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要做，就做最好——黑生促销员培训自我介绍•自我介绍1）介绍方式：--我叫XXX--我来自XXX--我的销售资龄XX年--我的工作感觉是XXX2）认识同事雏鸟试飞，直击长空千万里通过本次培训大家将了解到促销员的工作职责与素质要求促销礼仪专业促销技巧企业与产品知识第一部分认识我们的工作我们为什么工作？A、赚钱糊口B、先赚钱，后享受C、磨练自己，赚事业酒店是事业的舞台A、天天与消费者接触，学习别人的长处，成长自我B、消费者能够买到满意的商品，我能带给他/她购物的乐趣，我打心眼里感到高兴。C、反正我还年轻，暂时又不具备大的才能，只好当一个烦人的销售员。做一天和尚，撞一天钟吧。促销员的工作是如此重要理论依据：盘中盘理论盘中盘理论•酒类销售有64%是在酒店消费的。•产品打入市场时，先从酒店做起，通过我们的介绍，使产品进入消费者手中，从而扩大知名度，形成口碑。•人们的饮用不再仅仅局限在酒店，而希望在更多的酒店能够购买到，这时，总经销商外的二批开始大量进货。拐点1.形成口碑2.总经销外的客户大量进货如何形成这个关键点•我们大家的推广工作，使产品尽可能多地进入消费者手中。•我们又不仅仅只是销售酒，我们的一举一动都会影响着我们所代表的品牌。•足够的消费者•足够的美誉度口碑形成拐点因此:•到达这个关健点是与我们促销人员的努力分不开的。•我们要羸得更多的消费者就需要我们更多的付出和辛勤工作。讨论你认为促销员的工作职责是什么?我们的角色导购代表企业形象和产品的代言人情报人员扮演导购代表的角色•我们的工作就是引导消费者的购买。•我们的目标是让消费者购买我们的产品愉快地购买我们的产品这次买了下次还想再买我们的产品企业形象和产品的代言人看到她们,你想到什么??连线游戏•姚明•关之琳•周杰伦•萧亚轩•张柏芝•巩俐•周迅•索芙特•动感地带•雅克V9•联通•帕兰朵•雪碧•曲美减肥胶囊注意到电视广告上的俊男靓女了吗？•位于市中心的广告牌价值？某家酒厂每年电视广告花去3亿多元•这些带来的是产品的知名度•我们用真诚的服务带来的是企业和产品的美誉度，即口碑情报人员我们的话对业务代表很重要•作为最了解酒店的人，我们该向业务代表提供什么？–酒店的经营状况–我们产品的销售情况–竞争对手的促销和销售情况……从这里看酒店的经营状况1、服务员与台位数配备是否合理2、管理层次是否清晰，员工精神面貌如何3、正常营业时的上座率4、与其他单位结帐是否拖欠、争吵5、是否经常更换老板6、员工工资是否过低、是否拖欠7、老板的籍贯，是否有不良嗜好8.厨师是否经常更换9.财务上是否公私不分10.老板是否对其他行业有兴趣……优秀促销员最重要素质是什么？促销人员的素质要求通常的招聘广告:诚聘糖酒会促销小姐，40元／天，身高1．65米以上，容貌气质俱佳,口齿伶俐.酒店白酒促销小姐、要求高中以上学历，气质好,口才佳,吃苦耐劳,能够代表公司形象，年龄在25以下的女性。……促销人员的素质要求A.良好的形象B.对促销职业的正确认识C.基础素质D.吃苦耐劳A、良好的形象整洁化妆协调衣着协调B、促销职业的认识--兼销售、推广，服务为一体•促销小姐是销售人员•促销小姐是企业形象推广人员•促销小姐是情报人员•促销小姐是好的服务人员什么是销售？1、卖给消费者想要的商品2、消费者的购物助理3、提供吸引消费者的服务，以商品换取货款，达成销售。消费者心中有秆称；我们都是活雷锋。顾客买的是什么？好啤酒尊重、舒畅消费者也许并不在乎产品本身更重要的是，“消费的满足感”所以，服务最重要因为，服务质量决定消费体验世上本没有路，走得多了便成了大道。什么是服务？服务是一种心灵的碰撞1、服务不是伺候人的“苦差事”2、服务不是无止境满足消费者3、服务，就是帮助消费者买到他需要的东西消费者经历了：“产品-质量-服务-体验”4个典型阶段在发达国家，服务已经是最重要的产业，是经济增长的主要推动力。服务就是发现需求与满足需求的过程是否有喝酒的需求喝什么价位的酒有无其他异议成交C、专业素质•善于与人沟通，具有亲和力•熟悉公司及产品知识•熟练运用各种推销技巧善于沟通---良好的人际关系•与酒店内人员的相处–与酒店保持良好的关系是我们工作的基本点，时刻牢记，我们不仅仅是黑生啤酒的促销代表，也是酒店的一员–遵守酒店的各种规定，主动帮助酒店员工招呼客人、清理卫生等–与酒店员工尤其是直接主管，建立良好的人际关系。•与店家相处的小技巧–了解酒店的菜肴，主动介绍–将客人反映的问题告诉酒店经理–客人离开后，帮助收拾餐具勤快、用心善于沟通---良好的人际关系•与竞争对手的相处–自信：相信自己的能力，相信自己的产品–谨慎：避免将公司的信息不经意间透露善于沟通---良好的人际关系第二部分产品知识什么是啤酒•以大麦芽为主要原料，以谷物及极少量酒花为辅料。含有CO2，具有泡沫、酒花香和爽口苦味，营养丰富，风味独特的低度酿造酒。•主要原料：麦芽、水、酒花、酵母、大米。•啤酒有哪些营养成分：蛋白质、维生素、氨基酸、酒精、糖份等啤酒的风格•啤酒色、香、味和泡沫的结合体现，在啤酒酿造过程中形成。包括：色泽、透明度、泡沫、香气、口味、CO2含量等。主要风格类型：•比尔森啤酒•慕尼黑啤酒•多特蒙德啤酒•巴登啤酒•司陶特黑啤酒•青岛啤酒啤酒的分类（1）根据色泽淡色啤酒：啤酒中产量最大淡黄色：口味淡爽，酒花香味突出金黄色：口味清爽醇和，酒花香味突出浓色啤酒：呈深黄乃至红褐色，产量远比淡色啤酒低麦芽香味突出，口味醇厚，酒花苦味较轻，酒花香味不明显黑色啤酒：深红褐色乃至黑褐色原麦汁浓度高，口味浓醇，泡沫细腻，富有浓郁而明显的麦芽香味。苦味根据地区有所差异啤酒的分类（2）根据酵母•上面发酵：用上面发酵酵母酿造，酒香味突出英国、德国、比利时、美国近年由于消费者习惯的改变，逐渐减少•下面发酵：利用煮出糖化法制取麦汁，添加下面发酵酵母酿造泡沫细腻，口味柔和醇厚，保存期长绝大多数国家用该法酿造：如我国青岛啤酒、五星啤酒、雪花啤酒啤酒的分类（3）根据原麦汁浓度营养啤酒原麦汁浓度2.5~5度，发酵度较高佐餐啤酒适宜进餐时饮用，原麦汁浓度4~9度，发酵度较高口味清淡，有比较爽快的酒花香味和苦味贮藏啤酒世界各国畅销品种；原麦汁浓度10~14度色泽较浅，新鲜酒花香味，泡沫丰富细腻，清爽适口，保存特性好高浓度啤酒原麦汁浓度13~22度，酒精含量高色泽变化多（金黄、黄褐、红棕等），苦味轻，甜味稍重，口味浓醇啤酒的分类（4）根据生产方法熟啤酒（杀菌啤酒）：经过巴氏杀菌，可长期贮存，不发生混浊沉淀，但口味不若鲜啤酒新鲜。鲜啤酒（普通生啤酒）：不经过巴氏杀菌，只能就地销售。纯生啤酒：纯生啤酒未经高温杀菌，采用无菌膜过滤技术，滤除了酵母菌和杂菌，保质期可达180天以上；其口感新鲜，酒香清醇，口味柔和。纯生啤酒与普通啤酒的根本区别在于普通啤酒是经过高温灭菌处理的“熟啤酒”，减少了啤酒原有的香醇、新鲜味，存在口味上的不稳定性；而酒是生啤酒虽然也未经高温杀菌，但它采用的是硅藻土过滤机，只能滤掉酵母菌，杂菌不能被滤掉，因此其保质期很短，最多为3—7天。啤酒的分类（5）根据包装容器瓶装啤酒目前，主要有640ML和335ML两种；采用玻璃瓶有绿色、棕褐色、白色之分，棕褐色最有利于啤酒的保存易拉罐装容量多为335ML，铝合金材料，重量轻，携带方便桶装（俗称扎啤）不锈钢桶装，多为30L；瞬时杀菌，72度，有效时间30秒经无菌过滤的纯生桶装啤酒也在国内开始流行，适合于宾馆、餐厅、酒吧、旅游点等场所如何品评啤酒？•透明度5分、色泽5分、泡沫15分、香气20分、口味55分•啤酒的稳定性分为：生物稳定性、口味稳定性、胶体稳定性•什么叫啤酒保存期？啤酒自灌装之日起，到产生失光混浊的一段时间。鉴别啤酒的优劣，可从四个方面入手：一看泡沫。将啤酒徐徐倒入洁净的玻璃杯内，泡沫立即冒起，颜色洁白，细而均匀，能保持4～5min的时间，并有泡沫挂杯现象的是优质品。如果泡沫粗大，而颜色带微黄，消散快，泡沫不挂杯的是劣质品。二看颜色。目前国内生产的多为淡色啤酒，杯内必须清彻透明，整体呈悦目的金黄色。如酒色混浊、透明度差、粘性大，甚至有悬浮物的是劣质品。三闻香气。用鼻子靠近啤酒，可以闻到浓郁的酒花幽香和麦芽的芳香的是优质啤酒。劣质啤酒无酒花香气，有的有生酒气味、腥气或老化气味等异味。四尝口味。入口感觉酒味纯正清爽，苦味柔和，回味醇厚，有愉快的芳香，并具有“杀口感”的是优质啤酒。“杀口”是指酒中碳酸气对口腔有浓重而愉快的刺激感。啤酒生产工艺流程原料糖化粉碎麦汁过滤澄清冷却煮沸酒花发酵过滤灌装杀菌成检包装成品发酵•麦汁中可发酵性糖和氨基酸等营养物质被酵母细胞的酶分解成酒精和二氧化碳及一系列发酵副产物的过程，将麦汁风味转变为啤酒风味。啤酒酿造中微生物的控制1、发酵麦汁强烈煮沸灭菌2、添加酒花，抑制部分细菌及野生酵母3、大量接种酵母，取得酵母生长优势4、啤酒发酵生成酒精、CO2、有机酸，抑制多数好氧、不耐酸、不耐酒精的致病性微生物5、生产环境的卫生管理啤酒花•种类：1、优质香型花2、香型酒花3、无明显性酒花4、苦型酒花•作用：1、赋予啤酒酒花香味和苦味2、增加啤酒防腐能力3、提高啤酒非生物稳定性4、促进泡沫形成并提高其持久性干啤•以麦芽为主料，其他淀粉原料或糖类及酒花为辅料，制成的原麦汁浓度为10%左右，真正发酵度在72%以上，成品色泽浅、苦味轻、口味爽净、低糖低热量的新型啤酒。冰啤酒•一种将原啤酒进行有限度的冰晶化处理，并进一步将混浊物去除而得的，质量更为优良的新型啤酒。（1）外观清亮、非生物稳定性更好（2）泡沫更洁白、细腻、持久（3）口味更柔和、爽净（4）理化指标与原啤酒基本相同果味啤酒•起源英国，风靡欧美，以追求新口味的年轻人、妇女为主要消费者。•80年代中期在我国流行。•营养比普通啤酒更丰富。纯生啤酒•经过无菌过滤和无菌灌装，除去酒液中的酵母菌和杂菌，使其达到与熟啤酒相同生物稳定性的一类啤酒•与普通啤酒的主要区别：1、保持啤酒的新鲜风味2、更好保持啤酒原有营养价值：17种氨基酸、大量维生素、矿物元素和核酸物质3、达到更高卫生标准，更安全4、包装较高档烟台啤酒朝日公司具有80年生产历史的烟台啤酒朝日有限公司的前身为醴泉啤酒厂，由回国商人王益斋于1920年创建。1972年试制成功黑啤“青岛波打酒”，并打入国际市场。1986年烟台啤酒厂率先研制成功白啤酒，填补了国家啤酒品种的一项空白。1988年，烟台啤酒厂的黄、白、黑系列啤酒在第一届中国食品博览会上荣膺金牌。1993年企业生产能力扩大到20万吨，被轻工部列为全国轻工200强企业，跨入全国大型（一档）企业行列。企业简介（续）自1997年以来，企业先后投入8000万进行技术工艺、装备的改造，引进了德国先进的技术与设备。2000年烟台啤酒正式与世界第三、日本第一大啤酒集团的朝日啤酒株式会社和世界500强之一的日本伊藤忠商事株式会社合资成立了“烟台啤酒朝日有限公司”。2000年舒波乐纯生啤酒、烟台纯生啤酒研制成功，意味着企业已达到世界一流的酿造水平。烟啤产品的优点原料保证：选用澳大利亚优质小麦精酿而成。水质保证：制造啤酒的水源经国家质检部门化验，达到国家饮用水标准，是啤酒酿造的理想水源。质量保证：烟啤公司投资1000多万元组建中心检验室，并购进美国、意大利等国先进仪器，在硬件上以予保障。无菌化保证：133道全程无菌控制；实施严格的微生物管理、严格的CIP全自动洗涤杀菌操作程序、严格的无菌操作程序和严格的微生物检测程序。烟台纯生啤酒•来自ASAHI的世界级纯生啤酒–纯生啤酒最早由日本研制发明，正迅速向全球扩散。–日本朝日（Asahi）啤酒集团是日本第一大，世界第三大啤酒集团。烟台朝日啤酒有限公司具备了世界级的纯生啤酒酿造工艺。烟台纯生啤酒•全程纯生化管理–烟台纯生啤酒的生产采用全程纯生化管理，必须具备以下条件：无菌酿造；无菌过滤；无菌灌装；系统的微生物检测网络–生产过程中•全程无菌控制：烟台纯生啤酒在整个酿造、灌装的过程中进行133道无菌控制，决不允许任何其他