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基本管理课程餐厅促销指南课程目的•本课程的目的在于帮助学员解决在餐厅使用POP时遇到的问题和困惑；为达成此目的，本课程将从POP的概念、类型、使用原则等方面分享给学员一些基本的理念，这些理念的导入将有助于学员在实际工作中既原则又灵活地正确使用各类POP学员目标：•餐厅促销宣传品综述（概念、属性、理念）；•说明餐厅不同的区域使用促销宣传品的类型和种类；•说明使用餐厅促销宣传品所需遵循的原则；•根据课程分享的内容，举例说明怎样正确使用餐厅促销宣传品LSM行动－执行计划1.事实收集和分析2.发现问题和机会3.设定目标4.选择策略5.战略行动计划6.执行计划7.评估陈列助销建议性销售餐饮单店市场行销是什么?LSM四墙之内交易区域市场行销餐厅通过以下的活动计划、选择和执行最大程度地开发销售以及利润潜力：1)创造在餐厅“四墙之内”的更多销售机会2)利用本地交易区域的独有特色“四墙之内”的机会90%重复购买的常客但每10次去餐馆只光顾您的餐馆3次或4次10%首次光顾-来自新的交易区域增加光顾频率及每次光顾的花费!鼓励并回报他们，使之成为常客日常顾客来源增长销售和利润的机会增长销售及利润的六个途径销售交易量(T.C.)每单消费(T.A.)每单购买品种每个单品的平均价格基础顾客数光顾频率平均每桌顾客人数平均每桌顾客的买单次数123456更多顾客更频繁每桌人数更多高价品种附加销售二次购买我们能够如何影响六大销售驱动力当地区域行销计划“四墙之内”行销计划TCTA•顾客人数•光顾频率•每桌人数•“二次购买”•每单品种•购买高价品种(“菜单组合”)制定吸引新顾客、重复光顾、竞争防御以及提高尝试的计划通过陈列助销、促销活动以及建议性销售影响消费者选择执行计划订购促销活动所需物料员工沟通陈列助销“工欲善其事，必先利其器”-库存-赠品-宣传用品员工归属感全力投入技能-LSM计划合理性-员工的关键角色-奖励-建议性销售指南让我们的优惠措施…-醒目可见、触手可及、方便、诱人建议性销售尽可能扩大“附加销售”和“增大销售”陈列助销“陈列助销”指的是我们在餐厅的重要区域放置的信息，使我们提供的优惠对于顾客醒目可见、触手可及、方便和诱人陈列助销与LSM相结合影响顾客决定陈列助销建议性销售店内促销本地区域市场行销计划提升每单消费提升交易次数陈列能够创造“冲动性购买”顾客的购买倾向是.…………没有计划的……当下的……受到陈列工具的直接影响……被广告和相关的陈列诱发宣传用品应该在所有的餐厅内使用干净和及时的带有“行动信息”的宣传用品为什么?创造冲动性购买提高促销知名度为建议性销售提供简便的帮助促进我们物有所值的概念餐厅促销宣传品（POP）的概念•POP–PointofPurchase（购买要点）•是告知和提醒顾客购买要点以激发和引导顾客消费的工具餐厅促销宣传品的基本属性•不是一种装饰物•是一种沟通工具正确使用宣传品的基本理念•站在顾客（受众）的角度•有效沟通•POP是联系顾客与我们之间的重要桥梁！餐厅促销宣传品的基本类型•按内容划分类型：•促销（Promotion/介绍促销活动信息）•通用（Generic/介绍基本产品和企业形象）餐厅促销宣传品的基本类型•按使用区域划分类型：•对外（即时捕捉顾客的注意力）•对内（反复提醒/加深印象）餐厅促销宣传品的种类•海报（Poster）（促销/通用/对外）•-横幅（Banner）（促销/对外）•-窗贴（WindowSticker)（促销/对外）•-收银台插页（Topper）（促销/对内）•-菜单牌灯片（Translite)（促销/通用/对内）餐厅促销宣传品的种类•菜单插条（MenuStrip）（通用/对内）•-吊旗（Bunting）（促销/对内）•-桌牌稿（Table-tend）（促销/通用/对内）•-宣传单（DM/Handbill）（促销/通用/对外）•-其他产品图片（ProductPicture）（促销/通用/对内）蛇行路线:与顾客的接触机会天花板天花板天花板天花板天花板SUBAISLE窗户窗户窗户窗户窗户窗户窗户窗户墙墙墙柜台儿童游戏区入口用餐完毕后从这里开始蛇行路线:与顾客接触的目的元素横幅窗贴/海报第二菜单位“现在推出”点菜板柜台卡托盘纸吊挂目的吸引注意力-沟通基本的优惠信息有力的召唤信息,如新产品,优惠价等通过诱人形象或优惠创造兴趣让人垂涎欲滴“…..让你穿过大街”沟通优惠信息-特殊的永久性陈列位以使顾客了解在哪里寻找就餐建议沟通供应品种和价格信息帮助顾客作出点餐决定增大销售的机会教育、告知和娱乐顾客的机会同时也是增大销售的机会创造气氛4个陈列区域1.店外2.主要入口/大堂3.餐饮区4.用餐/娱乐区每个区域都有特定的沟通目标避免信息过度和重复3421餐饮用餐大堂店外不同陈列区域的不同目标区域陈列目标店外创造知名度,吸引注意力,创造人流并传递产品和服务的“价值”-吸引主要入口/大堂建立对出色的食物和饮料的期待-预售餐饮鼓励和帮助顾客快速点餐-促进用餐/娱乐沟通餐厅的个性(如墨西哥主题、家庭或朋友等)以及创造顾客二次购买的机会-说服3421餐饮用餐大堂店外1.店外目标主要信息宣传用品范例知名度发布特价信息以及大型广告牌促销优惠注意力横幅店内人流简单、直接、诱人窗贴推/拉贴纸橱窗海报立牌/指示牌吸引餐厅促销宣传品使用原则优先原则一：海报、宣传单、横幅、窗贴在餐厅外部及餐厅所在的商圈内尽可能多地放置和发放POP，可以使未走进餐厅的人流更多地了解我们的产品及活动信息，激发他们的消费欲望，使更多的顾客走进餐厅，从而达到提升TC的结果。餐厅促销宣传品使用原则2.主要入口/大堂目标主要信息宣传用品范例建立顾客对出色顾客如何能为此行“增加价值”广告牌食物和饮料的期望玩具陈列在点餐之前让顾客了解下列信息店内横幅-重点推介菜单品种-现行促销吊旗-儿童促销海报/指示牌预售3421餐饮用餐大堂店外3.餐饮区目标主要信息宣传用品范例鼓励和帮助顾快速点餐!点菜板客快速点餐促销灯片只有食物、价格和现行柜台垫促销的信息收银机台卡员工胸牌避免过多的次要信息外卖菜单杯型吊挂（汽水机阀头）柜台卡吸管筒促进3421餐饮用餐大堂店外餐厅促销宣传品使用原则优先原则二：•收银机插页、菜单牌灯片•在顾客点膳时充分利用以上POP，辅以简洁明了的促销用语和有亲和力的促销技巧，可以引导顾客接受我们的促销建议。•对一项促销活动而言，一位顾客接受我们的促销建议，可以至少带来2.00元甚至更多的增加营业额(Add-onSales)4.用餐/娱乐区目标主要信息宣传用品范例传递餐厅的个性如:“家庭/朋友”台卡以及创造顾客二次地垫购买的机会吊挂员工制服海报餐巾纸盒托盘纸说服-儿童套餐-儿童游戏区-生日角-家庭周末特价餐3421餐饮用餐大堂店外餐厅促销宣传品使用原则优先原则三：•吊旗、桌牌稿、其他产品图片等•在顾客用餐过程中，主要布置在用餐区域内的以上POP可以使顾客加深对我们的重点产品和活动信息的印象，使顾客有下次再来的理由。餐厅促销宣传品使用原则餐厅促销宣传品使用原则D百事宣传品放置的位置指示了介绍全国促销或LSM以及永久性陈列的“最佳”位置，它们会帮助刺激冲动性购买行为BACA-托盘纸B–大堂海报C-吊挂D–柜台卡E–点菜板店内用餐EFECDABA-标箱贴B-标箱海报C-收银机台卡D-点菜板E-餐巾纸盒F-吸管筒G-吊挂外卖G百事宣传品放置的位置指示了介绍全国促销或LSM以及永久性陈列的“最佳”位置，它们会帮助刺激冲动性购买行为餐厅促销宣传品使用原则•专业原则(Professional)一:在餐厅合理的位置，依据各种POP的分类及其作用布置POP餐厅促销宣传品使用原则专业原则二：根据公司的行销计划，适时地布置相应的POP餐厅促销宣传品使用原则专业原则三：•及时更换不符合标准的POP，维护品牌形象•他们那么不专业，我为什么要选择这家餐厅？餐厅促销宣传品使用原则•每一种POP均有其重点作用•使顾客集中注意到我们推荐的产品（活动）那将有机会增加我们的AC！•对外海报可以帮助人群注意使人群了解我们的产品（活动）并对之产生兴趣那将有机会增加我们的TC！•正确使用POP能帮助餐厅提升Sales!餐厅促销宣传品展示指南结论•正确展示POP，你一定能做到！•站在顾客的角度•清楚了解POP的内容及用途•如同首次约会包装你自己一般,使用POP包装你的餐厅•充分使用你的逻辑思维和经验