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销售基本理念与技巧基本销售理念销售过程中销的是什么?——自己1、世界汽车销售大师乔.吉拉德说：我卖的不是汽车，我卖的是我自己。2、销售任何产品之前，首先销售的是你自己。3、面对面的销售中，如果客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？4、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，可是，顾客一看你，象五流的，一听你说的话，象外行，一般来说，客户根本不会愿意继续谈下去。面对面诀窍之一：为成功而打扮，为胜利而穿着。你在形象上的投资，是你最重要的投资之一。让自己看起来象一个很有价值的好产品。销售的真缔销售过程中售的是什么?——观念观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。念——信念，客户认为的事实。1、卖自己想卖的比较容易，还是卖客户想买的比较容易？2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易？3、在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合他。4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。面对面诀窍之二：是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱。我们的工作是协助客户买到他认为合适的东西。销售的真缔买卖过程中顾客买的是什么?——感觉1、人们买不买一样东西，通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。2、感觉是一种看不见、摸不着，却又影响人们行为的关键因素。3、感觉是一种人和人、人和环境互动的综合体。4、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体语言等等都会影响顾客的感觉。面对面诀窍之三：如果在整个销售过程中，你能为顾客营造一种好的感觉，那么你就找到了打开客户钱包的钥匙。销售的真缔买卖过程中卖的是什么?——好处1、什么是好处？好处就是能给对方带来什么快乐和利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。2、三流的销售员贩卖产品，而一流的销售员却贩卖结果（好处、利益）。3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，或能避免什么麻烦才会购买。面对面诀窍之四：一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得什么好处上；当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放在我们的口袋里，而且，还要和我们说声“谢谢”。销售的真缔人类行为的两大动机——追求快乐，逃避痛苦你的产品能够带给客户哪些快乐?你的产品能让客户避免哪些痛苦？活用人类行为的动机来促成销售——痛苦加大法！快乐加大法！什么是企业最大的价值？——被更多的人了解、熟悉（品牌效应）防爆玻璃推销员的成功经历从货郎式销售到顾问式销售不做销售员，做销售医生（望闻问切）客户需求剖析销售人员应具备的条件正确的态度：自信、热情、乐观、积极、关心、勤奋、诚恳、良好人际关系等；产品及市场知识：满足客户需求、解决客户问题的产品知识及应用、市场状况、竞争产品、销售区域了解；良好的销售技巧：基础销售技巧、提升销售业绩技巧；自我鞭策：客户意愿迅速处理、对刁难的客户保持和蔼态度、决不放松任何机会、维持及扩大人际关系、主动自发、不断学习；履行职务：了解公司方针、销售目标；做好销售计划；记录销售报表；遵循业务管理规定；了解各种合约。勤劳第一热情第二专业第三基本销售方法与技巧如何开拓客户一、客户开发，销售之本•客户是销售人员的收入之源，客户开发事实上左右了一个销售人员推销事业的成败.•有家公司曾经对700位离职业务员进行过调查，发现95%的人是因为不知道如何去寻找客户。•结论：客户是业务员最宝贵的财产，也是推销事业得以延续的命脉所在。二、主动开发客户，保持良好心态•客户是开发出来的，不是等来的。不同的产品有不同的客户群体，只有找准客户，在准客户里面不断筛选，才能找到你的客户所在。•销售开发客户要有奉献精神，本着服务客户的出发点来寻找客户。•对多数销售人员来说，客户开发是痛苦的，因为客户开发意味着“拒绝”，“拒绝”带来害怕，因为“害怕”，所以“懒惰”，懒惰的后果就是销售生涯的终结！客户开发的数量和销售业绩最终是成正比的。•起点是零，大不了终点也是零，中间收获的是知识！•不断储蓄客户，不断增长收入，同时还能不断减轻工作量！三、销售人员的两种不同心态•乞丐心态：地位低下，企求心理，客户不够满意时低声下气；•使者心理：带给客户福音；带给客户利益和好处；遵循互惠互利原则。四、潜在客户在哪里？两大因素：用得上，买得起寻找潜在客户的原则M：MONEY代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。A：AUTHORITY代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。N：NEED代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求组合排列MAN——优质，直接促成Man——开发潜在需求，促使其决策MaN——多接触，灌输理念，帮助其下决定mAN——保持联络，随时关注企业动态maN——让其中一个因素（金钱、决定权）产生man——非潜在客户，抛弃，别做无用功五、客户开发三大方法缘故法陌生法介绍法缘故法（五同法）SALES同乡同事同居同好同学经典案例•250定律•在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道，因为他们知道一件事：不要跟这位推销员做生意。•由此得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。因为，只要你赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。”名片满天飞：记得向每一个你可能遇见的人推销每一个人都使用名片，但乔·吉拉德的做法与众不同：他到处递送名片，在餐馆就餐付帐时，他要把名片夹在帐单中；在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中。名片漫天飞舞，就像雪花一样，飘散在运动场的每一个角落。你可能对这种做法感到奇怪。但乔吉拉德认为，这种做法帮他做成了一笔笔生意。乔·吉拉德认为，每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的，销售的是什么商品。这样，当他们需要他的商品时，就会想到他。乔·吉拉德抛散名片是一件非同寻常的事，人们不会忘记这种事。当人们买汽车时，自然会想起那个抛散名片的推销员，想起名片上的名字：乔·吉拉德。同时，要点还在于，有人就有顾客，如果你让他们知道你在哪里，你卖的是什么，你就有可能得到更多和他们做生意的机会。转介绍——“在每个客户的背后，都隐藏着49个潜在客户”。前提——服务好自己的顾客，让客户成为你的朋友，或者让客户了解你的工作的价值，让他认同你的工作！价值——当客户帮你介绍的时候，你的可信度大大提高，同时门槛降低。经典案例——猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客介绍法（转介绍）猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客乔·吉拉德认为：干推销这一行，无论你干的再好，别人的帮助总是有用的。乔·吉拉德的很多生意都是由“猎犬”(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的结果。乔的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。何为猎犬计划？在生意成交之后，他总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。几天之后，乔会寄给顾客感谢卡和一叠名片，以后至少每年他会收到乔的一封附有猎犬计划的信件，提醒他乔的承诺仍然有效。如果乔发现顾客是一位领导人物，其他人会听他的话，那么，乔会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。实施猎犬计划的关键守信用：一定要付给顾客25美元。乔的原则是：宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人。猎犬计划使乔的收益很大。1976年，猎犬计划为乔带来了150笔生意，约占总交易额的三分之一。乔付出了1400美元的猎犬费用，收获了75000美元的佣金。陌生法将会使你的市场变得无限大——任何人都是你的客户。陌生法两大方式：电话拜访——以量取质。陌生拜访——锻炼胆量，多交朋友。陌生法见面前已三分熟——售前准备1、客户资源的寻找传统广告渠道：报纸、电视、广播电台、户外广告、黄页、杂志中页广告、新闻报道等企业宣传渠道：产品样本、企业刊物、名片、宣传单、产品包装、宣传光盘等专业会议渠道：企业名录、展销会、博览会、海报等网络渠道：门户网站、地方信息港、企业网站、搜索引擎等。口碑效应：（第三者感受）2、客户资源的分析1、公司基本情况：包括公司名称全称、简称、行业地位2、公司性质、赢亏情况、地理位置、公司规模、公司结构、员工层次。3、决策人情况：姓名、爱好、兴趣、特点、座机电话、手机电话、传真、QQ、MSN、E_Mail等等4、相关人情况：姓名、爱好、兴趣、特点、座机电话、手机电话、传真、QQ、MSN、E_Mail等等5、产品情况、经营范围、经营方式、目标客户、覆盖范围3、各项售前准备工作明确拜访客户的目的——沟通交流、介绍产品、促成签单、收款背景资料准备——产品知识、公司样本、销售协议、收据、产品资料、名片、已签协议、销售工具包语言准备——开场白、沟通话术、产品介绍语言、异议处理语言等心态准备——自信、乐观、豁达客户接触技巧一、电话销售明确电话销售的目标◆主要目标：你最希望达成的结果1、根据商品特性，认准客户是否真正潜在客户2、订下来访时间3、让准客户同意接受服务提案4、确认出准客户何时作最后决定◆次要目标：主要目标没有达成，你最希望看到的结果1、取得准客户的相关资料2、订下未来再和准客户联络的时间3、引起准客户的兴趣，同意先看了解相关内容什么是有效电话要取得好的销售业绩，必须要有量的积累，才能实现电话销售的目的，才能有一定的业绩。有效电话是指找到正确的人、谈了正确的事情、有了正确的答案：签单、约好面谈、认同计划书等。每天至少打通30个有效电话。为什么要准确定义目标客户这是非常重要的环节。你的目标客户到底在哪里？哪些客户才最有可能使用你的产品？这些信息一定要非常清楚，否则的话，每天打出哪怕再多的电话，可能这些电话都是徒劳无效的。【举例】如何得到池塘里真正想要的鱼◆在目标客户最集中的地方，去寻找客户，你能取得的效果才会更好，效率才会提高◆根据20/80原则，20%的客户可以为你带来80%的销售额。电话销售六步骤策划绕过障碍开场白需求确认异议处理约定面谈1、自己编写电话手稿（脚本）—请别人提意见—不断修改—模拟演练——从容娴熟2、掌握打电话时机3、良好的心态，准备好心情4、一个好的电话开场白5、真诚地沟通，沉着、冷静电话销售备忘录三大准备：成功的信心，整齐的着装，相关的资料销售流程：称呼—自我介绍—感谢—寒暄—拜访理由——赞美及询问——展示产品——异议处理——促成——成交——售后服务销售人员与顾客的角色定位（倾听多于谈话）销售人员：只是一名学生和听众；顾客：一名导师和讲演者；（二）直接拜访（三）名片礼仪要点索要名片的方法1、交易法：这是最常用的方法。“将欲取之，必先予之”。先递名片然后问：XX先生，能否和你交换一下名片？2、激将法：“尊敬的XXX董事长，很高兴认识你，不知道能不能有幸保留您的名片？3、联络法：“X先生，认识你很高兴，希望还能见到你，不知以后怎么跟你联络比较方便？”接受与保管名片1、有来有往，回敬对方。2、名片应先递给长辈或上级。3、把自己名片递出时，应把文字向着对方，双手拿出，一边递交一边清楚说出自己的姓名。4、应双手去接对方的名片，拿到手后马上看，正确记住对方姓名后，将名片收起。如遇姓名有难认的字，马上询问。5、收到的名片妥善保管，以便检索。自己的名片应保存在专用的名片夹里，需要时取出，以免到时候手忙脚乱。（四）破冰技能赞美四大原则第一：语调要热诚生动，不要像背书稿一样。第二：一定要简要，白话，流利顺畅，要讲平常所说的话。第三：要有创意，赞美别人赞美不到的地方。第四：要溶入客户的公司和家庭。找到客户喜好的话题打开潜在客户的“心防”：找到客户感兴趣的话题。送小礼品或替客户解决问题开场白的方式见面30秒，印象最深刻微笑打先锋，倾听是一招；赞美价连城，人品做后盾。中国人的记性奇好，所以，对客户的承诺一定要兑现，否则，你这辈子都恐怕没有机会成交。中国人爱美，所以，销售人员给人的第一印象很重要。中国人重感情，所以，销售要注重