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贸易通--赢造企业网上贸易电话销售理念慧聪网（HK8292)贸易通--赢造企业网上贸易2理念是行动的指南，先进的销售理念带来卓越的销售业绩心诚则灵重视客户信息方法总比困难多按照流程生产底单巧妙展示公司规模提升你的专业形象消除怨言，创造业绩采取正确的销售态度你不理单，单不理你苦想没盼头，苦干有奔头从人们熟悉的视角描述产品做正确的事情，正确地做事情懂得尊重客户客户才会尊重你选择比努力重要（条件大于意愿）销售产品前先把自己成功销售出去贸易通--赢造企业网上贸易3•一通激情电话胜过百通平庸的沟通•重视客户信息，密切联系准顾客•当天的状态取决于前一天的准备•流程是到单根本，每通电话都要重视流程•没有需求不谈产品，没有需求不谈价格•心在哪里，财富就在哪里！敢于谈大单！•成功者绝不放弃，放弃者绝不成功•电话销售就像演员，你演什么，就要像什么•数据是我们的生命线，没有一切理由，一定要达标•找对人，说对事！找到买方真正的决策者（KP）•没有卖不出去的产品，只有卖不动产品的业务员•我们长了两个耳朵，一个嘴巴，做销售就要多听少讲•陈述不是一味的讲，要在陈述中不断探询客户对此的认可度•务必在完整、清楚的识别及证实客户的明确需求后在开始推荐产品•征服畏惧、建立自信的最快最切实的方法，就是去做你害怕的事，直到你获得成功的经验贸易通--赢造企业网上贸易电话销售流程贸易通--赢造企业网上贸易5演练贸易通--赢造企业网上贸易6电话销售流程图促成解疑推荐探询开场准备客户贸易通--赢造企业网上贸易7电话沟通前的准备1.明确打电话的目的2.明确打电话的目标3.为达到目标所必须问的问题4.设想电话中可能发生的事情并做好准备5.设想客户可能会提到的问题并做好准备6.准备所须资料7.你态度积极吗？贸易通--赢造企业网上贸易8你对如下问题没有明确答案时，请不要打电话给客户：在通话结束时我希望客户做什么？客户为什么要按我的建议采取行动？我能给客户带来哪些利益？贸易通--赢造企业网上贸易9电话销售流程电话销售开场白话天地入主题试缔结再缔结背景需求卖点介绍处理异议明确付款贸易通--赢造企业网上贸易10K获取相产负责人信息的技巧O开始一个富有吸引力的开场白技巧P探询客户需求的技巧P根据客户的需求进产产品介绍的技巧O处理客户顾虑的技巧C在电话中把握机会达成协议的技巧电话销售技巧贸易通--赢造企业网上贸易11一．K获取相产负责人信息二．O开始一个富有吸引力的开场白三．P探询客户需求四．P根据客户的需求进产产品介绍五．O处理客户顾虑六．C在电话中把握机会达成协议目录贸易通--赢造企业网上贸易12获取相产负责人信息在正确的时间找正确的人用正确的方法办正确的事情贸易通--赢造企业网上贸易13一．K获取相产负责人信息二．O开始一个富有吸引力的开场白三．P探询客户需求四．P根据客户的需求进产产品介绍五．O处理客户顾虑六．C在电话中把握机会达成协议目录贸易通--赢造企业网上贸易14开场白1.问候/自我介绍2.建立关系（相关人或物的说明）3.介绍打电话目的（运用技巧，吸引客户注意力）4.确认对方时间可行性（可选）5.转向探询需求（以问题结束）贸易通--赢造企业网上贸易15开场白中吸引客户注意力的方法：提及他现在可能最关心的问题引起对方的兴趣赞美对方提起他的竞争对手谈到他熟悉的第三方谈到你曾看到过最近有关他们的报道引起他担心和忧虑提到其他人的经验（创造气氛）提到你曾发过邮件贸易通--赢造企业网上贸易16一．K获取相产负责人信息二．O开始一个富有吸引力的开场白三．P探询客户需求四．P根据客户的需求进产产品介绍五．O处理客户顾虑六．C在电话中把握机会达成协议目录贸易通--赢造企业网上贸易17挖需求务必在完整、清楚地识别及证实客户的明确需求后，再开始推荐产品！贸易通--赢造企业网上贸易18完整：客户都有哪些需求，对他来讲哪个最重要的。清楚：具体的需求是什么?明确需求：为什么有这个具体的需求。贸易通--赢造企业网上贸易19探询介绍缔结探询的重要性贸易通--赢造企业网上贸易20明确的需求是：客户明确表达的某种愿望它为什么那么重要如想要、正在找、需要、希望、期望、感兴趣、一定要做到、我们的目标是……潜在的需求是：客户面临的困难、问题、以及不满来自于工作、部门、公司、行业明确的需求和潜在的需求贸易通--赢造企业网上贸易21贸易通--赢造企业网上贸易22问问题的方式开放式问题即让调查对象自由回答的问题封闭式问题有点像对错判断或选择题，回答只需要一两个词贸易通--赢造企业网上贸易23状况询问状况询问：反映客户基本情况的问题反映背景、事实的问题。状况询问的目的是获得关键性资料而又不使客户失去兴趣。用最直接有效的询问来触及客户的问题和不满的领域。贸易通--赢造企业网上贸易24客户背景六要素执照KP产品市场销售渠道网络意识贸易通--赢造企业网上贸易25问题询问问题询问：反映客户面临困难的问题客户目前面临的问题、困难和不满。问题询问的目的是发掘潜在的需求。当你发掘越多的问题点――潜在的需求，就会有更多的机会将它们发展为明确的需求。事实证明成功与不成功的销售在于问题询问的技巧。贸易通--赢造企业网上贸易26暗示问题暗示询问：激发客户潜在的需求的问题反映目前这种情况所产生的结果、影响。目的是将客户的注意力由问题点转移到所带的后果。贸易通--赢造企业网上贸易27满足需求询问满足需求询问：引导客户解决困难的问题以间接的方法引导客户了解自己明确的需求。引导客户讲出或让客户意识到解决问题后，所产生的价值、重要性和利益。目的是将客户的注意力引导到解决方案上。贸易通--赢造企业网上贸易28练习•您主要觉得哪些方面不是很理想？•您公司主要经营什么产品？•询盘多成交少会造成这个行业价格透明对吗？•目前金融危机对您有什么影响？•您目前主要在哪些网站投资？•您现在在操作中遇到了什么问题？•如果您公司在1234家同行中不能排名靠前您觉得会怎么样？贸易通--赢造企业网上贸易29一．K获取相产负责人信息二．O开始一个富有吸引力的开场白三．P探询客户需求四．P根据客户的需求进行产品介绍五．O处理客户顾虑六．C在电话中把握机会达成协议目录贸易通--赢造企业网上贸易30入主题针对性介绍产品贸易通--赢造企业网上贸易31练习贸易通--赢造企业网上贸易32一．K获取相产负责人信息二．O开始一个富有吸引力的开场白三．P探询客户需求四．P根据客户的需求进产产品介绍五．O处理客户顾虑六．C在电话中把握机会达成协议目录贸易通--赢造企业网上贸易33处理异议客户的异议很大程度上是来自于客户内心的顾虑。客户的顾虑主要以以下几种形式表现出来：客户拖延做决策客户对你的建议不太感兴趣客户不太信任你客户对你所讲的有些误解你无法满足客户的某一具体需求贸易通--赢造企业网上贸易34处理异议规则L——倾听（LISTEN）：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由S——分担（SHARE）：站在客户的角度为其分忧解难C——澄清（CLARIFY）：对于客户的担忧加以解释，以确认问题的真正所在P——陈述（PRESENT）：针对客户的忧虑，提出合理建议A——要求（ASK）：对于提出的建议，要征求客户的最终同意贸易通--赢造企业网上贸易35处理异议的方法规避防范异议认清客户根本异议总结归纳核心异议扩大兴趣点忽略异议反异议为卖点讲成功故事把自己的话当成真理去解决异议贸易通--赢造企业网上贸易36一．K获取相产负责人信息二．O开始一个富有吸引力的开场白三．P探询客户需求四．P根据客户的需求进产产品介绍五．O处理客户顾虑六．C在电话中把握机会达成协议目录贸易通--赢造企业网上贸易37把握机会促成的技巧客户主动问到相关的产品的细节。客户对同一问题问到两次以上。客户主动问到价格客户开始自言自语进行计算客户在电话中保持沉默。客户问到办理手续。客户问到付款条件。客户问到售后服务客户在电话是认同我们的。客户在电话中态度发生变化时。贸易通--赢造企业网上贸易38引导客户成交的技巧观念：无论看法是什么，我们的观念就是你一定会买的，假设成交。假设客户同意引导客户核对订单技巧性地运用某引起限制，以促使客户下决心。技巧性的运用二择一法（定下较高目标）让客户知道其实办理手续很简单找到客户最后关心的一个问题并想办法解决。总结客户的问题，并解决。贸易通--赢造企业网上贸易39总结每个销售都能成功！秘诀是：心态健康目标坚定勤奋坚持吸收学习贸易通--赢造企业网上贸易40谢谢！慧聪网（HK8292)谢谢！曹杨