实用促销百法

实用促销百法促销（SaleSPromotion），可以很好地为你的美容院增加营业额，提高知名度，使您的美容院生意越来越红火，在激烈的市场竞争中脱颖而出。促销手段五花八门、形形色色但万变不离其宗，都应该遵循客户第一、服务至上的原则。促销在某种意义上讲并非常规销售，而是一种做品牌形象的途径。作为一个有长远规划的美容院，应做好一年的促销方案。促销对美容院的业绩提升和品牌的铸造有非常重要的作用。美容院的发展主要是美容院店格的形成和品牌的铸造，基于此我们说促销只是战术，不是战略。有许多美容院老板对促销有一个狭隘的观点：促销就是卖产品，赚更多钱；还有一个误区：促销就是打打折，送送产品。这些都只是促销的一小部分,还忽视了促销中其他东西，忘了以人为本的概念。更有甚者，许多美容院老板在渔利心态中还包着祸心，把变质滞销的产品卖出去，变相涨价强化诱导客人购买产品，为噱头轰动炒做不实际等负面作用。切记以满足客户的各种需要为动机的促销才是好促销，切忌把促销做成恶性竞争只求手段和方法而忽视客户的利益和心态。千万不可本末倒置，缘木求鱼，以方法为目的。此促销百法从日常生活的促销手法入手，结合美容行业特性，旨在对您的美容事业有所帮助，希望能开启您的思维，选用其中若干，孤陋怪异之处，万乞勿笑！※美容院促销分为十大类：常规促销；广告促销；异动促销；通路促销；活动促销有奖促销；联动促销；人情促销；连环促销；特殊促销一、常规促销：（NORMALSALESPROMOTION）是美容院运用最多的方法，主导其他一切方法，是促销的基础与本源。1、折扣促销:据统计资料显示，这是美容院最常见的促销方式。由35.7%的消费者接触过这种方式，是美容院惯用的一种常规方法。通过打折的方式来做促销，美容院的常规做法是将产品按厂家提供的零售价基础上加价若干，在给予消费者八折或九折优惠，实际上有回到原厂家提供的零售价。2、开卡促销:开卡形式形形色色，卡有若干种，如：月卡、季卡、年卡、金卡、银卡、连环卡、积分卡、贵宾卡、会员卡是较常规手法，开卡可与会员有机结合起来，另可考虑陈瓶是否可以装新酒。3、免费试做促销：即将若干意向客户集中起来在既定的时间段内做免费试用，让客人先体验效果后再培养成主顾客，然后再免费做这么一个循环。但是有些美容院在做的过程中伺机强迫说服客人买产品，更有甚者将使用的如毛巾等都变相收费用，且一次将很多产品卖给客户，后续的服务却跟不上，给消费者有一种上当受骗的很坏的印象。4、买二送一促销：买二送一，买大送小，买客装送院装或买客装送免费疗程或买美白送丰胸或美体送精油或同时做护理又买产品来促销。其中，套装产品要很用心的设计，可做成旅游用的、季节用的，包装为可反复灌装使用的时尚造型。5、返点促销：消费者每到美容院做一次疗程或购买一次产品，就可以在其美容护肤卡上做返点的计数，可现返下次消费礼金一张。如不领取可累积，设定累积方案，积分越高则返点越多，可返现金或产品或第二年会员卡并可参与年底春酒或抽奖活动。6、消费积分促销:积分是美容院为客户冲量而争取的一种方法，先设定一定积分，达到一定额度的消费即取得一定积分，就可赠送产品、礼物、疗程或参加其它的优惠活动。其额度不一定高，可做小返点、大返点。五三重喜、五连环等，用绵绵不断的促销方式把客户联系起来。7、次数促销：常规促销的一种变化，设定如第几次做护理时可免费，第七次做护理又免费（比做三送一说法好）。若干次为一个促销段，以次数来设定。另可用前十名10元，后者正常价格错位反差价格促销，以价差大来吸引消费者。8、可退换货促销：对客户做出质量保证的承诺，如客人在使用后不满意可退、换货。9、会员促销:培养会员，特别是忠诚度高的会员是美容院发展的法宝，据调查许多消费者都不约而同有一种心态，多进几家美容院做比较，会员可有会员通讯录，定期的活动、美容沙龙讲座、免费咨询和一年几次的优惠和好处。会员可搞成家的感觉和气氛，成为一个小的社会团体，提供会员综合套餐。二、广告促销（ADSALESPROMOTION）通过大众传媒来做宣传，能达到事半功倍的推广效果。10、电视促销：是做店形象强化店格有效的方法，通过电视电台的推广和宣传，能扩大店的知名度，吸引客户前来消费。与其它促销一起来做效果更佳。在某些县市费用不高，效果很好不防一试。或与电视台合办美容知识讲座或游戏节目，刊登字幕广告。11、电话促销：通过收集名单或确定客户回访来给意向客户打电话做促销，注意电话促销的技巧。12、报纸促销：在广州许多较大的美容院都采用此模式推广，如是疗效型产品此类促销会更好。可做硬性广告、软性推荐、分类广告、栏花广告，剪下栏花可以做奖券用。13、灯箱路牌促销：如果可能在城市的繁华位置做美容院自己的形象广告，以长期的图案文字来反复加深消费这饿的印象。另在美容院前的灯箱也最好是美容院自己的形象，不要为厂家的赠送吸引而忽视自己宣传的机会，厂家的赠送容易与其他经营同一品牌的美容院雷同。14、自编刊物促销：可以很好地宣传自己，与在其他杂志上做广告的最大区别在于可全面深入地介绍自己，可大量派发以显示实力，增强影响力。15、公关促销：公关主要针对地区的行业协会，如美协和可能覆盖地区消费者的媒体与有影响的代理商，与她们建立良好的关系以便获得诸如“放心美容院”、“百佳美容院”、“消费者信得过”锦旗或奖牌等，通过此途径来扩大影响力与知名度。16、博览会促销：参加区域内的美容美发博览会，借这个行业盛会来扩大影响与提升知名度，通过树立美容院品牌而吸引他人加盟连锁并游资促销组合，为开分店、品牌输出打基础或做有益的尝试。17、VCD促销：在店内播放产品的VCD，告诉客人相关美容知识与操作手法，长期能形成品牌效应，还可将VCD作为礼物送给客人让她们回家使用。18、杂志促销：在《时尚》、《都市宝贝》等女性杂志上做广告，同时考虑到地区团体的发行量和消费群体，可购买若干赠送给会员或意向客户。另外，许多化妆品厂家也会出自己的媒介与刊物，可要求在上面刊登美容院广告。19、CIS促销:又称形象促销，美容院有完整的CIS，自己视觉形象的如主题曲、吉祥物，成立自己策划班子以确定不同的活动方案及展示设计。又如将大店自身的LOGO做成激光防伪标贴，贴到每一个单品上，将每一次厂家与代理商促销都打上自己的烙印。三、异动促销（UNCOMMOSALESPROMOTION）在促销中加入一些新元素，旨在通过新奇古怪的手法来引起消费者的注意。20、标语促销：悬挂标语促销醒目而有渲染力的广告语来吸引路人如：“丽质自天成，魅力在××”“一份美的投资，一份爱的礼物”等让人一目了然，而且常换常新，不一定有促销活动才挂标语。21、任开价促销:即在促销过程中，随意让客人做某个系列的沙龙护肤疗程，使用沙龙中现有的品牌，指定的美容师而不明确该项服务的价格，让客人在做完护理之后依照其感觉和满意程度任意付款（但一定要付款）。22、倒拍卖促销:在拍卖上又叫“凯恩斯促销法”，与正常的拍卖方法正好相反。是将某一件或几件化妆品在一次促销活动中拿出来拍卖，价由高到低，直到最终无人再报为止。一是搞活气氛，二则给客人实惠和惊喜（但不可能没价）。23、事后促销:即通过人的逆反心理做文章。一般美容院打折，买二送一，捆绑销售，消费者都认为其价值没超出其价格。如果是一个客人到美容院消费，在若干天后，在她意想不到的时候，美容师携带若干赠送产品，敲开她房门并告诉她的消费而可获此利时定会让他感到惊喜和实惠。意外法则促销：开始不告诉消费者，做完后告诉其免费。或每月底抽出幸运消费者后返还金额让其惊喜。24、给美容院命名促销:类于其他之设计LOGO、取店名、题春联。此活动可与妇联一些赞助活动结合起来，让目标消费者、帮助者，既可加深印象又巧妙地契入。25、宗教促销：把美容院促销活动与一定的宗教节日结合，同时由于老板信教，也给消费者以与人为善的概念。26、返下次消费单促销：根据客人消费的金额给客人相应的返回单，现场不能使用，可在下次消费中扣除，也可累积若干次后换客装产品。27、幸运时段免费促销:可在行业的淡季或每天凌晨后做促销，以价格事吸引客消费，很好利用床位。也可利用上述宗教促销在开斋节等宗教节日做免费促销。28、逆促销:即指美容院根据客人消费情况，提出一种新的促销方式，在达到一定的销售额后任客人根据自己喜好而提出回报方式，美容院都会有相应办法一一满足。29、人体彩绘促销：主要是通过吸引大众注意而达到注意力消费，引入欧美台湾最流行的人体彩虹艺术来达到轰动效应，作为引领时尚先锋、开明的美容院形象定位。30、T字台促销:在活动促销中，用T字舞台来表现化妆品特色，辅以霓裳羽衣，美女佳人，流光溢彩来展示化妆品的美感。31、悬念促销：制造悬念——今天美容院将接待一位神秘的大人物，通过电话或告示牌告诉客人今天暂不营业，以达到吸引好奇心作用，并成功将此故事复制，作为宣传的利器。活动促销中也可运用此方法，请到神秘嘉宾，就是不讲出是谁。32、恐惧促销:可在美容院前树一块宣传栏镜框等，摘录某些被毁容者的照片及文字做插图式讲解，或两张对比的照片，一张是没做护肤的，一张是做过护理的，用一喧染夸张标题来做讲解，同时结合前面讲过的质量三保证的促销方式事达到恐惧促销的目的，另在促销活动中可以请一保养得好的女士来做此手法促销。33、以旧换新促销：客人可把旧的化妆品拿到美容院换成新品或者换护肤疗程，不论旧化妆品是否开封，交换方式由美容院决定，主要是达到轰动效应。34、画画促销：由于很多女性对于艺术的兴趣和崇拜，都希望有一张自己的速写或油画，所以可在某活动促销中对重点客人给予此促销政策。35、赊帐促销：只是一个名词，不是真正意义上的赊帐，其操作方法可为：先给客人派卡，不收费，再让其试做三到五次之后，再确定要交纳开卡费用，即先试做见效付款试。36、小偷促销：也不是真正的小偷促销，只不过用人爱占便宜的心理，在针对老消费者故意通过一次少收客人钱或给多一件商品，让客人有占便宜的感觉，在国外还有特别时段到商场在限定时间内拿走多少算多少趣味促销。37、易货促销：先让客人送美容院小饰物小礼品，再由美容院返产品或疗程的一种互动促销方式。38、官司促销：也不是真正意义上的打官司，是通过事先约定好的游戏规则，通过媒体或介质来相互操作，达到双赢的目的，譬如用两个一模一样的店名或“滥用”名人形象来作为“打官司”的点来促销炒作。39、找缺点促销：又称投诉促销。即客户根据美容院各项情况如服务，产品、店面等来提建议和意见，对其中提出有建设性意见的客人给予奖励。40、男人做FACIAL：美容院里有男讲师或男美容师在做某些护理疗程时，男性做出的效果要比女性好，在国内由男性做美容时也会有轰动效应。41、极品促销:像烟有极品烟，酒有极品酒一样，大型美容院也应有极品消费。体现极品消费是高品质产品或是全天只接待一个客人或她一些朋友，全方位服务类似包场。42、限量促销：与某些商家的限量销售原理一样可定员促销，显示消费者的身份和地位或对某种促销限量，先到先得，做完为止的方式。43、年龄段促销：以年龄段来确定不同的促销方式。具体来讲就如35岁以上，每大一岁就多打0.1折，或25-35岁之间一种优惠方式，35-45岁之间是另一种促销方式。44、身份促销：如在某大宾馆之服饰要求一样，以高门槛气势做形象，成为会员可享受若干优惠，但需要有学历，职位、社会地位等符合标准并交若干金额的会费的促销方式，另外针对残疾人等促销也可归到身份促销范畴。四、通路促销（CHANNELSALESPROMOTION）通过不同的渠道和通路来接近消费者，传递信息，从而达到促销的目的。45、派单促销：印制好精美的宣传单张或促销单张，派美容师在美容院商圈内定点派单或将此派到商住区之信箱内，最好附寄回执。46、DM促销:通过买或收集意向客户名单方式，以邮寄方式案发，并注明可凭DM领用试用装或其它优惠，并对重要客户进行电话跟进。47、从老公入手促销：从男人入手做好促销，“三八”节或“十一”、“五一”提出“陪你太太做美容”的宣传计划。还有西方的节日如“母亲节”、“情人节”等。48、从儿童入手促销：“你妈妈漂亮吗，做过