老带新-老带新促销方案

易居知识管理平台2012年9月案例束老带新—老带新促销方案老带新促销方案案例一远洋世界项目简介：建筑面积：约41万平米容积率：1.5主力产品：洋房、小高层、高层关键词：景观居所、轨交盘主要措施：现金礼金、会员护照制、意见领袖活动基金制、业主权益卡参考文档：2012远洋世界上半年老带新形式创意提案创意一目的：提高来访量，促进新增成交量，激励老客户多频次邀约新上访意向客户，积极参与项目周末活动，增进老业主与社区的感情，形成良好的口碑效应。形式：••••每位成交客户均可领取世界护照一本；凡老客户邀约新客户上访一名即可在“会员护照”积10分；凡老客户参加周末活动一次即可在“会员护照”积5分；凡老客户成功介绍新客户认购房源一套即可在“会员护照”积50分；累计积50分，可获赠50元中百购物卡，积100分，可获赠100元中百购物卡，以此类推，1000分封顶，积分兑换日为2-6月第四周，活动截止时间为2012年6月30日。会员护照制远洋世界创意二目的：提高来访量，促进新增成交量，增进老业主与社区的感情，形成良好的口碑效应。形式：通过一线销售人员挖掘老业主中具有影响力的意见领袖，每月定向发放5000元活动基金，用于具有号召力的老业主邀约同事或亲友举行各种形式的聚会，活动时间为2-6月。意见领袖活动基金制远洋世界创意三••活动当月，无论新老客户凡邀约4个朋友同行至远洋世界现场看房，共5人同行，即可享受“幸福老友同行”礼。礼品：每人赠送20元仟吉卡（或其它等值礼品）！幸福老友同行礼Givemefive！幸福老友同行礼！目的：提高来访量，促进新增成交量。形式：远洋世界创意四世界“二人转”世界“二人转”，5000元幸福二人置业礼金！（新带新）目的：提高成交量，促进销售。形式：凡同行业的2位朋友，共同成功认购远洋世界房源，除正常对外优惠折扣外，两人同时额外享5000元“二人置业礼金”。远洋世界创意五目的：提高来访量，增进老业主与社区的感情，形成良好的口碑效应。形式：在2-6月期间，每月在项目现场举办业主集体生日聚会，活动当天发放生日贺卡，生日蛋糕庆祝，鼓励老业主当天带亲朋好友，凡到访者可获精美礼品一份。业主集体生日Party远洋世界业主集体生日party！远洋世界远洋世界创意六以前的操作模式老客户带来新客户后，在业务员处登记，成交后给予优惠。问题问题一：有的老客户不愿介绍新客户，怕新客户购买后不满意，怕新客户认为他只是为了得到好处（优惠）。问题二：老客户获知“老带新”政策后，不容易积极来开展“老带新”的活动。问题三：在业务员处登记导致操作流程有漏洞，不好界定是否是老带新。业主权益卡老带新的优点及其问题“老客户带新客户”活动有以下优点：1、节约营销成本2、容易操作3、促进口碑传播，提升项目品牌几乎所有项目都在执行“老带新活动”远洋世界3、凭此卡购房成功后，老客户获得减免一年物管费的权益。4、此卡注明期限。建议项目老带新方式——发放业主权益卡1、老客户签约后发放“业主权益卡”。2、老客户可将此卡交新客户，新客户获得除正常折扣外，总价额外优惠一个点。远洋世界远洋世界“业主权益卡”操作模式优点分析一、权益卡作为实物可引起客户重视，客户不容易忘记。二、老客户将权益卡交给新朋友后，纯粹是给到新客户优惠，介绍之嫌减弱，也让老客户觉得有面子。三、老客户介绍成功后，能得到实惠（免一年物管费），促进客户积极介绍新客户。四、有了业主权益卡，老带新操作流程变得清晰。五、有了业主权益卡，客户容易记住“老带新”这件事，优惠幅度可以减少。远洋世界案例二吉泰润园项目简介：建筑面积：约26万平米容积率：1.7主力产品：洋房、多层、小高层关键词：区域性地标楼盘主要措施：现金返还参考文档：2012吉泰润园老带新优惠政策吉泰润园吉泰润园老带新优惠政策吉泰润园项目现老带新优惠政策并没有实际执行，鉴于本项目老业主较多，建议执行老带新优惠政策。充分调动老业主积极性，配合销售。具体原则：1、必须是吉泰的老业主（购买成交的客户）；2、必须是老业主亲自介绍并成功购买本项目推售的房屋；3、老业主不得在我售楼部内对我准业主进行介绍；4、新客户到访我售楼部看房必须有老业主陪同，新客户必须是首次初访客户；《老带新优惠政策》实施办法：1、老业主与新客户首访时双方必须到场签字确实；2、甲方开具《老带新确认函》一式二份，新老客户各一份；3、待新客户成销后，甲方需兑现《老带新优惠政策》既新老业主均可享受5000元现金返还；4、如新客户退房，此优惠政策无效；附件一：老带新确认单吉泰润园案例三泰和福地水岸项目简介：建筑面积：约13万平米容积率：2.5主力产品：小高层关键词：水系贯穿、景观资源主要措施：加油卡、现金等奖励参考文档：2011保定泰和福地水岸老客户带新客户促销方案“老客户带新客户”促销方案通过对前期已成交客户进行分析，有相当一部分成交是由已购房客户推介带来的。为了提升客户老带新的意愿，促进现场销售，我司建议推出老带新推荐奖励活动。具体如下：一、活动对象：一本项目已完成签约及相关购房手续的客户；二保定中铁以往开发项目中的已成交客户。二、老带新界定标准老客户：本项目已签订协议并完成相关购房手续的客户；新客户：第一次到项目现场看房并且在销售现场没有来电来访记录的客户。新客户的认定以最终购房合同中的购房人为准。三、活动时间：2011年11月1日——12月31日（暂定）在本次活动开始前的成交客户，由于界定上的困难，暂不参与本次活动。只有自本次活动开始后出现的老带新的行为才能纳入此次活动范围。四、奖励方式老客户：老客户每推荐一位新客户购房成功，可获得面值2500元的加油卡一张或等值现金奖励；新客户：通过老客户介绍成交的新客户可得面值2500元的加油卡一张或等值现金奖励；泰和福地水岸五、老客户介绍新客户实施流程1、老客户第一次带新客户到销售中心后，经过现场查询没有来电或来访记录，可填写《老带新确认单》；或者老客户在新客户上门的第一时间电话通知销售中心，并由置业顾问做记录确认，老客户必须留下具体姓名、电话，并在7天内补齐《老带新确认单》；《老带新确认单》一式四份，新、老客户各执一份，公司留档一份，销售部留档一份；2、新客户选定房屋并确定付款方式及签约时间；3、在规定的时间内，新客户到指定地点办理购房手续并交纳相关费用；办理手续时需收回新客户的《老带新确认单》，同时填写《老带新审批单》，审批单一式两份，客户留存一份（经现场经理确认，加盖合同章后生效），审批留用一份且同从新客户处收回的《老带新确认单》一起附于合同资料，审批结束后销售部复印件；4、新老客户均办理完成相关购房手续后（按揭或公积金贷款客户需等贷款到达甲方帐户），由新客户置业顾问负责提交《老带新审批单》进入审批流程；5、审批通过后，置业顾问通知新老客户到指定地点填写《奖励登记表》并领取奖励，同时回收新客户的《老带新审批单》。六、兑奖条件1、兑现奖励需新老客户均完成当期应付款并同时签订购房协议后方可执行。即新老客户的奖励在新客户签订正式《购房协议》后并完成相关购房手续（按揭或公积金贷款客户需等贷款到达甲方帐户）后方可到指定地点兑现具体奖励；2、如新客户在购房款全部到达甲方账户前放弃购买，则此次老带新流程即时终止，相关的违约条款根据合同内容执行。泰和福地水岸七、兑奖所需资料•老客户：1.老带新确认单（老带新确认单不收回，为老客户累计使用）；2.身份证；3.购房合同；4.老带新审批单（销售人员出示）5.相关手续：填写《老客户奖励登记表》，领取礼品。•新客户1.老带新审批单（客户留存版，同时此单收回）2.身份证；3.购房合同；4.老带新审批单（销售人员出示）5.相关手续：填写《新客户奖励登记表》，领取礼品。八、费用出处及标准界定1、费用出处：由于此活动最终的目的是直接带动销售数量的增长，属于B2B的渠道营销模式，因此，新老客户的礼品费用可以同时也应该直接计入项目的营销推广费用。2、标准界定：根据前期已成交客户的平均购房总价计算（折前：476151元/套），每新增一套销售用于支付新老客户奖励的费用占到单套总销售额的1.05%，在常规的营销预算内。（常规为1%～1.5%）泰和福地水岸老带新确认单编号：老客户姓名身份证号码购买房号购买时间合同签订情况联系电话置业顾问新客户姓名身份证号码第一次看房时间购买房号合同签订情况联系电话置业顾问销售经理签字销售总监签字附件一：老带新确认单泰和福地水岸附件二：老带新审批单老带新审批单编号：老客户姓名身份证号码购买房号购买时间联系电话合同签订情况合同编号付款方式付款进度购房资料完备情况购房相关费用支付情况置业顾问新客户姓名身份证号码购买房号购买时间联系电话合同签订情况合同编号付款方式付款进度购房资料完备情况购房相关费用支付情况置业顾问销售经理签字客服经理签字销售总监签字财务确认总经理签字泰和福地水岸附件三：老客户奖励登记表附件四：新客户奖励登记表老客户奖励登记表姓名房号介绍新客户老带新确认单号老带新审批单号领取人时间新客户奖励登记表姓名房号介绍人老带新审批单号领取人时间泰和福地水岸案例四爱家皇家花园项目简介：建筑面积：约40万平米容积率：1.76主力产品：小高层、高层关键词：英伦风情、新古典主义风格、园林景观主要措施：物业费奖励、购房折扣优惠、购物卡参考文档：2010鞍山爱家皇家花园项目“老带新”促销活动方案爱家皇家花园爱家皇家花园项目“老带新”促销活动方案一、实行“老带新”活动的目的1、通过给予老客户的利益，调动其积极性，立足项目客群特性扩大圈层营销；2、给到新客户专属优惠，促进购房成交；3、利用老客户资源，节约营销成本，促进口碑传播。二、通常“老带新”活动的弊端1、通常的操作模式：老客户带来新客户后，在业务员处登记，成交后仅给予老客户优惠。2、容易出现的问题：•问题一：有的老客户不愿介绍新客户，怕新客户购买后不满意，怕新客户认为他只是为了得到好处（优惠）。•问题二：老客户获知“老带新”政策后，不容易积极来开展“老带新”的活动。•问题三：在业务员处登记导致操作流程有漏洞，不好界定是否是老带新。三、世联关于爱家·皇家花园“老带新”促销活动方案（一）新客户与老客户的身份界定“老客户”：现阶段界定为在爱家·皇家花园成功转筹，即签订爱家·皇家花园认购书（或成功签订购房合同）的客户。“新客户”：首次到访并认可自己是由爱家·皇家花园老业主介绍而认知爱家·皇家花园项目并意向购房的客户。（二）“老带新“促销活动实施细则实施阶段活动时间“老带新”优惠细则第一阶段2010年8月10日——2010年9月18日老客户：一年物业管理费新客户：成功购房享受额外99折优惠第二阶段2010年9月19日——2010年12月31日老客户：“老带新”一次成交——奖励一年物业管理费“老带新”二次及以上成交——一年物业管理费或价值2000元商场购物卡（百盛）奖励任选；新客户：成功购房享受额外99折优惠根据销售数据统计，日均进线、来访客户中“朋友介绍“比例达到10%左右，且认筹排卡客户中“老客户介绍新客户”情况略有凸显，且有部分老客户有介绍新客户购房意愿，只是一直无相应鼓励性优惠刺激。介于目前项目已有一定客户积累，为有的放矢的扩大目标客户圈层营销，建议“老带新”促销活动于2010年8月10日正式启动。爱家皇家花园第一阶段活动时间：2010年8月10日——2010年9月18日老带新活动作为目标客户圈层营销的促销策略可持续性进行，但可配合销售计划限定活动时间挤压“老带新”客户集中成交，第一阶段老带新活动建议截止时间为9月18日（即9月19日二次开盘前）。“老带新”优惠细则：老客户：一年物业管理费新客户：成功购房享受额外99折优惠第二阶段活动时间：2010年9月19日——2010年12月31日结合项目二次推售开盘，充分利用现有客户资源圈层联动效应，持续进行“老带新”促销活动，并进行优惠奖励形式升级，刺激老业主参与积极性。“老带新”优惠细则：老客户：“老带新”一次成交——奖励一年物业管理费“老带新”二次及以上成交——一年物业管理费或价值2000元商场购物卡（百盛）奖励任选；新客户：成功