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(海量营销管理培训资料下载)销售电话TelephoneSkills宋华振工业品销售(海量营销管理培训资料下载)-----電話------------電話----(海量营销管理培训资料下载)Importance一把进入客户大门的钥匙•80％的客户沟通是通过电话进行的；•电话是最常用的沟通工具；•效率最高，而花费最小；•开发新客户•日常沟通•客户筛选(海量营销管理培训资料下载)克服恐惧恐惧的心态•这个家伙将会怎么拒绝我？•要是连人都找不到，岂非很失败？•这个人是个难缠的家伙•他总是一副冰冷的态度•那个家伙总是装深沉！•我都打了N次电话了，还是没有碰到他们老总；•那个家伙总是拒绝我；•他们一定是需要的；•就算不需要，我也可以了解一下他们的行业•今天我再说一次：“你的声音很甜美”•这个家伙总是装深沉，但是，他的确是个理性的人，我想，他一定喜欢与理性的人对话。理想的心态(海量营销管理培训资料下载)积极的内心态度•期待电话带来的快乐•想象看见了快乐的客户•感觉自己好象是一个实现了愿望的人•回忆许多成功的电话预约•使自己处于好心情(海量营销管理培训资料下载)电话销售销售电话•通过电话完成订单；•CallCentre技术支持；•电话外包服务；•专业的电话销售人员；•专业的电话销售训练；•只是销售工具；•非专业人员；ITS，Skys800服务电话保险公司，消费品服务(海量营销管理培训资料下载)Objectives寻找负责人预约拜访判断需求目标序列需要技巧•绕过障碍物技巧前台，秘书，拒绝原因分析•前台过滤电话•没人轻易透露信息•销售电话太多•大部分接电话的人并非我们要找的人•快速吸引说辞•处理电话异议•太多的销售电话•尚未建立信任坚持拜访处理拒绝•不要试图通过电话销售产品•无论何时，见面总是最佳选择------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------(海量营销管理培训资料下载)常见拒绝•常见电话拒绝，首先，我们要明白有那些常见拒绝•我们不需要，然后很快把电话挂掉；•我们有固定的供应商；•我不知道谁在负责；•我们不接待销售电话；•先寄份资料吧；(海量营销管理培训资料下载)Preparations收益（为什么要准备？）•不打无准备之仗，运筹帷幄；－磨刀不误砍柴功•体现专业性；－专业人员重视细节，预防于未然；•增强信心；－增强自己的信心，表现将更出色；•给客户一个好印象－们没有第二次机会留下良好的第一印象；•对客户的重视，－他看不到，却能感觉到；•提高电话进入的效率；－如果作到上面，则效果明显；(海量营销管理培训资料下载)电话前准备基本信息特殊信息工具准备•客户主要产品•行业地位•应用现状•行业技术发展趋势•客户竞争对手•市场压力•电话准备清单•报价单，资料•电话记录；•产品的适配性如何？•是否是有需求的?•目前的解决方案如何？•是否代表未来技术发展？•竞争对手的技术现状？•它在市场所面临的压力？•备查资料•市场信息记录(海量营销管理培训资料下载)电话过程(海量营销管理培训资料下载)计划与组织自我介绍导入主题激发兴趣坚持预约处理拒绝WhoWhenWhyWhatWhereHowtoNameCompanyObjectiveQuestionConfirmBenefitsReferenceInterviewTimeChoiceInsistObjection5Question(海量营销管理培训资料下载)计划Who？When？What？Why？HowTo？CustomerListSuitableTimeWhatyouwillask？ObjectivesHowtodealwithobjection？•弄清楚全名•选择合适时间•预约时间选择•准备问题清单•准备记录表•准备异议清单•准备处理异议的说辞•利益清单•电话策略(海量营销管理培训资料下载)声音要素要素热情语速音量亲和逻辑要点效果微笑，视对方为朋友适中可略大于平时说话要有感情条理清楚，目的明确热情过高，容易生疑；热情不足，不容易让对方兴奋；太慢则客户失去耐心太快则显紧张和容易造成压力•太小则缺乏信心，•太大缺乏素养•亲和力不足，难以赢得信任；•太过亲和力，则容易偏离主旨；•条理不清晰，则客户怀疑专业性•并对公司也表示怀疑(海量营销管理培训资料下载)•别把前台不当根葱，她比你要见的负责人更重要；－你要是知道，阎王好见，小鬼难缠，你就知道她多重要了！－要真心实意的把她当根葱，别让她觉得你是虚情假意，她很敏感的；•记住她的姓氏，下次让她觉得你还记得她！－她需要你的重视，否则，她会很失落，以后不跟你转电话；－她的地位不高，所以，她无所谓，可你有所谓啊；•让自己显得很重要，因为，她可不想跟一个不重要的人瞎扯。－虽然你很重要，但是，你还是要她帮忙；－虽然你很牛，可是，你必须谦卑入世；•拜访时候可别忘了感谢这位前台姐姐，她可是很重要的人物。－如果你不对她好点，她可能就是敌人的卧底了；－你对她好点，她可就会给你超乎想像的帮助；前台姐姐专谈(海量营销管理培训资料下载)导入主题-废话少说主题内容：•告诉他你很了解他们；•他们关注的问题你也会有见地•从所了解的引发出的问题我知道…,所以，我想…..据我所知，贵公司在XX产品方面…,那么…上周，我拜访了XX公司的XXX，他向我提起，您是这个方面的专家…我在Internet上看到您的一篇论文….上周，我发了份产品目录给您，不知道您是否看过？(海量营销管理培训资料下载)一个典型的兴趣引发:1我们开发了……2这可能有助于提高贵司之……3让我们来共同研究贵方的特殊性……4这涉及到…….5因此我很想建议您如何才能提高……(海量营销管理培训资料下载)激发兴趣要点目标明确关注利益简洁明了让他明白你的意图不要让他一头雾水但是不要让他觉得你是在推销你是一个专业顾问收益将是什么？他会得到什么？没有好处，就没有诱惑力不要罗里罗嗦他需要清晰的掌握(海量营销管理培训资料下载)30秒的吸引力•改善机械设备速度•使得维修更简便•设计速度更快•精度更高•开发周期更快•专为该机器开发；•电气接线简单•代表未来技术趋势•总体成本降低•本地生产，交货及时•通过UL认证技术型说辞•改善整体设备性能；•市场竞争力更强；•整体成本更节约；•快速适应市场变化；•专用型，符合所需；收益型说辞•专为行业开发•为您提供一个免费培训•使您快速开发出更老板满意的机型诱惑力说辞等对方来问，而不是滔滔不绝怀疑，刁难，疑惑•确认问题(海量营销管理培训资料下载)预约要点意图明确说明明确目的是一个预约；不要让他觉得你是为了推销盯住目标坚持约见，围绕约见给出选择不要给他压力周三上午还是周四下午周三如何？这是命令不要给机会让他说”No“无论什么时代，见面才好谈生意(海量营销管理培训资料下载)谨记电话不是为了推销电话是为了预约(海量营销管理培训资料下载)处理拒绝拒绝寄份资料来吧！如果有需要会和你联系我们不需要这是在浪费你的时间你想谈什么呢？原因他在推脱他尚未了解或者信任他有一个具体的反对意见他缺乏耐心如果需要我会和您联系