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帕瑞缇店内活动执行手册目录一、活动概述二、执行标准三、执行流程四、数据管理五、突发事件管理目录一、活动概述二、执行标准三、执行流程四、数据管理五、突发事件管理企业介绍内蒙古伊利实业集团股份有限公司是目前中国规模最大、产品线最全的乳业领军者，也是唯一一家同时符合奥运及世博标准、先后为奥运会及世博会提供乳制品的中国企业。伊利集团有液态奶、冷饮、奶粉、酸奶和原奶五大事业部，全国所属分公司及子公司130多个，旗下拥有雪糕、冰淇淋、奶粉、奶茶粉、无菌奶、酸奶、奶酪等1000多个产品品种。在50余年尤其是近10年的发展过程中，伊利始终致力于生产100%安全、100%健康的乳制品，为消费者带来最适合中国人体质的营养，并以世界最高的生产标准严格要求自己，为消费者追求健康体魄和幸福生活服务。活动背景凝固型酸奶已经被消费者普遍认知，需要创新和升级；帕瑞缇经典原味上市之后，包装及口味与竞品有明显差异，回转速度快，单品销量高；为打造事业部最贵最好吃的酸奶，第四季度将大力进行推广帕瑞缇系列。活动目的提高产品认知度、美誉度、最常饮用率、忠诚度培养和挖掘产品潜在消费者，巩固加强产品与消费者之间的沟通；通过品尝，提高消费者对产品的认知度及喜好度，进而拉动卖场销量；123活动概况活动形式：专业化试饮＋标准化形象展示＋高品质体验＋生动化整合＋销售拉动活动时间：活动日期：2011年12月17、18、24、25、31日；2012年1月1、7、8、14、15日；2月4、5、11、12、18、19、25、26日总计18天每日活动时间：AM10:00—PM20:00，含用餐2小时，中午和下午各有1小时吃饭时间，工作8小时（具体时间视当地情况具体调整）；活动门店类型：每周执行周六、日；目标消费人群：具有一定的消费实力，喜欢甜点，以享受小资生活的白领女性为主导；活动概况执行城市及场次：上海、华东、华南、华中、西南人员配置1人/店执行场地冷风柜帕瑞缇陈列区目标消费者背景特征：年龄：21~35岁学历：大专以上职业：在校大学生、都市白领生活形态：向往发达国家生活方式，看重生活体验；健康意识观念强；注重生活品质消费特征：他们容易被产品赋予的情感性情打动品牌主张对她们影响较大他们会通过网络媒体了解产品信息他们是关注健康、注重生活品质的现代都市族群产品支持:优质奶源、天然无添加、3.3克乳蛋白情感利益点静享生活犒赏自己功能利益点欧式的香浓与醇美、高营养价值品牌精髓消费者利益点支撑点品牌个性品牌目标打造高品质凝固型酸奶形象，成为品质生活的象征欧式的，雅致的，品质生活静享片刻纯美高端帕瑞缇产品特点产品的属性优奶源——采用优质生鲜牛乳优菌种——臻选欧洲酸奶菌种优品质——3.3克优质乳蛋白产品特点功能性利益：欧式的香浓与醇美、高营养价值香浓与醇美的完美结合，这正是消费者对帕瑞缇的真切向往……产品特点情感性利益：静享生活，犒赏自己生活因不断追求完美而精彩，他们会为生活中刹那的美好，停下来静静享受产品特点目录一、活动概述二、执行标准三、执行流程四、数据管理五、突发事件管理人员配置：一、城市督导：1名；为该城市负责人，负责活动的整体协调及管理工作；二、巡店督导：1名/5个店；负责协助城市督导，对该城市的活动进行辅助协调管理工作；三、促销员：1名促销员/店；上班时间：10：00—19：00（休息2小时）负责现场活动的执行工作要求着统一工服（着装整体感觉青春、健康、有活力，女生必须化淡妆）执行标准-人员配置执行标准-物料配置提供方物料名称数量/每家门店备注伊利大区促销台1博铭&华腾促销服1博铭&华腾促销服长靴1博铭&华腾促销服皇冠1博铭促销服金手套1博铭纸巾1博铭&华腾透明支架口罩1博铭&华腾垃圾桶（帕瑞缇画面）1博铭&华腾耳麦1博铭&华腾托盘（帕瑞缇画面）1博铭&华腾冰桶1仅限华南区域使用执行标准-标准话术一、远距离对消费者话术：帕瑞缇欧式凝酪，具有奶酪的营养；3.3克乳蛋白，无添加更健康；二、近距离面对消费者话术：欢迎品尝伊利“帕瑞缇”欧式凝酪，3.3克优质乳蛋白，健康无添加！帕瑞缇执行标准-执行关键点总上所述，让我们重点观注下面几个“点”最大化的提升线下活动参与度•品牌功能利益点最大化深入结合与宣传•引导消费者记住产品功能利益点，进而转换成品牌忠诚度提升终端产品试吃、试饮率，并最大化将其转化为产品”购买力”于终端最大化打压竞品，最终提升市场占有率，促进销量品牌传播“渗透率”品牌传播“到达率”品牌传播“尝试率”品牌“转换率”拦截率试饮率销量目录一、活动概述二、执行标准三、执行流程四、数据管理五、突发事件管理1、活动认知2、与当地销售对接3、门店确认4、物料接收5、人员招聘6、人员确认7、人员培训8、门店卖进9、活动执行10、人员职责与分工11、活动收尾执行流程-活动认知活动认知了解活动目的，熟悉活动场次及时间安排、活动操作流程及要求、人员职责及分工、产品知识、器材物料配置及使用、行程、谈店流程、卖进条件、相关费用、沟通体系等信息与当地销售对接•确认活动门店，沟通活动内容-使用卖进沟通表；•确定人员面试、培训时间，邀请当地客户一同参加进行人员赛选及培训；•确认配送原则：试吃品、试吃杯、试吃勺由当地客户配送到店内，保证周末活动试吃活动顺利进行，其他道具由各地督导直接运输到门店；•确认促销台数量，当地销售提供，运输到办事处，门店卖进、人员进店、等费用提交都由各地督导办理，伊利大区销售配合！产生费用到大区销售负责报销；执行流程-门店门店确认由总部确认并下发，门店业务进行门店谈判按照谈店要求，及时反馈谈店进展情况-（使用工具--卖进表）场地要求—标准的冷风柜陈列门店变更门店变更需至少提前一周提出申请，并第一时间汇报项目部，经项目部确认后，方可换店执行。没有报备私自更换门店的场次，费用自行负责。执行流程-物料物料接收此次活动，由我们负责的物料由公司总部下发到各地。物料种类与数量，详见此附件。执行流程-促销员招聘促销员招聘：年龄：18-28岁女性；学历：高中以上学历；身高：168-170cm以上；身材匀称；普通话标准，口齿伶俐，吐字清晰；形象好，气质佳，热情具有亲和力，热爱本职工作；有推广工作，免品活动工作经验者为佳；证件齐全（身份证、健康证等证件）；严格按照标准招聘，以保证促销员的基本素质；招聘人数应为需要人数的1.5倍；执行流程-招聘渠道及人员确认招聘渠道：常规招聘渠道：学校、中介、资源库、卖场等其他招聘渠道：58同城、兼职网、赶集网等网络招聘人员确认促销员的筛选工作,按照需求人数的1.5被储备促销员；12月6号以前邀请伊利当地城市经理参与,给予人员确认；执行流程-人员培训人员培训需邀请当地伊利城市经理及经销商参与，给予参考意见或建议；培训内容：产品知识，促销员职责和衡量标准，工作流程、标准及促销技巧，卖场纪律，促销员奖惩制度等，模拟工作过程；进行三次培训：前期培训活动概况，中期培训产品知识等标准培训，后期强化培训；培训过程中需拍培训照片，当天培训结束后传回项目组；执行流程-卖进卖进时间收到行程后即刻开始谈店卖进，于活动前一周办好所有门店卖进手续。本期活动最晚应于12月13日之前完成当地最后一家门店的卖进工作接受了以上培训以后，现在我们梳理一遍，我们一天的工作流程。我的一天Part1:准备工作Part2:正式开始试饮介绍Part3:饭间休息Part4:结尾工作活动执行我的一天Part1:准备工作1、我们活动需要的道具序号类别物资名称单位数量1大件物资试吃桌套12耳麦（包括耳麦，充电器，电池）*****套13托盘*****个14垃圾桶个15冰桶（仅限华南使用）个16服装促销服*****套17透明口罩、手套*****包若干8易耗品抹布块19试吃杯个若干10垃圾袋个若干11赠品个若干12试吃品瓶若干13报表销量统计表（包括销量和物资使用量）*****张1备注：标*****号的，是PG要自己携带进卖场的，其他存放于卖场仓库.活动执行Step4我的一天Part1:准备工作step1:（在家中）画好彩妆.step2:（来到卖场）走员工通道,换好促销服.step3:取出促销桌（如第一天上班，请先与导购确认促销桌存放位置）.step4:在制定试饮位置快速搭建好促销桌，摆放样品.（如第一天上班，请提前确认试饮位置）试饮桌冰桶试饮杯主通道试饮品托盘活动执行握住杯身Step7Step6我的一天Part1:准备工作step5:取出托盘、试饮杯、试饮品（请在上班前打电话给导购，确认试饮品存、试饮杯放位置).step6:将试饮品从冰桶中取出，冰桶内摆放12杯试饮品（仅限华南使用）step7:在托盘上摆放6个试饮杯.right活动执行我的一天Part1:准备工作step8:倒试饮品，8杯试饮/138g帕瑞缇,约到“试饮品标准线”试饮品标准线rightwrong用试饮品一个一个轮流往试饮杯中倒将试饮品全部倒入一个试饮杯中，再分到剩下试饮杯中.试饮品：鲜度为最新鲜且冷藏活动执行我的一天Part1:准备工作step9:戴上耳麦，调整音量到合适大小.step10:走向牌面，从牌面上拿一个现在所试饮产品的小规格，放在托盘上，作为样品.以上，所有的准备工作即已完毕.请发送短信给MS（或业代）：XXX店促销员XXX,物料准备完毕,开始上班.活动执行我的一天Part2:正式开始试饮介绍step1:了解今天需要推广的产品，并统计库存。了解促销活动。step2:人流量稍小时，每隔一分钟朗诵试饮话术和促销信息，吸引人气。step3:左手托着托盘，迎向顾客，右手将试饮品递给顾客。根据不同的顾客，发掘卖点，沟通产品利益点。★发出邀请：目光自信投向目标顾客-主动拦截顾客；面带笑容同时拿起试饮杯走向顾客（-大声叫卖）将试饮杯递于顾客同时发出品尝邀请。例：您好，欢迎品尝伊利“帕瑞缇”欧式酸奶凝酪，3.3克优质乳蛋白，健康无添加！活动执行★产品相关信息、互动沟通顾客试饮同时告知顾客产品名及产品信息（原料/工艺/优势/菌种）例：您喝的是伊利“帕瑞缇”欧式奶酪，它选用欧洲酸奶菌种，采用优质生鲜牛乳，3.3克优质乳蛋白，喝起来口感香甜细腻，向顾客提问，进行互动并获得顾客需求点例：您觉得好喝吗？/是不是特别的浓、纯、香？您是自己喝，还是买给家人一起喝？您平时喜欢喝什么口味？活动执行★跟进利益点跟进,介绍产品给顾客带来的好处例:帕瑞缇采用优质奶源、天然无添加、3.3克乳蛋白★鼓励购买结束语鼓励消费者购买或给予压力，让消费者做出决定。例：小姐，帕瑞缇真的很适合你们这些经常对着电脑的白领，您不妨买一瓶。先生，您想买帕瑞缇XX味道的还是帕瑞缇XX味道的呢？阿姨，我建议您买大瓶的，价钱划算，可以全家人一起喝。当顾客不购买时,尝试推荐其他产品。当顾客完成购物后,尝试推荐相关的产品,引导顾客消费。对顾客的购买/品尝/关注表示感谢。例：谢谢您的选购，欢迎下次光临。活动执行关于促销技巧：请不要将促销工作简单化成大声叫卖，我们要让顾客购买并喜欢我们的产品，必须要将他们的需求与我们的产品利益点挂钩，这就是促销技巧。因为顾客分成很多种，顾客的需求也经常在变化，我们的促销技巧就一直有提升的空间。所以，请各位在工作的时候，不断问自己：我是否可以用简短的几句话，就可以打动顾客了？而这个，是好的促销员和普通促销员的最大区别。我们希望，不断学习，是大家来到这里的最大目的。活动执行•1.按规定时间用餐。•2.把试饮桌上的物品收拾干净，道具全部放到试饮桌内，样品放回冷藏货架。•3.试饮品盖好瓶盖，藏到冷藏货架(卫生)。•4.把试饮桌靠到墙边(卖场纪律)。我的一天Part3:饭间休息活动执行★按规定把促销物资（试饮桌、托盘、试饮品、促销品、冰桶等）放回原处---卖场指定存放地点，不得乱扔乱丢。★开启过的试饮品必须当天使用完毕。★根据实际销售情况，统计当天销量，并回报给督导。我的一天Part3:工作结束活动执行着装：按规范穿着工作服，禁止穿牛仔裤（详见后分解）面部：清洁，