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-1-帝都花园尾房推广及促销方案目录一、市场调研与分析…………………………（2）1)国家房产政策2)区域竞争对手分析3）尾房市场现状二、项目分析与定位…………………………（2）1)项目资料2)项目劣势分析3)项目优势分析4)市场机会点5)市场威胁点6)市场定位三、企划方案……………………………………（3）1)市场地位2)广告策略3)媒体选择4)广告预算5)销售道具四、销售推广……………………………………（4）1）广告宣传2）价格策略①定价原则-2-②一房一价表③价格趋势3）活动策划五、案场执行……………………………………（6）正文一、市场调研与分析1)、国家房产政策：“国六条”的提出，对大户型住房的销售产生一定影响。2)、区域竞争对手分析：A.“金都华庭”：价格稍低；建筑外立面明朗，但户型设计不太合理。B.“南华康城”：小高层，温泉入户，电梯出入，但价格偏高。3）、尾房市场现状：人气不旺、客流量少、价位高去化难。二、项目分析与定位1)、项目（剩余房源5楼）资料：A.数量：(5F—21套，占65%；4F—9套，占28%；其它占7%)B.户型及面积：（多为139㎡三室两厅两卫或者复式）C.配置：车库、储藏室。D.分布：28#-（8套）、29#-（2套）、30#-(2套)、31#-(5套)、32#-(2套)、35#-(3套)、36#-（5套）、15#-（3）套E.剩余5楼的朝向向阳，采光合理，户型合理（局部不合理）F.客户意向点：低楼层、配有车库。G.未签约原因：楼层高；位置偏；总价高；2)、项目劣势分析：-3-A.楼层高；B.位置不理想；C.价位高（尤其总价），无价位优势，去化难；D.户型面积偏大；部分房型设计不合理，厨房小，卧室和客厅偏大。E.客户看房不方便（没钥匙、五楼与阁楼间没有楼梯、看房通道不畅）3)、项目优势分析：A．顶层有阁楼，免费赠送；B．高楼层采光好，空气好，视野开阔，景观好，私密性强；C．大客厅、大卧室、大露台气派；D．楼上楼下多个卧室并配有车库，买房一步到位；E．住顶楼，上上下下有益健康；F．起居空间与居住空间分为上、下两层，楼上楼下空间自由，生活有层次、有情趣；G．阁楼功能颇多，可根据自己的喜好设置健身房、棋牌室、书房、娱乐室、收藏室；H．空中小复式，有性价比优势；I．帝都花园地处菏泽核心地段，升值潜力无限所以本项目有地段优势。4)、市场机会点：买一层送一层，花单层楼房的钱，得别墅般享受。5)、市场威胁点：A．楼层高不符合菏泽人民的居住习惯；Ｂ．区域竞争（南华康成、金都花庭）对手带来压力，竞争激烈；Ｃ．套数多、抗性强；Ｄ．总价高。6)、市场定位：空中别墅，别致小复式，多层价格得别墅视野。-4-三、企划方案1)、市场地位：○帝都花园属高档住宅区，是社会高层人士之选择○小复式为高尚住宅区内的气派房源。○小复式是一种身份、地位的象征，住小复式的业主是懂得享受生活、有层次的人。2)、广告策略：着重宣传“买一层送一层更送大露台”“空中别墅”“别致小复式”等概念，赋予阁楼生命、多用途，并引导客户认识这一点，使它形象化。阁楼建议用途：健身房、棋牌室、书房、客卧、孩子的兴趣房、收藏室等。○拥有小复式，即拥有健康，又可以欣赏无限美景，视野广阔，心胸也会随之开阔……○拥有小复式，可节约能源，迎合了国家“建设能源节约型社会”的要求。○拥有小复式，拓宽了生活空间，生活可以更加丰富，满足不同人的不同需求。3)、媒体选择：齐鲁晚报、牡丹晚报、专业杂志、短信、宣传单页、条幅。A.报纸：齐鲁晚报1/4版，彩色；牡丹晚报半版，彩色。报纸宣传主要是引导优势。倡导一种买阁楼享受生活的方向，同时通过媒体渲染一种家庭的温馨和浪漫。通过亲切的生活画面来增强与客户沟通的亲和力，着重通过“家”来表现，暂有四个方案：○一家三口，妻子抱着孩子依偎在丈夫的怀里在阁楼平台上遥望、欣赏璀璨夜空的画面。——送家一个楼上大露台，送你一片别样的天空，一个温馨的家。○一家三口爬楼梯，快乐的追逐着/在健身房的跑步机上锻炼。——拥有楼梯，拥有更多的健康和生活情趣。-5-○父亲与儿子在阁楼棋牌室里厮杀，婆婆在楼下厨房里张罗，妻子在琴房里辅导孩子练琴。——生活其乐融融不是没有理由的，在这里他们有更多的空间和自由来支配，生活、幸福就是这么简单。○丈夫在书房安静的看书，妻子在楼下厨房快乐的忙碌，儿子在自己的天地——模型房里奋斗着，——在这里有你想要的任何空间，轻松实现梦想的未来。B.短信：帝都花园高档社区，领秀菏泽居住新时尚，贺二期交房特推别致“小复式”大派送活动，买一层送一层、送健康，送南北大露台，送更多的幸福和快乐。贵宾热线：0530—5056888、5056999C.宣传单页：宣传单页的派送要有针对性，积累有效客户，通过对前期客户的分析，抓住目标客户。派送范围：大型购物广场、中高档餐饮场所及娱乐休闲场所。D.户外巨幅、横幅、展板、气球○贺二期交房，精品小户型，火爆销售中!○贺二期交房，用多层价买“小复式”送面积74—95㎡○贺二期交房，“金帝坊”首期34套商铺火爆预约中!○贺二期交房，尊贵别墅仅26套即将公开!○贺帝都花园二期交房，推出精品小户型，火爆销售中！4)、广告预算：A.短信：3000元以内，0.08元/条，≥3000条，0.08元/条，总金额10%反赠；（字数70个（含标点）；-6-B.横幅：(规格:0.7m×10m)：20条（5天）：1800元，20条（15天）：3400元，巨幅：（规格：10m×4m）：数量：4价格：400×4=1600元。5)、销售道具：A.五楼、阁楼室内装修效果图，（古典、简约等不同风格）可满足不同层次客户的不同需求，B.五楼家俱配置图，C.楼与阁楼间工艺楼梯，既美观又便于客户看房；室内楼梯作为一种装饰，既实用，又赋予居室以现代生活的气息。D.阁楼样板房（若样板房有难度可做模型）更加直观。E.海报POP促进性传播，在售楼现场使用POP吸引看楼人群，使客户对帝都花园形成进一步认知、理解，促进购买决策形成。四、销售推广1）、广告宣传：报纸广告，海报，短信，宣传单页，展板，易拉宝，巨幅、横幅、喷绘广告，加强累积性传播进行楼盘形象、卖点的诉求，产生影响作用。条幅广告特别是挂在显著地段的巨幅应在同一天打出，这样比零散出击更有视觉冲击力。2）、价格策略A.定价原则：○整个销售推广过程打着让部分利给消费者的旗帜，在降幅不大的情况下我们必须配合宣传，给消费者营造一种让利售房不是主要目的，回馈客户、并帮助客户享受生活才是主要的。建议4楼价格提高，与5楼价格拉平，在价格一样的情况下，买房人自然会选送阁楼的5楼，从而达到先去化5楼的目的，-7-○价格不应有太大的波动（差价太大这样不仅给已购的客户利益和精神上带来沉重打击，也损害了开发商的市场形象，不便以后别墅和商铺的销售。）○景观房（30、31、32）的价格要高于位置较偏的35、36，特别是32号楼。B.价格走势：别致小复式是为五楼、阁楼新的定位，应在它原来价位的基础上考虑到新的定位，它的价格走势还要根据今后的销售情况。C.一房一价表（另附）3）、活动策划（6月26——二期交房）A.户外设点推广：在人流量大的南华购物广场设点进行推广，派发宣传单，并通过赠送太阳帽、太阳伞、手提袋（带有帝都花园字样）等小礼品吸引人，聚集人气，达到扩大宣传、提高知名度。时间：6月24、25；7月1、2、8、9、15、16、22、23、29、30。然后根据此活动对本月销售情况的影响决定是否继续。活动道具：◆销售员二名◆接待桌一个◆太阳伞两把◆座椅二把◆饮用水数瓶◆宣传单页若干◆户外展板多个◆小礼品若干个B.现场销售：○隐性降价价格策略主要措施就是降价，但是降价也不能完全大张旗鼓的降价，尾盘降价策略要采取更具人情味的方式，就是所谓“隐性降价”，如降低首付款、送花园、送绿化、为客户提供更周到便利的服务等。具体如下：●客户与亲戚朋友或销售现场临时配成多人集体购房的方式，-8-给予不同的首付款打折方式，调动客户的积极性，让客户去为我们找客户。1人：98折2人：98×98折3人：98×98×98……○显性降价分三个阶段将优惠进行到底。·6.26—6.30内定房优惠25元/㎡最后的优惠机会阶段（一）·6.26—6.30内交定金优惠50元/㎡·7.1—7.10优惠活动赠小型家电………………………阶段（二）99折·借二期交房开展活动（抽奖）98折………阶段（三）95折（价格策略一定按照规定的时间执行，让客户有紧迫感，切其切实感觉到这是最后的机会。）○降价限购将C.营造口碑○好品牌不仅是修建出来的，也是住出来的，当有了口碑后，自然价值和人气都会上去的，所以可以借助一期业主来营造极好的口碑。他们的口-9-碑是项目最好的传播方式，以家庭为单位开展才艺、拔河、游泳比赛、答谢会、睦邻活动、帝都花园征文等形式的活动，展示帝都花园业主的丰富文娱生活，增加业主间的交流最主要的是为楼盘做宣传。在这个物欲横流的社会，氛围是很重要的，感染力也是不容忽视的，我们通过一期业主营造生活氛围使持币观望着感受到自己入住后的感受能下决心来购房，而且也体现了开发商对已交出的工程的继续关注，有利于提升开发商的形象。○制造关联性传播，提高知名度、美誉度：利用突发事件制造事件变新闻报道、专栏文章，形成口碑，聚集人气。D.其它活动：○老业主带意向客户送神迷小礼物，最后签下来的可奖励：一个1000，两个2000……由老业主带来的享有优惠。○给客户装修建议或者帮客户联系专业的室内设计顾问，免费赠送装修方案或者装修打折。○在这个期间预定的客户另可赠送购物券、优惠券（如银座、南华购物广场或者健身房、美容室）五、案场执行1）制作展板、小型布幅等装饰售楼中心，增加销售氛围做一块“倒计板”悬挂在售楼中心里，上面写着“您还剩□□个选择机会，只剩□□天可以享受优惠”，每天修改一次，很多客户购房的积极情绪就这样被那些一天天减少的数字调动起来；使那些持币观望者快点付诸行动。2)统一销售说辞(能否成交的关键在销售现场)严格要求销售人员，制定15秒、30秒和2分钟标准销售说词，每人一份-10-并结合五楼家俱配置图和阁楼装修的效果图‘声’、‘图’并茂，加强传播力度。销售人员要热情有礼、百问不厌，让消费者买到最适合自己且性价比最高的房子，让消费者切实感觉到我们的真诚与贴心，有利于进一步提升开发商的形象。五楼销售说词这是理想和现实完美结合的精巧户型。在这里，生活的理想主义和居家的实用主义完美演绎。房型方正大气，南北通透，采光、采气、通风效果好，而且居于最高处干净、卫生且私密性高。享多层价，买一层送一层，房间利用率大大提高，可以根据自己的喜好将多余的房间做视听室、健身房、娱乐室、书房、棋牌室等更加地丰富自己的生活，更好的享受生活、享受生命。不收管理费的高空露天平台是专属于自己的空中花园，享受别样的空中庭院生活是多少人梦寐以求的，在这个复式住宅你可以轻松实现这个梦想。汽车横空出世，人们以车代步，越来越少的人通过运动锻炼身体，在这里爬楼回家就可以使您轻松、愉快的锻炼身体。身居高处更显尊贵。小复式楼上楼下多个房间可支配，而且还配有车库，有眼光的你买房可以一步到位，不再有后顾之忧。随着已出台的国家房产政策的实施，这种豪华、气派的大面积居室将越来越稀有，握有一幢这样的房子就等于拥有升值潜力无限的无风险“股”。