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TELLINGMARKETING一、如何进行电话销售二、电话销售实践经验三、电话销售日常工作管理如何进行电话销售1.电话销售的目的2.电话销售的名单来源3.如何有效的进行电话销售4.进行电话销售的注意事项1.电话销售的目的找到潜在目标(有望)客户判断客户等级(迫切度)大致了解需求邀约参加行销活动建立、补齐或修正客户基本资料2.电话销售的名单来源:工商名录,行业名录,工业区名录书面或英特网上的黄页资料报纸杂志的广告,报导人才网站上的征才厂商资料各种展览招商活动的参与厂商人才招聘会的征才厂商资料路边的大形招牌广告亲朋好友的介绍……3.如何有效的进行电话销售在适当的时间找适当的人讲适当的话/问适当的问题甚么是适当的时间不认识预计访谈的对象时AM09:00–AM11:30计2小时30分钟PM13:30–PM17:00计3小时30分钟认识或知道预计访谈的对象时可尝试上班前30分钟或下班后1小时内过去惯常的联络时间甚么是适当的时间信息中心,计算机室,MIS,信息部门的主管总经理,副总经理,协理（台资企业），厂长生管/物管/制造部门的主管营销/采购及外协部门的主管财务/管理部门的主管就地取材…………谁是适当的人兵不厌诈-假借学校、公信或政府单位名义（如科技局，财税局等）借办活动邀请相关人员,趁机收集资料借赠送信息化相关资料,趁机收集资料单刀直入-自报姓名、公司名称及目的谁是适当的人找不到拜访对象时怎么办甚么是适当的话及问题自我介绍,请求对方给时间,经同意后做公司简介邀请对方参加活动赠送对方信息化的参考资料目前已信息化的范围有哪些未信息化者-短期内有无信息化计划(时间表)已信息化者-短期内有无扩大范围或更换系统的计划(时间表)资本额,营业额员工人数/间接人员人数/电脑台数行业别/主要产品地址,传真,电子邮件地址,公司网址询问询问或确认开场进行电话销售的程序开场,自我介绍,要求给时间即席式公司简介邀请对方参加行销活动询问未来信息化计划询问或确认基本资料感谢对方,寄出资料赠送对方信息化资料询问目前信息化范围建立或修正客户资料使用对方的语言来说话以对方的说话速度来说话多用开放式(open)问句开放式(open)及封闭式(close)问句并用对方有问我必有答;我若不知搞懂才答音量适中,咬字清悉熟记公司简介/行销活动/要问的问题4.进行电话销售的注意事项不要怕被拒绝,不要怕被挂电话多尝试,找出最适合自己的电话销售方式避免让对方有被审问的感觉事先准备讲稿事先准备电话销售手填空白单据可交换名单,以两阶段方式进行4.进行电话销售的注意事项电话销售实践经验目的：找寻意向客户（A、B级）搜集有效名单（C、E级）具体操作1、针对前台2、针对IT、信息部门3、针对财务部门4、针对生产部门5、针对技术部门6、针对业务部门前台1.我们的目的:A.跨越前台找到我们需要联系的部门.(IT部,财务部,采购部,生产部，技术部，相关的管理部门等)B.通过前台了解公司的一些基本的信息（产品，人数，电脑台数等），初步判断公司的规模.电话销售话题1、您好，请问是**公司吗？麻烦转一下电脑部（IT部、信息部）；2、（没有电脑部）你们负责（维护）电脑这一块的是哪位？麻烦转一下！3、（也没有具体电脑负责人）转财务（生产部）注意事项a.总机不愿转接：先说声谢谢并挂掉电话，隔一段时间再重新打，有可能当时总机正在忙或心情不好。b.对方表示已有专人负责，且不愿转接：婉转询问对方状况，并判断是否需要另找时间再度电话拜访。c.对方表示无专人负责：将对方基本资料询问完整，以利日后再度电话拜访。d.专人不在：请对方告知负责人之全名、职称及直线电话或者手机号码，通常何时会在公司。e.拨不通或无人接：应透过查询台(如114)或网站查询对方电话是否有误或故障。IT、信息部门目的A.让对方对我们的公司及其我们的产品有初步的了解.B.了解该公司的规模,员工人数,电脑台数，年产值,性质,产品等基础信息C.了解该公司的信息化程度,是否有ERP?有的话,是哪一家?用到了那些模块?运行情况如何?如果未有，对这一方面目前是如何规划的？D.了解公司信息化建设主要由哪一个部门来负责,主要负责人是谁?E.了解该公司除ERP之外是否还有其它信息化的需求，如工作流、PDM、CRM等！（对公司产品线要很熟悉）电话销售话题1).您好!请问是信息（电脑）部门吗?(请问你找那位?)帮忙找主管（负责软件的）。我们跟经贸委有一个关于企业信息化的研讨会，非常希望能请到您的主管参加！2)您好！我是***公司公司的，我姓X，请问您贵姓？（您怎么称呼？）3)我们主要是做**软件，不知道您公司近期有没有这方面的规划（打算）4)（如果没有规划）那么您公司有没有用到ERP企业管理软件？像财务、生产、进销存、薪资等电话销售话题5)（如果用到）用哪家公司的？（SAP、ORACLE、SSA、神州数码、四班、金蝶、用友、天心、艾一）感觉怎么样？6)电脑部只有您一个人负责吗？忙得过来吗？现在电脑部有几位同事？各负责哪方面的事情？公司有多少电脑？7)公司主要有哪些产品？有多少员工？是内资还是外资？8)（如果有规划）有没有开始看软件？看了哪几家公司？感觉如何？这次主要想上哪几个模块？您觉得哪些模块最重要？这个项目大概什么时间能确定下来？主要是哪些领导负责？有没有成立项目小组？大概预算是多少？财务部门目的：1、了解公司到底有没有上信息化，即上信息化的预算；2、了解公司的基本信息（人数，电脑台数等）；3、了解相关部门的负责人电话销售话题1).您好!财务部吗?(请问你找那位?)帮忙找主管。我是**软件公司的客服人员。我们现在正在做一个关于我们软件和服务的满意度调查。2)您好！我是***公司公司的，我姓X，请问您贵姓？（您怎么称呼？）3）听您那边好热闹呀！财务部有很多同事吧？哇！光财务部都有这么多人，那公司的规模一定很大了？公司大概有多少员工呀？你们的工作职能划分的很细吧？在这么大的公司工作一定很有发展前途哟！*小姐：您具体是负责那一块的呢？4）贵公司财务这一块是由某一个副总来兼管还是有专门的财务总监来负责呀？他贵姓呢？生产部门目的:1.了解公司生产上有没有上信息化?有,是用的哪家的软件;没有,近期有没有这方面的规划;2.了解相关部门的负责人;3.了解公司的基本信息(工厂人数,电脑台数,营业额等)4.了解生产技术部门有无PDM的需求.电话销售话题1.您好,请问这里是生产部门吗?(是啊,有事吗?)请问负责人在吗?2.您好,我是**软件公司的,我是**,请问您贵姓?3.我们主要做信息化管理软件的,请问一下咱们公司生产这一方面有没有用到什么软件啊?4.(用到软件),请问用的是哪家的软件,花了多少费用?除生产外,其他方面有上吗?5.(没有用到软件)近期有这方面的规划吗?业务部门目的:A.找到业务部的主要决策人,了解该公司目前是否已使用到信息化，业务部门有无用到CRM（客户管理系统），对这方面有无计划，对工作流等规划如何！B.判断该公司在将来是否有信息化的需求。C.进一步补全公司的基本信息。（公司规模，产值，行业，公司性质，是否有用到ERP以及ERP的使用状况）。D.了解其他部门（IT，生产，财务等）负责人是哪位，帮忙转电话！E.同客户建立关系，方便以后的联系。电话销售日常工作管理一、客户等级划分二、时间管理三、工作报表客户的分类管理及判断标准：分类标准：A级客户之标准定义为：客户对ERP的选型正在进行中，已联系各厂商去做过多次产品演示和报价；且客户的行业别和企业规模、预算符合我们的目标客户市场定位之标准；经分析判断能在三个月之内成交的客户。。B级客户之标准定义为：客户方正准备对ERP进行其选型评估，正在了解各ERP厂商的情况，但还未联系各厂商去做DEMO；且客户的行业别和企业规模、预算符合我们的目标客户市场定位之标准；经分析判断能在六个月之内成交的客户。C级客户之标准定义为：客户方高层对ERP有一定的认识，并计划在未来一年内实施ERP，已做了项目立项和预算；且客户的行业别和企业规模、预算符合我们的目标客户市场定位之标准；经分析判断能在12个月之内成交的客户。D级客户之标准定义为：新输入的客户名单，从未电话开发过或者无法判断出级别的客户！E级客户之标准定义为：客户已达到上信息化的规模，在一至两年内有信息化的需求的，或者已上部分信息化的客户！F级客户之标准定义为：客户规模小，达不到上信息化的标准的客户！时间管理8：30-9：00工作前的准备（计划，资料）9：00-11：30打电话11：30-12：00资料整理，归档13：00-14：00准备资料，查询确定电话！14：00-17：00打电话17：00-17：30资料整理，对全天的工作做总结！工作报表之规范为做到管理和信息反馈的时效性，每天下班前需填写以下管理表格：A、日常工作周报表是按日来计算，填写说明每天CALL电话量及有效电话量；有效电话中又包括多少个A级，多少个B级，多少个C级！并注明公司名称！每天有效电话量规定为30通，若没完成标准数量，要在备注栏内注明原因！B、除了要在日报表中填写A、B、C级客户名称，还要详细填写《潜在客户信息表》，并及时反馈给相关区域的销售主管，以便安排销售及时跟踪！C、若一个区域的名单基本开发完全，可提交一份《区域分析表》，以便对这个区域客户的信息化情况做一个详细的了解！谢谢！请提出宝贵意见，我们共同进步！