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西南区IP电话业务整合营销方案『初稿』前言发展是中国面向二十一世纪的必然趋势，为了更好地服务于社会，金手指期望与网通公司进行友好合作，达到互惠互利、优势互补、共同发展的目的，并展开长期、深入的合作。人类跨入新千年，从此揭开了人类历史崭新的一页，象征着新生产力的IT产业正面临着前所未有的机遇和挑战。金手指与中国网通若能强强携手，既是发挥双方各自的资源、客户和品牌优势的契机，又是适应网络经济发展趋势、迎接新挑战的一次有意义的尝试。目录一市场调查报告。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。（一）消费群调查。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。（二）销售通路调查。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。（三）IP电话业务调查。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。（四）网通公司技术调查。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。（五）IP运营商宣传调查。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。（六）网通战略合作伙伴调查。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。二市场调查分析。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。（一）IP电话与PSTN电话优劣势分析。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。（二）消费群分析。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。（三）销售通路分析。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。（四）IP电话业务分析。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。（五）网通公司技术分析。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。（六）IP运营商宣传分析。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。（七）网通战略合作伙伴分析。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。（八）SWOT分析。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。三网通目标市场定位。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。（一）IP电话市场细分。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。（二）网通IP市场定位。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。四市场营销方案。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。（一）营销战略。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。（二）营销战术。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。（三）实施方案。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。五结束语。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。一市场调查报告“没有调查就没有发言权”。金手指公司在很短的时间内对IP电话业务及网通公司进行了调查，得到了第一手的资料，便于营销工作的开展。(一)消费群调查1个人消费群调查例1蒋明智女62岁调查地点：美国领事馆门外因为我的女儿在美国，经常需要电话进行联系，原来总是她从美国打过来，现在我可以通过IP电话给她打过去。IP电话同普通电话相比较，价格的确比较低，但是通话时回音现象很严重，声音比较小。我使用的是联通公司的IP卡。例2李锋男36岁调查地点：成都文庙西街因为我公司常常需要同外地的客户联系，使用上了IP电话。我原来是当兵的，不时要同外地的老战友联系。我购买的是中国电信的IP卡，能够拨打更多的地方，并使我节省了不少的钱。我觉得中国电信的通话效果不错。例3张若愚男19岁调查地点：西南财大男生宿舍电信局在我们寝室里安装了201电话机，我有时需要同贵州的父母和同学联系。我在寝室里拨打长途，先通过201卡进入，然后再拨打17908，输入帐号和密码便可以拨打长途了。由于201卡只能拨打中国电信的IP卡，所以没有使用过联通、吉通的IP电话卡。2企业消费群调查我公司通过电话对使用吉通IP电话和联通IP电话的企业用户进行调查。例1：青岛海尔有限公司成都分公司21号话务员杨小姐(吉通用户)我公司使用的是吉通公司的IP长途电话，在我们的使用过程中，出现如下的问题：①拨打不方便②拨打17920后等待长途拨打的时间很长，响应不高③通话时有明显的回音④我公司必须对全省的消费者提出的意见进行回访，由于使用IP电话拨通时间是使用普通电话拨通时间的2-3倍，为了完成回访数量，我们基本都使用普通电话。例2：深圳四海电子有限公司成都代表处赵继松先生（中国电信用户）代表处需要经常同总公司联系，因此长途电话比较多一些。我们购买过联通公司和中国电信的IP卡，经过比较我们喜欢使用中国电信的IP卡，因为电信IP卡可以拨打地区多，通话的效果相对联通较好。例3：郎酒集团财务部经理（吉通用户）电话6719999我公司共50多部话机，买了几万元的计播器，刚开始一个月电话还可以，但现在打不通，已停止使用，希望吉通公司派人予以解决，否则将进行法律诉讼。例4：东亚银行（属吉通用户）电话：6786666联系人：接线员小姐本行刚开始使用，效果还可以。例5：四川航空公司（联通用户）电话：5393024联系人：IP卡部内一位先生我们使用IP电话已一年多，原来是用IP卡拨号使用，拨号复杂。现在改用IP中继线，效果还可以。例6：川信大厦西门子公司（联通用户）电话6199499联系人：西门子公司文秘小姐IP电话在我公司已使用了3、4个月，但现在已停止使用，主要原因：（1）拨号太麻烦；（2）经常打不通。在使用过程中，感觉音质可以，话费省了不少。(二)销售通路调查1一级代理商调查基本每一个IP电话运营商都有一级代理商，由于受从业代理商数量的限制，我们发现这些公司都兼作其他公司的IP电话代理。2IP电话代办点调查经销商IP卡种类IP卡面额折扣销售情况知晓度电信商城电信局柜台电信50、100不打折100元断货太升南路147#电信30、50、80不打折较好了解联通，但认为经销商IP卡种类IP卡面额折扣销售情况知晓度联通不好卖。不知晓网通太升南路139#电信30、50、80、100不打折电信较好销了解联通，只听说过网通，但不了解太升南路158#电信30、50、80不打折电信较好销了解联通，不知晓网通太升南路电信50、80、100不打折电信较好销了解联通，不知晓网通龙翔通讯有限公司电信联通电信：30、50、80、100联通：50、100、200电信：30-25、50-42、80-70联通：100-70、200-160电信较好销，联通情况较差些不知晓网通太升南路电信联通电信：30、50、100联通：50、100、200电信：不打折联通：50-45、100-85电信较好销不知晓网通太升南路99号友谊通讯公司电信网通电信：30、50、80网通：30、50、80电信：不打折网通：不打折电信较好销，网通刚上市购买人较少太升路141号柜台网通电信联通电信：30、50、100网通：30、50联通：50、100、200电信、网通不打折，联通：50-45、100-80电信较好销联通较差网通了解人太少，销售情况不好太升南路成都电信专卖店电信电信：30、50、100、200不打折太升南路电信联通电信：30、50、80、100联通：50、100、200电信不打折，联通：50-45、100-85电信较好销不知晓网通联通电信太升路营业厅联通联通：50、100、200不打折销售情况一般太升南路80号电话卡零售柜台电信联通电信：30、50、80、100联通：50、100、200电信不打折，联通：50-45、100-85电信较好销知晓网通新南门IP卡零售点联通联通：50、100、200联通：50-45、100-85、销售情况一般不知晓网通新南门电信电话卡代办点电信电信：30、50、80、100不打折销售情况一般了解联通，不知晓网通新南门车站电信IP卡代办点电信电信：30、50、80、100不打折销售情况较好了解联通，不知晓网通成都军区书报亭联通IP卡代办点电信联通电信：30、50、80、100联通：50、100、电信：不打折联通：50-45、电信较好销联通相对较差不知晓网通经销商IP卡种类IP卡面额折扣销售情况知晓度200100-85、磨子桥电信电话卡代办点电信联通电信：30、50、80、100联通：50、100、200电信：不打折联通：50-45、100-85、电信较好销联通相对较差不知晓网通磨子桥电话亭IP卡零售点电信联通电信：30、50、80、100联通：50、100、200电信：不打折联通：50-45、100-85、电信较好销联通相对较差不知晓网通科华北路公用电话电信电话卡代办点电信联通电信：30、50、80、100联通：50、100、200一般不打折电信较好销联通相对较差不知晓网通科华北路公用电话联通IP卡代办点联通联通：50、100、200联通：50-45、100-85、200-180销售情况一般不知晓网通科华北路电信电话卡代办点电信联通电信：30、50、80、100联通：50、100、200电信：不打折联通：50-45、100-85、200-180电信销售情况较好联通相对较差不知晓网通科华北路电信电话卡代办点电信联通电信：30、50、80、100联通：50、100、200电信：不打折联通：50-45、100-85、200-180电信销售情况较好联通相对较差不知晓网通亚太广场公话电信电话卡代办点电信联通电信：30、50、80、100联通：50、100、200电信：不打折联通：50-45、100-85、200-180电信销售情况较好联通相对较差不知晓网通红星路四段公话电信电话卡代办点电信联通电信：30、50、80、100联通：50、100、200电信：不打折联通：50-45、100-85、200-180电信销售情况较好联通相对较差不知晓网通四川联合大学个人销售点电信联通电信：30、50、80、100联通：50、100、200电信：不打折联通：50-45、100-85、200-180电信销售情况较好联通相对较差不知晓网通四川联合大学电信服务亭销售点电信联通电信：30、50、80、100联通：50、100、电信：不打折联通：50-45、电信销售情况较好联通相对较差不知晓网通经销商IP卡种类IP卡面额折扣销售情况知晓度200100-85、200-180联通公司营业厅联通联通：50、100、200联通：50-45、100-85、200-180销售情况一般不知晓网通四川联合大学个人销售点电信联通电信：30、50、80、100联通：50、100、200电信：不打折联通：50-45、100-85、200-180电信销售情况较好联通相对较差不知晓网通四川联合大学个人销售点电信联通电信：30、50、80、100联通：50、100、200电信：不打折联通：50-45、100-85、200-180电信销售情况较好联通相对较差不知晓网通(三)IP电话业务调查公司项目中国电信网通联通吉通提供服务项目企业、个人企业、个人企业、个人企业、个人企业服务方式装机、帐户装机、帐户装机、帐户装机、帐户个人服务方式IP卡IP卡IP主叫IP卡IP卡IP卡价格体系30、50、80、100、20030、50、80、100、20050、100、20050、100、200话费余额查询上网查询上网查询上网查询上网查询IP卡是否漫游否可可否国内开通地区数量全国大部分县级以上城市21个102个70多个拨打国家及地区200多个国家和70多个160多个160多个地区是否可以用201电话拨打可否否否服务质量好很好一般一般(四)网通公司技术调查中国网通建设E-基础设施的建设设计基础，就是以光经济与专家效应为原理，为在线中国建设一个平台。为此，在今年建设完成以多管敷设为主的新一代全新的光纤基础设施；在全国8000公里两根管道共铺设96芯G655光纤，同时分装4个