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1山花牛奶小河区促销方案执行团队：策划旋风队指导教师：彭澜老师2山花好牛奶健康零距离3目录12345市场调查活动简介前期准备促销经费预算与活动评估4市场调查5小区本月均价入住率物管合作意愿山花好一多竞争者漓江花园3969元/㎡800户一般35好一多、伊利、蒙牛兴隆城市花园5400元/㎡3000户一般55好、伊、蒙、天友山水黔城4658元/㎡6000户较强烈34好一多、伊利、蒙牛航天园3555元/㎡90%一般12好一多、伊利、蒙牛小城故事3675元/㎡1900户强烈12好一多、伊利、蒙牛兴隆珠江湾畔5798元/㎡83%一般21好一多、伊利、蒙牛大兴星城4505元/㎡4180户强烈23好一多、伊利、蒙牛南山高地4600元/㎡2000户一般11好一多、伊利、蒙牛上河城5170元/㎡88%较强烈21好、伊、蒙、天友盘江公园4614元/㎡500户强烈33好、伊、蒙、天友格林博邸3926元/㎡80%一般23好、伊、蒙、天友香江公园4614元/㎡83%拒绝01好一多图表16结论1布局竞争者市场占有率前景在奶点布局上，好一多的市场占有率远远大于山花。贵阳牛奶市场上竞争对手有好1多、天友、伊利、蒙牛，在鲜奶市场上则为好1多和天友。鲜奶上门在各小区占有率较低。占有率没有好1多高鲜奶上门前景广阔，各小区物业均愿与山花合作。小区中的零售商对山花也感兴趣7在理应摆上山花牛奶的柜台上却空无一物，满是灰尘；而不知名的阳春羊奶却品种齐全，干净整洁。凸显的问题18调查中发现山花在各小区中都没设有专卖店，而好1多却在每一个小区中都设有专卖店，而且产品的陈列十分规范。凸显的问题29袋装牛奶包装会漏奶，建议更换包装！山花牛奶长期缺货，牛奶供应不及时，导致消费者流失。图3零售商对山花的反应10结论2终端产品包装供给好1多基本都以专卖店的形式存在，而山花却以零售店的形式存在。山花存在很多的问题，如产品摆放不规范、品种不齐全、展示柜脏乱等。袋装会漏奶，零售商建议更换包装。（ad奶，消毒奶）大量零售商反应产品长期缺货。凸显问题的解决方案方案与建议终端产品包装供给在小区开设专卖店，可以采取与小区中的零售商合作。加强对零售商的管理，规范产品的陈列制度，在这方面山花可以对零售商进行培训提高产品的包装技术，或者对会漏奶的产品包装进行更改。加强对山花的业务员的管理，保证按时送货到各零售商手中12活动简介活动主题：14活动目的（1）宣传和普及牛奶健康，让消费者知道喝牛奶的益处。（2）以社区联动形式增加山花在小河区的客户量，从而增加销售量。（3）提升山花在小河区的形象与美誉度。152、活动时间活动时间分为两期：一期在2013年12月25日-27日（圣诞期间），二期在2013年元月一号至三号（元旦期间）。3、活动地点一期:格林博邸山水黔城香江公园盘江公园小城故事兴隆珠江湾畔二期：兴隆城市花园漓江花园大兴星城南山高地上河城航天园16一期活动小区二期活动小区活动地点分布图17香蕉酸奶200g/3.70元淳酸牛奶220ml/4.00元淳鲜牛奶220mI/4.00元产品组合——五种产品选择这五种产品的原因：1、种类多样，满足消费者不同需求。2、专门针对送货上门，新鲜健康零距离。3、价格合理，易于接受。18活动准备19一、招募六个主持人及要求：(六个小区）1、良好的个人形象和素养。2、清晰流畅的口头表达能力。3、熟悉山花牛奶的知识，有经验的优先。4、机敏的控制现场能力。5、朴实无华的亲和力。6、拥有自己的个性，如幽默。（最好在公司内部招募，节省费用）二、促销员要求1、女性，18-25岁，身高155cm以上，端庄大方。2、相貌气质佳，口齿伶俐清晰。3、有责任心，有相关促销经验者优先考虑。4、上岗必须化淡妆，长发束起，短发梳理整齐，不留长甲和涂有色指甲油。人员准备201、促销产品、舞台搭建、音响设备等物资筹备。2、与各小区物管进行洽谈，租用场地及活动相关事宜。3、完成活动需要的宣传品、赠品设计采购或制作。4、做好活动应急预案。物资准备21促销22造势引爆跟进延续促销阶段零距离231、活动开始前五天发放活动单页2、在个小区设点宣传3、开宣传车在将要启动的小区进行广播宣传4、请老年舞蹈队在活动小区做巡回的表演，对活动进行事先预热5、利用百姓关注等媒体对山花产品进行宣传返回造势——活动前宣传24健康手册山花牛奶现场宣传在活动现场把DM单在展架上，让观众自己去取，在DM单上介绍产品特点和活动内容，吸引人群品尝与参与活动。宣传牛奶的健康知识，让消费者认识到喝牛奶的好处。吸引人群关注；方式：地堆/POP海报等满足试饮陈列组织奶牛天使与群众互动，带动现场气氛，吸引更多人群。引爆——活动当天25DM单陈列26试饮健康手册271.在圣诞、元旦当天，让工作人员穿上可爱奶牛装充当“奶牛天使’’，第一时间吸引人群。2.奶牛天使积极与群众互动，给需要的人群倒鲜奶品尝。3.只要来现场的人群都可与奶牛天使合影留念。奶牛天使进小区，体现人与动物、自然双和谐。奶牛天使与你同在28有奖竞答以山花公司、山花牛奶以及牛奶健康的知识为题材，与现场观众进行互动，答对者有山花相关系列牛奶和小礼品相送。问题：1、贵阳三联乳业有限公司成立于哪一年？（2001年)2、该公司由那三个公司组成？（花溪奶牛场、山花乳业有限公司、贵阳三利乳业有限公司）3、山花有哪些系列？答对三种即可（低温、百利、利乐、纯牛奶等等）4、什么时候喝牛奶最好？（早上和临睡前饮用，补充营养，提高睡眠质量）5、喝牛奶应该注意哪两大问题？（不能空腹喝、温度最好控制在65度）6、牛奶和什么不能一起吃？（韭菜或菠菜、果汁、橘子、糖、巧克力、药、茶）...............引爆——现场活动29参与活动的观众先在订奶区进行订奶登记，凭订奶票据到抽奖区参与抽奖，设相应的等次的奖项，抽中者有相应的礼品相送。三等奖：2包幸运奖：1包二等奖：3瓶一等奖：5盒订奶123定奶抽奖活动30•游戏规则：该游戏属于刮刮卡系列游戏，刮卡上有9个暗格（其中有3个暗格上各有一头牛），消费者可任意刮开其中的3个暗格，如果能刮中3、2或1头牛的即为中奖，如果消费者刮开的暗格数超过3个，则此刮刮卡作废。（建议游戏以家庭形式参与）•中奖比例（在此用几率来计算）：1、刮中3牛的是：6/504=1.2%；2、刮中2牛的是:108/504=21.4%3、刮中1牛的是：270/504=53.6%；奖品配置：奖次奖品一等奖三盒淳鲜/淳酸牛奶二等奖两瓶香蕉牛奶三等奖一盒山花鲜牛奶）刮三牛”（每个小区300张）31在现场签单成为山花公司长期客户的，免费为其定制奶箱，还免费送三天的牛奶，送奶数因据客户的人数而定，此优惠只限小区前50位签单的客户享有。步骤：签单免费定奶箱登记受理成功凭签单票据免费送奶登记凭免费定制奶箱票据返回现场签单定箱32步骤实施与操作1234整理促销后的订单，确保无遗漏建立数据库，方便管理与发货完善配送机制，保证按时按点送达顾客手中整理配送路线图，方便配货员送货跟进——落实销售33订单和数据库贵州三联乳业山花牛奶客户数据库序号姓名联系电话地址家庭人口送奶要求是否常住订奶系列客户家人的生日备注12345678910111213141516返回34•冬季是牛奶旺季，此次活动过后还应该多做促销，提升山花品牌形象和增加销量•根据客户数据库资料，在节日期间派发小礼品，拉近与客户的关系。•与小区内便利店合作，提高配送速度延续——保持与发展35物品数量价格总额DM单2000张0.2元400元宣传手册600本1.5元900元X展架15个60元900元抽奖箱6个12元72元促销员12个50元（六天）3600元促销牛奶100件505000元刮刮卡3600张0.2元720元音响设备六套200元（租六天）7200元纸张表格10000.2元200元老年舞蹈队1队800（四天每一期两天）3200元车身宣传广告10副1201200元总计23392元经费预算36提高山花在小河的美誉度与形象在终端上，找回遗失顾客与零售商，建立新顾客群。增加山花在小河的销量以小河区为中心，辐射周边地区。优化结果评估37最后，策划旋风团队祝山花公司越来越壮大，成为贵州乳业的巨头！谢谢观赏！