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天高任鸟飞海阔任鱼跃汇报人：***2017.3.9课题分享•如何进行渠道开发•如何进行促销渠道开发承载种子商品从供应商到消费者的中间链条；和渠道开发有关的种业特点1、复合性：种子即是商品，同时还具有技术载体的作用。2、区域性：我国幅原辽阔，气候千差万别，所以种业具有显明的区域性特点。3、强烈的营销季节性：由于各品种间的生育期不同和各地种植情况的差异，造成种业行业强烈的营销季节性。种子经营者的特点◆种子经营者构成的类型◆种子经营者经营理念类型种子经营者构成类型夫妻店型：参与种子经营的是夫妻关系，种子经营成为整个家庭最重要的事情，无员工，一般决策由夫妻双方协商确定。合伙制：有两人或多人组成的以独立法人存在的只销售不再分装种子的经营主体，请的有员工。销售型公司：一人注册的独立法人，销售不再分装种子的经营主体，请的有员工，有自己的经营团队。种子经营者经营理念类型&随波逐流型：顺其自然，想法不多，比较传统，接受新事物较慢，以传统销售方式为主，开发基层经销商体系不主动。&创新型：有长远发展想法，想法很多，追求长远发展，接受新观念较快，品牌意识强，具备一定的开发市场和服务意识、管理意识等现代化企业管理思想。&爆富型：以短期赚钱为唯一目的，目光短浅，倒卖倒买，服务意识差。如何获得渠道信息•同行介绍•客户转介绍•扫街•自下而上搜集客户信息县（市）单位负责人电话代理品种年度销量单位性质经营理念如何选择渠道原则：像找女（男）朋友一样找客户品种要匹配经营理念要匹配业务合作：不存在公司规模上大与小的区别，只有品种差异化的区别只选对的（适合自己企业的客户），锁定合作目标客户如何拜访客户---前期准备练好内功：企业文化、产品线、发展规划、营销政策等主导品种：特征特性、产量表现、适种地区、栽培要点等客户情况：公司状况、决策人状况、主销品种，当地的自然资源、种植结构等拜访客户预约：电话预约着装整齐：个人卫生、用语文明资料备全：名片、产品介绍、政策聆听：多听客户对市场、产品的理解发现、挖掘客户需求：现有需求和潜在需求产品推介：向客户介绍公司的产品客户成交促销模式如何促销促销概念促销管理一、促销定义促销是企业通过市场传播，传递企业或产品的存在及其性能、特征等信息，帮助顾客认识产品带给他的利益，从而达到引起顾客注意、使其产生兴趣并采取购买行为的过程。促销的实质，是卖方与买方之间的信息沟通。4P产品价格渠道促销1.1促销的作用传递信息，强化认知突出特点，创造需求强化企业形象，巩固市场地位1.2促销策略生产商批发商零售商推消费者生产商批发商零售商消费者拉17单一促销促销组合人员-公共关系-销售促进-广告整合促销产品和品牌宣传同步二、促销模式促销组合促销人员促销销售推广公共关系广告促销1、人员促销优点：方式灵活：面对面交谈，能随时观察与掌握顾客的反应，及时调整对策，通过言辞、声音、形象、动作或样品、图片等，达到说服成交的目的。针对性强：直接面对潜在顾客。及时成交：人员促销的直接性，大大缩短了从促销到采取购买行动的时间间隔。反馈信息。由于人员促销是一种双向信息交流过程，促销人员在与顾客交往中，能够收集到所需的各种市场信息，有助于企业改进产品和市场营销战略、战术。1.1人员促销技巧五步销售法一推激情二推感情三推产品四推价格五推数量2、广告促销报纸杂志广播电视1传播面广时效性强保存性差费用低廉生动逼真艺术性强费用较高制作复杂2针对性强保存性好范围较窄周期较长3传播迅速听众广泛有声无形费用低廉42.1广告促销应考虑因素任务：广告的目的是什么？资金：要花多少钱？信息：要传送什么信息？媒体：使用什么媒体？衡量：如何评价结果？2.2广告的5M任务（Mission)销售目标广告目标资金预算（Money)考虑因素：产品生命周期市场份额和消费者基础竞争和干扰广告频率产品替代性信息（Message)信息产生信息评价和选择信息表达社会责任观点媒体（Media)触及面、频率、影响主要媒体类型特定媒体工具媒体时机政府对媒体规定衡量（Measurement)传播影响销售影响2.4种业市场广告现状广告多不能使农户产生注意力内容同质化不容易被农户记住电视广告播出时间一致化收视率底投入产出比低投资大，收益低3、公共关系促销•特点：真实感、新鲜感、亲切感宣传企业加强沟通、消除误解意见反馈应付危机、消除不利影响……公共关系3.1公共关系的原则围绕树立良好的企业形象，开展公共关系活动必须遵循两条基本原则：①以诚取信的真实性。②利益协调的一致性。3.2实施公关促销的目的树立知晓度树立可信性刺激销售队伍和经销商降低促销成本4、销售推广：能够迅速见效的各种鼓励性促销措施。通常用于招来新的顾客，稳定动摇的顾客，以及报答忠诚的顾客。•特定时期的短期性促销工具•一种辅助性促销方式特点：4.1销售推广的决策过程确定目标选择工具制定方案预试方案实施和控制方案并评价结果4.2促销目标（分销渠道）30生产商消费者生产商零售商消费者生产商批发商零售商消费者4.3促销工具选择许多促销工具可用以实现这些目标。促销计划者应该把市场的类型、促销目标、竞争情况以及每一种促销工具的成本效益考虑进去。消费者促销工具批发商促销工具零售商的促销工具销售队伍的促销工具4.3.1促销工具……服务优先服务升级补贴协助开发市场保护销售奖励销售折扣销售竞赛合作广告批发商4.3.2促销工具零售商助销培训宣传奖励客情礼品支持旅游……4.3.3促销工具奖券销售礼品促销预订观摩、脱粒销售折扣农户技术讲座促销的原则7:合法性6:创新性2:实用性4:目的性5:效益性3:计划性1:让利性促销的原则三、种业企业当下如何促销2019/10/736•种业市场概要：过去、现在和未来的市场早期采用者/倡导者大批量市场/追随者生命期结束用户数量时间3.1、市场概况市场终端拉动可积累性网络建设掌控终端网络成员利益消费者利益初期后期指导思想中期3.1市场初期市场导入期时间：6月--11月促销重点对象：农民、零售商、代理商促销方法：苗期会、观摩会、预订、脱粒效果分析：……3.2市场中期市场铺货、销售阶段时间：11月--春节促销重点对象：代理商、零售商、农户促销方法：代理商、零售商培训、营销政策激励、人员促进、脱粒+销售+预订兑现，实现真正意义上的销售效果分析：……3.3市场后期市场最后阶段时间：春节--5月促销工作重点：代理商、零售商、农民促销方法：人员促销、活动促销，下年度工作设计安排效果分析……促销小结促销的精髓：从消费者的心理需求为根本出发点，从而制定相应的促销方案；按产品分类选择制定促销战略方针1、有差异化的产品，多在品种表现上做文章；2、同质化的产品，多在促销战术、尤其是销售推广方面做文章；祝宝景农业日新月异，年年更上一层楼！汇报完毕！谢谢！