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2013年四季度营销政策安排暨国庆促销活动安排部署市场营销部2013年9月2目录一、四季度营销活动政策安排二、中秋节活动小结三、国庆节活动安排3概括为了细分市场，提高用户粘性，在四季度推出“1元计划”、“微信沃行卡”、“市话王郊县版”“乡村6分卡”等新产品,达到提升发展量，渠道效能再提升的目的。4目标用户：96及以上中高端用户——子卡捆绑“1元计划”宣传主题：1元计划加入沃的Family资费内容：核心卖点：§1-1：四季度营销政策1、“1元计划”附属产品推广产品名称1元计划主卡分档96-156档186-886档赠送子卡1张2张子卡政策1元月费含来显，每月赠送通信费50元。本地主叫长市0.2元/分钟，2G流量费1元/M，主子卡互打免费，其他按照标准资费计费。子卡赠送通信费只可冲抵本地长市话费。新入网促销老用户维系加入沃的Family，全家免费打96套餐赠卡1张50元、186套餐赠卡2张100元您每月加1元，联通送您50元/月！爱分享、给父母、给子女;亲情通话全免费注意：该活动可与终端合约“四样只花一样钱”政策同时享受。5业务规则：新老用户参与范围：3G96及以上套餐用户（不含沃行卡）;赠费方式：每月赠送通话费50元，按实际出帐赠送，赠费余额不累计；合帐方式：1、主子卡账户合并，共享用户续费现金，不享受主卡的话费、流量及其他赠费，不享受终端合约存费送机的主卡中的租机预存款;2、主子卡关联停机（主卡欠费停机、违约停机、退网，则子卡停机并停止赠费）；3、主卡不享受子卡的50元赠费；4、主子卡不能解绑，主卡不能降套餐，发展量统计：子卡为2G发展量。受理流程：新用户发展：3G主卡在ESS开户后，子卡在BSS受理捆绑合帐。主卡为3G老用户，子卡直接在BSS受理捆绑合帐。子卡不能为2G老用户，必须为新开户。具体受理操作流程请见附件：1元计划受理操作流程。1、“1元计划”附属产品推广§1-1：四季度营销政策62、“微信沃行卡”产品推广月费套餐包含：3G省内上网流量每月赠送本地长市语音时长开放促销微信流量包网龄赠送本地长市语音分钟数（分钟）1个月2个月3个月4个月5个月6个月7个月8个月9个月10个月及以上16元100MB0否无26元300MB010020036元500MB是5010015020056元1GB200分钟50100150200250300106元2.5GB300分钟50100150200250300350450500相关业务规则：沃行卡106元套餐首次预存200元；其他套餐预存100元；套餐月费月初扣除。入网首月分为全月套餐、半月套餐，每月16日之后入网（含16日）月费、套内流量、赠送语音时长减半；ESS系统受理，受理流程与沃行卡26、36相同；新入网用户当月直接享受网龄升级计划；沃行卡老用户需到营业厅申请添加相关网龄升级包，次月生效后执行；其他老用户需申请变更为沃行卡套餐，次月套餐生效后网龄计划自动执行。。§1-1：四季度营销政策停售不变优化优化新增7阶段性推出沃行卡专属微信免费包使用公众账号、位置等涉及第三方应用，消耗流量仍按照用户套餐资费计算。。微信包流量执行6G流量封顶，超过6G后自动关闭数据功能，下月自动开通。沃行卡宣传用语：流量放心用：套餐包含每月最多2.5GB沃3G省内流量；电话免费打：每月可享最多800分钟本地长市时长；优惠月月升：入网首月赠送50分钟本地长市时长，之后每月再加50分钟，最高获赠500分钟；微信随意玩：12个月微信聊天流量免费用。价格适用主产品促销期包含内容微信免费范围免费使用期0元沃行卡36元、56元、106元套餐截止10月31日在6G范围内不限流量使用微信传送语音、视频、图片及文字，进行单独聊天及建立聊天室，在朋友圈留言，发送图片。省内自用户入网激活当月起，连续赠送12个月。2、“微信沃行卡”产品推广§1-1：四季度营销政策8渠道激励标准：激励：促销政策：10月1日起，原沃行卡促销政策（预存100赠60，6元*10个月）全部停止；类型首返佣金分成佣金当月流量小于30MB当月流量大于等于30MB分成期标准首次预存*20%月费*20%月费*30%入网激活首月起12个月2、“微信沃行卡”产品推广提示：自9月1日起，渠道激励分成佣金从原按照月销账金额的百分比调整为月费的百分比，具体文件请见：延安联通市场函2013【52】：《关于9月佣金调整的通知》§1-1：四季度营销政策93、2G产品-市话王郊县版月费来显被叫本地拨打市、长话漫游及其他10元包50元（长、市话费）6元本地被叫免费0.25元/分钟标准资费卖点：10元打50，长市一个价§1-1：四季度营销政策沃行卡16停售，由市话王郊县版全面替代102G产品-乡村6分卡乡村6分卡（基站通）：主产品：产品特点：区域内打联通免费，打移动6分。区域外市话、长话1毛5。细分市场选择：2G单网覆盖的乡镇、村；以用户日常活动范围选定区域（最多包含5个基站）以县为单位制作套餐业务群。月低消（语音）套内包含区域内拨打市话区域外拨打市话国内长途GPRS流量漫游及其他10-15元来显，本地被叫免费网内免费网间：0.06元/分钟0.15元/分钟0.15元/分钟0.001元/KB现行标准该产品由县分自行决定是否上市，市公司不做统一安排§1-1：四季度营销政策若需上市请上报市场营销部审批11产品导购图超级市话王语音用户语音+数据用户纯市话型长漫型长市型40元市话随便打，不足40元按实收，无保底30元以下30元以上3G标准套餐市话王郊县版市话王3G版（网龄升级）语音多、数据少语音少、数据多50元以下100元以上沃行卡26（网龄升级）沃行卡106（网龄升级）长、市、漫一个价16打50元长市1毛，流量月月升，越用越优惠300m流量，长市1毛，电话越打越优惠2.5G流量，微信免费玩，电话越打越优惠语音多、数据多50-100元沃行卡36（网龄升级）500m流量，微信免费玩，电话越打越优惠§1-1：四季度营销政策12针对移动699终端政策:根据市场调查移动公司699以下的终端占比达70%以上，并在节假日期间推出折扣终端，对市场有冲击，但实际供货不足，渠道有宣传，无终端。因此对标移动政策，推出联想A269：399元合约终端预存话费送手机，赠送100元话费（分5个月返。）；移动政策联通政策机型信科T670联想A269主要配置3.5寸，双卡双待，TD,1G处理器3.5寸，双卡双待，WCDMA,1.5G处理器销售价格299399话费赠送0499（额外赠送100元话费）附加业务无微信免费用对标：§1-1：四季度营销政策全市限量销售，10月份限量500台13§1-2：渠道销售组织新产品上市后，主要产品将达到10余款，考虑到沃店老板对产品卖点认识不清晰，现将各主推产品与渠道进行对标。以下产品作为渠道的建议主推产品，其余产品请根据发展需要也可进行推广销售。渠道3G业务2\3G融合业务2G业务合约终端沃派36无线网卡沃行26元微信沃行36元微信沃行56微信沃行106元市话王3G版市话王郊县版超级市话王自有营业厅市区自有厅-县城自有厅-乡镇自有厅-校园周边自有厅-14§1-2：渠道销售组织渠道3G业务2\3G融合业务2G业务合约终端沃派36无线网卡沃行26元微信沃行36元微信沃行56微信沃行106元市话王3G版市话王郊县版超级市话王社会渠道通信商圈沃店及卖场-非通信商圈专营店-品牌直营店-县城合作厅及代理点-乡镇合作厅及代理点-校园周边的社会渠道-电话营销电子渠道网上营业厅15§2-2：渠道销售组织自有营业厅区域宣传物料布置宣传内容位置摆放图片厅入口LED滚动流量放心用、电话免费打、优惠月月升、微信随意玩门楣下方-宣传画架刷一刷，手机免费拿回家厅门口销售区塑封资料夹导购图：不同的用户可最快选择自己的产品、套餐销售人员价签一款终端有各种不同的购买方式，给用户提供多种选择，明确+1元参与全家免费打活动演示机旁边营业厅宣传布置16*销售人员必须熟练掌握营销政策、产品卖点、系统操作等业务内容。*做好厅内任务分解，落实到人，每日晨会通报发展情况，每周总结不足，同时将销售亮点、销量达标营业厅的优秀案例进行复制。*要求营业厅对现场办理3G用户100%推荐（1元计划、微信沃行卡）。销售组织要点区域宣传物料布置宣传内容位置摆放图片业务受理区纸质宣传页网龄升级计划在网时间越长，优惠越多水晶桌布下天花板吊旗刷一刷手机免费拿回家（10月8日开始布置）销售柜柜台柜台贴一元计划：您每月加1元，联通送您50元/月！爱分享、给父母、给子女;亲情通话全免费桌角营业厅宣传布置§2-2：渠道销售组织17产品结构重点产品目标用户群产品卖点低门槛、低资费沃行卡36元资费敏感度高，语音、流量、语音使用量较低的用户长市1毛，套内包含流量500M，网龄赠送本地长市语音分钟数高门槛、低资费沃行卡56元资费敏感，流量话音需求均高的用户长市1毛，套内包含语音200分钟、流量1G，网龄赠送本地长市语音分钟数资费吸引、流量拉动，挖掘异网中低端用户仅限电话营销渠道办理市场营销部电子商务中心：按维系目标用户类别，提取用户数据。电话营销：负责全区目标用户电话呼叫工作，外呼号码有：8257451、473、422、461、453、454、457、469，针对呼叫且营销成功的用户发送短信，告知用户至**营业厅办理**业务，附营销人员联系电话；营销成功的用户：宝塔区用户至电话营销办理，县区用户凭手机短信至当地联通营业厅办理；县区各营业厅：做好电话营销人员成功营销用户的业务受理、和月统计报表的表送工作，受理用户计入受理营业人员的发展量。（具体流程随后下发）电话营销渠道工作安排§2-2：渠道销售组织18目录一、四季度营销活动政策安排二、中秋节活动小结三、国庆节活动安排19§2-1：自有营业厅中秋活动小结自有营业厅在中秋节四天活动中共发展3G674户，较九月份平均销量提升了36.9%，其中合约终端336户，较九月份平均销量提升了64.9%，本次活动共有108人获得奖励，获奖面达到69%，涉奖金额12030元，活动较九月份平均销量虽有所提升，但与端午节活动相比销量提升幅度较小。整体活动开展情况20§2-1：自有营业厅中秋活动小结端午节日销量8月日销量9月1日-17日日销量中秋节日销量志丹2.84.12.55.8东大街6.34.94.68.8吴起5.35.75.47.5延长3.32.41.25.0安塞1.32.22.52.8联通大街12.310.710.613.8延大1.01.61.62.5子长5.02.81.96.5黄龙1.82.01.33.0店头1.01.11.01.8甘泉0.81.20.91.3黄陵1.51.31.22.0延川4.81.81.45.3宜川0.81.10.81.3永坪1.80.80.92.3姚店1.00.60.80.8富县1.82.11.51.0火车站2.51.81.71.8惠泽3.01.81.32.0中心街4.54.03.63.3洛川6.83.23.15.0旦八3.01.10.91.0全市74.058.250.984.0自有营业厅中秋节终端合约发展情况中秋节期间销量提升明显，销售组织到位。销量一般，未达到节日促销的预期目标。销量较差，不能抓住节日商机，营销组织不得力。21自有营业厅活动开展亮点1、延川以绝对优势占据第一的宝座,延川刘霞、张慧玉书写了优秀组合传奇。3、吴起蔺红霞个人单日终端销量达到8户、四日合计近20户：体现了个人销售能力§2-1：自有营业厅中秋活动小结2、在此次活动中子长、黄龙、吴起三厅在经理因病或因事请假不在的前提下取得了非常优异的成绩充分分体现了优秀团队的实力中秋大奖争夺赛榜单营业厅与九月份前七日平均值相比排名延川366.67%1永坪258.33%2延长225%3子长200%4东大街154.55%5志丹145%6黄龙141.67%7联通大街114.77%8吴起110.42%9洛川110%10安塞105%11宜川、旦八、中心街100%1222序号营业厅营业