案的建议者3、掌握合适的时机常见的成交方法假设成交法由小到大成交法直接成交法附加利益成交法短缺成交法相同情形处理成交法试用成交法选择成交法简单成交法美好想象成交法对比成交法讲故事成交法14如何处理客户的反对意见尽量先预防客户的反对意见1、严格按照销售流程来做2、自己先提出可能的反对意见非真实反对意见的处理1、客户的专家倾向2、客户的条件反射3、客户的情绪化反应真实反对意见的处理1、重复并认可客户的反对意见2、确认反对意见的真正定义及形成原因3、对反复意见给出适当的处理方法15谢谢大家！