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开发：三星电子促销员培训项目组2004年03月三星电子促销员综合培训系列教程如何成为一名高效促销员促销技巧初步我们的学习目标本课程将帮助您更深入地了解三星公司，强化企业品牌自豪敢、提高对三星产品知识的掌握度、掌握有效的销售技巧，从而完善您的整体知识结构并提升自己的综合素质。本课程旨在帮助您在有限的时间内做好角色转换并导入新的销售理念，循序渐进地提升自己的销售技能，创造最佳销售业绩。本课程将专业的产品知识与实际销售工作以及消费者心理有机结合在一起，汇总为一套科学有效的产品推介标准，可以帮助您更为准确、有的放矢的进行产品推介，并进行正确的产品比较以及消费引导。我们的学习目标本课程旨在帮助职业促销员了解如何扮演好自己的角色。本课程通过标准化的产品知识体系以及重要卖点的总结帮助您准确快速掌握产品知识的精髓，从而极大的促进销售业绩的提升。本课程将帮助您了解如何运用沟通建立与顾客达成共识的能力，并掌握销售、服务和抱怨处理等的销售技巧。期望与问题请列出您工作中困惑的问题？？请列出您对本课程的3个希望！三星促销员应具备的素质充实的商品知识FAB销售技巧训练机会销售全过程课程的主要内容1234促销技巧的提炼只要做到：向顾客讲述产品的利益，告诉顾客产品的某项功能对他的好处用很少的语言打动顾客，实现快速成交你就可以：能够了解顾客真正的需求，需要不断的询问快速掌握产品功能和顾客利益的切合点，切中要害，加速顾客购买进程保持亲切的态度，象关心自己朋友、家人一样真正关心顾客真正赢得顾客的信任，成为顾客购物的顾问，销售产品就成了一件自然的事情您认为作为一名三星公司的促销员应该具备怎样的素质?三星促销员应该具备的素质做事的干劲充沛的体力服务精神参与的热忱明朗的个性勤劳谦虚责任赶创造性易于亲近敏捷忍耐性自信上进心诚实冷静洞察力良好的记忆力不屈的精神积极具有爱心服务精神三星促销员应具备的素质——5S服务Smile微笑微笑可表现开朗、健康和体贴Speed迅速以迅速的动作表现活力Sincerity诚恳以真诚不虚伪的态度工作Smart灵巧以灵活巧妙的工作来获得顾客信赖Study研究时刻学习商品知识及销售服务技巧三星促销员应具备的素质——5S服务微笑训练——像空姐一样微笑三星促销员应具备的素质——职业仪表服饰美样式要和谐、大方穿戴要整洁修饰美修饰要美观、大方注重自身的仪容举止美站立姿势要自然、端正形态风度要礼貌、得体情绪美要热情饱满、精力充沛三星促销员应具备的素质——应掌握的基本知识了解三星公司及其文化充实的商品知识了解顾客的特性与购买心理掌握销售服务技巧三星促销员应具备的素质0204060801001202000年2003年52亿美元——应掌握的基本知识三星公司及其文化成立日期：品牌形象：品牌价值：企业标识：1938年科技、时尚、数字先锋108亿美元108亿美元椭圆：不停运动变化的世界内外结合，为全世界服务三星促销员应具备的素质——高效的促销员须具备的八项心态三星促销员应具备的素质强烈的自信心和良好的自我形象强烈的企图心对自己的产品要有十足的信心丰富的专业知识高度的热诚及服务心非凡的亲和力明确的目标和计划解除被顾客拒绝的心理压力12345678你做到了吗？充实的商品知识请问您一般都是从什么途径学习到商品知识?——学习商品知识的途径参加培训向资深促销员学习向三星产品顾问学习向自己的业务员主管、经理学习观察产品，搜集产品资料报纸、杂志充实的商品知识专业书籍商品知识A商品知识B商品知识C商品知识D——学习商品知识的途径快速记忆商品知识的捷径顾客的需求商品的使用方法充实的商品知识——三星公司产品类别充实的商品知识请列举出您所知道的三星公司的产品？——三星公司产品类别通讯产品视频音频产品IT产品家电产品三星电子充实的商品知识——三星公司产品类别GSM手机CDMA手机充实的商品知识通讯产品家电产品IT产品视频音频产品——三星公司产品类别电视8毫米摄像机数码摄像机DVD音响随身听MP3数码录音笔家庭影院通讯产品家电产品IT产品视频音频产品充实的商品知识——三星公司产品类别办公用品笔记本电脑集团电话显示器闭路监倥系统充实的商品知识通讯产品家电产品IT产品视频音频产品——三星公司产品类别冰箱空调微波炉洗衣机充实的商品知识通讯产品家电产品IT产品视频音频产品——强化商品知识的销售要点设计、开发原料、材质制造、加工技术、专利性能、用途安全性、耐久性、信赖性操作性、使用方法、保养方法经济性、价格、折扣率基本销售要点充实的商品知识——强化商品知识的销售要点色彩流行性、注意程度的评价包装、商标、形象各类促销活动、馈赠品售后服务、品质保证宣传广告、专家意见、销售业绩其他顾客的体验与评价辅助销售要点充实的商品知识——如何激发顾客的购买欲推销益处？还是推销特点？请问您是如何激发顾客的购买欲的？经验之谈FAB销售技巧训练——如何激发顾客的购买欲实证的目的是在找出客人的需要/需求或问题之后，对症下药，提供有关之F.A.B.及证据。实证四大类口头：直接Direct举证Incident行动：示范Demonstration展示ExhibitFAB销售技巧训练——如何激发顾客的购买欲直接的例子：因为三星背投彩电都设有PC端子，所以你只需将相关连线接到电脑上，便可作为大屏幕显示器使用，打游戏更刺激。这样就能使您一机多用，同时最大限度地拓展你的数码多媒体体验。FAB销售技巧训练——如何激发顾客的购买欲直截了当的实证（习题）因为我们公司的………………………………………所以它可以……………………………………….……它能为你带来的好处是……………………………….…………………………………………………….…你觉得此好处对你是否重要呢？FAB销售技巧训练——如何激发顾客的购买欲举证的方法：第三者的经验专家的证词个案研究FAB销售技巧训练——如何激发顾客的购买欲示范的方法：了解自己的产品带齐材料检查机器检查现场FAB销售技巧训练——如何激发顾客的购买欲展示的方法：样品说明书照片统计词证录映带幻灯片海报展览会FAB销售技巧训练机会销售全过程吸引顾客的注意力30秒开场白招呼顾客的三步曲通过询问了解顾客需要销售引导——强化支持顾客需要FABE销售演说提议成交——吸引顾客的注意力唯有当顾客将所有注意力放在我们身上的时候，我们才能够真正有效地开始我们的销售过程。请问您是如何吸引顾客的注意力的？经验之谈机会销售全过程——10秒开场白寻求顾客背后真正的需求（终极利益原理）G设身处地站在顾客的立场来问问你自己，为什么顾客应该听你的恰到好处的提问可以吸引客户注意力G好的开场白会引发顾客的提问机会销售全过程——如何使用10秒开场白要突破固有思维模式，从“拉顾客”转变为“吸引顾客”（顾客购买模式）吸引顾客六法视觉冥想微笑语调声音外在形象肢体动作聆听机会销售全过程——招呼顾客的三步曲当顾客走近你的陈列区域时：5米之内保持目光接触，侧面斜迎上真诚、微笑看着顾客的眼睛慢慢招呼顾客，并说出问候语HELLO!机会销售全过程——通过询问了解顾客需要当您想从顾客处得到信息时，你可以：如有必要，可以解释寻问的理由用延展式问题了解顾客需要用限制式问题确认顾客需要做简单产品卖点介绍，引出顾客需要机会销售全过程——销售引导——强化支持顾客需要了解顾客需要强化支持顾客需要对顾客意见的尊重为将要展开的销售演说打下伏笔顾客愿意聆听您公司或产品所能提供的帮助，带来的利益鼓励顾客表达其它的需要机会销售全过程——销售引导——强化支持顾客需要对顾客提出的需要表示同意和理解“有道理”“我想您把质量放在第一位是很对的”“对您这类顾客而言，那的确非常重要”提出该需要对其他人的重要性“很多顾客都提出类似问题”“摁，这不只是您一个人有这样的问题”“这是一个普遍需求”机会销售全过程——销售引导——强化支持顾客需要表明您认识到该需要未能满足的后果“对的，如果您不采取一些措施的话，这种情况发展下去很不妙。”“是，目前来看是很难达到这种要求。”表明您能体会由该需要而引起的感受“听起来是一件蛮麻烦的事情”“那的确让人烦恼”机会销售全过程在介绍产品时，您应当：尽可能多地挖掘产品的独特特征和优点尽可能把潜在的或隐藏的利益用语言表达出来习惯性地将特征、利益和证据结合起来讲——FABE销售演说机会销售全过程——提议成交的具体步骤重提先前已接受的利益说明马上成交时对他的好处询问是否接受提醒顾客，他的购买决定能给自己带来所期望的利益可以让顾客作一个选择显得非常自然尽可能谋求顾客同伴支持直接提议成交机会销售全过程——如果顾客说不……•感谢顾客的光临•如果可能，请他告诉您他的决定是出于什么原因？•欢迎顾客下次再来，并将相关的产品宣传资料，小样等让他带走机会销售全过程