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成交时机出现之后，电话销售人员所要做的主要事情就是赶紧进行成交的试探动作，因为即便客户再有成交意向，也很少有客户会主动和电话销售人员讲“那你送一台过来吧”，客户是付款方，总是会显得比较犹豫不决的，电话销售人员需要学会主动出击，掌握多种成交方法，在不同的情景下熟练运用。下面就是在电话销售过程中常用的十二种成交方法，大家可以对照学习，并运用在自己的实践中。一、假设成交法假设成交法是电话销售人员先假设出现一种客户希望出现的情景，激发客户的想象空间，然后再作价值的对比，让客户明白他的付出和回报之间的对比价值关系，促使客户明白做出决定是物超所值的，是一种很有效的成交方法。假设成交法之所以非常有效的一个关键原因，就是你并没有陈述某种事实，而只是在虚拟，这样可以降低客户的防范心理。大家看下面的例子：“如果有一种方法可以帮助您解决令人头痛的客户资料收集问题，您想具体了解一下吗?”(想。)“如果真的有效，是不是真的可以帮助您节省大量的时间，并且可以大大提升销售业绩，赚取到更多的财富?”(是。)“如果真的全部做到，您每一次通电话中都能够找到自己想要找到的关键联系人，有没有可能提升销售业绩30％以上?”(有。)“如果以每个月1．5万元的业绩增长来计算，那么一年下来，是不是可以帮助您增加18万元的销售业绩?”(是。)“如果仅仅投资980元，就可以一年增加18万元的销售业绩，这样的投资您觉得值不值得?”(值得。)“如果连980元都不要，仅仅需要680元，是不是更加物有所值?是不是更加划算?”(是。)“我们这套客户资料收集系统……”二、由小到大成交法第六章提交合适的解决方案基由小到大成交法是比较隐蔽的成交方法，它指的是让客户先做一个小的决定，然后再做一个大的决定，由于每次决定之间的差距不是很大，客户容易做出承诺，当一个个看起来连贯的小决定累积起来的时候，就成为一个整套的解决方案。由小到大的成交方法就好比让客户爬楼梯，如果要客户一口气就爬到楼上，客户觉得很高，担心很累，但是如果你一次只让客户爬一两个台阶，客户就觉得很容易，这样不知不觉就引导客户爬到了楼上。比如下面的例子．“刘经理，如果按照您的要求，配置独立的显卡可能比较好，您认为呢?”“除了独立显卡之外，处理器的配置最好是选用64位双核处理器，这样速度才能够保证设计的需要，您说呢?’’“在显示器的配置上，考虑到分辨率的要求，最好配置××品牌的高亮度显示器，您看怎么样?”“同时在系统集成上面……”三、直接成交法既然客户已经发出了购买的信号，并且没有什么异议，电话销售人员就可以直接、干脆地提出成交的要求，然后沉默，静待客户的反应，再决定下一步的动作。实施直接成交法的前提是电话销售人员必须确认已经激发了客户的购买欲望，并且在双方的关系比较融洽的情况下才可以使用，否则有可能引起客户的反感，并失去销售的引导控制权。比如下面的例子：“王经理，早点解决早点受益，您说呢?”“不如我们定个送货时间，那么下个星期您就可以使用了。，，“我现在将申请表发给您，您确认一下就好了，等到明天上午您就可以使用这项新的服务了!”“为了能够让您尽快看到效果，我现在就帮您下单，好吗?”“张经理，按照刚才我们探讨过的，使用这套节电系统每月可以帮助您节省3000,~的电费，反正您已经确认了，与-,g,g-~'l下个月，不如现在就定下来，这样就可以多节省3000元，您说呢7，，四、附加利益成交法客户总是希望自己购买的时候能够享受到一些额外的附加优惠，这样可以让自己产生一种十分精明能干、占到便宜的感觉，为了这种感觉，客户愿意尽快付诸购买行动。附加利益法本身就带有诱导的性质，就好比我们到商场看一件衣服，觉得还不错，但是又犹豫不决，这时营业员告诉我们“如果您现在购买，可以享受到……优惠”，这种额外的优惠会让我们觉得物超所值，同时我们也给了自己一个购买的“借口”，做起决定来心安理得。比如下面的例子：“今天已是30日了，在这个月内办理可以享受到新品推广价，也就是九折优惠!”“如果您现在确认，我帮您找经理申请一下，送给您一份精美的礼品!”“如果满足您的要求，再优惠5％的话，您是不是马上可以做出决定?”“这是最后的机会了，上午公司开过会，下周就要涨价12％，您可要抓住这个机会呀!”五、短缺成交法物以稀为贵，越是不容易得到的东西，客户越是觉得物有所值，越想要拥有。大家看看竞争车牌的时候，那些特别的号码总是能够拍卖出让人瞠目结舌的价格，就可以明白这一点了，作为人性的一种欲望，电话销售人员要学会善加利用，将自己的产品塑造成一种稀缺的商品，就可以产生很好的成交效果。大家请认真回忆一下，自己出去逛街的时候，对于那些写着“限时优惠，仅剩最后一天!”的商店是不是有着特别的感触，就可以明白这一点了!比如下面的例子：“我们在每个地级市只选择一家加盟商，这样可以最大限度地保证与我们合作的加盟商的利益，之前已经有5位客户打来电话咨询了，我们正在详细讨论，如果您有意，希望您能够尽快做出决定!”“稍等一下，这款货现在销售非常好，我不知道还有没有存货，要先打个电话到仓库问一下，确定有货之后，才可以给您答复，您看这样好吗?”“坦白讲，现在供货非常紧张，即使您现在下单订货，也可能需要自己支付送货费用，不过抢到实际上也就是赚到，您说呢?”“这套英文版的教材全国已经只剩下三套了，而且在任何其他渠道您都已经买不到了，我担心过两天就没有了，因此，您最好现在就做出决定!”第六章提交合适的解决方案六、相同情形处理成交法不管怎么说，客户付钱总是有风险的，为了化解自己心中的顾虑，客户总是希望了解到已经有人和他做过类似的决定，并且这个决定是英明的，追随者总是比出头鸟风险要小很多。因此告诉客户，其他许多客户也做过类似的决定，客户就很容易放下心中的石头，迅速做出购买的决定。大家看下面的例子：“黎经理，之前××公司、××公司(这里的××公司都是知名机构)，都遇到和您几乎一样的问题，后来使用我们的扫描软件之后，识别错误率降到1％以下，节省了大量的校对时间，所以我相信这套扫描软件同样可以帮助您做到这一点!”“郑主任，这套软件迄今为止，已经有超过一万家的行业客户使用过，其中就包括和您同行业的××公司、××公司，还有在美国上市的××公司，在可靠性方面已经得到足够的认可，您完全可以放心使用!”七、小狗试用成交法许多卖宠物的小商贩都有这样的销售方法，如果某个熟人看见某条小狗，又一时不舍得花钱购买，这个小商贩会慷慨地将小狗送给他养几天时间，等几天过去之后，客人已经习惯有只可爱的小狗在身边的生活，最后自然而然地将这只小狗买回家。小狗成交法的本质就是鼓励客户试用，尤其是在软件行业，都会采取这种销售方法，将软件的某种功能屏蔽掉再给客户试用，等客户喜欢认可之后自然会购买，大家看看下面的例子：“韩老师，不如您先试用我们这款杀毒软件一个月，到时您再做出正式的决定，好不好?”“因为我们是初次接触，您对我们公司还不是很了解，不如你这次只采购一小部分，看看效果后您再做是否大量采购的决定，您说呢?”“至于网络广告的效果到底好不好，能不能找到您的精确目标客户，您可以先投放一个星期，到时就知道效果了，对吗?”八、选择成交法有个家喻户晓的销售故事是这样的，两个卖豆浆的个体户，在客户买早点的时候，一个个体户总是问客户“要不要加鸡蛋?”客户大部分都说不加，另外：=!墨=][互五ZE的那个个体户则是问客户“您是加一个鸡蛋还是两个鸡蛋?”很显然，无论客户选择哪种答案，都可以达到成交的效果。选择成交法就是给出两个答案让客户选择，因为答案已经有了限制，所以客户总是容易做出有利于销售人员的决定，比如下面的例子：“如果没有其他问题了，您是希望自己在家自行组装还是派人上门指导安装?”“您是觉得单机版比较好，还是网络版适合您现在公司的实际情况?”“这次培训课您觉得是单独给销售部门上比较好，还是销售部门与市场部门一起参加比较好呢?”“您喜欢哪一款呢?是去年推出的经典款式，还是今年刚刚推出的流行浪漫款式?”九、简单成交法简单的事情总是容易让人做出购买的决定，越是复杂的东西客户越是想到应该谨慎地做出决定，当电话销售人员告诉客户办理的方法非常简单的时候，客户在产生需求的情况下十分容易做出购买的承诺，尤其是那些金额比较小的产品应用简单成交法更有效，比如下面的例子：“王先生，您只需要在电话中做个确认，到下个月1日您就可以享受到这项优惠服务!”“程总，您将地址告知一下，在3天后就会收到我们送给您的优惠卡，以后在预订酒店和机票的时候就可以享受超低的折扣!”“等一会儿小李发个传真给您，您签名确认一下，回传过来就可以免费使用这款产品一个月的时间!”十、美好想象成交法人的天性就是追逐快乐，逃离痛苦，如果电话销售人员能够激发客户的美好想象，让客户深切感受到拥有之后的快乐，就可能让客户产生冲动的购买决定，等于在于柴上加一把火，点燃客户的欲望。大家看看下面的例子：“李经理，您现在办理该业务之后，资费和原来的一样，却可以享受到2M的带宽，比您原来的速度快4—5倍，原来半天才能够下载一部电影，现在一个小时就可以了，看网络电视的时候也不会出现画面卡死不流畅的现象，就好比是真正在网络冲浪一样!”第六章提交合适的解决方案“江总，如果电话销售人员能够一开始的时候就找对人，而不需要在前台或者不相干的人那里浪费大好的销售时间，他们的业绩一定能够飞速增长，也就是您部门的业绩飞速增长，您在公司的地位也会有很大的提高，所以，您不需要再犹豫了，早买早受益，您看呢?”十一、对比成交法’成交的本质就是价值的交换，只有顾客觉得具有高回报的时候，才容易做出购买的决定，而通过对比的方式，用一种产品作铺垫，来提升自己产品的价值，是非常好的方式。如果大家细心观察电视购物广告，就会发现几乎所有的电视购物专家都会利用对比的力量，比如，现在非常知名的“×总”，在销售产品的时候，总是会拿出精心设计的对手的资料，来证明“两克拉、八心八箭”的锆石戒指是多么有价值，最后取得非常好的销售业绩。大家看看下面的例子：“张经理，一款产品到底是不是物超所值，比一比就知道了，刚才您提到现在所使用的耗材是××品牌的，据我所知，它的彩色打印成本大约是每张两毛钱，而我们的耗材平均每张打印成本是一毛五，而且在打印质量上面，它们的打印清晰度是……，而我们的打印清晰度是……。用更少的投入，取得更好的打印效果，您说这不是更好的选择吗?”“韩经理，如果您这次安排三位朋友来参加课程，可以享受到八折的优惠，以每张票价一千元来计算，总共只需要两千四百元，即最后一位朋友只需要付出四百元就可以了，就等于帮您节省了六百元的费用，所以小李觉得与其安排一两位朋友过来，还不如安排三位朋友来，您说呢?”十二、讲故事成交法故事的特点在于生动，能够让客户身临其境，在提出成交方案的时候，首先讲一个动人的故事，打开客户的心扉，再顺势成交，是非常有效果的。一位优秀的电话销售人员，一定是一位优秀的讲故事高手，电话销售人员可以事先花一段时间准备4—5个不同的经典成交故事，这样做会使你的业绩大幅提高。大家看看下面的案例：“我理解您的感受，××公司的王总几乎和您有一样的看法，都认为搜索的效果是有限的，后来在使用关键词搜索一个星期之后，就有超过50位客户主动找他，现在已经……。如果您不相信，我可以将王总的公司电话给您，您问问看!”“我有个朋友，他也一直认为自己的身体很棒，根本不需要什么保险，结果在上半年体检的时候，被检查出患有晚期子宫癌，而她现在的小孩才只有两岁，还需要赡养两位老人。天有不测风云、人有旦夕祸福，有备无患总是好一些．您说呢?”俗话说“条条大路通罗马”，成交的方法有千万种，这里只列举了其中的一部分，重要的是大家要多观察、多总结，最后一定能够找到最适合自己的那条康庄大道。