搜索
网友购车人群宏观分析大盘购车转化率42%同品牌购车转化率21%同商机转化率9%备注：数据来源为汽车之家线索电话抽查统计2影响网友购车决策因素网上口碑/评价好友评价/推荐试驾感受优惠促销店内体验77%69%65%64%61%影响购车决策因素口碑体验价格影响购车决策因素形成完善的论坛参数、专业测评预约试车价格对比团购活动通过网络平台如何提升转化率1、提升DCC电话邀约到店率2、提升客户到店成交率电话邀约前的工作1、提高电话接听率腾讯手机管家：搜狗电话库：利用互联网工具，标准电话号码，避免电话被拉黑，增加客户信任度电话邀约前的工作1、提高电话接听率2、挖掘本店特殊优势电话邀约前的工作同城N家店客户去哪家店？？？X城市电话邀约前的工作3、电话沟通前充分准备信息准备知识准备心理准备工具准备•库存、在途车、生产周期•媒体投放内容和周期•本品和竞品配置及价格•本店商务政策电话邀约中的工作1、及时回访邀约及时回访3大利益对客户的重视，较易获得客户好感回访及时，是体现服务性的最好时候先入为主，增加客户对我们的印象1、及时回访邀约电话邀约中的工作及时回访的最佳时间5分钟内发送短信半小时内电话联系客户必须进行双向沟通，不能发送短信后就不电话联系电话邀约中的工作2、注意邀约时机以星期为单位周一最忙碌一般公司都在周一开商务会议或者布置一周工作，所有很忙周五最不愿被打扰一周的工作结尾，多半得到的答复是：等下周我们再联系吧！最佳时间：周二到周四2、注意邀约时机电话邀约中的工作以一天为单位8:30-10:00，这段时间客户为紧张的做事10:00-11:00，处理完一些事情，这是电话营销的最佳时间11:30-13:30，午休时间，除非急事，否则不要打电话15:00-17:00，接近下班，客户心情愉悦，是电话拨打17:00以后，下班开车，回家个人生活，尽量不要打扰客户电话邀约中的工作2、注意邀约时机以职业为标准1、医生：早上11：00后和下午2:00前，最好的时间是雨天。2、行政人员：上午10：30后到下午3：00前。3、银行：早上10:00前或者下午4:00后。4、教室15:00-17:00，接近下班，客户心情愉悦，是电话拨打17:00以后，下班开车，回家个人生活，尽量不要打扰客户电话邀约中的工作3、电话沟通技巧关键30秒建议良好第一印象为成功邀约做好铺垫首轮效应较强的亲和力展现自我按照对方方式进行交谈做一个耐心的倾听者自我定位微笑有礼电话邀约中的工作3、电话沟通技巧基础问候自我介绍客户利益描述强调关键节点增值同理心亲和力赞美耐心电话邀约中的工作打电话最爱问什么？有优惠吗？能便宜多少？还能让多少？另外一家店可以优惠……，你们啦？……电话邀约中的工作4、报价技巧和价格问题应答话术客户关注信息问题要点话术要点了解询问价格这款车现在优惠多少？直接报官方价格，不是所有客户都要最低价询问购买时机什么时候购买最便宜合资品牌下降趋势，豪华品牌时涨时跌，另外，客户补差价，可以用反证直接询问底价您直接给我报个最低价主动询问对方了解的价格，给予最大诚意，业务组合外地价格对比北京价格比我们这便宜很多外地的价格水分，外地的时间、购买成本和风险同城价格对比你们和同城另一家店哪家便宜现场公布-说明我们店的优势，再跟进客户网络价格对比网上这块配置都优惠5万，你们这优惠多少？苹果手机渠道例证，无车，只是噱头，辅以其它条件二级网店价格对比我了解汽贸店和二级网点都优惠3万，你们这优惠多少？公司层面：渠道规划，库存车，风险展示，差异化—捆绑其它业务竞品价格对比风光580比你们CX70优惠得多保值，维修成本，核心优势电话邀约中的工作4、报价技巧和价格问题应答话术报价官方指定价、行情价、最低价邀约理由：1、非标准商品2、到店才能申请价格3、失误成本高，影响大，值得货比三家4、……电话邀约中的工作5、报价技巧和价格问题应答话术缓冲探寻解答共识应对话术流程四大抗拒沟通技巧话术示例：电话邀约中的工作四大抗拒沟通技巧话术示例：电话邀约中的工作电话邀约中的工作四大抗拒沟通技巧话术示例：16大邀约话术淡季压力大您看淡季现在每个店的老总天天都在逼下面销售顾问的业绩，老板又在逼老总，为了冲销量，你现在买车肯定是最划算的，因为我们的压力大了，那您买车的压力就小了啊……旺季促销大现在可是车市黄金月啊，这时候买车一定全年度最实惠的时候，现在不出手的话，您难道要等到没有大型促销活动的时候再买吗？团购促销这可是非常难得的一次机会啊，一个季度都难得举办一次像这样大型的团购啊，每个销售顾问手上都只有两个名额呢！您要是不能来参加的话，那将是多么遗憾的事情啊，就这样说好了，我给您先报个名，您是明天上午10点还是下午2点来呢？老板不在店里您要是真的喜欢这款车，正好我们老板不在店里，我也好先斩后奏，您是明天上午10点过来还是下午2点过来呢？16大邀约话术月头没单大哥，您看现在是月头，也是买车的最佳时期，因为做我们这行是“万事开头难”啊，您这台车是我这月的第一单，小弟肯定会竭尽所能的帮您的，我们就约在明天上午10点还是下午2点见面聊吧！新车到店正好昨天我们有批新车到店，而且价格优惠也比较大，眼液也比较全，所以第一时间就通知了您，这样子在您购车当中也会有您想要的颜色，不然错过了时间就划不来了，您要是有时间的话过来看看，我已经会帮您做到最适合您的价格。差一台我这个月刚好就差一天就完成任务了，您看能不能帮我这个忙，反正您最近要用新车啊，早个几天又不影响您是吧，这帮我的同时也在帮您自己啊，我肯定会帮您用最少的钱买到最好的产品，您看我们还是约到明天上午10点还是下午2点见面聊吧，肯定不会让您失望的！试驾会这个周末正好我们有一个试驾会，您买车肯定要买一台适合您的车对吧，因此正好可以过来试驾一下，感受我们这个车的动力和操控性。同时我们这边也有专业的人士教您以后用车，爱车的一些注意事项。您看这对您也是一个很大的帮助，机会难得您觉得呢？16大邀约话术店庆我们这次是**周年店庆呢，为了回馈广大新老客户对标志的支持，特别拿出了15台新车作为特价车型来感谢大家，数量不多，您可要抓紧时间啊，您看是明天上午10点还是下午2点方便过来？月底冲量现在到月底了，也是您买车的最佳时期，因为我们店现在要月底冲量，小弟我也刚好就差一台就完成任务了，您看能不能帮我个忙，反正您最近要用新车啊，造个几天又不影响您是吧，这帮我的同时也在帮您自己啊，我肯定会帮您用最少的钱买到最好的产品，您看我们还是还是约到明天上午10点还是下午2点见面聊吧，肯定不会让您失望的！老板压力大厂家这次要求我们店必须要一次性拿50台“XXX”车型，没有办法我们哪怕不赚钱都要卖啦，您赶快过来，不然过几天数量没那么多的时候就不好申请了，您看是明天上午10点还是下午2点方便过来？节日促销告诉你一个好消息，我们店为了庆祝**节日，特别推出了以下购车“大套餐”…还有神秘大礼送呢！先到先得，名额有限，您可不能错过啊，要不我还是先给你报名吧，等您来的时候找我就好了。您看是明天上午10点还是下午2点来？16大邀约话术厂家促销为了奖励我们店上个月是整个华南区的销量第一，特别拿出了15台作为特价车型来感谢大家，数量不多，您可要抓紧时间啊，您看是明天上午10点还是下午2点方便过来？私人名额这个月我可是我们店的销售冠军，老板特批了我2个特价名额，我可是第一时间就想到您了，就凭我们那么聊得来，肯定先给您，您看是明天上午10点还是下午2点过来？老总在店里您要是真的喜欢这款车，我们老总也在店里，您过来我也好帮您去他那里申请，因为我们老总很少过店里面来，如果他在的话肯定申请到的价格也很低，所以这个您完全可以放心。您看是明天上午10点还是下午2点过来呢？早买早用早享受您想下，您迟早要买车的。第一，广州都限购了，东莞的限购还远吗？到时候有钱买车，上不了牌，所以早买会稳当点，说不准会像以后上海一样，一个车牌8万多，现在您才花1800元，那您上牌就省了好多钱；第二，您那么努力挣钱，不就想改善生活品质，让家里人生活的更好，更幸福嘛！您想下，您有了车，就不是大热天挤公交，不用花冤枉钱打的士，更不用跟朋友借车啦，人情难还啊。周末还可以开车出去玩，去海边啊、森林公园啊等，一起享受大自然，家人陪好了，事业就更好啦！您找我买车，您就可以专注提升生活，我是为您服务的，有想法就要马上行动，我一定帮你提到最漂亮的新车。16大邀约话术电话邀约中的工作6、短信体现诚意短信内容1、“昵称”开头2、商务信息标准（自己姓名、职位、经销商店地址、电话）3、专属接待4、邀约理由充分（价格、优惠，服务，16大邀约话术）5、送出祝福电话邀约后的工作1、网友客户购买意向级别有效判断标准客户级别有效判定（参考方法）分级标准比重判断依据得分预购日期407天30分看车经历15同城同品牌对比15是否确定车型25确定车型车款25用户归属（地域）10其它0是否明确购买方式（如置换、贷款等）10确定10级别计算H级90H级：80-100分;A级：70-80分；B级：60-70分；C级：60分电话邀约后的工作2、客户休眠判断标准及激活客户休眠判断标准销售顾问标准法•15天未跟进成功•30天未到店•30天未再次到店•45天未再次成交核定法•依据销售顾问的月度工作负荷量量进行计算，超出部分，依据客户级别由低级别向高级别渐次休眠•示例：一个DCC直销人员月度销售任务为10台/月，其有效线索成交率为3%，意味着需跟进邀约300批以上的客户才能完成任务，高于300的那部分，由低级别向高级别渐次休眠如何提升转化率1、提升DCC电话邀约到店率2、提升客户到店成交率互联网客户展厅销售应对策略优质的接待服务，迅速拉近买卖双方的距离开门或不开伸手或不伸打伞或不打礼宾接待开场白率先说出开场白，迅速破冰互联网客户展厅销售应对策略礼宾接待敢张口好奇心讲缘分我一直在猜您的模样：（女VS女）有气质，很职业，你是从事什么的？（男VS男）网名和形象不搭啊，里面有故事吧？您来得正是时候：（店里人少）这会没到客流高峰期，少干扰，可以和您好好聊聊（店里人多）今儿活动很给力，客户都来了。总算见面了：冒昧的说，电话里听您声音，就觉得很亲切，见了面更觉得如此。互联网客户展厅销售应对策略需求确认需求确认目的复述客户需求判断电话需求探寻是否全面且准确再次破冰发掘深层问题重新评估客户意向级别开展后续工作互联网客户展厅销售应对策略车辆讲解网上看车外观内饰车型参数媒体评测网友感受喜欢实物适合自己客观精准网友感受互联网客户展厅销售应对策略车辆讲解围绕客户关心且不懂装懂的话题讲肯定客户所知，加强好感度1专业知识超过客户所知，加强信任度2构建使用场景，描述客户利益，加强拥有感3互联网客户展厅销售应对策略车辆讲解围绕客户关心且质疑的话题讲不抨击不妥协客户质疑点，避免客户反感1专业知识超过客户所知，加强信任度2以品牌、产品、售后等优势，化解客户抱怨3互联网客户展厅销售应对策略车辆讲解围绕客户有潜在需求但不懂的话题讲预先设想介绍产品优势，加强惊喜感1介绍水平事业，引导客户思维，影响洽谈环节2介绍售后服务及日常注意事项，加强购买意向3互联网客户展厅销售应对策略试乘试驾没邀1•确认客户通过互联网了解产品的程度2•确定客户是否受到互联网负面信息误导3•提供与客户拉近关系的私密空间互联网客户展厅销售应对策略试乘试驾没开1•强化客户对产品的了解程度2•澄清负面信息的误导3•构建客户购车后驾驶中的感受互联网客户展厅销售应对策略价格谈判优势商谈含义1、取胜于价格商谈桌前；2、让对手有“赢”的感觉3、与您进行价格商谈是件愉快的事情4、迫不及待想再次见到您互联网客户展厅销售应对策略价格谈判开局商谈技巧1、开车高于期望的条件；2、永远不要接受第一次报价3、学会感到意外4、避免对抗性价格商谈5、不情愿的买家和卖家6、钳子策略互联网客户展厅销售应对策略价格谈判中场谈判技巧1、应对没有决定权的对手；2、服务价值递减3、绝对不要折中4、应对僵局5、应对困境