搜索
桂格督导培训培训规则请准时出席培训请遵守每一段上课时间请关闭移动电话等一切响闹装置请举手发言请随时提出您的要求做一个合格的培训师•什么是培训师?•传授专业技能•传授掌握专业技能方法•训练学员开放思想•引导做一个合格的培训师•培训师所需要具备哪些条件•广泛的资讯•丰富的实际经验•自信•开放的思想•细致的观察力•出色的归纳能力•敏捷的思维•优良的口才做一个合格的培训师•设计课程的原则•根据特定对象•根据实际需求做一个合格的培训师•如何设计课程•明确目的•明确对象•明确品类•明确需求•明确重点•明确资源做一个合格的培训师•培训的步骤•讲义编撰•课前准备•授课•课后评估做一个合格的培训师•如何编撰讲义•由浅入深•由大到小•讲授与案例相结合•启发与提示•鼓励参与•具有实践性和操作性做一个合格的培训师•课前准备(备课)•计划•熟记授课内容•准备游戏道具•掌握案例•明确中心•对授课对象可能的问题作好准备•制作课后问卷•保持良好的体力做一个合格的培训师•计划•我到底想从培训中获得什么?•在训练项目中,我要采用何种类型的方法?•我要在训练项目中创造怎样的学习机会?•我想/需要在培训中进行实践活动吗?•在培训项目中,是否有时间采取课堂活动?•采用多少课堂活动?什么样的活动?如何进行?何时进行?何时插入?做一个合格的培训师•授课•提前到场•培养良好的情绪状况•自我介绍•仔细观察每一个学员•多用案例分析和故事•多提问•请学员积极参与•根据学员不同的反应,做重点加强•控制节奏•风趣和幽默做一个合格的培训师•提前到场•礼貌•检查课堂设施•准备课程所需的道具•检查投影设备做一个合格的培训师•培养良好的情绪状况•想一些愉快的事•告诉自己是个好老师•告诉自己学员都是好学生•在心中重复自己的开场白做一个合格的培训师•自我介绍•简洁•幽默•突出自己的经历•确立培训者地位做一个合格的培训师•仔细观察每一个学员•衣着•表情•手部动作•与他人的关系•参与度做一个合格的培训师•多用案例分析和故事•与课程内容相结合•与论点相结合•具启发性•具可操作性做一个合格的培训师•多提问•开放式或发散式问题•探索性问题•确认性问题•测试理解程度问题做一个合格的培训师•多提问(一般准则)•要细心听取每个成员的回答,特别是要听取封闭的回答或不确定的回答•以某种方式对每个回答做出反应•通过非口头(点头、微笑、目光注视）形式显示你正在认真听•拒绝无法控制的回答，以免干扰个人表达自己的观点•不接受不完全或不清楚的回答，提出确定性问题，这样可以帮助其他学员的理解•要尽可能多地了解学员的看法，特别是沉默不语的学员的看法做一个合格的培训师•请学员积极参与•加强认知度•活跃课堂气氛•提高学员的自信心•作出准确指导做一个合格的培训师•根据学员不同的反应,做重点加强•确定是否理解•重复问题•重点的词句•运用攻击性的语态做一个合格的培训师•控制节奏•控制在讨论或活动中的发言次数,给其他人发言机会•通过提议或建议的形式作出更多积极的发言•减少提出任何毫无建设性的观点•不要打岔,尤其是在指定他们发言的时候做一个合格的培训师•风趣和幽默•语言交流•非语言交流做一个合格的培训师•语言交流•运用幽默•自嘲•比喻•歇后语做一个合格的培训师•非语言交流•手势•面部表情•目光注视•体态语•接近做一个合格的培训师•小组讨论：如何组织角色扮演•为何要角色扮演•如何进行角色设计•如何挑选角色扮演者•角色扮演中的控制做一个合格的培训师•如何进行小组讨论及代表发言•小组划分的原则•何种情况下需要进行小组讨论•小组讨论的指导方针•如何确立小组发言人做一个合格的培训师•如何在课堂上进行经验分享•有哪些经验是需要在课堂上进行分享的•经验分享的学员如何产生•怎样引导学员表达经验•如何确保其他学员对经验的吸收做一个合格的培训师•如何帮助学员对产品重点的现场记忆•如何概括产品的重点•怎样提炼产品的卖点•如何进行现场记忆小组竞赛：桂格产品的卖点做一个合格的培训师•课后•督促学员完成问卷•答疑•仔细阅卷并回答学员问题•根据学员的学习情况作出培训评估•根据评估结果制定下阶段培训内容做一个合格的培训师•现场讲演1——最伟大的事迹•自我介绍•告诉大家你要培训学员哪方面的技能•讲述你认为最成功的实例•说明在此过程中做了什么特别的事情，以及它产生的影响•从这件事迹中得出什么样的结论•它对我们的借鉴在哪里销售技巧顾客购物心理的八个阶段顾客心理阶段特征注意兴趣联想需求比较决定行动满足过往的潜在顾客浏览桂格货架或桂格试吃活动，都是购买心理过程的第一阶段，我们称之为“注意”。如果促销员能引起顾客对桂格产品或桂格试吃活动的注意，就意味着成功了一半。盯住桂格商品或试吃活动的顾客，有人离开也有人感兴趣而止步，顾客的兴趣来源于两个方面：桂格商品（品牌、广告、试吃活动内容、POP等）和桂格促销员（服务使顾客愉悦）。这时他会触摸、翻看桂格商品或参与桂格试吃活动，同时也能向促销员了解一些自己关心的问题。当顾客对桂格商品感兴趣时，会进一步想像桂格商品能给自己带来哪些益处，能解决什么问题，对自己有什么帮助。联想决定着顾客是否需要、是否喜欢，因此这一步对顾客是否购买影响很大。（顾客看桂格商品时会产生这样的联想：这包麦片是很营养的、对心脏健康有利、是吃了不会胖的、是可以节省时间的等）。顾客将其联想延伸，就会产生购买的欲望和冲动。即顾客询问桂格产品并仔细端详时，就已经表现出她非常感兴趣、有购买的欲望了。当然，顾客还会产生这样的疑虑：桂格这个产品对我来说是最好的吗？难道没有更好的吗？顾客会将桂格商品与曾经看过或了解过的同类商品在品牌、包装、性能、价格、质量等方面进行比较分析，以便进一步的选择。也会有顾客这时会拿不定主意，促销员就要适时向顾客提供一些有价值的建议，帮助顾客下决心。（处于比较阶段的顾客总是对挑选的商品产生困惑，因为他们正有求于良好的建议和指导。假如此时促销员无法顺利地引导，顾客将选择先放下掉头离去。因此，比较阶段对促销员而言，应对技巧相当重要。）在进行了各种比较和思想斗争之后，大部分顾客会对桂格商品产生信任感并决定购买。影响信任感的因素有：相信促销员（促销员的优质服务和专业素质）、相信卖场（卖场的规模和信誉）、相信桂格商品或百事企业（品牌和信誉）。即顾客下定决心购买，从促销员手里接过桂格商品放入购物篮中。成交之所以困难就在于掌握时机，一旦时机消失，即使畅销货也会变成滞销货。即使顾客接受了促销员的推荐，成交行为还不算完全结束。促销员必须帮顾客妥善放置商品并礼貌客气地表示感谢，以使顾客在购物后有满足感。•八个阶段中促销员和顾客的互动阶段顾客行为桂格促销员行为注意长时间注目于桂格或麦片品类让桂格商品或试吃活动容易看到、容易获取、容易参与兴趣在桂格货架或试吃活动现场止步桂格的陈列或试吃台要具有吸引力的展示联想较长时间注视特定的桂格商品接近顾客，了解需求需求顾客浏览并询问感兴趣的桂格产品将顾客感兴趣的桂格商品呈现在顾客眼前比较注意桂格的价格及其他商品商量、建议决定拿起中意的桂格商品、试吃品尝强调桂格商品给顾客提供利益的重点行动购买促使顾客成交，继续要求一些关联商品满足高兴离开将桂格商品妥善放入顾客购物篮，礼貌道谢送客1、销售中的五个步骤观察接近了解需求推荐产品售后服务2、每个步骤的特征和操作步骤一、观察要点：顾客的年龄、衣着、目光或人经常停留注意的产品区域、购物篮中物品的多少、物品的档次和物品的类别步骤二、接近要点：根据桂格目标顾客的不同，讲出不同的吸引语言；尊重顾客的话，永远是最保险的第一句话；真诚的笑容；诚恳的态度步骤三、了解需求要点：仔细观察顾客的表情、运用开放式的问题了解更多顾客的需求、仔细聆听顾客的回答、迅速准确地对顾客的需求作出判断第三步：了解需要巧妙发问静心聆听回答问题的技巧切记：人们是根据她们自己的理由购买物品，而不是根据您的理由巧妙发问——寻求销售机会•1.开放问题：–可以从顾客的回答中，了解到她们的需要，或所想解决的问题，从而给予解决或帮助。–主要词汇包括：什么、为什么、如何、告诉我•2.封闭问题：–限制顾客的反应范围或只让顾客从你所提供的选择中挑出一个答案切记：你问的越多，顾客就说得越多她们说得越多，你就知道得越多你知道得越多，卖的就更多发问技巧宝…宝…宝贝，嫁给我，好吗？宝贝哼。。。二呆发问技巧封闭式问题–用来取得确认或简单的答案–例如：您孩子多大了？–例如：你是不是还需要一些含蜂蜜的奶粉来丰富一下孩子的口味？开放式问题–用来得到更多的讯息或了解对方的想法–例如：您的孩子以前用什么品牌的奶粉，感觉效果怎么样？–例如：为什么不试用一下我们的3加谷物奶粉，它对不喜欢吃蔬菜的孩子很有帮助！发问技巧的应用三种发问的变化使用1我能不能请教您一个问题？•对顾客表示尊重•给自已时间思考2不晓得，不知道•例如：林先生，对于刚才的产品介绍，不晓得您有没有什么问题？3你知道为什么吗？推演练习•练习一「万贯家财」•一个老板很有钱,学员的任务是要在三分钟之内，搞清他的钱存放在哪里,有多少钱。•练习二「夏日帅哥」•在一个咖啡厅中遇到了一个帅哥，学员的任务是要在三分钟之内，搞清他几岁，家住哪里。•先进行小组讨论，如何提问。•每个组出一名代表，分别扮演四个角色，在台上演示。•请演示者讲述他们的思路。听为什么聆听很困难？说话的速度=每分钟字思考的速度=每分钟字聆听的困难-测试王先生是个老烟枪，他一天抽3包烟，现在连肺都是黑的李小姐常生病，她一年要生好几次病，前2天感冒发烧又去打针了小陈是个胖子，他有200多斤重，家里的椅子都要特别制作，不然承受不了他的体重老杨收入很高，他年收入40多万，有3套房子和2部汽车，还买了很多股票和保险吴小姐从家到公司上班很远，每天都要转3部公交车，碰到天气不好，上班就会迟到听的技巧听到与听进去动态聆听–有目的–提高注意力–确认你的了解•停顿•重复或描述对方说的意思–如果不了解，立刻发问–做笔记–注意身体语言静心聆听——实现突破•集中精神•回应•重复说明•设身处地-需要你尽力排除内心或外在的干扰-表现出你在聆听，并表示认同。需要注意的是：认同并不等于同意-总结聆听的内容，表示你在认真聆听，同时也能测定你对顾客提出的问题是否了解-表现出你与消费者能心意相通，能了解消费者的感受静心聆听——实现突破•倾听顾客谈话时，应注意到：–眼神：一定要自然诚恳–不随意打断顾各话语：随意打断顾客话语，是很不礼貌行为–站在顾客立场：善于体会顾客的感受，设身处地地为顾客想一想–注意反馈信息：通常顾客交流完意见后，都需要一定的认同感。这就要注意不断将信息反馈给对方，引导顾客进一步谈话。切记：“永远都必须设身处地地为顾客着想！听的技巧–测试•情节描述：某商人刚关上超市的灯，一男子来到超市并索要钱款，超市经理打开收银机，收银机内的东西被倒了出来，而那个男子狠狠的捅了超市经理两刀，逃走了，一位警察很快接到报案。仔细阅读下列有关故事的提问，并在“正确”、“错误”、或“不知道”中作出选择，画圈。正确错误不知道1、超市经理将超市内的灯关掉后，一男子到达TF？2、抢劫者是一男子TF？3、来的那个男子没有索要钱款TF？4、打开收银机的那个男子是店主TF？5、超市经理倒出收银机中的东西后逃离TF？6、故事中提到了收银机，但没说里面具体有多少钱TF？7、抢劫者向店主索要钱款TF？8、索要钱款的男子倒出收银机中的东西后，急忙离开TF？9、抢劫者打开了收银机TF？10、超市灯关掉后，一个男子来了TF？11、抢劫者没有把钱随身带走TF？12、超市经理被男子残忍的杀死了。TF？回答问题发问的人控制局面回答问题的方法=答案+问题–例如:顾客:这盒桂格燕麦是什么价钱?销售:这盒新上市的即饮即食燕麦每罐仅售28元。您需要几盒？回答问题的技巧•保持冷静；•仔细聆听顾客提出的问题；•认同顾客提出的问题或异议，但并不表示同意了她的看法；•推敲、琢磨：聆听中感觉出顾客所需要解决的问题以及如何去满足顾客的需要；•解决：以良好的专业知识，来解答顾客的疑问，要让顾客感到你的回答是最专业的，是你