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营销的理念•所谓的营销就是在合适的地点,合适的时间,把合适的商品卖给合适的人超市现状与农贸市场优劣势分析1.商品新鲜度普遍优于超市;2.顾客购买水果水产商品有优质售后服务(例;包开.削皮,去鳞等);3.商品采用分级售卖方式,具有良好价格形象并有效提升毛利;4.防损保鲜工具原始但完备(喷水壶.隔离泡沫板);5.商品优胜劣汰快,货源按市场需求变化而变化;6.生鲜商品品种齐全;1.购物环境好;2.商品明码标价;3.不缺斤少两;4.自助式购物方式可让顾客精挑细选;5.一站式购物,可一次性购足生鲜.食品.百货类商品;1.服务态度不好;2.商品新鲜度不高;3.生鲜商品无售后服务;4.价格普遍高于市场;5.季节性商品上货和下季商品清退不够迅速,不能按顾客需求及时调整货源;6.经营品类和品种缺失较严重;1.购物环境和整体卫生状况不够理想;2.价格未明码标价且缺斤少两;3.商品和购物环境不能满足高端消费者需求;4.不能满足顾客一站式购物需求;超市优势农贸劣势农贸优势超市劣势核心优势:商品核心优势:硬件设施核心劣势:?核心优势:?营销成功的关键在于好的商品,合理的价格好的采购,有力的控管100%满足顾客商品选择的需求让促销商品呈现量感每日深具吸引之售价（敏感与非敏感性商品市调）强而有力的毛利管理课程目标•一、促销策划(上)•二、生鲜的现场展示形式与气氛渲染和海报的制作(下)一、促销策划•生鲜促销的目的•生鲜促销活动的种类•生鲜促销活动的周期•生鲜促销活动商品的选择•生鲜促销活动的方式生鲜促销的目的•加强生鲜的吸客功能,稳定即有顾客并吸引新顾客，以提高来客数。•扩大营业额并提升毛利额。•及时清理店内存货，加速资金运行回转。•提升生鲜形象，提高超市门店知名度。•树立天天低价的价格形象•与竞争对手抗衡，降低其各项活动开展后对本超市经营的影响生鲜经营在超市中的重要作用盈利集客差异化经营要将生鲜经营作为核心竞争力生鲜促销活动的种类1）两日一鲜2）震撼价3）抢鲜一步4)生鲜早市5)生鲜零毛利6）主题活动7)公司海报促销分组讨论主题活动的做法?春.夏.秋.冬生鲜促销活动的周期1）两日一鲜2）震撼价3）抢鲜一步4)生鲜早市5)生鲜零毛利6）主题活动7)公司海报促销两日一鲜商品最低销售目标500元两日一鲜我们的生鲜场外宣传，如何调整？生鲜早市抢购现场管理六一吃西瓜比赛促销商品的陈列A.质检原则B.丰满原则C.防损耗原则D.季节性原则蔬果部商品的陈列原则资产：商品的陈列原则的质检原则营业期间，对销售区域上陈列的商品进行质检，一旦发现腐烂、变质的蔬菜、水果等，要第一时间挑拣出来。蔬菜在销售区域进行陈列之前，确保所有货架上的商品符合优良品质的标准，体现出蔬果经营的“新鲜”宗旨；陈列技巧一：适当喷水（热带水果除外）FreshMerchandise-Department促销商品的陈列资产：商品的陈列原则的丰满原则蔬果的陈列要丰满、货多，起到吸引顾客、货优价平的作用，杜绝缺货、少货。FreshMerchandise-Department促销商品的陈列资产：商品的陈列原则的防损耗原则蔬果在陈列时必须考虑不同商品的特性，选择正确的道具、方法、陈列温度，否则将因不当的陈列而造成损耗，如桃子比较怕压且容易生热，所以陈列时不能堆放。FreshMerchandise-Department促销商品的陈列资产：商品的陈列原则的季节性原则蔬果的经营具有非常强的季节性，不同的季节有相应的水果、蔬菜上市，因此蔬果的陈列应因时而变，将新上市的品种陈列在明显的地方，更好满足顾客的新需求上方有明显POP指引POP价格牌样板FreshMerchandise-Department生鲜促销活动商品的选择•根据商品品类角色的分布定位商品生鲜品类角色吸引人气品类获取利润品类蔬菜水果鱼肉品熟食面包干货叶菜季节性水果活鱼猪肉选择何种商品作为促销品都应牢记两个基本要点：一是选择消费者真正需要的商品；二是能给消费者增添实际的利益。1、节令性商品2、敏感性商品：敏感性商品一般属必需品，市场价格变化大且消费者极易感受到价格的变化，如鸡蛋、大米即是。选择这类商品作为促销商品，在订价上不妨稍低于市面价格，就能很有效地吸引更多的顾客3、众知性商品：4、特殊性商品：生鲜促销活动商品的选择促销商品选品类型生鲜促销活动的方式1、叫卖：喊卖重点商品为特价商品、价格低商品、新商品与制造卖场活跃气氛为目的的方式。案例分析2:叫卖的做法?2、免费试吃、试饮：对于季节性商品、新商品、高利益商品的推广，现场提供免费样品供消费者使用的活动。如：现场制作、现场演说，使顾客有安全感，让顾客有满足感，拉近顾客与卖场的距离。现场叫卖生鲜促销活动的方式3、折价促销：利用商品降价以吸引消费者增加购买。4、限时抢购：推出特定时段提供优惠商品刺激消费者购买的活动。5、有奖促销：购物满一定金额即可获得奖券进行立即兑奖。6、赠品促销：消费者免费或付某些代价即可获得特定物品的活动。7、折扣券促销：顾客凭超市发行的优惠券购物，可享受一定折让金额的活动，其目的为吸引顾客再次上门购物。8、竞争促销：提供奖品鼓励顾客参加特定比赛以吸引购买人群的活动（四）生鲜促销活动的运营•及时做数据分析•在生鲜人员方面，生鲜人员必须都了解促销活动的起始时间、促销商品及其他活动内容，以备顾客询问。生鲜部门主管必须配合促销活动，安排适当的出勤人数、班次、休假及用餐时间，以免影响高峰时段对顾客的服务。生鲜人员必须保持良好的服务态度，并随时保持服装仪容的整洁，留给顾客良好的印象。其次促销商品必须齐全，以免缺货造成顾客抱怨及丧失销售机会。促销商品标价必须正确，以免使消费者产生质疑被骗的感觉及影响收银作业的正确性。商品陈列位置必须正确且能吸引人，畅销品应以端架陈列来吸引消费者注意或大量陈列来表现丰富感。对上市新品促销应搭配试吃的方式，以吸引顾客消费，以免顾客缺乏信心不敢购买。促销商品应搭配关联性商品陈列，以引导顾客对相关产品的购买。（四）生鲜促销活动的运营•再次生鲜广告宣传方面必须确认广告宣传单已发放完毕，以免闲置逾期作废。广告海报、红布条等媒体应张贴于明显处，如入口处或布告栏上，以吸引顾客入内采购，要特别注意特价品POP广告应悬挂于正确位置，价格标示应醒目，以吸引顾客购买。卖场不定时广播促销活动，以刺激顾客购买。最后生鲜气氛方面可利用海报、旗帜等用品来标示商品特性，以增加顾客购物的气氛。也可利用灯具、电视播放、隔物板、模型等用品，以刺激顾客的购买欲望。方法虽多且各有其效果，但若要使促销活动成功，最重要的还是要靠人员、商品、广告宣传、气氛布置等各方面的配合，才能使生鲜促销活动火爆有效、红红火火，以达成促销目的（四）生鲜促销活动的运营•4、现场销售创意（1）蔬果①可将西瓜大堆陈列，将西瓜剖开，让顾客了解西瓜质量及熟度；②切榴莲的方法：将其切割图用POP显示告之顾客；③强调由生产基地直送、绿色农业、净菜……④摆设榨汁机，现场操作榨汁，果汁百分之百原汁，顾客可将新鲜带回家……（四）生鲜促销活动的运营•（2）精肉①透过将放心肉的证明挂牌吊挂于贩卖台上，强调质量保证，绝不缺斤少两，绝无注水肉出售等；②现场处理、分割或烹调……（3）水产①活鱼的展示，强调鱼保鲜方式；②提供杀鱼、清洁服务；③提供各种烹调食谱与烹调方法；④举办现场试吃（如火锅料）……（四）生鲜促销活动的运营•4）熟食、面包①标示每日现烤、每日出炉时间；②现场举办试吃、并且有外带服务；③为员工穿上大厨师的服装，塑造专业形象；④可借由推出熟食餐、便当或各种便利简餐。大家来找茬