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促销活动方案是怎么练成的？沟通内容第一部分如何写方案第二部分方案的关键部分第三部分写方案中的注意事项第四部分部分问题解答写促销方案其实很简单。人人都能做，人人都是策划师！方案，看起来挺神秘。其实就是一层窗户纸，一捅就破。WHY——为什么做？（目的）WHAT——做什么？（内容）WHO/WHOM——针对谁做？（目标对象）WHEN——什么时候做？（时间）WHERE——在哪里做？（地点）HOWTO——怎么做？（形式、步骤）HOWMUCH——预算是多少？（费用预算）做策划，无非就是5W2H。像约会美女一样约会促销方案做什么？（内容）将恋人追到手，解决单身问题；解决洗衣、做饭问题等诸多问题。与恋人见面约会，制造沟通机会什么时间约会能够达到最好的效果？夜深人静，月黑风高，还是光天化日？她生日的时候？她落魄的时候？从约会来分析如何做好促销为什么做？（目的）针对谁做？（目标对象）什么时候做？（时间）目标对象是谁？她的性格怎样？她喜欢什么？她不喜欢什么？采取什么样的形式能够更好的打动她？过程中怎样包装自己？怎样有步骤的推出自己？肯得基？电影院？鬼屋？海底世界？预算是多少？（费用预算）在哪里做？（地点）怎么做？（形式、步骤）花多少钱能达到最好的效果？既不让她觉得你奢侈，又不让你觉得丢面子？从约会来分析如何做好促销8促销策划的步骤第一步：为什么做界定问题，确立促销目标目前面临营销问题，难点是什么?新产品入市的促销组合——要增加新品知名度市场新渠道、新终端的拓展是当务之急——通过促销活动实现爆发力的销量节假日广告攻势准备加强，并快速实现销售量的提升——挤占竞争对手份额产品积压在终端或中间环节时间过长，消化库存——加快产品终端周转率对手推陈出新的销售举措——在何时何地用合适的力度逐—拆招………………第二步：做什么•打折•降价•送礼•抽奖•返券•联合促销第三步：做给谁成功的第一步，找对人，发现有需求的目标客户！第四步：啥时做选择时间节点节假日、星期天乡镇县城集市、山会、庙会重大企业庆典节日选择时机先发制人后发制胜促销同样要如此：抓住先机或者利用条件后发制人。第五步：啥地做因地制宜：场所因人制宜：老用户、新用户因时制宜：天气、季节第六步：怎么做找需求他们有什么消费需求？他们有什么消费习惯和倾向？他们喜欢什么样的礼品？活动需要包装！！！！！•不要把一个活动光溜溜的提给客户，需要进行良好的包装，就像买糖一样，是需要糖纸的。做包装探宝总动员好礼折折高家具群英惠放飞108个家庭梦想油大礼20+1大奖“亮剑”行动•抽奖•打折•让利•抽奖•送礼•抽奖•让利做方案A、活动目的B、活动对象C、活动主题D、时间、地点E、活动内容F、广告配合G、前期准备H、中期操作I、后期延续J、费用预算K、意外防范L、效果预估促销执行的五个关键要素：时间、地点、人员、物料、资金。注意两个重点：整合；进度。“整合”是对促销资源的调配，如果不能形成合作的资源调配，促销的进度就会落空，“进度”是反映促销执行状况的坐标。完整的促销执行步骤和过程一一促销人员筹备及培训(会议/产品／活动解释／奖惩／促销话术／行为要求)——任务进度表(促销执行流程图)——促销任务(日期／时间／人员／场所／方式／工具／物资运输／联系人)——促销传播预热——促销物料发放等。做执行第七步：做预算可能支出法——有多少钱可做这件事；销售量比例法——占销率的概念，销多少从中拿多久；用历史经验值来考虑——上年度花费多少，本次综合以前的系数；对抗竞争法——对手拿出多少，我是比它强或是与它持平。随便找一个客户，按照这个思路，是不是都会写方案了？其实，写方案是一道：填空题+选择题+思考题的综合题。举个例子第一步：为什么做第二步：做什么第三步：做给谁第四步：啥时做第五步：啥地做第六步：怎么做第七步：做预算第二部分方案的关键部分约会要想成功，关键在什么？做什么？（内容）将恋人追到手，解决单身问题；解决洗衣、做饭问题等诸多问题。与恋人见面约会，制造沟通机会什么时间约会能够达到最好的效果？夜深人静，月黑风高，还是光天化日？她生日的时候？她落魄的时候？为什么做？（目的）针对谁做？（目标对象）什么时候做？（时间）目标对象是谁？她的性格怎样？她喜欢什么？她不喜欢什么？34采取什么样的形式能够更好的打动她？过程中怎样包装自己？怎样有步骤的推出自己？肯得基？电影院？鬼屋？海底世界？预算是多少？（费用预算）在哪里做？（地点）怎么做？（形式、步骤）花多少钱能达到最好的效果？既不让她觉得你奢侈，又不让你觉得丢面子？怎么做。即：形式、步骤。核心—怎么做调研：了解对方基础信息；分析：对方喜好，是否有调研竞争对手，与竞争对手的优劣势分析；找出能够打动她的USP（卖点）：懂得浪漫？孝敬父母？温柔体贴？有车有房？传播内容、形式：一定要有亮点，如999朵玫瑰？1000支燃烧的蜡烛组成心型？飞机挂条幅表爱意？传播渠道：把这个卖点如何卖给她？通过朋友？情书？短信？网络？吃饭？喝咖啡？看电影？压马路？形式步骤同样，对于一个方案，最关键、最核心的也是“怎么做”。能否成功，都集中在此一举！衡量一个方案到底是绝妙之作还是平庸之作，关键看的是“怎么做”这一部分。富尔玛与海博谁的策划更成功，看的也是“怎么做”。第三部分写方案中的注意事项写方案没有固定的模式和结构，每个人都有每个人的写法，关键是哪种是最适合的？方案写给谁看？（投其所好）1、客户想要什么样的方案？弄清客户需要一份什么样的方案比我要写一份什么方案更重要。了解客户想要什么，可以少做很多无用功。方案是我们的产品，在生产之前，一定要了解消费者需要什么样的产品。否则辛苦生产出来的产品可能要打折处理或卖不出去。他希望得到一份什么样的方案？是不是方案中提供的信息越多越好？2、你的方案中的亮点是什么？我们常问客户：你的产品的最大卖点是什么？你要做招商，你的商场有什么卖点？同样，我们要把方案卖给客户，我们的亮点是什么？不要期望客户为一个平淡无奇的方案花几万，几十万的费用。每个方案中至少要有一个亮点！每个成功的策划背后都有亮点！诚品质信海博感谢青岛海博家居岁末促销感恩季年度方案中的团队展示、海报设计、签到板如何制造亮点？发散、推理，偶然得到：生活中的点滴积累借鉴别人：感谢青岛3、方案的美观很重要？产品的卖相好不好，通常会决定我们是否购买这件产品。同理，如果我们的方案美案处理的很潦草，怎么能期望客户相信我们专业？关注每一个细节！4、方案的可执行性1、开幕时，飞机吊着大幕，缓缓揭开；2、做一个大巨幅，一眼就能够看到；3、买**抽汽车5、当你写不出方案时，你还有很多东西可以利用！1、网络（写方案？最好的老师在网上）；2、公司的方案库；3、外地的报纸广告。备注：我们提倡的是利用而并非是赤裸裸的抄袭。当你认为一个方案很难写，几乎难以胜任的时候，别被困难下倒！因为你一旦被吓倒，想再站起来很难。相反，跨过去今后就会一马平川。6、每个人都会遇到“坎”。除了是个好策划外；你还必须把自己培养成为一个好创意！好文案！当然，你还要了解媒介、制作等等。7、一个好策划要具备多方面的素质！引用的理论必须是理解的前提下，否则客户问到是丢丑的是自己；引用的理论客户能否看懂不重要，会让他觉得你看起来比较专业；理论能把你的实践提升到一个很高的高度。8、适当的用点理论、工具，会使你的方案更唬人！在哪里？为什么在这里？想到达哪里？怎么到达那里？在往那里去吗？企划循环常用工具常用工具不要急着写方案。真正写一个方案很容易，一个整合方案两天就能写完，一个促销方案可能只需要一天；重要的是前期的构思！如果还没有亮点出现，先不要急着下笔。方案要一气呵成！9、核心出来了再下笔写方案。第四部分部分问题解答要对所服务的行业、客户很了解，他说什么你都知道，你说的他有些不知道；你的想法让他们觉得出乎意料，拍案叫绝；细节中体现专业：杜绝错别字，杜绝笔误，杜绝方案不美观；适当的讲点理论；把PPT的动画、美案做出点花样来。经常说专业、专业，怎样才能使自己更专业？策划不一定非要原创！策划要借鉴别人的经验。学习别人的思路，然后要做的比他好。如何保证原创？所有的活动都跑不出去抽奖、送礼、打折、让利，如何创新？1、包装上创新（抽到几折就几折、来就送红包、大转盘、扎气球）2、主题创新（探宝总动员，放飞108个家庭梦想）如何创新？实践出真理，多练！感谢，聆听！