终端促销技巧培训

终端销售及促销技巧培训2016年3月OTC培训陈小牛培训对象•OTC业务代表•终端促销人员前提产品终端的销售推广及促销工作对于OTC普药行业来说是终极工作，是研发、生产、市场策划和实际销售工作成果实现的最终手段，因此对于一线业务代表和促销人员来说，尤为重要！第一部分：终端销售定义：•OTC产品的终端销售是产品经过研发、生产、市场策划后直接产生销量的主导性工作•OTC产品的终端销售工作实质上就是OTC代表的全部工作内容意义：•OTC产品的销售与处方药的销售截然不同•购买决策者与实际购买者合一•终端推广的好与坏某种程度上决定销量终端销售推广工作的关键步骤一、铺货•意义：药店铺货就像医院开户一样，药店无货，失去消费者，失去销量什么是铺货•所谓铺货，就是在限定时间内根据公司的铺货要求，使产品进入药店，摆上柜台，使消费者能够了解公司的产品•现代营销理论认为，购买者的方便程度，很大程度上影响着产品的销量铺货的要求•广泛的铺货•迅速的铺货•注意事项：渠道管理（正规的商业平台及通路）OTC代表与商业代表的配合目标店头的确定，避免赠品性铺货铺货过程中的主要问题与终端店头的沟通与协调:进店时间费用(政策）铺货原则:统一的零售药店的进货渠道价格进度渠道管理缺货与补货:经常性拜访,在第一时间掌握店头产品的库存与纰漏缺货补货鞋子的故事二、陈列•意义：药店进货，并不意味着消费者可以顺利的购买到。市场生动化，是厂家统一的推广策略之一，其目的是通过有效陈列、购买的环境以及气氛营造达到刺激消费者购买欲望，最终达成销量。而其关键就在于陈列。陈列的标准•恰当的产品•恰当的位置•恰当的时间•恰当的外观•恰当的标价陈列方法•显而易见，触手可及•至多出样，至多位置•集中陈列，烘托气势•配合广告，营造气氛•尽量扩大陈列面，如：第二陈列三、店员及促销员培训•意义：长期的、有效的培训，可以使店员及促销员对产品有深刻的认知度，提高其推荐力度，长期良好的培训可以促进客情关系，最终提升销量培训内容•企业文化•产品知识•医学原理•销售技巧•相关政策培训形式•店员推广会•培训与问答、有奖竟猜相结合•公司内部的例会（针对促销人员）四、拜访•意义：在店头的铺货、陈列以及店员培训工作都按部就班完成后，业务人员终端销售的最后一个关键步骤就是终端维护。而拜访－－跑街就是这种终端维护的实施方式，他是巩固和提升店头销量的关键拜访原则•确保拜访到所有辖区内的药店•确保对每位客户的拜访达到既定频次•确保拜访时间高效•确保上级主管了解自己的行踪•确保月底能够清楚的对工作进行分析拜访步骤•▲对店头的类型进行分类，确定每一类店头的拜访次数•▲根据店头总数和每一类店头的拜访次数计算出需要拜访的店头总数•▲按照每周的工作时间确定每周拜访店数•▲了解手中店头的分布和确切位置，做好每天的拜访路线拜访中的注意事项•拜访中要紧跟目前的工作重点（铺货、陈列、销量），进行相关工作•拜访时态度要亲切，给店头人员好印象，促进今后的工作开展•拜访时要仔细了解产品以及竞品的情况，对店头的意见或建议认真倾听，对紧急情况要作出及时处理•拜访后对店头情况做好整理，向主管汇报，并针对问题提出解决方案•再拜访时要将先前问题的解决方案呈至店方并跟进游戏这里提到的几项工作内容，是业务代表日常销售工作中的重点，做好以上几点，是一个OTC一线员工的基本要求，同时衡量工作表现也就在最基本的要求上。当然，在做好这些的同时，还希望大家不要忽视其他的日常工作，如：日常办公工作、促销人员管理工作、日常报表工作等等小结第二部分：促销技巧终端促销的基本概念•什么是促销•终端促销定义•衡量促销效果的四把尺子•设立促销岗位的意义•促销的两大核心策略什么是促销？让黑发飘起来！让产品和消费者沟通起来终端促销定义•终端促销，是指在某些类型的销售网点设立促销人员导购、重点推荐的促进销售方式•这些地点包括：仓储式大型超市(大卖场)、大型百货商场、主要商业区的中（小）型超市和商场、主要商业区的大中型药店等衡量促销效果的四把尺子销售量沟通拓展重复购买设立促销岗位的意义•加速品牌及产品进入市场的进程，被消费者认知和接受•说服初次消费/初次使用者再次消费，提高频率，以建立他们的消费习惯•增加产品的销售，提升销售额•强化与终端各类人员的联系•有效抵御和击败竞争对手的促销活动促销工作对促销员能力的提升•有效的自信心的提升训练•获得学习方法•获得对一个行业及产品的了解机会•综合能力的提升促销的两大核心策略•推式策略（PUSH)：面向通路•拉式策略（PULL):面向消费者OTC终端促销工作的核心内容铺货陈列POP客情关系价签促销NEXT铺货工作•促销的铺货工作主要是辅助业务代表进行•铺货率是检验促销工作的重要指标之一•铺货工作是直接关系到产品销量的重要环节•铺货率务必达到公司的有关要求•铺货要确保在限定的时间内让产品进入目标店头BACK陈列标准•显而易见触手可及BACK检查货品-清洁/无破损/未拆封/未过保质期陈列原则:让顾客-容易看到、容易挑选、容易购买尽量多的陈列面----夺目陈列的关键陈列对销量的提升作用•让我们看一个有趣的调查•陈列面倍数导致销量的增加:•215%•330%•460%•5100%•----AC.NIELSEN（世界知名*AC尼尔森调查公司）POP运用的好可以直接有助于销量的提升把POP贴在显眼的位置顾客眼光容易停留的地方--“接触点”与视线平行，上下15度范围内顾客行进时易于看到的点收银台附近不要把POP固定在货品上BACK•价签对于终端工作不容忽视•主要工作：价签的醒目•价签的熟悉•价签的说明•价签的清洁明码实价才能让顾客放心确保货品都有明确标价最好有商场的POP支持，注明是优惠活动或“特价”BACK促销的基本形式•终端活动：消费者有奖竟猜•抽奖•分发免费样品•免费品尝•户外活动（学校、社区）•产品宣传：面对营业员•面对消费者BACK客情服务的主要内容•日常拜访：达成良好的客情关系•小型培训会：让店员主动推荐产品•大型的产品推广会：让店员全面了解产品功效BACK促销工作流程及细则准备总结促销结束到达终端进行中当天的促销活动结束时清点货品，计算销售量，与药店人员交接清楚收拾好促销用具或者陈列品向药店人员致谢并“再见”向公司或上级报告销量日报表制度《终端促销日报表》-终端考勤的重要依据周例会制度月度总结暨表彰会其他报表-促销员工作安排表、促销员月考勤表、促销员工资发放表（本人签名）、促销员月销量统计表、月工作总结报告日常报表及例会制度back促销技巧销售心态•什么是销售心态？•我们应具备什么样的心态面对压力？•心态上我们经常出现的障碍和习惯•销售代表应有的素质和能力什么是销售心态？•心态是人们面对环境时的心理感受•心态是决定人的行为取向的主导因素•销售心态是决定销售代表面对任务压力时的行为取向的主导因素•销售心态是一个销售代表能否成功的前提•客户最愿意和可能接受的销售人员一定是心态良好的人我们应具备什么样的心态面对压力？•阳光心态•关怀心态•自信心•平常心销售人员容易出现的状况•心态消极•心情压抑•忙乱无序优秀的销售人员应该知道如何消除不良心态销售（促销）准备•我们的“工作清单”（checklist）–心理准备–产品知识准备–客户背景的准备–形象行头的准备•作为一天的开始，早上醒来后，对于一天工作的心里准备是至关重要的。•你可以以自己喜欢的方式，做好对于今天工作的心里准备。•重要的是想清楚今天要做什么，要怎么做，如何能够做好。•例如：对自己大声的喊：我准备好了！BACK无不良嗜好制服平整、仪容整洁、少饰物抬头，挺胸面部表情自信----神采飞扬自信的举止言谈自信的背影步履优美、稳健、轻盈、有节奏站立-给人“舒适自然”的视觉效果声音悦耳促销工作对销售代表、促销员的要求抬头，挺胸，收腹，目光平视背靠墙训练背靠墙站立，后脑勺、两肩、两臀、两脚后跟七点在同一平面上-此为标准的站立姿势声音标准：热情、有感染力音质：清晰/柔和/亲切（忌含糊/刺耳）音量：适中语调：起伏错落（忌平缓无变化）语速：稍快（避免朗诵式）FAB原则•Feature:•产品或解决方法的特征•Advantage:•这些特征发挥或提供的功效•Benefits:•这些功效给消费者带来的利益FAB叙述流程•您好，我是XX药业XX产品的促销员，现在我向您介绍我公司产品：•“因为（F特征）……它可以（A功效）……这样对您来说您感受到（B利益）…...”FAB的重要性•满足客户的需求•引发顾客的需求•加深客户某些特定的需求FAB叙述流程练习促销过程中的其他技巧截留顾客开场白介绍产品----做有说服力的陈述解答顾客疑问，处理诉怨促成购买判断顾客类型，给予适当的应对以促成购买：善良老好型优柔寡断型自以为是型理性购买型例有用的话语“您是拿两盒还是三盒？”“买这个组合的吧，您会再多获得一个赠品。”“再比较一下，您会发现，原来我们的产品真的值得一买！”如果你没有直接的话语去促使我们的顾客购买XX药业的产品-你的工作就欠缺了最关键的一部分---帮助他做明智的购买选择，以改善他的生活，提高他的生活品质。给促销员的几点建议处处动脑，随时用眼，你的工作才能令人满意。不允许和顾客斗智。促销的过程,就是营造“非买不可”的气氛的过程。促销是一个运用成熟艺术手段和美好的语言技巧消除顾客戒备心理的竞技场。今天的拒绝可能代表明天的购买。不要和顾客的自我保护行为斗气。记着只要他听取了您的介绍，对XX药业的产品有了印象，我们的工作就已经有了成效。谢谢他花时间了解了XX药业。以专业的态度欣赏自己的工作。促销过程中常见的问题不能始终保持积极的状态,通常表现:呆站，不敢与消费者接触介绍时信心不足，畏首畏尾销售不成功遇到挫折，灰心失望定位问题只顾不停介绍,不考虑顾客感受……心理暗示，改变态度学习技巧，增加成功机会好的妆容、衣着及发型深呼吸信心的来源BACK促销员自身的定位公司定位公司产品定位促销目的/工作定位BACK一定要消灭!打工心态next我是公司的市场代表，是公司大家庭的一员。我今天的一言一行都将代表XX药业，因此我要做到无可挑剔。XX药业的产品有优良的品质，我的工作就是把这些品质信息传达给消费者，帮助顾客做明智的购买决定，以提高顾客的生活品质。应有的心态由于我直接和顾客做面对面的接触，我最直接地知道消费者/顾客对我司产品的意见和反应如果有对公司有价值的信息我要第一时间让公司知道。促销作为整合营销的四大要素之一，越来越受到商家和厂家的重视，作用也越来越大。对于XX药业，产品处于销售上升期，促销对销量的拉动不可低估，希望大家能够积累经验，认真思考，把XX的终端促销工作做得更好！小结尾声优秀终端销售及推广工作和促销行为会让我们的销售工作事半功倍，希望你能够成为优秀的销售人员，希望今天你所听到的对你有所帮助！THEENDTHANKYOU!