国际市场营销 第9章：促销

第九章国际营销促销策略经贸管理系课程内容国际促销组合策略国际广告媒介的特点国际市场人员推销国际公共关系国际营销推广策略第一节国际促销组合策略促销的本质促销的含义国际促销组合策略广告的含义和媒介的特点一、促销的本质促销，顾名思义就是促进销售，是指企业为了打开市场、扩大产品销售，把有关本企业产品和服务的信息，通过相适应的方式和手段向目标顾客传递，促使其了解、熟悉、信赖企业的产品和服务，从而达到激发顾客购买欲望、促成顾客购买行为的目的的一系列活动。二、国际促销组合策略1.国际促销的组合战略国际促销组合就是对各种促销手段有计划、有目的的综合运用，以便各种促销手段相辅相成，取长补短，实现整体最佳效能。2.影响促销组合的因素（1）促销目标（2）市场性质（3）产品性质（4）产品市场生命周期（5）促销费用3.促销的基本策略（1）推动策略（2）拉引策略第二节国际广告媒介的特点一、报纸二、杂志三、广播四、电视五、因特网六、其他广告媒介第三节国际市场人员推销人员推销的含义人员推销的特点人原推销的步骤国际人员推销的管理一、人员推销的含义人员推销指企业派出或委托推销人员，亲自上门向目标顾客介绍和推销产品。二、人员推销的特点1.方式灵活2.针对性强3.及时成交4.发展关系5.反馈消息三、人原推销的步骤1.推销准备阶段（1）掌握基本情况（2）设计推销路线（3）订立谈判原则（4）了解顾客的特点（5）制定具体的洽谈要点2.推销实施阶段（1）引起消费者的注意（2）诱导顾客的购买兴趣（3）激发购买欲望（4）促成购买行为①优点汇集法②假定法③优惠法④保证法3.跟踪服务阶段四、国际人员推销的管理1.推销人员的选拔与培训（1）推销人员的选拔（2）推销人员的培训2.推销人员的考核与激励激励是调动推销人员积极性的重要手段，其主要方式有：（1）领导关怀（2）奖励（3）处罚第四节国际公共关系公共关系的含义公共关系的作用国际公共关系策略一、公共关系的含义公共关系是指企业在一定理论指导下，运用现代传播手段，为创造与公众相关社会环境间的和谐发展而采取的一种独特的管理活动。二、公共关系的作用1.有足于树立良好的企业形式2.有助于增进企业之间的交往与合作3.有助于提高企业间的经济效益三、国际公共关系策略1.宣传性公共关系策略2.交际型公共关系策略3.服务型公共关系策略4.社会型公共关系策略5.征询型公共关系策略6.维系型公共关系策略7.矫正型公共关系策略第五节国际营销推广策略国际营销推广的含义国际营销推广的方式一、国际营销推广的含义1.营业推广的概念导致营业推广迅速增长的因素：（1）品牌的大量增长（2）竞争者更富有促销头脑（3）通货膨胀和衰退使消费者更容易接受促销的影响2.营业推广的目的（1）诱导消费者试图或直接购买新产品（2）引导消费者增加对现有产品的使用率（3）在零售一级直接吸引消费者购买二、国际营销推广的方式1.现场推广方式（1）国际博览会（2）演示促销2.直接对消费者的推广方式3.对中间商的推广方式